如出一轍的運(yùn)營模式和新銳實(shí)用的功能，郭德英能帶領(lǐng)宇龍酷派復(fù)制“黑莓”奇跡嗎。

郭德英與黑莓的第一次親密接觸發(fā)生在1999年。當(dāng)時(shí)，他花399美元在加拿大多倫多買了一款黑乎乎的，并目凱看起來有些笨拙的黑莓手機(jī)。這個(gè)整合了電腦和手機(jī)雙重功能的“家伙”深受北美高端人上厚愛，而更讓郭德英吃驚的是，正是這個(gè)看起來有點(diǎn)像掌上電腦的家伙，在短短幾年內(nèi)迅速崛起，并一舉打破了世界手機(jī)產(chǎn)業(yè)的格局：在大眾領(lǐng)域，諾基亞絕對領(lǐng)先；而在高端領(lǐng)域，黑莓一枝獨(dú)秀。

而在當(dāng)時(shí)的中國，各廠家紛紛在中低端市場混戰(zhàn)，即便是以高端著稱的三星，也只是機(jī)子賣的比其它品牌更貴，并沒有像黑莓那樣深挖高端業(yè)務(wù)領(lǐng)域這個(gè)巨大的金礦。此前一直在國內(nèi)做通信軟件的郭德英感到機(jī)會(huì)來了。

黑莓模式——讓運(yùn)營商成為自己的銷售商

黑莓的成功很大程度上取決于獨(dú)特的盈利模式。上世紀(jì)90年代末，正當(dāng)全球手機(jī)市場競爭最為慘烈的時(shí)候，黑莓姍姍來遲。當(dāng)時(shí)的情況是，以諾基亞、摩托羅拉、索尼為首的國際巨頭占據(jù)了將近一半的市場份額，剩余的則被數(shù)十上百個(gè)品牌瓜分，而在高端手機(jī)市場，以三星、LG等為首的國際品牌后發(fā)制人，占據(jù)了有利的地位。更要緊的是，當(dāng)時(shí)的黑莓年銷售額不足10萬美元，這個(gè)成立于1984年的小IT公司只有不到10個(gè)人在苦苦支撐。

但是，黑莓創(chuàng)始人拉扎爾里迪思依舊對這個(gè)硝煙彌漫的行業(yè)充滿希望。他堅(jiān)信，只要繞開常規(guī)競爭，找到一個(gè)豪強(qiáng)沒有找到的細(xì)分市場，肯定就能成功，拉扎爾里迪思冥思苦想，把自己的目標(biāo)鎖定在了政府官員和商務(wù)人士上，決定生產(chǎn)一款可以收發(fā)電子郵件的手機(jī)，后來還集成了即時(shí)通信和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，可通過手機(jī)進(jìn)行Excel文檔、Powerpoint、PDF等文件的審閱，并且將信息安全性作為重要賣點(diǎn)。

有了明確的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶定位還不夠，黑莓還需要解決銷售渠道問題，對于手機(jī)行業(yè)來說，得渠道者可得天下，可是，對于一個(gè)年?duì)I業(yè)額不到10萬美元的小公司來說，何來人力物力自建渠道呢?

最終，拉扎爾里迪思走了一條不同尋常的路。2000年，黑莓與電信運(yùn)營商合作，而不再直接面向消費(fèi)者銷售手機(jī)。為了吸引運(yùn)營商的合作，拉扎爾里迪思提出，他每月只從黑莓手機(jī)用戶繳納給運(yùn)營商的120－130美元中提取8－9美元作為收入，其它的全部歸運(yùn)營商所得，誘人的利潤打動(dòng)了運(yùn)營商，截至2006年，全球數(shù)十家電信運(yùn)營商和黑莓簽署了合作協(xié)議，讓黑莓沒有花一分錢在全球擁有了成百上千個(gè)銷售終端和數(shù)千名銷售人員。在這種運(yùn)營模式下，到2007年，黑莓用戶突破了500萬，拉扎爾里迪思的公司年?duì)I業(yè)收入爆炸性地達(dá)到數(shù)十億美元!

