一向?qū)Ｗ⒓夹g(shù)、市場低調(diào)的極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)（Extreme Networks），正在塑造一種更為均衡的態(tài)勢——在專注技術(shù)的同時更具攻擊性。

“對于極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)（Extreme Networks）來說，當(dāng)前面臨的最大挑戰(zhàn)就是，要讓更多的人知道我們。”極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)公司CEO Mark Canepa在接受本報記者采訪時不假思索地說，“我們需要更有攻擊性?！币恢币詠?，作為三層交換技術(shù)的倡導(dǎo)者，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)擁有濃厚的工程師氣息，作風(fēng)低調(diào)。

2006年8月，Mark Canepa自Sun公司空降到極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)擔(dān)任CEO。大約6個月后，同樣來自Sun公司（德國分部）的Helmut Wilke出任極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)副總裁，執(zhí)掌全球銷售業(yè)務(wù)，成為高管團(tuán)隊的二號人物。有著Sun公司“好斗”血統(tǒng)的高管的加入，給一直以來不事張揚的極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)正在帶來新的變化。

變與不變

“極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)之前所確立的遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略都很好，無須做任何變化。” Mark Canepa說，“改變的是三方面: 聚焦、組織結(jié)構(gòu)、執(zhí)行。”

“我們將整合資源聚焦于三方面: 首先，聚焦關(guān)鍵的市場機(jī)會，包括企業(yè)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)安全和語音融合，運營商市場的城域以太網(wǎng)市場; 其次，聚焦市場營銷，提高透明度; 第三，聚焦所選擇的技術(shù)領(lǐng)域?！睘榇?，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)調(diào)整了組織結(jié)構(gòu)，劃分為三個業(yè)務(wù)群組：電信、企業(yè)、無線和安全。在提升市場營銷能力方面，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)將更加強調(diào)渠道的重要性。

不變的是極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的一貫戰(zhàn)略——專注于解決企業(yè)和電信服務(wù)運營商的復(fù)雜性網(wǎng)絡(luò)需求。Mark Canepa解釋，在企業(yè)網(wǎng)市場，極進(jìn)更專注于那些需求復(fù)雜的行業(yè)，例如政府、教育和醫(yī)療衛(wèi)生等。

如此戰(zhàn)略定位，決定了極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)將繼續(xù)專注技術(shù)創(chuàng)新。“創(chuàng)新對于一個網(wǎng)絡(luò)公司而言，絕對重要。”Mark Canepa認(rèn)為?！坝脩舻男枨蟾鞑幌嗤也粩嘧兓?。只有創(chuàng)新才能解決新出現(xiàn)的問題，否則，你就會落后和被淘汰。因此，極進(jìn)將在無線局域網(wǎng)、運營商以太網(wǎng)交換、安全、二層和三層交換等領(lǐng)域，繼續(xù)投入并創(chuàng)造增長空間?！?/p>

自1996年創(chuàng)立以來，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)始終注重技術(shù)創(chuàng)新。一般IT公司投入水平是公司營業(yè)收入的10%，一般網(wǎng)絡(luò)通信類公司投入水平是15%，而極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)是20%。

技術(shù)創(chuàng)新

與以往在實驗室研發(fā)模式不同，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在的研發(fā)模式更強調(diào)從實際應(yīng)用需求出發(fā)?；旧?，每個新的研發(fā)課題，都要經(jīng)過十幾個月的前期需求調(diào)研。“我們最少可以在四個方面努力，使自己超越競爭對手?！盡ark Canepa說，“第一，面向用戶對網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的復(fù)雜需求; 第二，讓我們的產(chǎn)品可以承載各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，特別是對網(wǎng)絡(luò)有苛刻要求的應(yīng)用; 第三，幫助用戶網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計和布局更趨合理; 第四，通過高性價比的設(shè)計，降低用戶的成本。”

極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)副總裁Helmut Wilke近日專門飛赴中國，并直接向中國區(qū)用戶開展調(diào)查。“我發(fā)現(xiàn)中國用戶現(xiàn)在最關(guān)心的問題，是如何保障網(wǎng)絡(luò)的安全?！?他說，“而安全管理正是極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)重新組建的三大業(yè)務(wù)群組之一。但是，極進(jìn)不是去做防火墻、入侵檢測這樣的產(chǎn)品。在剛剛推出的一款新產(chǎn)品上，我們已經(jīng)采用了異常流量管理這一功能，幫助用戶應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)異常狀況。”

