這是一個(gè)激情澎湃、熱情似火的創(chuàng)業(yè)年代！

似乎每一個(gè)人都把“創(chuàng)業(yè)”掛在嘴邊，每天都能看到、聽到一個(gè)又一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)人士顯山露水，被鮮花和掌聲簇?fù)碇?。每個(gè)不甘于平庸的人都被刺激著，男男女女，老老少少，在創(chuàng)業(yè)過程中，許多女性更是成為了創(chuàng)業(yè)潮中的鏗鏘玫瑰。來自湖南長沙的女孩子童欣便是鏗鏘玫瑰之一。

作為創(chuàng)業(yè)女性，童欣憑著女性特有的細(xì)致、堅(jiān)韌、親和力和吃苦耐勞的品質(zhì)，在創(chuàng)業(yè)大潮風(fēng)起云涌的今天，獨(dú)辟蹊徑，發(fā)明專利產(chǎn)品，以技術(shù)入股的形式最終得到項(xiàng)目方的青睞。從打工妹到成為長沙滿江紅食品公司總經(jīng)理，童欣的青春創(chuàng)業(yè)模式，也給了我們許多關(guān)于財(cái)富和人生的無窮啟迪。

在青春創(chuàng)業(yè)中一路走強(qiáng)

滿江紅隱茶杯的出現(xiàn)，對中國一次性紙杯和傳統(tǒng)的沏茶方法沖擊可謂潤物細(xì)無聲。

雖然起步之時(shí)的隱茶杯以低姿態(tài)示人，但經(jīng)過市場和歲月的檢閱，它顯然已經(jīng)有了像鷹一樣“飛得更高”的理由和機(jī)遇。

從打造大多數(shù)人用得起的好產(chǎn)品、好項(xiàng)目出發(fā)，長沙滿江紅食品公司已經(jīng)把這種價(jià)值深深植入到每一個(gè)商業(yè)細(xì)節(jié)之中。作為后發(fā)力者，長沙滿江紅食品公司總經(jīng)理童欣說：“在人生的旅途上，常常會(huì)出現(xiàn)命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。項(xiàng)目不在多，只要有新意，有市場，選準(zhǔn)一個(gè)就能賺錢?！?/p>

滿頭卷發(fā)、眉清目秀的長沙女孩童欣有著典型的獅子座氣質(zhì)：倔強(qiáng)好勝。2002年7月，她從江西南方冶金學(xué)院畢業(yè)。在校時(shí)童欣曾做了4年學(xué)生會(huì)干部，干了6個(gè)假期的兼職推銷員，掙了幾千元生活費(fèi)。掙錢不是她的最終目的，童欣看重的，是做銷售所學(xué)來的經(jīng)驗(yàn)與知識、與人打交道的方法。有了這些經(jīng)驗(yàn)做后盾，她滿懷希望與信心，來到杭州追求理想。

然而，那些校園里的繽紛光環(huán)在現(xiàn)實(shí)面前暗淡無光了，剛踏上社會(huì)的童欣縷縷失利，總是找不到合適的工作。一次逛人才市場，她看到一家紙杯生產(chǎn)廠家急聘前臺(tái)接待，月薪600元，提供集體宿舍！已經(jīng)山窮水盡的童欣眼前一亮：工資不高卻能節(jié)約房租！“先就業(yè)再擇業(yè)”，童欣想起了老師的叮囑，于是她在一旁鼓足了勁兒，拔開人群擠了進(jìn)去。理所當(dāng)然地成功了，因?yàn)檫@份工作的競爭者都是高中或中專畢業(yè)的女孩，堂堂本科生的童欣自然成了難得一求的人才。

接聽電話、接待客戶、端茶送水……只要認(rèn)真踏實(shí)都能做得很好，童欣在自己的崗位上兢兢業(yè)業(yè)。但是做得再好也沒有人覺得她出眾，根本沒有人會(huì)注意到一個(gè)前臺(tái)的貢獻(xiàn)。許多人寧愿跑業(yè)務(wù)，也不愿意整天干些沒有成就感的雜事。而且每月區(qū)區(qū)600元的工資，讓她成了杭州的窮人，除了吃飽肚子，她連一件漂亮衣服都買不起。

