產(chǎn)品定位符合消費趨勢 搶先贏商機

這買賣居然沒有人做！李云峰真是喜出望外，一件小事居然讓自己發(fā)現(xiàn)了巨大的商機。從韓國來中國考察，開會間隙，李云峰找遍了整個寫字樓也沒找到自助咖啡銷售機，咖啡沒喝上，精神頭都不足。一打聽才知道，中國沒有這種咖啡機。李云峰走南闖北，閱歷豐富，這個信息立即引起他的注意：國外，咖啡機遍布大街小巷，中國會不會有市場？

回國后，李云峰立即派人考察，結(jié)果令人驚喜：喝咖啡的人多！家里、辦公室、各種社交場合，咖啡與時尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一起。中國咖啡消費量以10%的速度逐年上升，部分地區(qū)甚至超過了100％，將成為和法國一樣的世界重要的咖啡消費國。沒有同類產(chǎn)品，空白市場?？瞻资袌鲇袃煞N：一種是產(chǎn)品壓根就沒人要；一種是有需求但沒有人開發(fā)。喝咖啡的人越來越多，咖啡機方便快捷，符合人們快節(jié)奏的生活方式，肯定有市場！李云峰的產(chǎn)業(yè)旗下有專業(yè)的咖啡機工廠，李云峰決定把咖啡機引入中國，搶先占領(lǐng)市場，韓國東具電子有限公司成立了。

咖啡消費為啥越來越火？原因有二：人們對西式生活方式近似“盲從”的喜愛；咖啡順應(yīng)現(xiàn)代生活的快節(jié)奏。如果說有什么能改變?nèi)说牧?xí)慣，多數(shù)情況下是生活節(jié)奏的變化，咖啡機的方便快捷恰好符合了人們的要求。

咖啡機整機韓國裝配進口，控制電腦由韓國三星電子公司生產(chǎn)，使用壽命長，智能化程度高，能自動識別5角和1元硬幣。機器分3種口味和5種口味的、投幣和不投幣的。最難得的是，客戶可以任意選擇各種飲品的搭配方案。

商場、寫字樓、金融機構(gòu)、學(xué)?！强Х葯C理想的投放場所：人流量大；有消費能力和喝咖啡的習(xí)慣。為了使新產(chǎn)品以最快的速度出現(xiàn)在客戶的眼前，李云峰采用了免費投放的方法。這招真靈，一元錢就能喝咖啡，吸引了很多人購買。

投放地點不同，咖啡機選擇不同的飲品種類：在寫字樓，咖啡是首選，卡布其諾、麥斯威爾、摩卡……可根據(jù)自己的喜好選擇口味；在商場，除了咖啡，還加入奶茶、可可茶；在學(xué)校，加入口味不同的果汁……

“這可是不多見的好買賣：顧客多；不用店面就能經(jīng)營；管理簡單，定期添加飲品就行；價錢也不貴?！睍r間長了，商場、學(xué)校等場所覺得有利可圖，干脆把機器買了下來。

靠著這個簡單的方法，李云峰不但打造了一個個樣板市場，而且積累了豐富的經(jīng)驗。場所不同，咖啡機的選擇和進駐談判技巧也各有不同，李云峰把這些都形成文件，作為對代理商的指導(dǎo)資料。前來談經(jīng)銷代理的，李云峰帶他們實地考察樣板市場，用最真實的利潤核算說話。1年多的時間，全國的經(jīng)銷商就有百家之多。

扶植經(jīng)銷商開拓市場 服務(wù)賺長遠(yuǎn)

咖啡機市場紅火，吸引了眾多資本：一個個咖啡機工廠誕生、一個個品牌沖擊市場，今天打折，明天降價。不出水、出水量不穩(wěn)定、原料結(jié)塊、卡杯、電路板失靈投幣不出飲品……這樣的咖啡機雖然價格低，但麻煩不斷，經(jīng)銷商每天忙的就是機器維修和客戶賠償，不省錢反倒賠錢。

這個情況早在預(yù)料之中，李云峰早就準(zhǔn)備好了對策。投資者越來越理性，關(guān)注的并不單是價格，質(zhì)量和服務(wù)同樣關(guān)注。因此，要幫助經(jīng)銷商做市場，讓他們持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展下去，這才是長久大計。

自己有咖啡機工廠，質(zhì)量和售后服務(wù)都有保障。此外，咖啡、果汁、可可等原料耗材，也都是從韓國集中采購原裝進口，既保證了質(zhì)量，又能獲得低價的優(yōu)惠，這就保障了經(jīng)銷商的盈利空間。

好產(chǎn)品只是第一步，如何賣產(chǎn)品更關(guān)鍵。李云峰更多的是幫助和指導(dǎo)經(jīng)銷商做市場開發(fā)，站在經(jīng)銷商的角度考慮市場應(yīng)該怎么操作應(yīng)該怎樣才能開發(fā)好。

“在很多人眼中，咖啡是一種高檔飲品。對于飯店來說，它提高了檔次，吸引了更多的顧客。一般飯店都是送茶水，如果送咖啡，顧客就會覺得飯店的檔次非同一般，這無形中多了一個吸引人的法寶。一杯咖啡成本僅幾毛錢，但客人得到的是不一樣的服務(wù)和感覺！口碑是最好的廣告，顧客一傳十、十傳百，很多人都會慕名而來。”

“網(wǎng)吧競爭激烈，不僅是設(shè)備競爭、價格競爭，更多的是環(huán)境競爭！咖啡機提升網(wǎng)吧現(xiàn)代化的形象。網(wǎng)吧可以利用設(shè)備促銷：上網(wǎng)3小時，網(wǎng)吧免費提供韓國咖啡一杯，這不僅延長上網(wǎng)時間，而且顧客也會把朋友帶到網(wǎng)吧上網(wǎng)?！?/p>

……

從約見技巧、公關(guān)細(xì)節(jié)，到利潤分析，經(jīng)營指導(dǎo)覆蓋所有環(huán)節(jié)。服務(wù)從細(xì)節(jié)入手，做好每一個環(huán)節(jié)。如果咖啡機出了問題，一年之內(nèi)免費發(fā)送配件維修，連快遞的費用都是由公司承擔(dān)；終身維護，成本價維修。

提起咖啡機，廣東的經(jīng)銷商頗有感慨：“剛接觸這行時，只考慮價格，選了一個國內(nèi)廠家的設(shè)備。開始廠家說得很好，可買了設(shè)備后，不但沒得到承諾的市場指導(dǎo)，設(shè)備還常壞，廠家的態(tài)度和剛開始買設(shè)備時也截然不同。別提多惱火了。后來再選產(chǎn)品考慮就周到多了，明察暗訪了幾個樣板市場，這才和李總談合作?，F(xiàn)在我輕輕松松就把錢賺了！”

咖啡機銷售火爆，不但北京、上海、廣州等一線城市捷報頻傳，就連四平、臨沂、本溪等二線城市，銷售也一路看好。

地址：200000 上海普陀區(qū)中山北路1715弄浦發(fā)廣場E座2208

電話：021-61405851/2/3/4/5

61405860（傳真）

編后：咖啡市場有金可淘。開咖啡店投資大；成熟品牌呈壟斷趨勢?？Х葯C投資少；大眾消費，1元錢喝咖啡，貴族品位大眾價格，既時尚又實惠；對手少，市場大；投幣自助服務(wù)，快捷、方便、人性化，符合人們的消費理念。