如果你是一個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)者，認(rèn)識(shí)到讓步是最糟糕的營(yíng)銷(xiāo)以后，你肯定已經(jīng)在思考：什么是最好的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)呢？學(xué)會(huì)如何決不讓步只是一般的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)，從營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)盜邏輯出發(fā)，最妙的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)就是秀才遇到兵——有理講不清！強(qiáng)盜根本不會(huì)聽(tīng)秀才的道理，秀才自己也知道根本講不清。于是大家都不必去為所謂的道理煩心了，清清爽爽做生意，因?yàn)榈览硎歉局v不清的，過(guò)程永遠(yuǎn)是“公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理”，結(jié)果一定是“清官難斷家務(wù)事”。

可惜那些銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)，總是想把道理講清楚，總想以理服人。他們甚至像辯論賽一樣認(rèn)真，總覺(jué)得自己的道理對(duì)方還不清楚，對(duì)方一出現(xiàn)語(yǔ)病就抓住不放。但這是做生意，不是辯論賽，結(jié)果只能是贏得了辯論賽卻輸?shù)袅松猓?/p>

現(xiàn)在的渠道管理，竄貨斗價(jià)應(yīng)該是最頭疼的問(wèn)題之一了。從你的企業(yè)對(duì)竄貨斗價(jià)的管理方式，你就可以判斷你是在銷(xiāo)售還是在營(yíng)銷(xiāo)。大體上可以分為三種：

第一種稱(chēng)為自然型：重在竄貨而不是惡意斗價(jià)。某地某產(chǎn)品暴力經(jīng)營(yíng)，想形成局部壟斷，鄰近地區(qū)自然會(huì)被利益驅(qū)使，有貨流入。銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)處理這樣的問(wèn)題，總是先去找竄貨的一方講理，再去安撫被竄的一方，維護(hù)自己的權(quán)威。營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的企業(yè)，處理這樣的問(wèn)題就是：各打三十大板，竄貨的該打，被竄的更該打。

第二重稱(chēng)為嚴(yán)重型：既重竄貨又重斗價(jià)。自己的區(qū)域做得好好的，卻總是故意要到別處去搗搗亂，反正是別人的地盤(pán)，能吃一口多一口。銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)處理這樣的問(wèn)題，因?yàn)楹贤嫌醒栽谙?，不是按合同?zhí)行處罰，就是把雙方約到一起，讓一方向另一方道歉，達(dá)成諒解。營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的企業(yè)，這時(shí)候是必須跳起來(lái)的，啥也別說(shuō)，叫被竄的把所有過(guò)來(lái)的貨全部高價(jià)買(mǎi)回，然后去找竄貨的，費(fèi)用你全出。

第三種稱(chēng)為斗氣型：重不在竄貨而在于惡意斗價(jià)。對(duì)面的人賣(mài)得好，我就是看不順眼，搞少量同樣的東西擺在家里，價(jià)格標(biāo)的低低的，逢人就說(shuō)：“你看他多黑心，賺了你們多少冤枉錢(qián)！”別人要買(mǎi)他又說(shuō)：“這東西差得很，白送給我都不要，我給你介紹點(diǎn)好的?！变N(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)處理這樣的問(wèn)題基本是束手無(wú)策。營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的企業(yè)處理這樣的問(wèn)題是必須蹦起來(lái)的，強(qiáng)行收回，你不給我就挑你最賺錢(qián)的品種斗你，你不服氣，就跟我斗斗看。

這些只是粗糙的表面現(xiàn)象，但足以顯示銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的邏輯區(qū)別；銷(xiāo)售者面對(duì)竄貨斗價(jià)總是很緊張；但營(yíng)銷(xiāo)者面對(duì)竄貨斗價(jià)總是很強(qiáng)硬；銷(xiāo)售者總是先講道理——說(shuō)好了再做，營(yíng)銷(xiāo)者總是先行動(dòng)——做完了再說(shuō)；銷(xiāo)售者緊張是因?yàn)橛欣黼m然可以走遍天下，但卻經(jīng)常碰壁；銷(xiāo)售者強(qiáng)硬，是因?yàn)閷?duì)自己的布局充滿(mǎn)信心，對(duì)方即使自己認(rèn)為有理，也已經(jīng)是寸步難行。