剛進(jìn)公司一個(gè)月，懷才不遇的童欣就不服氣了。像紙杯廠這樣的私營企業(yè)，做前臺(tái)接待永遠(yuǎn)沒有升遷的可能，惟有跑業(yè)務(wù)才能迅速提升。童欣咬了咬牙：是金子總會(huì)發(fā)光，我要讓公司看到我的才華！

從此后，童欣每接到熱線，總是認(rèn)真與客戶交談，并將信息與心得記錄下來。久而久之，她不僅鍛煉了與人交談的能力，也了解了許多行業(yè)信息。另一個(gè)前臺(tái)接待善意地提醒她：600元錢，你還這么拼命？童欣聽完哈哈一笑，自己的小算盤怎么能隨便告訴別人，“我就是想悄悄地前進(jìn)?！痹谕姥劾铮嘧鲆恍┦虑椴⒉怀蕴?，一個(gè)沒有工作經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生給別人打工，不僅能拿到工錢，還有人免費(fèi)培訓(xùn)你，何樂不為？半年后，童欣掌握了公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程。

生活不會(huì)一帆風(fēng)順，一段時(shí)間平靜如水，過段時(shí)間就會(huì)泛點(diǎn)波瀾，后來發(fā)生的一件事情，在童欣的心里揮之不去，也讓她意外地推開了阿里巴巴的寶藏之門。

從生活瑣事里悟出商機(jī)

一天，公司來了個(gè)北京客戶，準(zhǔn)備批發(fā)銷售公司的紙杯。童欣請客戶坐下后，向往常一樣給客戶倒茶、通知業(yè)務(wù)經(jīng)理。業(yè)務(wù)經(jīng)理一趕到，眼明手快的童欣立刻遞上有關(guān)紙杯批發(fā)的資料，不料資料卻碰翻了茶水，頓時(shí)茶水流了一桌，茶葉也灑在了客戶的衣服上?！澳銈冞@的員工還真是利索?。　笨蛻魵鈶嵉刂S刺道。雖然生意最終還是談成了，童欣的心里卻留下了陰影。

一連幾天，童欣都在為自己的失誤感到愧疚，她想，如果紙杯內(nèi)的茶葉不倒出來，場景也不會(huì)那么尷尬了，“今天是我打翻，那么明天是誰？總該有人解決這個(gè)問題啊?！蓖肋€回憶起以前經(jīng)常因?yàn)榈共枞~堵塞下水道而被打掃衛(wèi)生的阿姨訓(xùn)斥的事。深受茶葉之害的童欣突發(fā)奇想，能不能生產(chǎn)一種將茶葉固定在紙杯底端的杯子呢？問了幾個(gè)同事，大家都說沒聽說過這種杯子，連業(yè)務(wù)經(jīng)理都聞所未聞。童欣又在互聯(lián)網(wǎng)上搜索這種杯子的信息，居然是一片空白。她壓抑住內(nèi)心的興奮，準(zhǔn)備悄悄干一件大事。

事實(shí)證明，童欣此時(shí)的決定正好符合一名創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具有的洞察力，即從細(xì)微處發(fā)現(xiàn)商機(jī)。那么，她所發(fā)現(xiàn)的商機(jī)是否符合市場需求呢？童欣明白，創(chuàng)意容易想，創(chuàng)業(yè)卻不是想想那么簡單，每邁出一步都要付出勇氣與堅(jiān)持。創(chuàng)業(yè)最終要落實(shí)到行動(dòng)上，在行動(dòng)中邊學(xué)邊總結(jié)。

