據(jù)有關(guān)資料顯示：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期全國國有農(nóng)機(jī)經(jīng)銷公司約2700家，目前僅有不到400家，山東省原有約140家，現(xiàn)只有40多家。在商業(yè)競爭異常激烈，大部分農(nóng)機(jī)經(jīng)銷公司關(guān)門歇業(yè)的大背景下，山東牟平農(nóng)業(yè)機(jī)械有限責(zé)任公司不但生存下來，而且其資產(chǎn)10年增長10倍，年人均上繳稅費(fèi)1萬元，并計(jì)劃于年內(nèi)建成膠東最大的家電經(jīng)營超市。

一、改革企業(yè)體制 激發(fā)經(jīng)營活力

1994年，企業(yè)改制的大潮在中國大地剛剛涌起，該公司領(lǐng)導(dǎo)層就充分地認(rèn)識(shí)到企業(yè)改制重要意義，經(jīng)過反復(fù)地思忖，在全區(qū)率先實(shí)行企業(yè)改制。消息傳出，聽說要大家共同拿錢買下公司，大部分員工有顧慮，公司領(lǐng)導(dǎo)就多次召開干部職工大會(huì)，向大家講明道理：改制就是要改變企業(yè)的經(jīng)營管理體制，要大家出資是從根本上進(jìn)行企業(yè)的產(chǎn)權(quán)制度改革，只有這樣，才能形成良好的企業(yè)經(jīng)營機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)大家的經(jīng)營積極性，并對(duì)經(jīng)營者進(jìn)行監(jiān)督約束，這是市場經(jīng)濟(jì)條件下搞好企業(yè)經(jīng)營所必需的。改制后，企業(yè)經(jīng)營好了，大家可以在工資之外獲得股利分紅。經(jīng)過宣傳動(dòng)員、公司領(lǐng)導(dǎo)層及黨員干部帶頭，以職工出資額的3~4倍先行出資，隨后全體員工陸續(xù)地按公司規(guī)定的10000元出資額足額出資，將公司改制為全部由內(nèi)部職工持股的股份合作制企業(yè)。

公司改制后，按規(guī)范要求建立新的組織管理機(jī)構(gòu)，形成具有激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制的新經(jīng)營機(jī)制，公司發(fā)生了深刻的變化，一是經(jīng)營者的思維方式發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變。過去計(jì)劃經(jīng)營時(shí)期經(jīng)營的是國有資產(chǎn)，進(jìn)貨后等顧客上門，現(xiàn)在經(jīng)營的是股東的資產(chǎn)，經(jīng)營者做出經(jīng)營決策，其最高行為準(zhǔn)則必須從股東的利益出發(fā)，從根本上維護(hù)股東的利益。這就要轉(zhuǎn)變觀念，按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求考察市場，分析市場，市場需要什么，公司就經(jīng)營什么，圍繞著市場尋求貨源搞經(jīng)營。二是增強(qiáng)了企業(yè)的向心力和凝聚力。全體員工既是股東，又是雇員，員工的行為直接關(guān)系著全體股東的利益，也關(guān)系著自身的經(jīng)營利益。以經(jīng)濟(jì)利益為紐帶，全體員工團(tuán)結(jié)一致，凝成合力，變被動(dòng)為主動(dòng)，為公司獻(xiàn)計(jì)出力。公司領(lǐng)導(dǎo)層每天早7時(shí)就到公司工作，受領(lǐng)導(dǎo)的影響，中層經(jīng)理在早7時(shí)也都到公司，隨后全體員工跟進(jìn)，不自覺地形成規(guī)定：公司早7時(shí)上班。在公司進(jìn)行的幾次大型家電超市、汽車銷售展廳的改擴(kuò)建工程中，拆遷、修整等雜活，凡是員工能干的都由員工自覺地承擔(dān)干好。為節(jié)省建設(shè)資金，從舊墻拆下的3萬塊殘磚，硬是被全體員工利用工余時(shí)間將平面上的殘灰除凈，重新用于基建工程。三是激發(fā)了企業(yè)的經(jīng)營活力。公司決策層可以依據(jù)市場變化自主決策自主經(jīng)營，排除“婆婆”的干擾，自己看準(zhǔn)了的就干。

