她的名字是時尚雜志的“常用詞”，她的王國在企業(yè)界呼風喚雨，她的名言被世界各地的女人奉為經(jīng)典座右銘……她就是雅詩·蘭黛?！把旁娞m黛”化妝品王國的開山者，被譽為“化妝品女王”。

來自美國的雅詩蘭黛是全球著名的美容用品品牌，從1946年面世起，就一直以華麗典雅、引領時尚的形象深入人心，系列產(chǎn)品遍布世界100多個國家。當然，能有如此出色的業(yè)績，雅詩蘭黛的創(chuàng)始人雅詩·蘭黛女士立下了汗馬功勞，她僅僅憑著一個夢想，就白手起家建立起了雅詩蘭黛化妝品王國，在商界書寫了無數(shù)輝煌。

2004年4月24日，這位叱咤風云的“化妝品女王”因心肺驟停逝世，走完了自己傳奇的一生，享年97歲。

叔父自己調(diào)制的護膚膏讓她擁有了一生的夢想

雅詩·蘭黛出生在紐約皇后區(qū)一個匈牙利猶太移民家庭，父親經(jīng)營五金店，她是家里的第九個孩子。這個小姑娘繼承了母親的美貌——金發(fā)碧眼，并且擁有晶瑩透亮的皮膚。她生來就厭惡自己的猶太移民身份，她厭倦貧民區(qū)的生活，一直拼命想擺脫那里特有的氣息，成為百分之百的美國人。面對公眾，她一直謊稱父親是英國紳士，自己出身歐洲豪門。

她最早對化妝品的接觸得益于一個身為化學家的叔父。上世紀30年代，她的化學家叔父在自家房子后面一間小屋里搭建了簡陋的臨時實驗室，自己調(diào)制臉霜。叔父調(diào)制的神奇護膚膏，讓雅詩。蘭黛從此把唯一的夢想與它聯(lián)系在一起，開始孕育一個美容之夢。她后來回憶表示；“從那時起，我的未來就寫在一瓶護膚膏上?！?/p>

1946年，已經(jīng)是蘭黛夫人的雅詩和丈夫約瑟夫。蘭黛在紐約用5萬美元創(chuàng)辦了自己的公司——雅詩蘭黛公司。這家公司最初只賣4種產(chǎn)品：清潔油、面霜、潤膚液和全效潤膚精華。頭一兩年，雅詩蘭黛的生意做得并不大。1948年，蘭黛夫人憑借出眾的口才，說服紐約著名大百貨公司“SAKS第五大道”允許自己開設專賣柜臺。雅詩蘭黛作為高檔美容護膚品品牌的知名度，從此直線上升。1953年，該公司推出了“青春之泉”香氛和浴油系列后，“雅詩蘭黛”在美國成了一個家喻戶曉的奢侈品牌。這是一種香氛沐浴油，可以當香水使用?！扒啻褐鄙鲜泻蟠螳@成功，打破了法國香水一統(tǒng)天下的局面，使得高檔香水不再是少數(shù)貴婦才能使用的奢侈品，而雅詩蘭黛也獲得了創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)的美譽。此后，雅詩蘭黛的香水一直頗受時尚界推崇。如今，雅詩蘭黛化妝品集團已經(jīng)是“美國企業(yè)500強”企業(yè)。公司旗下?lián)碛醒旁娞m黛、倩碧、阿拉米等著名護膚、化妝和香水品牌系列。1995年，蘭黛退休了，但她還是沒有停止在化妝品王國跋涉、奮斗的腳步，她經(jīng)常為公司新產(chǎn)品的推出作推廣活動。1998年，被譽為“化妝品女王”的蘭黛作為唯一的一名女性，入選著名的《時代》雜志評選的20名20世紀最具影響力的“商業(yè)天才”。

創(chuàng)業(yè)之初，“一天要接觸50張臉”