復(fù)制黑莓模式——宇龍登陸香港主板上市

黑莓的大獲成功無疑給郭德英的宇龍?zhí)峁┝俗顑?yōu)良的模版。成立于1993年的宇龍一直在計(jì)算機(jī)通信領(lǐng)域打拼，在PDA(個(gè)人數(shù)字助理)領(lǐng)域擁有5年的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，并在2003年以前的近十年時(shí)間里主要和運(yùn)營商經(jīng)營系統(tǒng)、軟件和設(shè)備等一些業(yè)務(wù)，與中國聯(lián)通具有較好的合作基礎(chǔ)，因此，郭德英決定迅速出手搶占這一“金礦”。

當(dāng)時(shí)，國內(nèi)實(shí)際意義上的高端手機(jī)市場爭奪剛剛拉開序幕。中國移動(dòng)在與黑莓接觸，由TCL貼牌生產(chǎn)黑莓手機(jī)，但進(jìn)程相當(dāng)緩慢(2008年1月，黑莓開始在中國移動(dòng)部分網(wǎng)點(diǎn)實(shí)驗(yàn)性銷售)。中國聯(lián)通和用友等企業(yè)則模仿黑莓手機(jī)的電子郵件業(yè)務(wù)，前者推出了價(jià)格比黑莓優(yōu)惠許多的“紅莓”業(yè)務(wù)，而后者則基于自身的IT技術(shù)優(yōu)勢，推出了“優(yōu)莓”(UMAIL)業(yè)務(wù)，但都少有斬獲，一個(gè)重要原因在于相比歐美人，中國人沒有必須依靠發(fā)送電子郵件開展工作的習(xí)慣，這有點(diǎn)類似于短信在中國取得巨大成功，而在歐美國家表現(xiàn)平平一樣。

郭德英還注意到，與國外市場相比，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)區(qū)域發(fā)展的多級(jí)性和不平衡性，使得消費(fèi)市場需求呈現(xiàn)多樣化，同時(shí)手機(jī)行業(yè)門檻的逐步降低帶來的激烈市場競爭，都讓大多數(shù)手機(jī)廠商難以深度把握市場動(dòng)向。

恰巧，中國聯(lián)通也開始針對手機(jī)市場發(fā)展的新形勢，由傳統(tǒng)的集團(tuán)采購轉(zhuǎn)向產(chǎn)品定制戰(zhàn)略，通過與手機(jī)終端廠商的合作進(jìn)行資源整合，以運(yùn)營商加廠商的模式在市場中進(jìn)行精確定位。而這一點(diǎn)，正是國內(nèi)手機(jī)廠商所急需的，也讓聯(lián)通和宇龍親密地走在一起。

2003年底，宇龍搶先推出第一款“酷派”雙模智能手機(jī)；2005年底與中國聯(lián)通共同推出全球第一部CDMA/GSM雙網(wǎng)雙待機(jī)酷派728。

2004年12月9日，宇龍控股的中國無線科技有限公司登陸香港主板上市，被投資人稱作中國未來的黑莓，并在2004年上半年就實(shí)現(xiàn)銷售收入1.72億港元，凈利潤3300萬港元。

2005年底，被譽(yù)為“3G前夜重要的通信技術(shù)革命的雙待機(jī)”橫空出世，宇龍推出全球首款雙模雙待機(jī)酷派728，一經(jīng)推出，就成為高端手機(jī)市場的明星產(chǎn)品，受到商務(wù)人士的強(qiáng)烈追捧，數(shù)月內(nèi)供不應(yīng)求，在一些地區(qū)更被炒到10000元以上。

2006年10月，宇龍?jiān)俅瓮瞥鲭p待機(jī)新品酷派728B和酷派288，進(jìn)一步豐富雙待機(jī)產(chǎn)品線，鞏固了雙待機(jī)市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。此后，其他廠家，如UT斯達(dá)康、中興、大顯、海信、CECT等廠商陸續(xù)加入雙待機(jī)陣營。