“不能被別人搶先操作”，于是童欣用半個(gè)月的時(shí)間走街串巷完成了市場調(diào)查。她發(fā)現(xiàn)：目前使用的一次性紙杯缺少杯蓋，茶葉很難泡開，茶杯上漂浮的茶葉也不美觀，喝茶的人往往會(huì)遇到滿嘴茶葉末的尷尬。童欣又找來各種茶葉的飲用方法，其中不銹鋼杯與袋泡茶的構(gòu)造讓她靈光一閃，不銹鋼杯的優(yōu)點(diǎn)是有絲網(wǎng)壓住，袋泡茶的優(yōu)點(diǎn)是看不見茶葉卻能迅速?zèng)_泡出茶水，如果雙劍合一，將茶葉用某種東西蓋在杯底，只要倒進(jìn)開水即可，并且還可以制作裝有不同茶葉的杯子。

準(zhǔn)確的定位很關(guān)鍵，這種杯子不適合家用，卻適合所有酒店、賓館、寫字間招呼客人使用。憑借一張產(chǎn)品草圖與幾張自編資料，童欣準(zhǔn)備小試牛刀，找?guī)准揖频耆ヲ?yàn)證她的創(chuàng)意。陽光鋪天蓋地灑向萬物，飛揚(yáng)、肆虐，又夾帶著灼熱的氣流。這是2003年杭州的夏天，童欣每天夾著一瓶礦泉水，拿著幾頁資料，或頂著烈日步行，或在氣溫高達(dá)40度的公交車?yán)锛灏荆瑸榈氖侨ッ總€(gè)賓館酒店寫字樓推銷她的隱茶杯。

童欣希望對方能為她的創(chuàng)意擊掌吶喊，但幾家酒店理智得如出一轍：你有產(chǎn)品嗎？總得讓我們看看東西??！但是只不過在推銷概念，產(chǎn)品還沒影呢。無奈之下童欣老老實(shí)實(shí)交待了，沒想到一家賓館的副總經(jīng)理還十分賞識她的勇氣：“那我先訂制1000個(gè)，一個(gè)月后可以交貨嗎？”聽到這樣的回答，童欣興奮異常。對于酒店來說，1000個(gè)杯子不過100多元，但是這100元所給予童欣的力量是巨大的，如同讓一個(gè)在黑暗中摸索的路人看到了遠(yuǎn)方的光明。

童欣自己就在紙杯廠上班，于是她向業(yè)務(wù)經(jīng)理申請以2分/個(gè)的價(jià)格買進(jìn)“市場杯”，茶葉則去批發(fā)市場購買，總共不過200多元的成本。解決了原料問題，童欣決定自己制作。她在紙杯底部放上一些茶葉后，再用薄紙覆蓋在茶葉上面，然后用電烙鐵從背面烙住，搞的杯底黑乎乎的。這樣模樣倒是出來了，可是開水一倒進(jìn)去，有的紙杯底部的薄膜紙層就被沖壞了，茶葉還是冒了出來。再用厚一點(diǎn)的紙壓在茶葉上面，茶葉卻不能被泡開，喝起來沒有茶味。童欣像只倔強(qiáng)的小牛，每天下班就奔回宿舍，穿上工作服，對著一堆七零八散的杯子反復(fù)試驗(yàn)。試驗(yàn)過程中她經(jīng)常被電烙鐵燙傷手，但是她只放下東西使勁吹揉兩下便繼續(xù)干活。

“是那30天的努力讓我有了今天，想要成功就要對自己狠一點(diǎn)。”30天，每天制作30多個(gè)，還自己搭了個(gè)三角架，做了一臺(tái)簡易加工機(jī)器。該到交貨的時(shí)間了，童欣計(jì)算了7分/個(gè)的成本并對照市場上售賣的空紙杯價(jià)格，將她的茶杯定價(jià)0.12元/個(gè)，并為紙杯起了個(gè)好聽的名字：隱茶杯。

