全世界每年出版圖書近百萬種，報刊10余萬種，因而要想進(jìn)行版權(quán)貿(mào)易，不是無書可引進(jìn)和輸出，而是書太多無從挑選。信息是關(guān)鍵，掌握最新書目和出版信息，才能夠找準(zhǔn)“引進(jìn)來”和“走出去”的門路。通過出版名錄、國家貿(mào)易雜志與期刊了解書目和出版信息，是傳統(tǒng)的搜集渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，通過出版社網(wǎng)站了解最新書目信息，在網(wǎng)上進(jìn)行交易也成為一個可行途徑。但是，在筆者看來，最不應(yīng)該忽視的渠道就是國際大型圖書博覽會，這是一個耗資最大的渠道，但如果應(yīng)用得當(dāng)，也是收效最大的渠道。

準(zhǔn)備階段：

好的準(zhǔn)備是成功的一半

以近幾年的實踐來看，國內(nèi)出版社更青睞引進(jìn)暢銷的、大眾的選題，卻往往忽視了國外的學(xué)術(shù)類、文化類圖書。中國需要了解海外的大眾文化、最新發(fā)展和前沿走向，中國更需要吸收世界優(yōu)秀文明的成果。

中國輸出的圖書也常有立足中國國情而不是海外讀者立場的弊病。比如，中國的旅游業(yè)近年來發(fā)展迅速，外賓游客的數(shù)量也大幅增加，按理說由中國人編寫的中國旅游指南是最專業(yè)的，但事實上海外讀者卻喜歡買自己國人寫的游記。因為他們是從西方人的角度來欣賞風(fēng)景，用外國游客的身份來談旅游心得。要知道，出版社不是在為自己選圖書，而是為潛在讀者做選擇。海外的香餑餑對不上國人的口味，就會水土不服。同樣，國內(nèi)的優(yōu)秀文化得不到好的傳播方式，也不能彰顯光彩。

提前聯(lián)系海外出版社是書展前應(yīng)該做好的工作。這里說的聯(lián)系不僅僅指平時與海外出版社和版權(quán)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，更主要是專門安排書展期間的會面和商談。目前國際上大型的書展無論是展場面積、展臺數(shù)量還是參展人數(shù)都相當(dāng)龐大，博覽會期間的時間安排也相當(dāng)緊湊。如果在博覽會現(xiàn)場像無頭蒼蠅一樣挨家挨戶去聯(lián)系，不僅耗時耗力，而且收效甚少。最好能在書展前一兩個月就開始著手聯(lián)系海外出版社，通常電子郵件或者信件比電話聯(lián)系更為詳盡清晰。與明確表示感興趣的對象確定好博覽會期間會談的時間，確定核心的合作伙伴范圍。多搜集一些對方的資料，準(zhǔn)備好對自己簡明扼要又準(zhǔn)確的介紹，充足的準(zhǔn)備一定會為你們的面談加分。

參展期間人才是關(guān)鍵，細(xì)節(jié)決定成敗

展會期間最重要的一個環(huán)節(jié)是約定好的面談。這時，人才的作用就體現(xiàn)出來了。長期以來，國內(nèi)出版社都習(xí)慣把參加外地或者國外書展當(dāng)作一種變相旅游，能夠享受這種福利的人卻不一定是最適合參加書展的人。在國外，參加書展的多是專門從事出版物及其附屬權(quán)營銷的人員，或是相關(guān)領(lǐng)域的圖書編輯。

現(xiàn)在中國版權(quán)經(jīng)理人才奇缺。培生教育集團(tuán)的版權(quán)經(jīng)理萊內(nèi)特·歐文女士認(rèn)為，版權(quán)經(jīng)理人應(yīng)該具備十二大素質(zhì)：能判斷每個出版項目的銷售潛力；增加并積累他們要銷售的項目的具體信息；增進(jìn)并保持對外國市場的了解；熱情與技巧；語言；出色的人際交流能力；熟悉整個出版流程；卓越的計算技能；同時處理一系列不同的談判；擬出’反映雙方共識并且清晰準(zhǔn)確的合同；記憶力和統(tǒng)籌安排工作量的能力；投入、耐心和活力。對照這個要求，恐怕我們現(xiàn)存合格的版權(quán)經(jīng)理人數(shù)量又要大打折扣。可見加快專業(yè)的版權(quán)貿(mào)易人才的培養(yǎng)，是當(dāng)務(wù)之急。

會展期間的很多細(xì)節(jié)問題相當(dāng)重要。千萬不要小看書展帶來的壓力，不要奢求對方會始終帶著輕松愉快的心情與你交談，哪怕是已經(jīng)聯(lián)系好的海外出版社。在大家的時間表都安排得滿滿的情況下，爭取在最短的時間里交談最關(guān)鍵的事項。會展期間能簽訂具體合作協(xié)議當(dāng)然是令人興奮的事，但更多的時候，會展期間只能達(dá)成版權(quán)貿(mào)易的意向，具體的合作協(xié)議是會后達(dá)成的，這是一個復(fù)雜而謹(jǐn)慎的過程，不要想著一蹴而就。如果可以，在面談的時候最好能帶上你要推薦的圖書的部分翻譯書稿。不要高估海外出版者的中文閱讀能力，語言障礙常常成為版權(quán)貿(mào)易的絆腳石。把書中最精彩的部分或者書的梗概介紹先翻譯好，這不僅有利于對方更準(zhǔn)確地了解書的內(nèi)容，也是誠意合作的表現(xiàn)。

此外，一身得體而舒適的衣服，一雙適宜長時間站立和走動的鞋都在會展期間不可或缺。

后工作保持聯(lián)系，誠信是金

書展結(jié)束后立即給每一個你見過面的人寫信或者發(fā)送郵件，即使是洽談沒有結(jié)果的對象，也要感謝他們安排時間與你見面，為以后可能的合作保持聯(lián)系。如果有了確切的合作意向，就要盡快郵寄(或者向?qū)Ψ剿饕?所談項目的樣書或具體資料樣本，對于將來的還沒有資料的項目，要談清楚何時可以準(zhǔn)備?？傊?，把每一項合作協(xié)議落實到細(xì)節(jié)，要不厭其煩地進(jìn)行溝通和修改，以便有一個愉快成功的合作結(jié)果。

在具體合作協(xié)議商談和簽署的過程中，誠信是至關(guān)重要的。一些出版社為了經(jīng)濟(jì)效益，對海外出版商隱瞞或虛報真實信息，用不正當(dāng)?shù)氖侄蝸磉_(dá)到自己的目的。其結(jié)果可能是做成了一筆交易，卻失去了誠信，也失去了以后再交易的機(jī)會。誠信可能關(guān)乎合約金，可能關(guān)乎違約賠償，但卻不是金錢可以買得到的。