分銷渠道是指產(chǎn)品在所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通路，這個通路是否順暢，直接影響產(chǎn)品的銷售。改革開放以來，我國農(nóng)村商品流通渠道、經(jīng)營方式呈現(xiàn)出多元化發(fā)展態(tài)勢。成立于1989年的湖北富迪實(shí)業(yè)有限公司，是一家以連鎖超市為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，同時涉足食品加工、營銷代理、休閑娛樂等領(lǐng)域的綜合性公司，從1995年開始全力進(jìn)軍以農(nóng)村市場為主體的“第三零售商業(yè)圈”，取得了巨大的成就，2006年銷售總額突破10億元人民幣，為連鎖經(jīng)營理念在農(nóng)村市場運(yùn)用，開創(chuàng)農(nóng)村流通新渠道提供了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

一、培育零售品牌——建立渠道核心價值

品牌是指企業(yè)給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常是由文字、標(biāo)記、符號、圖案等要素或這些要素的組合構(gòu)成，它可以用來識別一個賣者或賣者集團(tuán)的產(chǎn)品，以便與競爭者相區(qū)別。富迪公司是一家以連鎖超市為主的企業(yè)，在企業(yè)建立之初特別注重富迪品牌建設(shè)，如今當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對富迪公司的認(rèn)識決不僅僅是一家超市，而更認(rèn)同的是富迪品牌。富迪在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中仿佛是優(yōu)良品質(zhì)、優(yōu)惠價格、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的代名詞?！百徫锏竭B鎖，滿意在富迪”，在荊楚大地廣為流傳，充分體現(xiàn)了富迪公司的品牌價值。

1.以農(nóng)民需求養(yǎng)育品牌。富迪公司與其它超市相比，充分考慮農(nóng)村市場的需求特點(diǎn)，在經(jīng)營品種和擋次上更具有針對性。富迪鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市經(jīng)營的品種多達(dá)2萬多種，都是農(nóng)村生產(chǎn)、生活的必須品。更具特色的是在富迪日用品超市中引進(jìn)了醫(yī)藥專柜，解決了農(nóng)民買放心藥的需求;引入了電訊和珠寶超市滿足了農(nóng)村部分婚嫁喜禮的需求。

2.以文化娛樂傳遞品牌。組織文化下鄉(xiāng)是富有富迪特色的企業(yè)文化。2005年以來，富迪公司組織文藝演出2000多場次，放科教電影3800場次。把富迪超市廣場辦成了“民眾樂園”，豐富了農(nóng)民文化生活，同時也傳遞了富迪品牌。

3.以注冊商標(biāo)保護(hù)品牌。為保護(hù)企業(yè)和消費(fèi)者的利益，富迪公司對“富迪”進(jìn)行了商標(biāo)注冊，并且被評為湖北省著名商標(biāo)。2005年初富迪公司被商務(wù)部確定為國家“萬村千鄉(xiāng)”市場工程重點(diǎn)試點(diǎn)企業(yè)。

二、“五統(tǒng)一”經(jīng)營——建立渠道體系

連鎖經(jīng)營是一種新型的商業(yè)流通模式，富迪公司將連鎖經(jīng)營的理念運(yùn)用于農(nóng)村市場，創(chuàng)立了“統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一商品、統(tǒng)一標(biāo)識”的經(jīng)營風(fēng)格。富迪公司在分散的湖北農(nóng)村市場采用了現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)活動的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)和統(tǒng)一化，渠道流程更加規(guī)范。

1.以統(tǒng)一管理實(shí)現(xiàn)經(jīng)營技術(shù)的專業(yè)化。富迪公司總部的重要職責(zé)之一是研究企業(yè)的經(jīng)營技巧，包括貨架的擺放、商品的陳列、店容店貌的設(shè)計、經(jīng)營品種的調(diào)整等，直接用于指導(dǎo)富迪連鎖店的經(jīng)營，這使得富迪連鎖店擺脫了傳統(tǒng)鄉(xiāng)村店靠經(jīng)驗(yàn)操作的影響，實(shí)現(xiàn)了向科學(xué)要效益。在荊楚大地“FD”標(biāo)志的連鎖商店預(yù)示著湖北農(nóng)村流通渠道的革命。

