做版權(quán)貿(mào)易工作的人都知道，常有一些海外客戶找上門來(lái)洽談業(yè)務(wù)，參加書展時(shí)這種事情更是司空見(jiàn)慣。其實(shí)，任何一個(gè)老客戶都是從“第一次”開始的。不論是對(duì)剛?cè)胄械男率诌€是干過(guò)多年的老手，研究與客戶第一次打交道的規(guī)律就成了不能忽視的必修課。

干了這么多年版權(quán)貿(mào)易，筆者體會(huì)在第一次與客戶打交道時(shí)，有個(gè)前提，那就是要心誠(chéng)，也就是有一種與之建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的愿望，而不是—錘子買賣。另外，打交道是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。有的人參加書展，一看到有外商過(guò)來(lái)，就給人家介紹內(nèi)容，這種方式不足取。這就好比男女談戀愛(ài)，彼此剛見(jiàn)面一方就提出與之結(jié)婚，是不是未免太功利了呢?前提確定了，以后的事情做起來(lái)才有意義。

初次合作要找共同點(diǎn)或者彼此都能了解的東西，以便縮短與新客戶的心理距離。筆者2004年去法蘭克福參加書展，有個(gè)參展商來(lái)到我們展臺(tái)看書。筆者看這位參展商像個(gè)韓國(guó)人，于是便走上前去，用會(huì)的不多的韓語(yǔ)打招呼。雖然僅僅是一聲招呼，但對(duì)方感到十分親切，甚至夸獎(jiǎng)筆者韓語(yǔ)講得很地道。這樣一來(lái)，雙方的生疏感立刻沒(méi)有了，談話也無(wú)拘無(wú)束了。

這里面有一個(gè)道理，那就是陌生人之間心理戒備是很重的，而—個(gè)人能夠打破另一個(gè)人的戒備之心首先是要找出與對(duì)方的相同或者相似之處。2005年筆者在書展上見(jiàn)到一位澳大利亞的客人，坐下沒(méi)說(shuō)兩句，筆者就告訴他本人十幾年前曾經(jīng)去過(guò)澳大利亞。對(duì)方聽(tīng)了立即表示了極大的興趣，沒(méi)過(guò)一會(huì)兒，談話就像老朋友一般。就這么一句話，彼此的生疏感立刻就沒(méi)有了。共通之處不限于熟知對(duì)方的語(yǔ)言，還包括其他事情，比如國(guó)籍、居住地、學(xué)歷、經(jīng)歷等一切與之有關(guān)的東西。

有些人見(jiàn)到生人往往喜歡問(wèn)這問(wèn)那，殊不知這是很不好的。很多情況，不論是個(gè)人的事情還是公司的事情，不一定需要了解，即使需要，也要過(guò)一段時(shí)間才能問(wèn)；如果急著詢問(wèn)，會(huì)招致對(duì)方反感。筆者最初做版權(quán)時(shí)由于急于打開局面，有些時(shí)候就迫不及待地去“刺探”一些公司的事情，但是沒(méi)有如愿以償。原因很簡(jiǎn)單，人家對(duì)本人并不熟悉。

三年前，筆者所任職的出版社準(zhǔn)備將一本書賣到臺(tái)灣。該公司雖然與我們的上級(jí)單位比較熟悉，但是我們出版社對(duì)其并不了解。該公司換了好幾次牌子，來(lái)龍去脈我們也是一頭霧水。后來(lái)就給對(duì)方寫信了解情況，對(duì)方也是很不耐煩，最終也沒(méi)了解成功。此前，筆者與該公司的人從未見(jiàn)過(guò)面，因而也沒(méi)有任何交流，彼此相當(dāng)陌生。由于企圖了解對(duì)方情況的時(shí)機(jī)不成熟，對(duì)方至今也沒(méi)有給更多有價(jià)值的信息。雙方簽約可以說(shuō)是在我們對(duì)該公司并不十分了解的情況下進(jìn)行的，結(jié)局就可想而知了—合同有效期5年，只履行了一年對(duì)方就沒(méi)有回音了。有時(shí)候雙方關(guān)系好了，對(duì)方會(huì)不經(jīng)意間透出了一些私密的東西。筆者在與人打交道的過(guò)程中，已經(jīng)聽(tīng)過(guò)不少絕對(duì)私密的東西。人家告訴這些事情，首先說(shuō)明人家對(duì)你沒(méi)有戒心，其次說(shuō)明人家相信你會(huì)為其保守秘密。有了這種關(guān)系，工作做起來(lái)還難嗎?

面對(duì)新客戶要坦誠(chéng)相待。國(guó)人中不少人喜歡一見(jiàn)面就打聽(tīng)人家的事情，可是自己的事情卻是只字未提或者很少提到。筆者則不然，見(jiàn)面伊始，就將我們的情況和盤托出，這也是打破人家戒心、取得人家信任的第一步。這樣做至少給人家一個(gè)開誠(chéng)布公的印象。開誠(chéng)布公分幾個(gè)方面。一個(gè)是名片上的信息要提供全了，特別要提供對(duì)方了解我方情況的有效渠道，比如社網(wǎng)站。另一個(gè)是如實(shí)介紹出版社的出版規(guī)模、圖書銷售以及版權(quán)引進(jìn)和輸出情況。

最后一點(diǎn)就是要忍辱負(fù)重。海外客戶對(duì)中國(guó)的了解雖然比過(guò)去增多了，但是還有不少人對(duì)中國(guó)有很多誤解。還有一種情況就是，我們國(guó)人的一些做法令對(duì)方十分不愉快，使對(duì)方有一種“一朝被蛇咬，十年怕井繩”的防范心理。此時(shí)，與海外客戶第一次打交道蒙受不白之冤就在所難免。前不久，筆者跟海外的一家著名出版公司聯(lián)系，希望與之建立合作關(guān)系。這是通過(guò)一位在海外的朋友幫助接洽的。朋友找到這家公司告知我方的意思時(shí)，他們拒絕了。原因是：中國(guó)大陸的一些出版公司不守信用，他們害怕與大陸公司談生意。面對(duì)這種情況，我們只好給對(duì)方寫信，十分誠(chéng)懇地表達(dá)了我們的愿望，指出任何一個(gè)國(guó)家或者地區(qū)都有不守信用的，希望不要因此失去了與朋友建立聯(lián)系的機(jī)會(huì)。由于信寫得很誠(chéng)懇，雖然我們未曾見(jiàn)面，但是對(duì)方還是給了回信，并表示保持聯(lián)系。倘若聽(tīng)到朋友的報(bào)告就此罷手，也許我們就失去了與這家久負(fù)盛名的出版社取得聯(lián)系的機(jī)會(huì)。

與客戶打交道其實(shí)在很多情況下與跟一般的社會(huì)交往差不多，只要我們把握住了基本原則，具體問(wèn)題就不難解決，良好的客戶關(guān)系也會(huì)持久下去。