Helmut Wilke認(rèn)為，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的交換技術(shù)優(yōu)勢主要體現(xiàn)在兩方面：一是基于專用芯片（ASIC）; 二是模塊化的交換機(jī)網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)（ExtremeXOS）。這些技術(shù)幫助用戶更靈活地組網(wǎng)并降低成本。目前完全自主研發(fā)ASIC的交換機(jī)廠家只有兩家。而網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)的模塊化設(shè)計，堪稱極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的看家絕技。更為重要的是，該操作系統(tǒng)已經(jīng)以統(tǒng)一的版本全面覆蓋網(wǎng)絡(luò)的邊緣層、匯聚層和核心層，區(qū)別于一般廠商從邊緣到核心至少采用多套操作系統(tǒng)或版本的做法，不僅簡化了用戶組網(wǎng)，更直接降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成本。

倚重渠道

“我們希望與合作伙伴、用戶一起來創(chuàng)造可盈利的業(yè)務(wù)。尤其是對于亞太區(qū)而言，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)最首要的計劃，就是發(fā)展渠道伙伴?！盡ark Canepa說。

“銷售是將產(chǎn)品和用戶銜接起來的中間環(huán)節(jié)?！盚elmut Wilke說，“對于各地區(qū)銷售指標(biāo)的確定，我更傾向于自下而上的方式，這樣制定出的目標(biāo)會更具有可操作性，可以幫助去開拓那些還不太成熟的市場，使團(tuán)隊有更多的激勵; 對于那些已經(jīng)很成功的市場，我會讓他們承擔(dān)更多的責(zé)任，這樣他們才會繼續(xù)保持斗志?！?/p>

為了增強極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)在全球市場的“進(jìn)攻性”，Helmut Wilke制定的全球銷售策略核心思路是，發(fā)展并倚重渠道代理商，增加對用戶的了解，提高極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的市場透明度和知名度?！拔覀儗猿秩缦聨讉€原則: 聚焦需求高增長并且十分復(fù)雜的行業(yè)，如娛樂、酒店、教育、醫(yī)療衛(wèi)生等，通過推廣成功案例，加強與最終用戶的交流; 其次，積極發(fā)展代理商，并高度重視代理商的合作?！?/p>

Helmut Wilke對于目標(biāo)用戶的鎖定有著鮮明的判斷?！白罱K用戶對于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的采購決策是多元化的。而極進(jìn)的目標(biāo)用戶是那些重視以太網(wǎng)交換，有著高復(fù)雜性網(wǎng)絡(luò)環(huán)境設(shè)計需求的用戶。他們通常對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和業(yè)務(wù)需求都十分了解，同時應(yīng)用又很復(fù)雜?！?/p>

中國新政

“我對中國市場的期望會很高，我們將加大在中國的投資。”Helmut Wilke表示。

“代理商是極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的第一個用戶?！睒O進(jìn)網(wǎng)絡(luò)亞太區(qū)總裁Phillip Park說?！拔覀冊谝粋€市場投資的多少取決于兩個因素：第一是對團(tuán)隊、合作伙伴的信任；第二是市場環(huán)境?！?/p>

“中國經(jīng)濟(jì)保持高速增長，IPTV、3G、無線和安全等領(lǐng)域存在巨大機(jī)遇。我們將兼顧地區(qū)與行業(yè)，不同的城市和區(qū)域，根據(jù)實際情況來確定重點的目標(biāo)市場。” 極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)中國區(qū)總裁張勇說，“我們要做到跟渠道伙伴是一家人。”在很多人眼里，張勇頗有豪俠之氣。他經(jīng)常對中國區(qū)渠道伙伴說的一句話就是，“你們得用好我的人。你們的成功就是極進(jìn)的成功，極進(jìn)的成功也是你們的成功。”

在張勇看來，中國市場競爭殘酷，但同時又充滿機(jī)會。而以目前極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)在中國的規(guī)模，必須做大型網(wǎng)絡(luò)公司所不能做的事情。為此，他強調(diào)極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)在中國的行事準(zhǔn)則是：簡單、靈活、快速。

張勇直言不諱地說: “驅(qū)動代理商合作的關(guān)鍵因素是讓他們盈利。為此，中國區(qū)強化了價格政策和項目報備等制度，同時加強技術(shù)支持，做到備件先行。目前在國內(nèi)48個城市，可以第二天將備件從北京送到現(xiàn)場。2008財年，極進(jìn)在中國的市場活動費用將增加1倍。” 盡管發(fā)展代理商十分重要，但是張勇表示，他將堅持寧缺勿濫的原則。

鏈接

1996年，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)成立，并因率先研究三層交換技術(shù)而名噪一時。由于抓住了2000年前后全球?qū)拵ЩA(chǔ)設(shè)施高增長機(jī)遇，銷售業(yè)績表現(xiàn)不俗，而一度被評為“硅谷成長最快的企業(yè)”。目前，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)已在全球50個國家和地區(qū)建立了分支機(jī)構(gòu)，累計提供了2000萬個交換機(jī)端口產(chǎn)品。