2007年初，宇龍又推出了以酷派768為主打的5款CDMA/GSM雙待機(jī)新品。賽諾數(shù)據(jù)顯示：2007年1月中國市場CDMA手機(jī)銷售72.4萬部，同比增長50％。雙待機(jī)領(lǐng)導(dǎo)者廠商宇龍憑8款酷派雙待機(jī)市場一直占據(jù)半壁江山。

2007年7月，宇龍獲得中國聯(lián)通15萬部智能手機(jī)采購合同，金額達(dá)到人民幣8.8億元。而在2007年上半年，宇龍控股的中國無線營業(yè)額較上年同期增加73.6％，純利增加100％，達(dá)到1.246億港元。

不斷創(chuàng)新——開發(fā)符合國人習(xí)慣的手機(jī)

2008年1月21日，中國聯(lián)通和深圳宇龍共同發(fā)布了雙網(wǎng)雙待新旗艦機(jī)型——領(lǐng)秀酷派7360，國內(nèi)高端手機(jī)市場再起漣漪。這款由運(yùn)營商和手機(jī)企業(yè)合力推出的高端雙待機(jī)，寄托了聯(lián)通高端業(yè)務(wù)的新希望，更承載了宇龍手機(jī)強(qiáng)力崛起的信念。這款集Windows操作系統(tǒng)、GPS全球衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)、“智囊”操控系統(tǒng)以及實(shí)時(shí)雙財(cái)經(jīng)系統(tǒng)等獨(dú)特功能于一體的智能商務(wù)手機(jī)，將成為2008年聯(lián)通突擊高端市場的主力軍，領(lǐng)秀酷派7360在功能方面擁有多項(xiàng)突破，是目前雙網(wǎng)雙待高端市場功能最強(qiáng)大的。

在發(fā)布會(huì)上，中國聯(lián)通終端管理中心兼聯(lián)通華盛總經(jīng)理于英濤表示：“領(lǐng)秀酷派7360在操作界面、功能應(yīng)用等方面擁有絕對的差異化的特色，切合了目前高管商務(wù)人群定位需求，這是我們所看重的。2008年我們將會(huì)投入主要推廣資源，讓消費(fèi)者充分了解領(lǐng)秀的特色，真正感受到這樣一款手機(jī)是物有所值的?！贝送猓硎?，中國聯(lián)通和宇龍雙方將進(jìn)一步加強(qiáng)合作，通過推出具備較強(qiáng)競爭力的新品，擴(kuò)大在高端手機(jī)市場上的占有率。聯(lián)通計(jì)劃2008年在售價(jià)5000元以上的高端手機(jī)市場上拿下超過50％的份額。而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，聯(lián)通主要依靠合作伙伴們，“包括三星W629和宇龍酷派的高端雙網(wǎng)雙待機(jī)等已成為當(dāng)今手機(jī)的旗艦產(chǎn)品?！?/p>

如果真能實(shí)現(xiàn)50％市場份額這一目標(biāo)，聯(lián)通無疑在高端移動(dòng)通信業(yè)務(wù)領(lǐng)域和中國移動(dòng)的較量中打了一場漂亮的翻身仗。聯(lián)通為什么能對合作伙伴宇龍如此充滿信心?

事實(shí)上，目前國內(nèi)許多手機(jī)企業(yè)仍將資源集中投入在營銷層面，忽略了在研發(fā)創(chuàng)新等核心競爭領(lǐng)域的投入和積累，因此在產(chǎn)業(yè)升級(jí)中面臨著被淘汰的險(xiǎn)境。

對此，宇龍副總裁李旺表示，我們在高端市場上取得突破，正是基于十幾年的技術(shù)背景和研發(fā)投入的積累，核心研發(fā)隊(duì)伍有8年甚至10年的沉淀，我們在創(chuàng)新環(huán)節(jié)上最大的投入就是技術(shù)研發(fā)應(yīng)用的核心層面，宇龍每年將公司銷售收入的10％左右投向技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新，研發(fā)人員已經(jīng)超過1000名，并連續(xù)三年當(dāng)選“德勤高科技高成長50強(qiáng)”企業(yè)。