二、調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu) 加快發(fā)展步伐

二十世紀(jì)九十年代的前半期，我國的農(nóng)機(jī)市場一片蕭條，公司領(lǐng)導(dǎo)層分析當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)市場的狀況，認(rèn)為農(nóng)村實(shí)行家庭聯(lián)產(chǎn)承包經(jīng)營責(zé)任制十多年后，分戶購置農(nóng)用運(yùn)輸機(jī)、水泵等基本趨于飽和狀態(tài)，單戶利用率低，使用期長，短期內(nèi)難以更新，因此進(jìn)一步開拓農(nóng)機(jī)市場的潛力很有限，并且經(jīng)銷農(nóng)機(jī)原本就是微利保本經(jīng)營，目前已有眾多農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商家關(guān)門，職工下崗。看來如果墨守陳規(guī)，繼續(xù)單一地經(jīng)營農(nóng)業(yè)機(jī)械，公司很難維持長久，為了生存，公司決策層取得共識(shí)，必須調(diào)整商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)，突破“農(nóng)”字限制。

在調(diào)整商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)的10年中，他們有成功，有失敗，但更多地是成功，最終是贏家。1993年4月，公司初次嘗試經(jīng)營摩托車，那時(shí)摩托車在我國處于成長發(fā)展期，牟平城區(qū)只有機(jī)電公司、五交化公司經(jīng)銷摩托車，公司看準(zhǔn)了時(shí)機(jī)，參與競爭，至1998年達(dá)到高峰期，年銷售額400多萬元。隨后幾年，摩托車市場時(shí)興專賣，牟平城區(qū)出現(xiàn)了十幾家專賣店，在這種情況下，公司決定汰劣保優(yōu)，維持經(jīng)營。1992年末，公司擠進(jìn)自行車經(jīng)銷行列，分得一杯羹，近幾年增添了電動(dòng)自行車新品種。為進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，1994年，公司新增針紡織品經(jīng)營，包括床上用品、毛線、服裝三大系列。這些都是一般性用品的老行業(yè)，初期經(jīng)營狀況尚好，隨后銷售額就持續(xù)下降。分析其中的原因，現(xiàn)代人都買成品的絨衫，很少有人購買毛線自織毛衣，許多毛紡廠都在壓縮產(chǎn)量，甚至關(guān)門停業(yè)。因此公司不得不將毛線系列撤下柜臺(tái)。服裝系列剛上柜不久，類似于摩托車市場，出現(xiàn)了眾多的品牌專賣店，這就迫使公司下決心做最后的清倉處理。三大系列至今保持經(jīng)營的只有床上用品系列。雖然調(diào)整商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)的路歷經(jīng)坎坷和曲折，但公司的總體經(jīng)營狀況仍良好，銷售收入和利稅都有很大增長。

1995年至1997年，公司采取了穩(wěn)定經(jīng)營的戰(zhàn)略，一方面認(rèn)真總結(jié)經(jīng)營中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分析原因，以做后誡。另一方面冷靜地觀察市場，尋求商機(jī)。1997年末到1998年初，牟平城區(qū)經(jīng)營家電的幾大商家有的撤消經(jīng)營，有的以柜方出租或承包方式經(jīng)營，從中分離出來的部分下崗人員，趁機(jī)開辦了幾家個(gè)體經(jīng)營店，整個(gè)牟平家電市場趨于散戶經(jīng)營的狀態(tài)?？礈?zhǔn)這一時(shí)機(jī)，公司決策層決心做大牟平的家電市場。隨即帶領(lǐng)有關(guān)人員到山東最大的家電經(jīng)營公司——濟(jì)南三聯(lián)，以及青島利群、亞泰兩大家電經(jīng)營公司考察學(xué)習(xí)，于1998年2月開始，改建800平方米的家電營業(yè)廳，至年末營業(yè)6個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷售收入760萬元。當(dāng)時(shí)許多人對(duì)改建持不同意見，認(rèn)為廳太大，沒那么多商品擺放?？墒牵瑤啄旰蟮膶?shí)踐證明，營業(yè)廳不是大了，而是少了。為適應(yīng)經(jīng)營規(guī)模日漸擴(kuò)大的需要，2002年2月，僅用50天時(shí)間，延伸改建新營業(yè)廳2000多平方米，二者連為一體，形成3000平方米的家電營業(yè)大廳，經(jīng)營彩電、冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、音響、電子計(jì)算機(jī)、通訊用品及廚衛(wèi)用品。2003年，將家電營業(yè)廳再向后延伸3000平方米，建成一層營業(yè)面積達(dá)6000平方米的膠東最大的家電超市，年?duì)I業(yè)額7000多萬元。

