小企業(yè)招聘和大企業(yè)有著完全不同的方式。教科書上講的都是大企業(yè)的招聘方式，如果小企業(yè)照本宣科，那準死無疑。

兩個小朋友合伙辦了一個公司，因為是朋友的孩子，所以禾二奉命“顧問”。其實也用不著禾二指點江山。兩個孩子都很聰明，都是名牌大學的畢業(yè)生，做的又是他們老師的產品，一種電子控制儀。技術上據說是很先進，國內生產的不多，目前主要依賴進口，靠著中國人的成本優(yōu)勢，所以這種產品還是有一定的市場。而且在將近一年的時間內，確實沒用著禾二怎么“顧問”，兩個孩子就將生意做得風生水起，很賺了一些錢，兩個人的收入甚至讓奮斗了幾十年的禾二都感到羨慕。不妙的只有一點，就是兩個孩子基本是靠老師的關系打天下，老師出技術，白給；老師出關系，還是白給。碰上這么一個老師，真是兩個孩子的福氣。但是商業(yè)社會，一切都講究交易，碰到這種雷鋒式的老師，時間長了反而不好辦。而且一個老師的社會關系終歸有限，而企業(yè)卻要不斷發(fā)展，這樣兩個孩子的短處就逐漸顯現(xiàn)出來，企業(yè)也慢慢有陷入困頓的征兆。

找禾二，問禾二怎么辦。禾二說，要解決問題，首先要弄明白問題出在哪里。你們兩個人都是很聰明的，別人給你們鋪好路，你們自己也能夠走得很好?，F(xiàn)在的問題就是，別人給你們鋪好的路，你們都已經走完了，可供來回往復的，是從研發(fā)到生產這半徑，你們都已經走熟了，趟成大道了，即使閉著眼睛也不會迷路。但是再延伸出去，到了市場上，你們的老師只給你們鋪了若干條小道，而且這幾條小道能夠到達的終點，你們也都已經到達了?，F(xiàn)在要開辟新路。禾二觀察了近一年，發(fā)現(xiàn)你們兩個人什么都好，雖然不太擅長與人打交道，但如果把一個關系交給你們，你們也能夠維護得很好，但是碰到陌生人，你們就面紅耳赤，像兩個閨女，連句囫圇話兒都說不清楚。好像學工科的人，看起來都有這個“毛病”，不是一時半會兒就能夠克服的。為今之計，只有請人來幫助你們。就好像三環(huán)套月，現(xiàn)在你們已經有了兩環(huán)：你們的老師是最頂上的一環(huán)，你們是中間的一環(huán)，但是下面沉入市場的一環(huán)，你們缺失了，就套不住月亮?，F(xiàn)在你們自己應該想想，怎樣把這缺失的一環(huán)補上。

聰明人一點就透，不用多話。禾二話音未落，兩個孩子立即就說，那就麻煩禾二老師幫忙推薦幾個市場方面的專家。禾二看著兩個孩子，哭笑不得。要專家，還一下就要幾個。商品經濟時代，專家至少包括著兩個方面的含義：第一，報酬高；第二，要求服務機構門面堂皇。這兩條兩個孩子都辦不到。而且小機構請專家，如果老板能力不夠，往往反被專家所掌控，嚴重的甚至被挾持，這是禾二一貫不主張的。禾二說，招聘吧，素質夠，自己培養(yǎng)的人，信得過。將來有機會再發(fā)展成股東，公司就穩(wěn)定了。

于是禾二教給他們小公司招聘方法。第一是在哪里發(fā)廣告，根據招聘的不同崗位，應選擇不同的廣告發(fā)布媒體，才能達到最佳效果，這里有非常多的講究，也算是半個專業(yè)的活兒吧。

這以后禾二到昆明出了一趟差，在機場就接到兩個孩子的電話，說第一批檔案已經篩選出來了，明天上午就要開始面試，請禾二屆時無論如何撥冗過去看一看。第二天比約定時間提前了半小時到達，主要是禾二想看看他們初篩出來的候選對象究竟都是些什么樣的人。這一看檔案弄得禾二又是一個哭笑不得。因為二十幾份檔案里面，大多數都是大學生，還有幾個碩士生。禾二說，不是反復叮嚀你們，最好是職高生，其次是高中生，只要嘴巴子利落，能把產品講清楚，人機靈，能夠見風使舵，哪怕初中生也不妨嗎？怎么又弄了這么一堆大學生、研究生呢？兩個人吭吭哧哧，說了半天，禾二明白了，第一，他們是高科技企業(yè)，弄幾個高中生、初中生不像話；第二，覺得大學生素質高，接受能力強，提升潛力大，將來會有更好培養(yǎng)前途；第三，反正現(xiàn)在大學生就業(yè)難，招一個大學生，薪水并不比高中生、初中生多多少，成本同等的情況下，學歷自然應該就高不就低。

這怎么說呢？不能說他們講得沒有道理，問題是，招聘什么樣的人，要區(qū)分崗位，一個內勤雜務，也非要大學生，而且非要名牌大學畢業(yè)生，就未免荒唐。同樣，他們這次招聘的是市場開發(fā)人員，而不是產品開發(fā)人員。前者要敢打敢拼，思維上少束縛才好，后者要沉穩(wěn)踏實，“按科學規(guī)律”辦事才好。當時看也講不清楚，而且兩個人思想上未必就立即能接受，面試卻馬上就要開始，禾二只好說：那就按你們的想法試試吧！