蘭黛解釋自己的成功經(jīng)驗時說：“我在職業(yè)生涯中從未有過一天不是在推銷中度過。如果我相信什么東西，我就把它推銷出去，而且推銷得很賣力?！痹谘旁娞m黛公司創(chuàng)業(yè)之初，盡管只有清潔油、潤膚液等4項美容產(chǎn)品，但蘭黛發(fā)誓“一天要接觸50張臉”。

1946年以前，她就開始嘗試把自己的面霜、手霜帶到沙龍或者商店去。她有禮有節(jié)，在不冒犯顧客的前提下，挖出一些涂抹在客人的手上或臉上。如拂面春風淡淡送來清香般的推銷手法，讓不少人對她的東西產(chǎn)生了好感。她把自家產(chǎn)品帶到美容院、給那些閑坐著等頭發(fā)吹干的女人們做免費演示，其中許多人后來成了她的顧客。她有時候還會在曼哈頓集中了各種奢華品牌專營店的第五大道上，攔住過路的女性，請她們試用自己的產(chǎn)品。為了能將產(chǎn)品銷售出去，她一直不懈地“纏”著紐約百貨商店的老板們，希望在他們的店里得到一席之地。1948年，她得到了一處不錯的柜臺。有了這個柜臺，她又開始發(fā)揮自己獨特的銷售技巧進行推銷，這種銷售技巧就是個性化和人性化的銷售方式。

她的著名推銷策略之一就是隨賣附贈試用品、免費派發(fā)小包試用裝，因為公司起步時沒有足夠資金支付廣告公司費用，所以她用源源不斷的贈品代替宣傳。她堅信：“當你設法把產(chǎn)品塞到顧客手中，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，它自然會替自己宣傳?！绷硪粋€是購買產(chǎn)品的時候，顧客可以獲得同一品牌的贈品。這些創(chuàng)舉在今天，已經(jīng)成為化妝品營銷的經(jīng)典手段。

已故好萊塢明星、摩納哥王妃格蕾絲。凱利曾說：“我和她(蘭黛)一開始并不太熱，但她老是送這些東西來。”王妃后來成丁蘭黛的朋友。

事實證明她的銷售方式非常有效，雅詩蘭黛公司在開業(yè)第10年頭便達到了可觀的營業(yè)額。現(xiàn)在，雅詩蘭黛公司已經(jīng)擁有了極其出色的銷售策略和銷售隊伍，公司不僅同時經(jīng)營著眾多不同品牌，而且每一個品牌都有自己獨特的形象，銷售人員、產(chǎn)品包裝以及柜臺陳設等方面也都各具特色。更具體一點，各個品牌銷售培訓手冊的內(nèi)容也不盡相同，其中的對話和推銷技巧都是根據(jù)品牌特點度身定制的。

“我們的工作就是讓所有的女性展現(xiàn)最完美的一面”

雅詩·蘭黛自己從1994年臀部受傷后就隱身于社交界。但她對于美麗的定義隨其品牌產(chǎn)品同樣行銷全世界。從蘭黛的交際圈即可看出她在化妝品業(yè)里顯赫地位。溫莎公爵夫人、摩納哥公主以及眾多的社會名流都曾是蘭黛家中的座上賓，當時駐美國的法國領事這樣評價她：“蘭黛身上具備我們法國人最欽佩美國人的東西——智慧和精神?！?/p>

雅詩蘭黛公司的總部設在曼哈頓通用汽車大廈(general MotorsBuilding)的40層。許多去過該總部的人都贊嘆，這里可以說是每個女性夢想上班的地方，因為這里的辦公室即是工作的地方，又是家庭成員聚集的地方，蘭黛將工作和家庭天衣無縫地結合在一起。

曾經(jīng)有人由衷地夸獎說，蘭黛的管理方式非常有創(chuàng)造力，她處理事情就如同和風細雨，讓人很舒服，她的會議廳像個聚餐廳，每件東西都很完美、精致。人們在她的辦公室里工作，就如同在自己家里做家務一樣，總是能心情愉悅。

