[摘要]在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)生活中，營(yíng)銷渠道成員之間的沖突大量存在著，而且直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。固此解決渠道沖突非常重要。本文借鑒了前人對(duì)于渠道權(quán)力的研究成果，從渠道權(quán)力的角度來(lái)分析如何解決渠道沖突的問(wèn)題，并且本文還以惠普公司的案例解釋了渠道權(quán)力在解決渠道沖突中的重要性。

[關(guān)鍵詞]渠道沖突 渠道權(quán)力 渠道合作

一、前 言

隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，企業(yè)發(fā)展的核心內(nèi)容就是如何發(fā)展與保持其核心競(jìng)爭(zhēng)力。在現(xiàn)代市場(chǎng)運(yùn)行中，渠道已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)之一。對(duì)于營(yíng)銷渠道的管理，關(guān)系到企業(yè)是否能夠成功地將產(chǎn)品打入市場(chǎng)、滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售、獲取可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。