在酒店辦公室里，副總經(jīng)理戴著近視鏡，仔細(xì)敲彈杯面、杯底，再倒進(jìn)滾燙的開水……坐在對面的童欣不停地吞咽口水，焦急的等待結(jié)果。“有點(diǎn)意思，就是工藝太粗糙！這種杯子誰敢喝水??？”童欣頭一懵，經(jīng)理句句都說到關(guān)鍵處，童欣次次準(zhǔn)備反駁都理虧于人。“這些你先拿回去吧，改進(jìn)一下工藝我再付款?！?/p>

回去的路上，童欣意識到了失敗的根源，也一直是她所忽略的問題：衛(wèi)生。為了降低成本而降低生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)只會(huì)失去信譽(yù)與市場。于是，她又回到那個(gè)“作坊”，悉心研究改進(jìn)方案：采用正規(guī)茶葉廠家生產(chǎn)的茶葉與達(dá)到衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)的茶葉濾紙，最后進(jìn)行高溫?zé)釅?，對產(chǎn)品起到殺菌作用。

幾十天后，當(dāng)她再將1000個(gè)樣品送到那家酒店時(shí)，酒店副總經(jīng)理沒有挑出毛病，付了童欣120元，還決定再訂做20000個(gè)。干了這么久體力活，童欣終于可以站在久違的陽光下伸伸懶腰，向藍(lán)色的天空呼了口氣。

“兩個(gè)月掙了120元？”朋友一聽瞠目結(jié)舌，就連家人也不理解她的行為，“別人不理解，也說些風(fēng)涼話，說我的本事也不過如此，但是我的心態(tài)好，我知道自己要干什么。”

有了人生第一個(gè)訂單后，童欣有了足夠的信心。她每天都會(huì)提上幾個(gè)隱茶杯去各大酒店、寫字間、批發(fā)市場、平價(jià)超市推銷，對方都非常感興趣，因?yàn)殡[茶杯有自己的獨(dú)特之處：沏茶簡單方便，只需要倒上開水即可，并且還可以根據(jù)消費(fèi)者的不同口味和消費(fèi)水平選擇不同檔次的“隱茶杯”，信陽毛尖、茉莉花茶、西湖龍井等幾十種名茶可自行選擇；沏茶時(shí)水面上不會(huì)漂著令人尷尬的茶葉末；而且隱茶杯價(jià)格便宜，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。隱茶杯的價(jià)格和市場上一次性紙杯的價(jià)格相當(dāng)，傳統(tǒng)的沏茶方式每500克茶葉可沏150杯，若選用隱茶杯，買500克茶葉的錢就可以買400只隱茶杯，至少多享用250杯香茶；另外，這種隱茶杯采用合理的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，便于產(chǎn)品套疊，節(jié)省包裝空間。但當(dāng)對方開口訂貨時(shí)，童欣所面臨的就是大批量生產(chǎn)的難題了。

技術(shù)入股讓成功綻放精彩

2003年年底，就在童欣為生產(chǎn)焦慮的同時(shí)，她所在的紙杯廠因老板定居國外而被外人收購了。公司過渡期管理混亂、人心惶惶，就連一直關(guān)照她的業(yè)務(wù)經(jīng)理也另謀高就了，這么一來，童欣不僅拿不到最低價(jià)的市場杯，就連每月600元的飯碗都岌岌可危。

1個(gè)月后就到了2004年，隨處洋溢著春節(jié)前的喜悅氛圍，望著忙于采購年貨的人們，童欣想家了?！案纱嘞然亻L沙過年！”于是她抱著自己的寶貝機(jī)器踏上了開往長沙的火車。