于英濤指出，“宇龍作為聯(lián)通主要的合作伙伴，在高端手機(jī)上做了很好的探索和嘗試，也取得了不俗的業(yè)績。在國產(chǎn)品牌中，宇龍非常有競爭優(yōu)勢。這是得益于其專注于本地化、人性化設(shè)計(jì)理念，通過重點(diǎn)研究中國人手寫和思維的方式與特點(diǎn)，不斷開發(fā)出符合中國人使用習(xí)慣和特點(diǎn)的各項(xiàng)新功能。國產(chǎn)品牌能夠在短時(shí)間內(nèi)占有高端手機(jī)市場的一席之地是非常不容易的?！?/p>

“iPhone的成功已經(jīng)表明，功能可以跟時(shí)尚完美結(jié)合，我們的下一個(gè)目標(biāo)就是在保持功能差異化創(chuàng)新領(lǐng)先步伐的同時(shí)，加強(qiáng)產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計(jì)水平。目前宇龍已經(jīng)成立了創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心，新的研發(fā)基地正在開工建設(shè)，宇龍的后續(xù)產(chǎn)品將會(huì)實(shí)現(xiàn)功能與時(shí)尚的結(jié)合?！庇铨埜笨偛美钔M(jìn)一步表示。

越做越大——借助創(chuàng)新和更強(qiáng)大的的銷售渠道

紐約時(shí)間2007年7月13日下午4點(diǎn)，當(dāng)天的納斯達(dá)克市場上，黑莓的股價(jià)大漲5.6％至227.52美元，總市值突破423億美元，而當(dāng)天摩托羅拉在紐約證券交易所的股價(jià)則下跌1％降至17.90美元，總市值為414億美元，華爾街一片嘩然，這無疑為成為資本市場上最為經(jīng)典的以小博大的案例。而半年前的這戲劇性一幕，也不禁讓人對宇龍充滿了些許期待。

據(jù)權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)gartner數(shù)據(jù)顯示，中國高端市場的用戶群體隨著移動(dòng)事務(wù)的處理需求激增，市場容量正在穩(wěn)步增長。電腦與手機(jī)的功能性整合將在未來快速拉動(dòng)高端市場增長，帶來更大的市場機(jī)會(huì)。

業(yè)內(nèi)專家指出，目前國產(chǎn)手機(jī)在工業(yè)設(shè)計(jì)等方面與國際品牌還有不小差距，借助技術(shù)研發(fā)和功能創(chuàng)新在激烈的市場競爭中尋求差異化的突破，已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的共識(shí)，但是如何找準(zhǔn)突破點(diǎn)，將創(chuàng)新與市場需求結(jié)合，將創(chuàng)新力轉(zhuǎn)化為競爭力成為突破的關(guān)鍵點(diǎn)。

同時(shí)，未來運(yùn)營商在通訊產(chǎn)業(yè)鏈中的地位將越來越強(qiáng)大，其完善的渠道網(wǎng)絡(luò)將對手機(jī)銷售起到重要作用。現(xiàn)在國內(nèi)四大運(yùn)營商都在布局定制及統(tǒng)購手機(jī)，以便應(yīng)付即將到來的3G時(shí)代。因此，宇龍要繼續(xù)鞏固捆綁運(yùn)營商這一珍貴渠道。

在此基礎(chǔ)上，打開零售主渠道，近幾年各大家電連鎖最加快了對全國各地網(wǎng)點(diǎn)的布局，僅國美和蘇寧賣場的累計(jì)數(shù)量就達(dá)到近2000家，家電連鎖中的手機(jī)業(yè)務(wù)每年都以15％的速度遞增。宇龍如果能借助國美、蘇寧等的連鎖渠道優(yōu)勢，勢必能更快崛起。