二十世紀(jì)九十年代末，牟平區(qū)某汽車經(jīng)銷公司經(jīng)營不善，業(yè)務(wù)萎縮，最終退出市場。從此，牟平區(qū)的汽車市場被幾家小的私營公司占據(jù)和分割，抓住這一商機(jī)，公司決策層做出了進(jìn)軍汽車市場的決定。1999年8月，改建數(shù)千平方米的簡易農(nóng)用車、面包車銷售展廳。應(yīng)廠家的要求，2003年初新建3000平方米高標(biāo)準(zhǔn)四維一體的汽車銷售展廳，取得“北汽福田”在煙臺(tái)、威海兩地7個(gè)縣市區(qū)的一級(jí)總代理權(quán)，同時(shí)經(jīng)銷“一汽佳寶”，現(xiàn)正與眾多的汽車廠家洽談代理經(jīng)銷事宜，年?duì)I業(yè)額8000多萬元左右。與汽車銷售相配套，建設(shè)1000平方米的汽車維修廠。目前，公司已由單一地經(jīng)營農(nóng)業(yè)機(jī)械，發(fā)展為集經(jīng)營汽車、家電、農(nóng)機(jī)及配件、摩托車、自行車、針紡織品為一體的綜合型商業(yè)企業(yè)，年?duì)I業(yè)額1.5億多元，全員98人人均上繳稅費(fèi)1萬元。

三、創(chuàng)新經(jīng)營方式 提高競爭能力

牟平農(nóng)機(jī)公司能夠在眾多的商家競爭中勝出，靠的就是創(chuàng)新經(jīng)營，全面細(xì)致地服務(wù)，提高企業(yè)的綜合競爭能力。

1、 以人為本，提高員工素質(zhì)

首先是提高員工的文化水平和基本素質(zhì)。所有員工都要具有大專學(xué)歷，達(dá)不到要求的，由公司出資派出學(xué)習(xí)或在職函授學(xué)習(xí)，人數(shù)多時(shí)，采取校企聯(lián)合辦學(xué)，在公司內(nèi)設(shè)立函授教學(xué)班，按計(jì)劃完成教學(xué)任務(wù)，取得相應(yīng)的學(xué)歷證書。公司鼓勵(lì)學(xué)習(xí)，提倡讀書，購置大量的營銷方面的書籍，訂購《銷售與市場》等期刊，供員工學(xué)習(xí)提高。

其次是提高員工的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。公司聘請(qǐng)廠家的業(yè)務(wù)代表來公司給員工授課，介紹其產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能等。接受生產(chǎn)廠家派到公司的直銷員60多人，他們在商場里推銷自家的產(chǎn)品，工資福利由廠家支付，每年可為公司節(jié)約費(fèi)用80萬元。公司組織直銷員和員工學(xué)習(xí)商場的布局、展臺(tái)布置、導(dǎo)購技巧及公司 的營銷優(yōu)勢等。為此，副總經(jīng)理蔡軍總結(jié)自己的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，編寫了兩萬多字的《導(dǎo)購員營銷技巧培訓(xùn)教材》，書中圖文并茂，詳細(xì)介紹了對(duì)導(dǎo)購員的儀表、應(yīng)答語言、行為要求，以及如何分析顧客的心理、接近顧客的時(shí)機(jī)、引導(dǎo)顧客購買、如何對(duì)待個(gè)性差異強(qiáng)的顧客等。每年舉行一次導(dǎo)購演示比賽，現(xiàn)場提問，要導(dǎo)購員當(dāng)場應(yīng)答，評(píng)出明星直銷員和導(dǎo)購員，給予物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。每周一次晨會(huì)，布置工作任務(wù)，提出需改進(jìn)的問題，總結(jié)提高。