可回到長沙的童欣心里像壓了塊石頭，怎么都輕松不起來。一次昔日同學(xué)聚會(huì)，她無意中獲知，長沙滿江紅食品公司專門推廣新穎產(chǎn)品，而童欣也需要一個(gè)有實(shí)力的合作者與她共同開發(fā)隱茶杯，為了保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)，童欣先去專利局申請了專利注冊，然后帶上資料和樣品去了滿江紅。由于各有所需，雙方一拍即合：童欣為項(xiàng)目總經(jīng)理，以技術(shù)入股加盟滿江紅，全權(quán)負(fù)責(zé)隱茶杯的市場開拓，滿江紅則為童欣提供強(qiáng)大的技術(shù)支持與資金保障，還為她配備了助手和一間有著充足陽光的工作室。

突然之間，從一個(gè)前臺(tái)接待轉(zhuǎn)換成項(xiàng)目總經(jīng)理，童欣整個(gè)人都仿佛脫胎換骨。

有了在杭州銷售隱茶杯的經(jīng)驗(yàn)，童欣準(zhǔn)備利用長沙、衡陽、株洲、湘潭的諸多酒店作為產(chǎn)品展示窗口，因?yàn)榫频甓嗍峭獾厝伺c當(dāng)?shù)厣虅?wù)人士光顧。于是她向酒店免費(fèi)鋪貨，讓酒店試銷，讓目標(biāo)客戶群第一時(shí)間接觸并使用隱茶杯。在衡陽一個(gè)月的試銷，5萬元的貨在春節(jié)過后回款率高達(dá)99％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出童欣最初的想象。于是，在沒有任何宣傳的情況下，隱茶杯在湖南各地市引起了轟動(dòng)，兩個(gè)月后，童欣就打開了湖南市場，酒店、賓館、企事業(yè)單位、銀行等都開始使用隱茶杯，除此之外，她還專門針對單位制作廣告杯，兩個(gè)月就銷售了600萬只。這種隱茶杯還可以根據(jù)用戶的需要，在杯身上加印廣告，在經(jīng)濟(jì)實(shí)用的同時(shí)擁有了附加的商業(yè)價(jià)值。也可以根據(jù)消費(fèi)者的需要，添加其他固體飲品或保健飲品，做成特殊的杯子。隱茶杯在國內(nèi)屬新鮮出爐，近年來市場呈明顯上升趨勢。傳統(tǒng)一次性紙杯的不足和人們對一次性飲茶用具的迫切需求，為市場提供了巨大商業(yè)空間。

然而，隱茶杯利潤很小，賣一只杯子的毛利是5分錢，在技術(shù)上也很容易被商家抄襲。就在滿江紅的隱茶杯剛打開市場沒多久，市面上就出現(xiàn)了大批克隆品，還打起了價(jià)格戰(zhàn)，目的是擠垮滿江紅的市場占有率。童欣想過各種方法打擊競爭者，但是她發(fā)現(xiàn)，如果始終做終端客戶，一沒時(shí)間二沒精力。既然有人模仿隱茶杯搶占市場份額，那么就從產(chǎn)業(yè)鏈角度考慮向高端發(fā)展，研發(fā)生產(chǎn)隱茶杯的機(jī)器。這樣不僅避免了競爭，也為企業(yè)追求利潤開辟了全新的道路。

“這是個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，既然隱茶杯這么熱賣，我們就出售機(jī)器，如果我們只停留在低端路線上，企業(yè)很難得到發(fā)展，產(chǎn)品也容易遭遇復(fù)制危機(jī)。如果站在終端消費(fèi)者的角度考慮，壓縮了批發(fā)經(jīng)銷環(huán)節(jié)，消費(fèi)者使用隱茶杯時(shí)付出的價(jià)格也會(huì)降低?！?/p>

