營銷環(huán)境在變化，渠道格局在變革，終端模式在轉(zhuǎn)型，超級(jí)連鎖在瘋狂，市場競爭變得無序，批發(fā)代理商的生存空間逐漸變小，在這樣的情況下，代理商否會(huì)隨著批發(fā)市場的萎縮而最終消失已經(jīng)成為目前最具爭議的話題。那么，在市場競爭日趨激烈，生存環(huán)境不斷惡化的今天，批發(fā)代理商該如何規(guī)劃自身的發(fā)展呢？下面，我將從六個(gè)方面對(duì)批發(fā)代理商如何規(guī)劃自身發(fā)展進(jìn)行簡單分析。
　　
　　整合各環(huán)節(jié)，讓系統(tǒng)發(fā)揮升值能量
　　
　　批發(fā)代理商必須擁有自己的先進(jìn)的營銷管理系統(tǒng)。這不僅是擁有一支先進(jìn)的營銷隊(duì)伍、雄厚的周轉(zhuǎn)資金、妥當(dāng)?shù)倪\(yùn)營架構(gòu)、突出的公關(guān)優(yōu)勢、專業(yè)的物流平臺(tái)、健康的企業(yè)思想等企業(yè)核心競爭力，而且在執(zhí)行過程中，一定要保持整個(gè)系統(tǒng)運(yùn)行的連貫性、合理性、制度性和系統(tǒng)性。例如，財(cái)務(wù)部不僅要負(fù)責(zé)資金運(yùn)作，更要做好帳期管理，協(xié)助業(yè)務(wù)；商務(wù)部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項(xiàng)管理；倉儲(chǔ)部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理，還要及時(shí)歸納反饋；物流部不僅僅是配送工作，還要懂得訂單規(guī)劃，合理安排單品配送、多品配送的利害關(guān)系。雖然表面上看，每個(gè)部門是相互獨(dú)立的，但實(shí)際工作中，必須及時(shí)溝通，相互協(xié)助，相互合作，不可出現(xiàn)推委現(xiàn)象。這樣才能為制造商和下游網(wǎng)點(diǎn)提供專業(yè)服務(wù)體系，用自身的綜合能力、系統(tǒng)能量加速資金運(yùn)轉(zhuǎn)率，擴(kuò)大銷售規(guī)模，節(jié)省運(yùn)營成本，贏取利潤空間，成為市場的管理者和主導(dǎo)者。
　　
　　市場聯(lián)盟，增大進(jìn)攻的砝碼
　　
　　一個(gè)成熟的商業(yè)批發(fā)市場，為了避免競爭矛盾的惡化和市場的長遠(yuǎn)發(fā)展，一般都會(huì)設(shè)有這種專門的委員會(huì)，平時(shí)互通信息，交流思想，勾畫發(fā)展藍(lán)圖，協(xié)調(diào)內(nèi)部矛盾，或關(guān)鍵時(shí)刻處理突發(fā)事件。而單一品牌的批發(fā)代理商，在市場競爭中的競爭力相對(duì)比較薄弱，這時(shí)就要充分利用集體力量，合作一些沒有厲害沖突的伙伴，形成各品牌之間的聯(lián)盟，處理相關(guān)事情時(shí)可以作為一個(gè)整體的團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)，來共同處理問題。例如統(tǒng)一談判進(jìn)場，統(tǒng)一免費(fèi)的配送貨，統(tǒng)一促銷活動(dòng)支持，統(tǒng)一人員管理等結(jié)合起來互幫互助，共同扶持下游經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，使資源優(yōu)勢充分聚焦起來，才能產(chǎn)生更大的威懾力，彼此更加節(jié)省資源。
　　
　　“地方軍團(tuán)” ，增強(qiáng)業(yè)務(wù)效率
　　
　　我個(gè)人認(rèn)為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅要具有優(yōu)秀導(dǎo)購的素質(zhì)，能現(xiàn)場把產(chǎn)品賣出去，還要能開發(fā)市場、培訓(xùn)別人、管理客戶，所以對(duì)于批發(fā)代理商的業(yè)務(wù)員，不僅要充當(dāng)業(yè)務(wù)員的角色，還必須是產(chǎn)品專家，營銷高手，培訓(xùn)師，財(cái)務(wù)能手。所以批發(fā)代理商在招聘業(yè)務(wù)員時(shí)，為了節(jié)省開支，最好在當(dāng)?shù)貙ふ?，挖掘、培養(yǎng)一批愿意從事業(yè)務(wù)工作的終端優(yōu)秀導(dǎo)購作為終端主管或著業(yè)務(wù)人員，并且以就近原則選擇區(qū)域?yàn)槠湄?fù)責(zé)范圍。這樣不僅避免了出差時(shí)的長途跋涉，節(jié)省了成本和人力，同時(shí)還因?yàn)榉?wù)對(duì)象都在本地，服務(wù)也會(huì)更加快捷，效率得到提高。所以代理商千萬不要因?yàn)閰^(qū)域劃分的不合理，把業(yè)務(wù)人員的時(shí)間都浪費(fèi)在車上，而要就地取材，合理安排，既節(jié)省開支，又提高了服務(wù)效率。
　　
　　“傍個(gè)大款”，發(fā)揮交融優(yōu)勢
　　
