深度分銷(xiāo)成就了不少中國(guó)的企業(yè)，比如娃哈哈、恒安、蒙牛等。但是深度分銷(xiāo)對(duì)于大部分的企業(yè)來(lái)說(shuō)往往不是什么靈丹妙藥，面對(duì)越來(lái)越白熱化的市場(chǎng)，企業(yè)掩飾不住內(nèi)心的矛盾：不深度分銷(xiāo)終端流失，深度分銷(xiāo)資源流失！

深度分銷(xiāo)：為誰(shuí)辛苦為誰(shuí)忙？

深度分銷(xiāo)是這幾年在快速消費(fèi)品行業(yè)比較流行的渠道模式，它是成就了很多企業(yè)。也正因此深度分銷(xiāo)被披上神秘的面紗，成了眾多企業(yè)爭(zhēng)相效仿的模式，成了解決渠道頑疾的靈丹妙藥。然而，對(duì)于廣大中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，深度分銷(xiāo)往往是個(gè)溫柔的陷阱，它對(duì)企業(yè)有三大基礎(chǔ)考驗(yàn)：第一方面是考驗(yàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，對(duì)于新品牌來(lái)說(shuō)由于基礎(chǔ)薄弱，最好別玩這個(gè)高難度的動(dòng)作，深度分銷(xiāo)只能是個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程；第二方面是考驗(yàn)企業(yè)的資金基礎(chǔ)，龐大的人員隊(duì)伍和大量的終端投入，要求企業(yè)必須有雄厚的資金實(shí)力；第三方面是考驗(yàn)企業(yè)的管理基礎(chǔ)，如果監(jiān)督、考核跟不上，效果會(huì)大打折扣，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍可能一盤(pán)散沙。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)講究的是借力，市場(chǎng)上之所以存在著經(jīng)銷(xiāo)商，就是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商并不是可有可無(wú)的，除非你是行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，否則真正成功的市場(chǎng)運(yùn)作模式應(yīng)該是廠(chǎng)商之間的并肩作戰(zhàn)。

深度分銷(xiāo)的三大弊端

人力資源的浪費(fèi)：快速消費(fèi)品行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商基本上都有一定的人員配置，因?yàn)樗麄兇淼钠放戚^多。而如果企業(yè)要掌控終端就必須進(jìn)行大量的人員配置，于是就會(huì)導(dǎo)致人員設(shè)置的重復(fù)，特別是當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商看到廠(chǎng)家人員配置多的情況下，他就會(huì)對(duì)這個(gè)品牌“撒手不管”，從而導(dǎo)致企業(yè)的人員負(fù)擔(dān)加重，本來(lái)可以利用的經(jīng)銷(xiāo)商資源就浪費(fèi)了。

財(cái)力浪費(fèi)：由于深度分銷(xiāo)，終端的相關(guān)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等費(fèi)用都是廠(chǎng)家掏腰包，而經(jīng)銷(xiāo)商有網(wǎng)絡(luò)客情，新品牌必須利用這個(gè)客情，也就是說(shuō)往往經(jīng)銷(xiāo)商和超市采購(gòu)的關(guān)系比廠(chǎng)家好，于是經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)想辦法將進(jìn)場(chǎng)等費(fèi)用抬高，做好采購(gòu)的關(guān)系，從而減少他們代理的其他品牌（費(fèi)用包干的品牌）的費(fèi)用支出，也就是經(jīng)銷(xiāo)商一方面不會(huì)想辦法為廠(chǎng)家降低費(fèi)用，另一方面甚至還會(huì)故意抬高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。

經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有壓力，往往會(huì)抱觀(guān)望的態(tài)度，從而增加市場(chǎng)運(yùn)作的難度。經(jīng)銷(xiāo)商作為產(chǎn)品到終端的承上啟下的環(huán)節(jié)，理應(yīng)和廠(chǎng)家一起承擔(dān)市場(chǎng)壓力，一旦經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家不一條心，不能協(xié)同作戰(zhàn)，無(wú)法配合廠(chǎng)家實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)，那么，這個(gè)品牌在挑戰(zhàn)行業(yè)領(lǐng)先者的過(guò)程中將是不堪一擊的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的游戲規(guī)則是：幾乎所有執(zhí)行深度分銷(xiāo)的行業(yè)領(lǐng)先品牌都經(jīng)歷過(guò)向經(jīng)銷(xiāo)商借力的過(guò)程。

到底要“幾度”分銷(xiāo)？

深度分銷(xiāo)，由于品牌的號(hào)召力不足，掌控終端很可能是一廂情愿，廠(chǎng)家常?！盁X(qián)”；淺度分銷(xiāo)，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，大部分缺乏規(guī)范化管理的經(jīng)銷(xiāo)商難堪重任，必將導(dǎo)致品牌的邊緣化。到底如何拿捏？

面對(duì)這個(gè)兩難的選擇，中小企業(yè)在渠道的運(yùn)作過(guò)程中首先必須要有三大思維：

借力使力思維。必須充分挖掘經(jīng)銷(xiāo)商的人力、物力、財(cái)力以及客情資源為我所用，協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商完成我們的任務(wù)，一個(gè)原則就是經(jīng)銷(xiāo)商有的資源我們不能重復(fù)投放。

“一分為二”與“抓大盯小”的思維。也就是對(duì)于重點(diǎn)的終端，企業(yè)應(yīng)該在充分借用經(jīng)銷(xiāo)商資源的情況下直接掌控，而對(duì)于其他網(wǎng)點(diǎn)，特別是流通市場(chǎng)應(yīng)該通過(guò)管理與控制經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)達(dá)到貼近市場(chǎng)和打擊對(duì)手的目的。

企業(yè)發(fā)展的階段性思維。不同的渠道模式只適合不同企業(yè)的，生搬硬套只會(huì)事倍功半，渠道變革必須建立在一定的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上。