做生意上門推銷，要說服那些顧客，讓他們購買一件商品，那可是件不容易的事。冷遇、白眼和閉門羹，是推銷員天天要吃的“家常便飯”。顧客對推銷員說“不”，常常貫穿推銷的全過程:不讓你進(jìn)門、不讓你說話、不相信你的產(chǎn)品、不掏錢購買……

面對拒絕，推銷員不僅要有超強(qiáng)的心理承受能力，更重要的是掌握預(yù)防和應(yīng)對拒絕的辦法。

貴陽市吉凌空調(diào)公司的李子進(jìn)，是該公司的空調(diào)推銷高手，經(jīng)他推銷出的空調(diào)要占公司銷售總量的二分之一。他成功的推銷高招就是找準(zhǔn)顧客興趣，從他的喜好入手，通過閑聊拉近關(guān)系，用迂回戰(zhàn)術(shù)來打開顧客的錢包。有一次他從朋友口中聽說榕園小區(qū)名叫羅佳才的住戶欲買室內(nèi)空調(diào)，他當(dāng)即趕了過去。這是一個(gè)富人聚居的高檔住宅小區(qū)，整個(gè)小區(qū)只有20來戶人家，李子進(jìn)沒費(fèi)多少功夫就找到了羅佳才家，叩開門說明來意，主人淡漠地說:“目前還沒這個(gè)打算?！北懔⒓搓P(guān)了門。

走在小區(qū)的林蔭道上，李子進(jìn)留心觀察，整個(gè)小區(qū)幾乎家家有空調(diào)，站在門口與羅佳才談話時(shí)，從門洞里看到其室內(nèi)裝修很考究，說明這是一戶殷實(shí)人家，好馬定會配好鞍。李子進(jìn)決心要攻下這位客戶。但連續(xù)去了幾次都被拒之門外。

經(jīng)過調(diào)查，李子進(jìn)了解到，羅佳才原是一名打工仔，幾年打拼躋身富人階層，是個(gè)倒騰電腦的生意人，業(yè)余喜好搞室內(nèi)設(shè)計(jì)，也賺一些設(shè)計(jì)錢，新買別墅的室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)就是他的得意之作，常向朋友炫耀。李子進(jìn)決定以他的興趣喜好為突破點(diǎn)，拿下這位客戶。

一個(gè)陽光明媚的下午，李子進(jìn)又一次叩開了羅佳才的門，一見是他，不等他說話，羅佳才就要關(guān)門，李子進(jìn)連忙擋住說:“羅老板，我今天來不談空調(diào)，聽朋友講你精通室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)，我也有這方面的愛好，朋友的別墅裝修托我向你請教?！?/p>

羅佳才的臉色頓時(shí)緩和了許多，把他讓進(jìn)了屋，李子進(jìn)走到墻邊，用手在墻上的木板上擦著說:“你這是楓木吧，木質(zhì)非常細(xì)膩，很漂亮！”羅佳才自豪地說:“是的，楓木是北美洲的產(chǎn)物，因受氣候的影響而具有細(xì)致的紋路，淺色的曖黃，也頗具西方人文主義的質(zhì)感和現(xiàn)代主義圖案文化的意義?！?/p>

羅佳才情緒很高，他帶著李子進(jìn)仔細(xì)參觀每一間屋子，一件件介紹室內(nèi)的裝飾品，從木質(zhì)到比例，又從比例談到色調(diào)，從工藝談到價(jià)格，還詳細(xì)介紹了他的設(shè)計(jì)過程，就連一間餐廳也要做詳細(xì)介紹:“餐廳餐桌我著重以‘木情’為設(shè)計(jì)的主題，希望在用餐時(shí)，全家人都有寧靜清新、舒適的感覺……”李子進(jìn)饒有興致地聆聽著，并不時(shí)提一些對方感興趣的話題。

參觀完屋子，回到沙發(fā)上坐下，李子進(jìn)見時(shí)機(jī)已成熟，便有意把話題引到空調(diào)上來。他微笑著說:“羅老板確實(shí)是個(gè)設(shè)計(jì)大師，你的房子裝修得精美絕倫，只是缺少一點(diǎn)東西?！绷_佳才一怔，忙說:“愿聞其詳?！崩钭舆M(jìn)說:“這么漂亮的房子居然沒有空調(diào)！你在炎炎夏日滿頭大汗回到家里打開門，迎接你的是一間更加悶熱的‘蒸籠’，你剛剛抹掉臉上的汗水，額頭馬上又滲出了新的汗珠，你打開窗子，一點(diǎn)兒風(fēng)也沒有，打開風(fēng)扇，風(fēng)卻是熱的，使你本來就很疲憊的身體更加煩躁?？墒?，如果你裝有空調(diào)，一走進(jìn)家門，迎面吹來清爽的涼風(fēng)，那該是多么愜意的享受?。　?/p>

羅佳才大笑說:“原來你醉翁之意不在酒，繞了個(gè)大彎子，還是為了向我推銷空調(diào)，不過也許是我倆有緣，我的房子搞好這么長時(shí)間了，還沒人陪我好好欣賞過，今天我高興，就買兩臺空調(diào)機(jī)吧。”就這樣，李子進(jìn)做成了這樁生意。

李子進(jìn)總結(jié)說:“推銷遭到拒絕，推銷員首先必須解除顧客的排他心理，先入為主，給顧客留下良好的第一印象。面對顧客的不信任和反感心理，不要急于介紹你的產(chǎn)品，通過聊天閑談等迂回戰(zhàn)術(shù)引起顧客對你的好感，把對方的興趣慢慢引到有利于融洽關(guān)系的話題上來，放棄對你的戒備，再把你的目的感染給對方，顧客的錢包就自然打開了。

當(dāng)然，能夠做到以上兩點(diǎn)的前提是:準(zhǔn)確判斷被拒絕的原因。