　　對(duì)于偏遠(yuǎn)區(qū)域，批發(fā)代理商為了節(jié)省渠道運(yùn)營成本，在運(yùn)作上不妨可以考慮實(shí)行“大區(qū)域代理，小區(qū)域代理”的復(fù)合渠道結(jié)構(gòu)。同廠家協(xié)議，實(shí)行產(chǎn)品廠家統(tǒng)一供價(jià)，統(tǒng)一發(fā)貨，綜合返利臺(tái)階模式，讓小區(qū)域代理實(shí)際回款并軌到大區(qū)代理的回款額度內(nèi)，使雙方代理商都能獲得更大返利空間，刺激銷售的積極性。這樣廠家、大代理商、小代理商都沒有多少損失，并使小區(qū)域代理商自覺遵守游戲規(guī)則，協(xié)同發(fā)展，共同增長，避免反水、竄貨，還能徹底發(fā)揮小區(qū)域代理商在當(dāng)?shù)氐囊幌盗泄芾韮?yōu)勢、地理優(yōu)勢、經(jīng)銷優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和資源共享等優(yōu)勢。此外，還可以在銷售通路上建設(shè)最核心的分銷網(wǎng)點(diǎn)，做好市場維護(hù)工作，終端管理工作等，增加銷售回款。其實(shí)這種操作模式，應(yīng)該最符合廠家的心思，把渠道扁平化，終端精細(xì)化工程做到了點(diǎn)子上，更注重了細(xì)節(jié)。
　　
　　“伙伴經(jīng)營”，彼此共存亡
　　
　　批發(fā)代理商要時(shí)刻想著與經(jīng)銷商的利益維系在一起，與網(wǎng)點(diǎn)共存亡，把自己下游網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)作自己的分支機(jī)構(gòu)或連鎖分銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行打理、經(jīng)營。批發(fā)代理商可以試著以入股或者加盟的形式來管理你的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。其實(shí)不管怎樣的操作模式，只要擁有這種伙伴式服務(wù)意識(shí)，就極可能與經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)形成一個(gè)利益共同體，避免代理商與經(jīng)銷商之間明爭暗斗、貌合神離、價(jià)格交易、唯利是圖、有奶便是娘、互為生意上的擠榨對(duì)象。代理商對(duì)自己的強(qiáng)勢網(wǎng)點(diǎn)，無論在人力、物力、資源上都要給予最大扶持，哪怕自己利潤僅僅是年終一點(diǎn)返利，也要一如既往，這樣才能讓規(guī)模產(chǎn)生效益。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營狀況越好，批發(fā)代理商才能活的更加出色，利潤點(diǎn)才能更多。所以建立了堅(jiān)不可摧的伙伴營銷關(guān)系，對(duì)競爭對(duì)手而言，必將是一種成本最昂貴的通路壁壘，對(duì)代理商和經(jīng)銷商雙方的交易成本而言，彼此都會(huì)降低。毫無疑問，批發(fā)代理商為了生存，為了活的更好，將會(huì)不斷改造自己的客戶結(jié)構(gòu)，提高客戶質(zhì)量，進(jìn)而徹底改變當(dāng)下盛行的交易型營銷的模式，走向以誠信和雙贏為內(nèi)涵的伙伴營銷。
　　
　　合理分類，組合產(chǎn)品魄力
　　
　　在4P營銷理論中，為什么產(chǎn)品是排在首要位置的呢？因?yàn)樗哪芰刻珡?qiáng)大了，運(yùn)用的好，不僅可以防止價(jià)格戰(zhàn)、竄貨、維護(hù)渠道、管理市場，還可以凝聚網(wǎng)絡(luò)的向心力、加強(qiáng)終端的影響力，促進(jìn)客戶的銷售力等。所以在商家所代理的多種產(chǎn)品之間，最重要的就是要考慮產(chǎn)品間的組合。這樣在銷售時(shí)，就能夠互相拉動(dòng)和促進(jìn)銷售，還可以利用產(chǎn)品之間的互補(bǔ)力和組合力來調(diào)節(jié)商品周轉(zhuǎn)速度、加速資金回籠運(yùn)轉(zhuǎn)，或著開發(fā)韌性地帶市場，或者和當(dāng)?shù)亟K端形成良好關(guān)系。代理商的產(chǎn)品組合越周密，越能加強(qiáng)渠道運(yùn)營能力，豐富渠道資源，把握渠道掌控力，產(chǎn)生規(guī)模效力，節(jié)省成本，創(chuàng)造利潤。
　　
　　當(dāng)然，市場是人做出來的，模式也人創(chuàng)造出來的，批發(fā)代理商們?cè)诿鎸?duì)市場變化時(shí)，要綜合自我資源優(yōu)勢，設(shè)計(jì)適合自我企業(yè)發(fā)展方案來挑戰(zhàn)變革，規(guī)劃屬于自身發(fā)展的經(jīng)營模式。市場的脈搏就是營銷專家、高手也是無法把握的，即使美國的先進(jìn)模式，也不一定適應(yīng)中國的營銷環(huán)境。所以代理商只要抓住市場的動(dòng)向，根據(jù)自身的能力，根據(jù)當(dāng)時(shí)的環(huán)境，根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r把工作做深一點(diǎn)，做細(xì)一點(diǎn)，做周密一點(diǎn)，還是有著很大的生存空間的。（作者單位：美的制冷家電集團(tuán)冰箱事業(yè)部）