精準(zhǔn)命名，一炮打響

提到擦鞋巾，可能很多人都還沒(méi)有什么明晰的概念。但經(jīng)常出差、旅行的人，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)陌生。其實(shí)這種產(chǎn)品很早就投放市場(chǎng)了，只不過(guò)限于當(dāng)時(shí)的技術(shù)條件、產(chǎn)品的用途，以及特定使用場(chǎng)合限制了這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的迅速傳播。然而，重慶某廠近年來(lái)新推出的“蘭托安”牌擦鞋巾改變了這種局面，使其成為一種用途廣泛、高性價(jià)比、人人皆知的大眾化消費(fèi)的日常用品。

這種擦鞋巾的優(yōu)點(diǎn)是大大簡(jiǎn)化了擦鞋的程序，不需再用煩瑣的清潔、養(yǎng)護(hù)、拋光等工序，輕輕一擦即可對(duì)各種色澤的皮鞋、皮衣、皮褲、箱包、皮革沙發(fā)（翻毛與布制品除外）；塑料、塑膠制品如家用電器外殼、和其他的塑膠制品；玻璃制品、木制品如家具、地板、木制裝飾品等，起到去污、上光、養(yǎng)護(hù)的作用。產(chǎn)品對(duì)被擦拭物體無(wú)腐蝕作用。由于采用了化妝品級(jí)的原料對(duì)人體也無(wú)刺激。

看到這里，您會(huì)覺(jué)得奇怪：這么多的功能于一身的產(chǎn)品為什么叫做擦鞋巾呢？該廠廠長(zhǎng)蔣渝的說(shuō)法是：一、如果把這個(gè)產(chǎn)品命名為“多功能xx”，那么這個(gè)產(chǎn)品的這么多的使用特性人們會(huì)認(rèn)為是應(yīng)該的，它就不那么神奇了；其二、“多功能xx”名字太繁瑣不利于人么迅速記住這個(gè)產(chǎn)品；其三、提到擦鞋這個(gè)詞，絕大多數(shù)的人都知道是什么樣的概念，產(chǎn)品很容易切入市場(chǎng)引起人的注意。換句話說(shuō)“多功能xx”有這么多功能是應(yīng)該的，但一個(gè)“擦鞋巾”有這么多功能就不一般了。

“蘭托安”擦鞋巾只需 30 秒即能使任何色澤的皮質(zhì)或革質(zhì)鞋起到清潔去污、增光增亮、養(yǎng)護(hù)成膜的功能，擦拭其他東西同樣可以達(dá)到同樣的效果，“即擦即用”正好滿足了人們使用簡(jiǎn)便和應(yīng)對(duì)快節(jié)奏生活的需求。

技術(shù)領(lǐng)先，獨(dú)占鰲頭

目前從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)看，生產(chǎn)類似產(chǎn)品的廠家大約有30多家，而且還在呈上升趨勢(shì)的增長(zhǎng)，該廠所提的概念正在被越來(lái)越多的廠家所模仿。由于該產(chǎn)品的獨(dú)特水性配方技術(shù)為他們獨(dú)有，所以在產(chǎn)品質(zhì)量、多用途方面、產(chǎn)品人性化設(shè)計(jì)方面一直處于行業(yè)領(lǐng)先地位。低文化程度、缺乏經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)實(shí)力不足，是國(guó)內(nèi)擦鞋巾市場(chǎng)眾多生產(chǎn)廠家的現(xiàn)狀?！八裕M管他們的產(chǎn)品零售價(jià)在1.00-2.00元/包，而我廠的“蘭托安”擦鞋巾的售價(jià)在3.00-3.50/包。但由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品質(zhì)量有待提高（污手、沾灰嚴(yán)重、亮度不持久）和單一的用途（除了擦鞋就不能干其它事了），再加上混亂的市場(chǎng)運(yùn)作，導(dǎo)致他們依然不能和我們搞有效的對(duì)抗和競(jìng)爭(zhēng)?！笔Y渝直言不諱地道出了擦鞋巾產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。

