編者按：跨國(guó)公司、無(wú)國(guó)界交流先后進(jìn)入中國(guó)人的視野，外國(guó)公司在中國(guó)很注意與當(dāng)?shù)匚幕娜诤?，這就是一般意義上的“本土化”。從2008年第1期，本欄目連載新世界出版社的《世界500強(qiáng)企業(yè)CEO談中國(guó)攻略》一書，每期講述一位跨國(guó)公司在華企業(yè)總裁在中國(guó)發(fā)展中遇到的挑戰(zhàn)及未來(lái)的宏偉計(jì)劃。關(guān)注世界500強(qiáng)企業(yè)的中國(guó)攻略會(huì)對(duì)中國(guó)的外宣工作者有一定的借鑒意義。

意大利人和法國(guó)人以他們充滿激情與浪漫的生活方式聞名于世，而日本人卻以工作高于一切的作風(fēng)享譽(yù)全球。

然而，自從2005年4月小澤秀樹(shù)就任佳能中國(guó)公司總裁兼CEO后，他推出了一項(xiàng)旨在鼓舞員工士氣的活動(dòng)。那就是素有“營(yíng)銷奇才”之稱的小澤秀樹(shù)為佳能中國(guó)設(shè)定的“激情日”。這個(gè)新奇的想法一出籠便令一些人大為震驚，但這位總裁卻真心地希望通過(guò)這一活動(dòng)，將歐式的“生活之樂(lè)”融入工作環(huán)境。

從此，每逢周一，佳能中國(guó)的辦公室里就變成了一片紅色的海洋。男員工包括總裁兼首席執(zhí)行官小澤秀樹(shù)本人都會(huì)系上一條鮮艷的紅領(lǐng)帶，而女員工們則會(huì)系上紅圍巾，或者身著紅襯衫、紅裙子，或者穿上紅鞋子，挎上紅色的包，在這里紅色主導(dǎo)一切。在小澤秀樹(shù)看來(lái)，激情可以讓任何問(wèn)題迎刃而解。他說(shuō)：“周一作為每星期的第一天至關(guān)重要。熱烈搶眼的紅色可以激發(fā)員工的工作熱情和激情?！?/p>

覺(jué)得有點(diǎn)奇怪嗎？別急，還有更不可思議的呢！小澤秀樹(shù)還推出了一系列鼓舞員工士氣的安排，如“問(wèn)候活動(dòng)”和 “佳能開(kāi)放日”，即員工之間無(wú)論認(rèn)識(shí)與否，見(jiàn)面時(shí)都必須打招呼，不管是用英文、中文還是日文。早晨一個(gè)專門小組穿梭于辦公大樓之中，不停地重復(fù)“早上好”，提醒每個(gè)人要互相打招呼。

“這些看起來(lái)都是小事情，但是非常有助于促進(jìn)人們更好地交流” ，小澤說(shuō)?！皝喼奕艘话愣急容^內(nèi)向、羞澀，不太愿意公開(kāi)表達(dá)自己的看法，而更傾向于埋頭苦干?！?/p>

小澤出生于日本，但是在美國(guó)接受教育并在那里長(zhǎng)期任職。這位已經(jīng)相當(dāng)西化的日本人希望通過(guò)自己的努力能給佳能中國(guó)的企業(yè)文化注入激情和創(chuàng)造力。在就任中國(guó)區(qū)總裁之前，他也曾在新加坡和香港工作過(guò)。小澤一直負(fù)責(zé)管理佳能，除日本和韓國(guó)以外的全亞洲地區(qū)的營(yíng)銷工作。他推行的“激情日”在亞洲區(qū)廣受歡迎。這種非常規(guī)的管理方式促進(jìn)了佳能的銷售。

小澤32年前加入佳能，先從銷售員做起，后成長(zhǎng)為一名營(yíng)銷奇才。他認(rèn)為，任何營(yíng)銷都開(kāi)始于人與人之間的交流。而對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，激情和積極主動(dòng)的心態(tài)至關(guān)重要?！澳憧梢該碛袆?chuàng)新的產(chǎn)品和先進(jìn)的企業(yè)文化，但是沒(méi)有積極的交流，就無(wú)法與客戶建立起感情。這意味著你很難賣出你的產(chǎn)品。”