2004年4月，童欣投入60萬元用于生產(chǎn)隱茶杯機(jī)，從MJH-A到MJH-B，再到后來的MJH-D，設(shè)備不斷改進(jìn)，效率不斷提高。該隱茶杯機(jī)械耗電少，使用220伏照明電源，起動(dòng)用電200瓦，生產(chǎn)用電100瓦，全負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，日耗電量不足3度；輕便靈活，重量不到30公斤，占地約0.5平方米，1人即可操作，平均三秒鐘生產(chǎn)一只隱茶紙杯，操作熟練后班產(chǎn)（10小時(shí)）2萬只，可日獲利1200元；產(chǎn)品性能穩(wěn)定，功能優(yōu)越，運(yùn)行使用初期合格率可達(dá)98%以上，能生產(chǎn)出不同款式，型號的紙杯；承諾質(zhì)量三包，使用壽命長達(dá)5年以上。該隱茶杯機(jī)已經(jīng)申請國家專利（專利受理號：200630048195.3)，并通過質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局檢驗(yàn)為合格產(chǎn)品（湘檢C2006-W1199，湘檢C2006-W1200）。有了滿江紅公司的生產(chǎn)線，童欣干得熱火朝天。

機(jī)器出來了，又如何將生產(chǎn)技術(shù)及生產(chǎn)工藝向全國推進(jìn)呢？童欣認(rèn)為，在現(xiàn)有條件下想快速出貨，只能建立銷售聯(lián)盟，利用各地經(jīng)銷商購買機(jī)器后自行生產(chǎn)，然后將滿江紅的隱茶杯推向各個(gè)角落，那么長沙，就好比一個(gè)不斷向外輸送武器彈藥的大本營，不僅向經(jīng)銷商提供機(jī)器，還提供技術(shù)支持與原料采購。“做生意就是要靈活轉(zhuǎn)變，順應(yīng)市場需求獨(dú)辟蹊徑，在別人還在效仿你時(shí)，你已經(jīng)迅速變換模式，讓他們永遠(yuǎn)都無法趕超。”童欣的這一決定使自己的事業(yè)登上了另一高峰，也保障了經(jīng)銷商的利益。

湖南常德的加盟商劉先生原本是做建材生意的，但是近幾年生意一直不好，甚至自己賣到外面的建材款也收不回來，虧空很大。店開得越久虧的越多，無奈之下劉先生只得關(guān)門大吉外出尋找新項(xiàng)目。在湖南首屆（國際）綠色食品博覽會(huì)上，隱茶杯機(jī)械由于耗電少、輕便靈活，性能穩(wěn)定，功能優(yōu)越等多種優(yōu)勢而榮獲了湖南首屆（國際）綠色食品博覽會(huì)金獎(jiǎng)。劉先生在展會(huì)上發(fā)現(xiàn)滿江紅隱茶杯這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，覺得非常適合自己，于是當(dāng)天便趕到長沙滿江紅食品有限公司，做了滿江紅隱茶杯項(xiàng)目的市級代理商。項(xiàng)目運(yùn)作還不到兩個(gè)月，隱茶杯便憑借方便、快捷、衛(wèi)生、環(huán)保、品種齊全、價(jià)格低廉、便于攜帶等優(yōu)點(diǎn)，在常德各賓館、酒樓、飯店、旅游景區(qū)、機(jī)場、車站、行政、房地產(chǎn)、公司等所有服務(wù)性行業(yè)暢銷，并且還銷到了鄰近的懷化和吉首等地，有很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。僅僅兩個(gè)月，劉先生就賺到數(shù)萬元，還還清了外面的欠帳。

截止到2006年，童欣已經(jīng)在全國集聚了400多家經(jīng)銷商，一年的銷售額就達(dá)1000萬元，她也得到了作為股東應(yīng)得的紅利。“我喜歡在別人疏忽的時(shí)候加快步伐，于是我在相同的時(shí)間里得到了別人無法得到的東西。而我成功的關(guān)鍵在于：一顆不甘平凡的心，一個(gè)符合市場潮流的產(chǎn)品，一種靈活應(yīng)變的市場洞察力。”如今的童欣，已多了些淡定內(nèi)斂和睿智成熟。

單位：長沙滿江紅食品公司

地址：湖南省長沙市南二環(huán)路二段300號湖南電器研究所六樓

電話：0731-56782785678628

網(wǎng)址:www.yinchabei.com

聯(lián)系人：童欣

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