2、煙、威地區(qū)城鄉(xiāng)免費(fèi)送貨。一般商家都是市區(qū)免費(fèi)送貨，該公司提出在煙臺(tái)、威海兩地各縣、市、區(qū)城鄉(xiāng)免費(fèi)送貨。這是需要膽魄的創(chuàng)新。

3、售后110人性化服務(wù)。凡在家電超市購買商品，公司都為顧客建立銷售檔案，記錄顧客姓名、地址及所購品名等，以方便售后回訪服務(wù)。公司每天24小時(shí)開通4178110服務(wù)專線，承諾接到服務(wù)信息24小時(shí)內(nèi)到位上門服務(wù)，特殊情況即時(shí)到位，需要到公司修理的，上下樓搬運(yùn)都由維修人員負(fù)責(zé)。安裝空調(diào)要由安裝人員和顧客共同填寫“安裝監(jiān)控單”，對(duì)安裝人員進(jìn)行監(jiān)督，規(guī)定到顧客家不能吃、喝、抽等，對(duì)安裝工具是否用墊布鋪好也作為一項(xiàng)監(jiān)督內(nèi)容（防止碰、劃桌面、地面等），為顧客提供細(xì)致周到的人性化服務(wù)?！叭诵苑?wù)，終生享受”這是該公司的服務(wù)準(zhǔn)則，也是創(chuàng)新經(jīng)營的重要方式。

4、多種方式的促銷措施。每年的正月15日定為感恩節(jié)，通知春節(jié)期間購物的顧客來公司抽獎(jiǎng)，回報(bào)老用戶。2006年“五·一”舉辦首屆家電節(jié)，低價(jià)促銷，當(dāng)天銷貨60萬元。借助廠家之力在商場門前搞演出，主動(dòng)到廠家爭取購物隨贈(zèng)禮品等。

5、科學(xué)管理壓縮庫存。公司制定了嚴(yán)格的企業(yè)經(jīng)營制度，實(shí)施科學(xué)管理，按計(jì)劃進(jìn)貨，盡量減少庫存，以免品種更新積壓舊貨滯銷。

改制后的牟平農(nóng)機(jī)公司，經(jīng)過十年的調(diào)整經(jīng)營，被社會(huì)各界所認(rèn)可。一是金融機(jī)構(gòu)認(rèn)可。改制前公司擁有資產(chǎn)400多萬元，按市場評(píng)估價(jià)評(píng)估，目前已達(dá)到4000多萬元，以70%作質(zhì)押，可貸款2800萬元，支持公司的擴(kuò)建發(fā)展。二是廠家認(rèn)可。公司初次調(diào)整經(jīng)營從未涉獵的商品系列，廠家均免談。1998年800平方米的家電營業(yè)廳裝修完畢，竟找不到供貨廠家，公司多方尋求途徑，最終通過煙臺(tái)市消協(xié)牽線，與長虹公司駐膠東管委會(huì)取得聯(lián)系，自費(fèi)（其它廠家均免費(fèi)）參加長虹公司40年廠慶，借此考察生產(chǎn)廠家，回來后，一次性預(yù)付貨款100萬元先期到帳，取得了長虹公司的信任，打開了進(jìn)貨渠道。依靠“誠心誠意交朋友，互惠互利搞經(jīng)營”，公司獲得了廠家的認(rèn)可，現(xiàn)在廠家普遍給以20%的鋪貨，有的甚至100%的鋪貨。三是消費(fèi)者認(rèn)可。公司以誠信和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，樹立了良好的社會(huì)形象，贏得崇高的社會(huì)信譽(yù)，為消費(fèi)者所普遍接受。5年間，市場占有率由零增長為：彩電80%，電冰箱、洗衣機(jī)60%，空調(diào)50%，汽車85%。

地址：山東省煙臺(tái)市牟平區(qū)工商大街

106號(hào)

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