除了“激情日”和“問(wèn)候活動(dòng)”，公司還鼓勵(lì)員工們?cè)凇靶蓍e星期五”那天穿便裝上班。小澤的想法是將佳能中國(guó)的每一位員工變成優(yōu)秀的銷售員，讓佳能中國(guó)變成一個(gè)以銷售為導(dǎo)向的公司。

2004年佳能獲準(zhǔn)可以在華直接進(jìn)口并銷售自己的產(chǎn)品。在此之前，佳能的產(chǎn)品必須經(jīng)香港進(jìn)口，方可在大陸銷售，而在大陸的生產(chǎn)產(chǎn)品只能用于出口。

佳能品牌在歐美和亞洲都廣受歡迎。但是第三方的調(diào)查顯示佳能在中國(guó)，特別是在二線城市并不是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌。小澤意識(shí)到佳能必須加強(qiáng)在華的營(yíng)銷攻略。他相信如果每一個(gè)員工都能成為銷售員，并具有這種意識(shí)，佳能就能更有效地推廣其品牌，并銷售更多的產(chǎn)品。

“佳能中國(guó)現(xiàn)在是一個(gè)銷售公司。任何員工，無(wú)論他來(lái)自哪個(gè)部門，都要有客戶意識(shí)，”他說(shuō)。小澤將自己30多年做銷售的經(jīng)歷寫下來(lái)，總結(jié)成“銷售的十七條定律”，并通過(guò)郵件和內(nèi)部刊物的形式分發(fā)給全亞洲的員工。目前佳能中國(guó)有800多名員工，是2002年的3倍。小澤希望他的員工都能迅速提高銷售技巧，并把激情帶到辦公室。

小澤還表示：“佳能會(huì)逐漸減少中國(guó)公司的日本籍員工，讓更多中國(guó)的本地員工參加公司的管理。實(shí)際上，佳能中國(guó)的CEO應(yīng)該是個(gè)中國(guó)人。將來(lái)整個(gè)公司都應(yīng)該完全由中國(guó)人來(lái)管理?！?/p>

中國(guó)目前只占佳能亞洲（除日本、韓國(guó)之外）銷售的四分之一。小澤已經(jīng)制定了雄心勃勃的目標(biāo)，他希望中國(guó)市場(chǎng)在將來(lái)能夠成為佳能亞洲市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，2007年年銷售額達(dá)到10億美元，而且在每個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括相機(jī)和數(shù)碼攝像機(jī)都是行業(yè)第一，通過(guò)其他客服手段使其品牌形象在2008年超過(guò)它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

為此，佳能加強(qiáng)了廣告攻勢(shì)，贊助了更多體育項(xiàng)目。霓虹燈廣告如今遍布于15個(gè)城市。“調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常在電視上看足球的觀眾一般都是我們的顧客或者潛在客戶。我們目前的目標(biāo)是不僅要讓客戶滿意，而且要讓他們愉悅。我們要去感動(dòng)他們”，他說(shuō)。

“愉悅客戶”意味著更好的產(chǎn)品，更便利的購(gòu)買渠道，以及更有效的售后服務(wù)。佳能已經(jīng)在北京和廣州建立了展示中心，為消費(fèi)者提供購(gòu)買前的體驗(yàn)機(jī)會(huì)。佳能中國(guó)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了48小時(shí)內(nèi)送貨服務(wù)。最近在北京設(shè)立了一個(gè)日本本土之外亞洲首家快速服務(wù)中心，負(fù)責(zé)維修全線產(chǎn)品。一些噴墨打印機(jī)和照相機(jī)可以在一小時(shí)之內(nèi)完成維修，大大方便了消費(fèi)者。從去年開(kāi)始，佳能也首開(kāi)先河，為大陸消費(fèi)者在香港和澳門購(gòu)買的產(chǎn)品提供保修服務(wù)。小澤說(shuō)，這種差異化服務(wù)將幫助佳能超越對(duì)手，贏得消費(fèi)者的信賴，實(shí)現(xiàn)我們的市場(chǎng)目標(biāo)。