談到市場(chǎng)運(yùn)作，這名詞聽(tīng)起來(lái)很復(fù)雜，框框也比較大，不是一兩句話能說(shuō)得清的。蔣渝運(yùn)作市場(chǎng)就靠一套規(guī)范、公平、公開(kāi)、公正的招商體系，通過(guò)初期訂貨量的多少，來(lái)決定經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)格，經(jīng)營(yíng)區(qū)域大小。實(shí)際上這是企業(yè)最常用的一種開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的模式，沒(méi)有什么好神秘和好特殊的。

而別的廠家雖然也制定了類似的方案，但實(shí)施的時(shí)候就出現(xiàn)偏差了。有的廠家在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候不顧對(duì)方的是否具備能夠獨(dú)立運(yùn)作一個(gè)市場(chǎng)的條件和技能，也不管進(jìn)貨量是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，隨意放貨，濫放經(jīng)營(yíng)權(quán)。結(jié)果必然就導(dǎo)致一個(gè)地方冒出好幾個(gè)總代理，這樣他還怎么做市場(chǎng)呢？甚至有的擦鞋紙生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品賣不掉，他就収幾百元的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，鼓吹什么家庭創(chuàng)業(yè)，開(kāi)始賣技術(shù)了。蔣渝說(shuō)擦鞋巾工藝雖然簡(jiǎn)單，但也不是適合家庭作坊模式可以做的，因?yàn)榧彝プ鞣皇缴a(chǎn)其生產(chǎn)效率非常低下，導(dǎo)致產(chǎn)品成本升高缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

營(yíng)銷創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)致勝

蔣渝一直認(rèn)為“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，終歸到底還是人與人的競(jìng)爭(zhēng)。做營(yíng)銷是一個(gè)艱苦、復(fù)雜的過(guò)程，尤其是做一個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，這和做零售完全不一樣的?！?/p>

他們按照制定的招商政策，對(duì)有意向者的資金情況、基本營(yíng)銷技能、有無(wú)現(xiàn)成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等條件進(jìn)行綜合判斷，然后再予以區(qū)別對(duì)待。對(duì)于資金實(shí)力差點(diǎn)，但營(yíng)銷基本功優(yōu)秀的人可以適當(dāng)放寬條件，這可以使對(duì)方的創(chuàng)業(yè)激情得到鼓勵(lì)，自身的經(jīng)濟(jì)利益也得以滿足，市場(chǎng)營(yíng)銷秩序也變得穩(wěn)定，各層次經(jīng)銷者不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格、經(jīng)營(yíng)范圍而導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于有資金，但缺乏營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)絡(luò)的人，他們通常不和這樣的人合作，因?yàn)樗粫?huì)做市場(chǎng)，進(jìn)了貨也賣不掉，這是在浪費(fèi)雙方的時(shí)間和資源。

除了傳統(tǒng)的代理模式，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展也為蔣渝的發(fā)展提供了新的舞臺(tái)。他們?cè)诰W(wǎng)上設(shè)立了“蘭托安營(yíng)銷之友”QQ群，以方便經(jīng)銷商和一些想了解產(chǎn)品的人相互交流，了解企業(yè)、產(chǎn)品。他還在自己的企業(yè)網(wǎng)站（www.sbeej.cn）上公布了現(xiàn)有的經(jīng)銷商所在地域、姓名、聯(lián)系方式，讓對(duì)產(chǎn)品感興趣的意向客戶直接向經(jīng)銷商了解情況。既避免了意向客戶對(duì)廠家的不信任感，也從與經(jīng)銷商的的交流中獲得新的啟發(fā)。向任意一個(gè)經(jīng)銷商了解產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、產(chǎn)品銷售基本方法。經(jīng)銷商之間也能夠經(jīng)常聯(lián)系，互相學(xué)習(xí)交流好的營(yíng)銷技巧。

有獨(dú)特先進(jìn)性的產(chǎn)品和透明度極高的銷售團(tuán)隊(duì)，蔣渝的擦鞋巾越做越輕松：“我們?nèi)魏我粋€(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商他不是一個(gè)人孤軍奮斗，在他的背后有一個(gè)有理想、有智慧、有膽識(shí)、有魄力的‘四有團(tuán)隊(duì)’在支持他。這也是我們隨時(shí)隨地可以不畏懼任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資本?！薄?/p>

編輯：蘇坤樹(shù)E-mail：sks01@126.com