自從進入化妝品領域以來，蘭黛總是關注著她身邊的世界，特別是婦女們的變化。她喜歡思索美容問題，常常想著如何才能給女士們一個感到美麗的機會。就像蘭黛1967年出席全美100位最有成就的女性頒獎晚會時說的：“作為自己的服務宗旨，我們的工作就是讓所有的女性展現(xiàn)最完美的一面。”她說：“美麗是一種態(tài)度。美麗沒有秘訣，為什么所有的新娘都很美?因為她們非常在意自己在婚禮上的形象。世上沒有丑女人，只有不關心或者不相信自己魅力的女人?！?/p>

蘭黛對市場經(jīng)濟了如指掌，她明白“名”經(jīng)常意味著滾滾而來的紅利，所以她盡力結交上層社會的每一個人。甚至到了晚年，她依然樂此不疲。她經(jīng)常邀請“麗人們”來家里開派對，她的餐桌即使不加位也可容納30人同時進餐。名人、富人、貴人云集一堂，觥籌交錯、環(huán)佩叮當。蘭黛對名利的珍惜突出表現(xiàn)在她對自傳的態(tài)度上。一個名叫辛迪·亞當斯的專欄作家希望寫寫她的身世，為此展開了調(diào)查。她得到了這個消息，阻止了辛迪。亞當斯的行動，手段卻極端巧妙。為了堵上別人的悠悠之口，蘭黛推出了自己的官方自傳。

“經(jīng)商是純粹的戲劇——只有結果才證明一切。”

正如蘭黛的兒子對母親的一個經(jīng)典評價“Ambition(雄心)”，蘭黛女士在雅詩蘭黛公司的發(fā)展過程中始終充滿雄心和熱情。

20世紀50年代以前，香水是極其奢侈的用品。只有少數(shù)貴族女性才舍得天天使用，女性一般不會自己購買，而是希望心上人能送給自己。面對這樣的局面，蘭黛女士在1953年推出的一款香水，稱為“Youth Dew(青春之泉)”。蘭黛把這一產(chǎn)品作為女性的日常用品打向市場，并向人們傳遞這樣一種理念：它不必到節(jié)日時才購買，更不是珍貴的禮物，就如同時裝一樣可以時時更換。就這樣，蘭黛改變了人們對香水的認識，使香水能夠為越來越多的人所擁有。同時，雅詩蘭黛香水的出現(xiàn)，開始打破法國香水一直雄霸世界的局面。

蘭黛的這種精神在很多方面都有體現(xiàn)。在銷售的全盛時期，她仍然沒有忘記不斷創(chuàng)新銷售技巧。除了常用的銷售技巧，她還將免費化妝品樣品送給她的名人朋友和熟人使用。她相信，通過這種方式可以告訴她的顧客，她的產(chǎn)品是最好的，而使用他們的人也是最棒的。很多個周末，蘭黛專門到公司的店中給店員示范如何進行有效的銷售，其中絕招包括個性化的服務和免費禮品的贈送等。這些銷售方式的直接結果就是，雅詩蘭黛的銷售額總是節(jié)節(jié)領先于同行。即使在事業(yè)經(jīng)營了40年之后，蘭黛仍然堅持走訪雅詩蘭黛公司每一個新開的柜臺或者商店，哪怕這些地方遠在俄羅斯或者其他東歐國家。1995年，蘭黛退休，但她還是經(jīng)常為公司新產(chǎn)品的推出作推廣活動。每到周六，她還要去孫子的曼哈頓店，親自教導孫子如何進行銷售，直到后來身體情況不允許才停止。

雅詩·蘭黛在自傳中為自己做的總結是“經(jīng)商是純粹的戲劇——只有結果才證明一切?！?/p>