超級(jí)鏈接: 光影之間

李衛(wèi)濤

20世紀(jì)90年代初期，北京居民唐曉以有能經(jīng)常出國(guó)的親戚為榮。當(dāng)時(shí)這些親戚可以為唐曉帶回很多時(shí)裝、電子產(chǎn)品等外國(guó)貨，但他最想得到的是相機(jī)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)進(jìn)口相機(jī)很少，而且由于關(guān)稅的原因，價(jià)格比較高。

那時(shí)，很多人回國(guó)時(shí)都會(huì)設(shè)法帶一些電子產(chǎn)品特別是相機(jī)回去，但是現(xiàn)在這種現(xiàn)象越來(lái)越少了。因?yàn)?001年中國(guó)加入了世界貿(mào)易組織；2003年1月中國(guó)取消了對(duì)相機(jī)進(jìn)口的配額限制；2005年中國(guó)對(duì)相機(jī)及其配件實(shí)行了零關(guān)稅政策，這些都意味著去國(guó)外買相機(jī)已經(jīng)沒(méi)有太大意義了。

一系列政策變化的結(jié)果是數(shù)碼相機(jī)進(jìn)口猛增。2003年前5個(gè)月從廣東口岸進(jìn)口的數(shù)碼相機(jī)數(shù)量達(dá)到66.6萬(wàn)，與上一年同期相比增長(zhǎng)了32倍。上海和北京的進(jìn)口增長(zhǎng)更迅速，分別是上一年的53倍和66倍。這意味著唐曉這樣的消費(fèi)者可以以比較好的價(jià)錢買到稱心的外國(guó)品牌數(shù)碼相機(jī)。

其實(shí)，中國(guó)入世受益的不僅僅是唐曉這樣的個(gè)人，還有那些在華的外國(guó)廠商們。

很多年前，大多數(shù)國(guó)際著名的數(shù)碼相機(jī)廠商就在華設(shè)立了工廠，但是由于管制的原因必須成立合資公司。當(dāng)時(shí)政府不允許外商獨(dú)資企業(yè)銷售其在華工廠出產(chǎn)的產(chǎn)品，而是將這些產(chǎn)品主要用于出口。

以佳能為例。早在1990年佳能就在珠海設(shè)立了工廠，主要生產(chǎn)數(shù)碼相機(jī)，激光打印機(jī)和其他電子產(chǎn)品。該廠總經(jīng)理Hirosuke Asano表示：2004年該廠的業(yè)務(wù)額猛增至9.73億美元，而1991年只有2100萬(wàn)美元。然而有意思的是，由于政策的原因，該廠生產(chǎn)的產(chǎn)品必須先出口到香港，然后才可以進(jìn)口到大陸進(jìn)行銷售。而佳能又不能直接做進(jìn)口業(yè)務(wù)，必須指定其他公司代理。佳能在華已經(jīng)設(shè)立了很多生產(chǎn)廠，而幾乎每個(gè)廠都面臨這樣的問(wèn)題，這便造成佳能在中國(guó)的銷售額偏低。

以前，相機(jī)在中國(guó)一直被視為奢侈品。但是隨著關(guān)稅、價(jià)格的下降，相機(jī)已經(jīng)走入了尋常百姓家。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，數(shù)碼相機(jī)在中國(guó)的普及率僅為6.3%，但是另有3.4%的家庭計(jì)劃在短期內(nèi)購(gòu)買。

2005年1月，作為入世承諾，中國(guó)采取了數(shù)碼相機(jī)及其配件以及其他信息技術(shù)產(chǎn)品零關(guān)稅政策。而2004年，數(shù)碼相機(jī)及配件的進(jìn)口關(guān)稅為10％～12%。咨詢公司Global Sources認(rèn)為，中國(guó)實(shí)行的零關(guān)稅政策意味著國(guó)內(nèi)相機(jī)市場(chǎng)的全面開(kāi)放，而零關(guān)稅也意味著消費(fèi)者有了更多的選擇。據(jù)估計(jì)目前中國(guó)數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)有30多家廠家。由于勞動(dòng)力價(jià)格優(yōu)勢(shì)，國(guó)際大廠包括佳能、富士、索尼和柯達(dá)都已經(jīng)在中國(guó)設(shè)廠。

這無(wú)疑讓唐曉在未來(lái)享受更多的中國(guó)入世所帶來(lái)的好處。

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責(zé)編：周 瑾