2.以統(tǒng)一配送和采購降低經(jīng)營成本。在進(jìn)貨方面富迪公司總部統(tǒng)一采購，由于總部進(jìn)貨量大，因而能夠獲得較大程度的價格折扣和其他優(yōu)惠條件。富迪的直營店和加盟店都實(shí)現(xiàn)總部統(tǒng)一配送，配送率達(dá)100%。富迪公司建立了總部直通各門店的的局域信息網(wǎng)，因此富迪各門店的進(jìn)、銷、存狀態(tài)可實(shí)時查詢，且富迪公司有強(qiáng)大的物流配送體系，形成了總部與分公司互為補(bǔ)充的二級物流配送體系，使各門店商品進(jìn)貨和返貨方便快捷。荊楚鄉(xiāng)村有“富迪物流” 標(biāo)志的貨車和正在興建“富迪物流產(chǎn)業(yè)園”是農(nóng)村流通渠道變革的基礎(chǔ)。

3.以統(tǒng)一商品和標(biāo)識實(shí)現(xiàn)經(jīng)營方式的標(biāo)準(zhǔn)化。富迪總部負(fù)責(zé)連鎖店的選址、開店前的培訓(xùn)，提供全套的商業(yè)服務(wù)方案，并對各連鎖店進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)和交流，從而保證各連鎖店在產(chǎn)品、服務(wù)、店名店貌各方面的統(tǒng)一性，以滿足消費(fèi)者對標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的要求，促進(jìn)消費(fèi)者由對商品的認(rèn)識，轉(zhuǎn)向?qū)ι痰甑恼J(rèn)知，以達(dá)到吸引顧客，擴(kuò)大銷售的目的。因此具有富迪特色的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營對樹立店鋪形象有積極的促進(jìn)作用。

三、“三定”開店方式——建立渠道網(wǎng)絡(luò)

開設(shè)連鎖店首先遇到的難題就是選址，正確的開發(fā)策略將對以后的經(jīng)營產(chǎn)生決定性的作用。富迪公司根據(jù)湖北農(nóng)村市場的特點(diǎn)制定了定點(diǎn)、定規(guī)模、定經(jīng)營商品種類和檔次的“三定”開店方式。

1.立足湖北農(nóng)村特定環(huán)境建店選址。除掌握傳統(tǒng)的人口、地理、區(qū)位等要素外，公司調(diào)查農(nóng)家使用的家具、電器的檔次和水平等，以此估算消費(fèi)水平;咨詢農(nóng)民的就業(yè)狀況，以此查看收入水平;還要還查訪郵局，看有多少外地務(wù)工所得匯入當(dāng)?shù)氐鹊龋谌娣治鲛r(nóng)民收入和需求的基礎(chǔ)上實(shí)施“三定”。

2.制定布局合理、梯度發(fā)展的建店規(guī)劃。富迪把仙桃市定為軸心，每50公里左右為一個梯度擴(kuò)張與輻射圈，由軸心向周邊，再由周邊向外圍發(fā)展。五年時間，富迪在農(nóng)村鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村兩級發(fā)展起來的超市就有214家，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、中心村建設(shè)的連鎖做到了規(guī)模適度、網(wǎng)絡(luò)成片、購銷兩便。

四、“本地化”用人原則——培育渠道創(chuàng)新根本

連鎖經(jīng)營是一種先進(jìn)的經(jīng)營理念和管理模式，但在實(shí)際運(yùn)用中必須與當(dāng)?shù)氐臓I銷環(huán)境相適應(yīng)，為加速與當(dāng)?shù)厣鐣娜诤希畲笙薅鹊販p輕發(fā)展的阻力，富迪公司建立了獨(dú)特的用人模式。富迪各超市的員工全部在當(dāng)?shù)卣惺眨筛坏瞎窘y(tǒng)一免費(fèi)培訓(xùn)后上崗。幾年來富迪公司共免費(fèi)培訓(xùn)員工7000多人次。分公司和門店開業(yè)一年時間內(nèi)，管理人員除一名負(fù)責(zé)人外，全部本地化。另外為了解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市在運(yùn)營過程中外圍環(huán)境問題，富迪公司聘請本地有正義感、交際能力強(qiáng)、認(rèn)同富迪文化且德高望重的當(dāng)?shù)厝耸繐?dān)任“外圍店長”，負(fù)責(zé)處理外圍事務(wù)。通過員工和管理人員本地化及外圍店長這一具有富迪特色的管理方式，有效地克服了超市下鄉(xiāng)遇到的各種障礙。

隨著農(nóng)村商品流通體系的改革和“萬村千鄉(xiāng)”市場工程建設(shè)的展開，人們越來越關(guān)注富迪現(xiàn)象，我們期待富迪能夠給更多的農(nóng)民帶來利益，給政府和企業(yè)帶來啟示。

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