[摘要] 隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速，跨國公司的快速發(fā)展，如何在不同的國度和不同的文化環(huán)境中實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的經(jīng)營管理和成功的商務(wù)談判受到人們的普遍關(guān)注。本文試圖從文化與經(jīng)營管理和商務(wù)談判的關(guān)系、影響這些活動(dòng)開展的因素等作簡要的分析。

[關(guān)鍵詞] 跨文化交際 經(jīng)營管理 商務(wù)談判

在頻繁的國際交往活動(dòng)中，來自不同文化背景人們的跨國往來與日俱增，由于文化的差異和民族心理常常影響到企業(yè)的經(jīng)營管理和商務(wù)談判。不同國家和地區(qū)之間的文化差異使得不同的商業(yè)風(fēng)格大相徑庭。如在中美合資企業(yè)中，美國人感興趣的主要是利潤，而中國人感興趣的則是市場(chǎng)占有率。在中國，集體主義對(duì)我們的生活產(chǎn)生了非常大的影響，而在美國，個(gè)人主義觀念很受尊重。使用不同語言的人用不同的方式進(jìn)行思維、以不同世界觀和價(jià)值觀，對(duì)同一件事情做出不同的表現(xiàn)。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡?、靈活的美國人、冷靜的法國人、熱情的西班牙人、令人捉摸不透的日本人都與他們的語言及文化背景有著密切的關(guān)系。因此，了解和掌握來自不同文化背景人們的思維方式、文化差異、辦事效率、談判風(fēng)格等，對(duì)推動(dòng)我國對(duì)外貿(mào)易和跨國公司的發(fā)展，有著重大的現(xiàn)實(shí)意義。

一、跨文化交際

跨文化交際(intercultural communication)是指具有不同文化背景人們之間的交際。它的形式包括跨種族交際（交際雙方來自不同的種族），跨民族交際（交際雙方來自同一種族，但源自不同的民族），同一主流文化內(nèi)不同群體之間的交際（交際雙方有著相同的文化，包括相同的種族、民族和其它共同文化等）。語言學(xué)LarryA.Samovar認(rèn)為，交際是一種動(dòng)態(tài)的系統(tǒng)過程，在這種過程中，意義得以產(chǎn)生并反映到人類使用符號(hào)進(jìn)行相互交往的活動(dòng)中，它受語境的制約，信息交流總是在特定的地點(diǎn)發(fā)生?？缥幕浑H涉及不同文化背景的人們的生活、習(xí)俗、信仰、價(jià)值觀以及他們對(duì)日常事物的看法和情感，這些不僅通過語言來表達(dá)，也通過非語言的方式，如衣著、手勢(shì)、姿態(tài)、面部表情及動(dòng)作行為等來表達(dá)。由于在不同文化中，這些因素有著不同的意義，有的甚至是截然相反，所以對(duì)這些知識(shí)的了解對(duì)國際交往有很大的幫助作用。

二、文化對(duì)于經(jīng)營管理和商務(wù)談判的關(guān)系

文化和經(jīng)營管理和商務(wù)談判密切相關(guān)。經(jīng)營管理既是文化的產(chǎn)物，同時(shí)又深刻反映文化的各個(gè)層面?，F(xiàn)代化的經(jīng)營管理是隨著大工業(yè)的產(chǎn)生而產(chǎn)生，也隨著大工業(yè)的發(fā)展而發(fā)展。在一個(gè)國家能夠高效率管理的企業(yè)經(jīng)理到了另外一個(gè)國家做同樣的管理工作卻未必能夠成功，原因可能是多方面的，但最主要的還是他忽視了不同國家有不同的文化背景，而管理與文化有著密不可分的聯(lián)系。同時(shí)，文化背景決定了公司特點(diǎn)、個(gè)人性格、談判技巧、談判時(shí)機(jī)、談判方式。因此在談判之前，只有了解對(duì)方的文化背景=公司特點(diǎn)和個(gè)人性格，才能決定談判技巧、時(shí)機(jī)和談判方式，這樣才能取得談判的成功。比如我們國家加入世界貿(mào)易組織的談判就是一個(gè)很好的例子，如果沒有對(duì)其他成員國家的文化有所了解，按照我們中國的傳統(tǒng)文化和思維去和他們談判，那么入世談判的成功就會(huì)受到一定的影響。