其后的3個小時，禾二就扮做一個筆錄員，坐在旁邊看他們招聘，倒也頭頭是道。一上午面試了6個人，禾二不準備看下去了。中午吃飯的時候，兩個人問禾二怎么樣，臉上笑吟吟的，很自得的樣子。禾二苦笑，說很好，只有兩個問題，第一，到底是你們在招聘對方，還是對方在招聘你們，想清楚了嗎？第二，你們到底是想賣給別人未來，還是想賣給別人現(xiàn)在？兩個人聽了，愕然地看著禾二。禾二只好進一步解釋：對于第一個問題，禾二看一上午都是你們在談，別人在聽，你們兩個人好像都變成了演員，而你們要招聘的人卻變成了觀眾；對于第二個問題，你們把最主要的精力都放在給你們的招聘對象描述企業(yè)未來的發(fā)展前景上，而對對方進入公司后，立即能獲得的東西卻輕描淡寫。對于第一個問題，你們花了一上午的時間與對方面談，想要達到的目的應該是盡可能深入地了解你們的招聘對象，現(xiàn)在卻變成為了對方了解你們和理解你們而努力；第二個問題，描述公司的未來固然重要，這叫企業(yè)愿景，是時下一些公司很追求的“文化”，但是要區(qū)分對象。對于其他一些崗位上的人員來說，“愿景”是很重要的，尤其對于知識分子，“愿景”往往能夠產生難以想象的吸引力，有些厲害的老板，甚至光靠“愿景”外加兩個饅頭一碗水就能夠讓人死心踏地，但是市場開發(fā)人員不一樣。他們每天的任務就是跟金錢打交道，一般都是現(xiàn)實主義者，他們的特點是只注重眼前的利益，一些素質較高的市場開發(fā)人員，在優(yōu)先考慮現(xiàn)實利益的同時，也會把目光投向未來，但他們只會把目光投向自己的未來，而不會將自己的未來與某個特定企業(yè)進行捆綁。所以即便是一些理念非常領先的企業(yè)，也從不會在“文化”上對市場開發(fā)人員進行企業(yè)忠誠度的培養(yǎng)，假如某位市場開發(fā)人員對企業(yè)格外重要，那么，也一定是優(yōu)先從“利益”上進行鎖定?！霸妇啊痹圃?，對市場開發(fā)人員作用不大，一般也只是作為輔助工具。禾二讓兩個人想一個問題，為什么大多數企業(yè)對市場開發(fā)人員都實行“底薪＋提成”的報酬方式，而對其他即便同樣有條件的崗位，實行這種報酬方式的則要少得多。

禾二看出來，兩個人對禾二的話，似乎不太以為然。知識分子創(chuàng)業(yè)，這大概也算是一個特點，就是比較有主張，而且比較難于從流行的書本教條中拔出來?？磧蓚€人的表情，禾二心里默念一下，覺得即便此次招聘失敗，成本上對兩個人負擔也不大，就算是讓他們花錢買個教訓吧，于是閉嘴。下午和第二天的面試禾二都沒有參加。

這次他們精挑細選，一共招聘了6個人。兩個月以后禾二去問，6個人已經走得一個不剩了，當然有主動走的，也有被他們轟走的。兩個人說起來對這些人都是一肚子牢騷，好像每個人都是一身的缺點。這個也有可能，世界上沒有缺點的人到哪兒去找呢？關鍵是做老板的人，應該將員工放到能隱藏他缺點的崗位上，而不是將員工放到盡量彰顯甚至有效放大其缺點的位置上。所以在禾二看來，關鍵不是那6個新進員工不對，而是這兩位做小老板的從一開始就錯了。

一個月后，公司進行了第二次市場開發(fā)人員的招聘。這次禾二很強硬地提出來，要么完全聽禾二的，按禾二要求的做；要么他們就自己來，禾二就不摻和了。免得將來有功禾二沾不到光，有過卻全是禾二的。禾二的辦法：第一，招聘廣告全發(fā)在報紙上，網站不適合招聘市場開發(fā)人員；第二，檔案由禾二選，禾二看兩點，一學歷，二經歷。學歷職高最好，高中畢業(yè)也不壞。第三，禾二負責面談。其實禾二不談，準備了幾個話題，讓招聘對象自由談，禾二只是起一個創(chuàng)造談話氣氛的作用，這是禾二的強項。由禾二主談的話題只有一個，那就是市場分析和報酬原則，目的是讓招聘對象對未來進入公司后的“回報”空間和回報方式心里有底。第四，對第一批篩選出來的對象請吃飯請喝茶，兩次以后就篩出了第二批對象。禾二一直覺得，飯桌上是觀察一個人為人處世和靈活機變的最好地方。第五，短期培訓，過程結束就自然篩出了第三批人。第六，給每個人一張小單子，介紹老客戶讓他們自己去談，但自己從旁觀察控制，以免出太大差錯，惹老客戶不痛快。一套程序下來，最后十幾個人就剩下了3個人，現(xiàn)在都已經是骨干。