從單一品牌（東芝）的銷售到囊括夏普、NEC等諸多品牌的規(guī)?；瘮U張，從投影產(chǎn)品分銷領(lǐng)域的新星到擁有行業(yè)30%的市場份額，短短十年，神州數(shù)碼公司締造起強大的投影機銷售帝國，也成為廣大教育用戶普遍認同的品牌。2007年元月，記者專程拜訪神州數(shù)碼投影機事業(yè)部銷售總監(jiān)周世耿和產(chǎn)品總監(jiān)高雅利，求解神州數(shù)碼在投影顯示領(lǐng)域的品牌戰(zhàn)略。
　　記者：神州數(shù)碼如何成為教育投影機用戶的首選品牌？
　　高雅利：最大限度地滿足用戶需求是我們對客戶服務(wù)的訴求。對一個投影機用戶來說，他最關(guān)心兩個方面的問題：一是能買到一款稱心如意的產(chǎn)品；二是買后沒有后顧之憂。
　　神州數(shù)碼旗下?lián)碛泻w各種技術(shù)、各種檔次的一整套品牌系列。通過各種品牌的相互配合，我們能為用戶提供基于各種技術(shù)的、價格由低到高的、品牌豐富的投影機產(chǎn)品。任何一個教育用戶都能在我們這里選到適合需求的產(chǎn)品。另一方面，我們的服務(wù)網(wǎng)點覆蓋了全國的大部分城市，為用戶提供了本地化的售后服務(wù)。此外，我們對大客戶，尤其是教育用戶實施檔案管理制度，并為他們配有專門的售后人員進行定期回訪、定期上門維護，如定期的免費除塵等等，很好地滿足了教育行業(yè)的需求。
　　周世耿：用戶可以在我們這里“一站式”購齊自己所需要的設(shè)備，相應(yīng)地，我們也提供“一站式”的售后服務(wù)。無論用戶采購的是投影機、視頻展臺、電子白板還是中控，只要到我們神州數(shù)碼的一個服務(wù)站，問題均能得到解決。這也是教育用戶選擇我們的原因之一。
　　記者：我們看到，與神州數(shù)碼合作的有東芝、NEC、夏普等國外知名投影設(shè)備制造商。這些國外廠商為何選擇神州數(shù)碼進行國內(nèi)推廣？
　　高雅利：神州數(shù)碼做的是產(chǎn)品供應(yīng)鏈服務(wù)，但這個過程不僅僅是賣出一件產(chǎn)品那么簡單。投影機是一款比較專業(yè)的IT產(chǎn)品，如果用戶是教育行業(yè)客戶，因其涉及到整個多媒體教室的安裝調(diào)試等專業(yè)知識，以及售前、售中、售后等技術(shù)服務(wù)，對于神州數(shù)碼以及神州數(shù)碼下面的集成商來說，服務(wù)會更專業(yè)一些。因此，對于國外廠商來說，神州數(shù)碼除了提供一個銷售平臺以外，還要負責(zé)在中國市場的市場宣傳、推廣，以及全國的售后服務(wù)工作。市場、渠道、服務(wù)構(gòu)成了神州數(shù)碼代理銷售國外IT品牌的優(yōu)勢。NEC投影機推出了“48小時響應(yīng)”服務(wù)計劃，這就是依靠我們的售后服務(wù)體系進行的。
　　記者：神州數(shù)碼一貫堅持的“創(chuàng)新”企業(yè)理念，在投影機領(lǐng)域如何體現(xiàn)？
　　高雅利：通過連續(xù)幾年的品牌擴張，雖然我們在投影機市場占據(jù)了非常優(yōu)勢的領(lǐng)導(dǎo)地位，但我們的客戶局限在分銷領(lǐng)域內(nèi)。為了擴大業(yè)務(wù)，神州數(shù)碼在穩(wěn)定分銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，開始探索一些高端大屏的業(yè)務(wù)、高端投影的業(yè)務(wù)等。這是我們正在進行的營銷模式的創(chuàng)新。對綜合化、高端化的探索和延伸神州數(shù)碼在未來幾年在顯示領(lǐng)域的主要的業(yè)務(wù)方向。
　　周世耿：在教育行業(yè)，如果仍采取單向的對渠道的分銷模式，廣度和深度是不夠的。我們會投入更多的人力資源，負責(zé)行業(yè)市場調(diào)研，了解他們真正的需要，然后通過我們的服務(wù)去滿足他們的需要。因為在顯示領(lǐng)域，教育用戶需要的可能不僅僅是一臺投影機，一個白板，或展臺、中控，而是一個綜合化的解決方案。我們只有充分了解他們的需求，并根據(jù)他們的需求定制方案，才能夠更好地滿足用戶的需求、更好地服務(wù)用戶，才會使我們的視野向更廣、更深的層次延伸，才會更加穩(wěn)固我們在教育行業(yè)的地位。主要精力投往行業(yè)市場的這種組織模式的調(diào)整，也是公司創(chuàng)新理念的體現(xiàn)。
　　記者：有一種說法認為現(xiàn)在的教育投影市場已趨于飽和。對此您怎么看？
　　周世耿：教育投影占整個投影市場50%左右的份額，可謂半壁江山。從近幾年各個統(tǒng)計公司的數(shù)據(jù)來看，它依然是一個快速增長的市場。目前國家推出的幾個大的項目，如農(nóng)村現(xiàn)代遠程教育工程、職教工程等也表明，國家在教育行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施方面的投入會越來越大，所以這個市場在三五年內(nèi)仍會有15%～20%以上的快速增長。認為“這個市場已經(jīng)飽和了”的說法是沒有太多根據(jù)的。我們對該領(lǐng)域的前景非常有信心。
　　整個采訪過程，服務(wù)、創(chuàng)新、專業(yè)、綜合等成為不斷涌現(xiàn)的關(guān)鍵詞。不難發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)新意識、最大限度滿足用戶需求的服務(wù)戰(zhàn)略是神州數(shù)碼在競爭激烈的投影機市場上的制勝之道。