三、商務(wù)談判的文化差異

不同文化背景的人對(duì)談判（negotiation）有著不同的理解，其談判的方式、方法、技巧及風(fēng)格也大相徑庭，甚至于談判時(shí)的切入正題的方式也不同。了解和掌握這方面的知識(shí)有助于我們把艱苦的談判進(jìn)行得十分順利，把不可能變成可能。如，大多數(shù)美國人將美國視為全世界經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國家和最民主的國家，因而認(rèn)為美國的規(guī)矩理所當(dāng)然是對(duì)的。其實(shí)，美國商人的生意哲學(xué)很簡單，那就是通過努力、速度、機(jī)會(huì)和權(quán)力，盡可能地掙盡可能多的錢。美國人大多在談判一開始就將自己的條件、要求等和盤托出，然后再與對(duì)方討價(jià)還價(jià)。他們習(xí)慣于先談妥大的原則，具體操作細(xì)節(jié)留待以后。但在細(xì)節(jié)上他們會(huì)很認(rèn)真，或者說很計(jì)較，會(huì)不顧表面上的相互信任而核對(duì)，檢查所有的細(xì)節(jié)問題。談判中，他們不喜歡停下來或保持沉默，而是集中精力、速戰(zhàn)速?zèng)Q。他們從不輕易放棄，認(rèn)為總會(huì)有解決問題的辦法，當(dāng)出現(xiàn)僵局時(shí)，他們會(huì)想盡各種辦法，提出各種可能。美國人雖然很堅(jiān)決、狡猾，但有時(shí)也很幼稚。所以，在與美國人談判時(shí)，要表現(xiàn)得直接、誠實(shí)、堅(jiān)決，但要不露痕跡地表現(xiàn)你的善意，甚至謙遜。德國人在談判上也有自己的風(fēng)格，這與德國商業(yè)文化密不可分。德國人一般是在完成了一件事后才去做另一件事。德國人深信他們是誠實(shí)和坦率的談判者，他們會(huì)直接了當(dāng)?shù)毓_表明自己的反對(duì)意見，而不來客氣或外交辭令那一套。他們對(duì)談判往往采取一種很正式的方式，著裝整齊，座位和發(fā)言順序都是按照等級(jí)高低來安排的。 德國人在談判一開始就會(huì)問你許多問題，你必須讓他們相信你的效率、產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。談判時(shí)，他們不會(huì)輕易做出讓步，但也會(huì)尋找雙方的共同點(diǎn)，這常常是你可以加以利用的，以使談判有所突破。在大多數(shù)歐洲國家，人們經(jīng)常在商務(wù)會(huì)議上開玩笑，他們認(rèn)為，開玩笑是打破僵局的良方，可以推動(dòng)會(huì)議的進(jìn)程，以比較少的時(shí)間做更多的事情。但德國人認(rèn)為，談判桌不是講笑話的地方，商業(yè)活動(dòng)是嚴(yán)肅的，講求效率、準(zhǔn)時(shí)、縝密、方法、毅力和組織。

四、商務(wù)合同中的文化差異

在國際商務(wù)活動(dòng)中，簽訂合同是司空見慣的事情。但對(duì)合同（contract）一詞，不同文化背景的人對(duì)其含義有著不同的理解。對(duì)美國人或德國人來說，合同是一種簽了字以后就必須遵守的東西，簽字就意味著是定稿不能再變。但是日本人把合同看作是由于環(huán)境變化可以被修正的開始性文件。南美人則把合同看作是一種不容易實(shí)現(xiàn)的理想狀態(tài)，在上面簽字只是為了避免爭論而已。意大利人對(duì)合同有著非常靈活的看法，有時(shí)不執(zhí)行規(guī)定，但并不承認(rèn)自己違法，他們往往采取一些走捷徑的辦法。德國人刻板、守時(shí)、做事井井有條，不愿同時(shí)做幾件事情，因此簽訂合同時(shí)，他們要的是具體的內(nèi)容、細(xì)節(jié)，合同一旦簽訂，就要按時(shí)完成合同中所規(guī)定的各項(xiàng)工作。美國人在商務(wù)活動(dòng)中把速度和金錢擺在首位，他們?cè)诤炗喓贤瑫r(shí)常?？紤]到所有意外事件的法律賠償問題，把合同的條款寫得很詳細(xì)，有時(shí)甚至細(xì)到衛(wèi)生間里用幾個(gè)抽水馬桶。所以在與美國人打交道時(shí)，一定要看清合同上所有的條款，雖然他們看上去開誠布公且十分信任你，但你一旦在合同上簽了字，若有違反，他們會(huì)毫不猶豫地起訴你。因?yàn)槊绹颂貝鄞蚬偎荆蛦T告公司，政府告公司，公司告公司，上至總統(tǒng)，下至平民百姓，都有被人起訴的可能。所以，當(dāng)你的企業(yè)要與美國人簽合同做生意時(shí)，最好在你的班子中有人非常了解美國，這樣才能減少摩擦與誤會(huì)，達(dá)到共贏的目的。

五、結(jié)語

在國際商務(wù)活動(dòng)的跨文化交往中，如果我們?nèi)狈?duì)跨文化交流和管理的知識(shí)和技巧、文化之間的差異的了解，常會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)和摩擦，影響國際合作、公司利益和工作效率。要想交際成功，就要學(xué)習(xí)和了解交際規(guī)則，而文化不同，交際規(guī)則也不盡相同。所以，在國際商務(wù)活動(dòng)中跨文化交際成敗的關(guān)鍵在于正確對(duì)待文化差異，排除文化優(yōu)越感、文化模式化和文化偏見的干擾，正確對(duì)人，正確待己，相互尊重，平等交往。只有這樣，才能在國際商務(wù)活動(dòng)中取得成功。

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