[摘要] 隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益完善，市場(chǎng)營銷理論和實(shí)踐發(fā)生巨大變化，品牌尤為重要，重視“顧客價(jià)值”成為市場(chǎng)營銷中的新觀念，也給我國經(jīng)濟(jì)及金融體系的發(fā)展帶來了蓬勃的生機(jī)。

[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)營銷技巧

近幾年來，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的壯大，市場(chǎng)營銷也得到了穩(wěn)定、健康的發(fā)展。作為一個(gè)促銷人員來說，如何正確處理好顧客之間的關(guān)系，使之成為顧客的知心朋友；如何成為一個(gè)有現(xiàn)代能力的促銷高手呢？在此對(duì)這個(gè)問題做一些探討。

一、我國市場(chǎng)營銷的特點(diǎn)

市場(chǎng)營銷：市場(chǎng)營銷是綜合經(jīng)濟(jì)運(yùn)用及發(fā)揮的一種手段，經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)接軌的重要途徑，特別是面對(duì)“WTO”入世后的各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)名牌產(chǎn)品之路，將優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品提供給市場(chǎng)，提高商品的競(jìng)爭(zhēng)能力。如何把所學(xué)的知識(shí)充分地應(yīng)用到實(shí)踐中去，以理論指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐來檢驗(yàn)理論，從實(shí)踐中不斷吸取精華，積累經(jīng)驗(yàn)，相輔相成，取得市場(chǎng)促銷良好效果。產(chǎn)品代表企業(yè)提供給其目標(biāo)市場(chǎng)的品牌、產(chǎn)品和勞務(wù)。其中包括：產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、品牌名稱、包裝、買賣權(quán)、服務(wù)、保證等，品牌產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與促銷，必須建立在滿足顧客需求的前提下。

1.市場(chǎng)營銷品牌組合。市場(chǎng)營銷是企業(yè)組合因素在進(jìn)行營銷活動(dòng)過程中，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、和促銷等方面進(jìn)行決策。商品品牌來源于生產(chǎn)者，經(jīng)營者為了標(biāo)識(shí)其產(chǎn)品，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，消費(fèi)者辨認(rèn)購買的標(biāo)記。品牌可以是名稱、術(shù)語、記號(hào)、設(shè)計(jì)或象征，也可是若干因素的組合，換句話說，品牌是用來辨別不同企業(yè)、地方、產(chǎn)品、文字、圖形創(chuàng)意等。

(1)品牌:①具有識(shí)別商品的功能，為廣告宣傳等促銷活動(dòng)提供基礎(chǔ)，對(duì)消費(fèi)者購買商品起著導(dǎo)向作用。②有法律保護(hù)的商標(biāo)專用權(quán)，將有力遏制不法競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的侵害。③信譽(yù)好的商標(biāo)，有利于新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。④名牌商品對(duì)顧客具有更強(qiáng)的吸引力，有利于提高市場(chǎng)占有率；有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量的再提高、品牌是商品質(zhì)量的內(nèi)涵和市場(chǎng)價(jià)值的評(píng)估系數(shù)和識(shí)別徽記，是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的無形資本。企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必然要精心維護(hù)品牌的商譽(yù)。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不能掉以輕心。不然會(huì)砸自己的牌子。創(chuàng)名牌之路是產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高和樹立良好企業(yè)形象的過程。

(2)價(jià)格：代表顧客購買商品的價(jià)格。其中包括：價(jià)目表所列的價(jià)格，折扣讓利、支付期限、信用條件等，它是營銷組合中一個(gè)十分敏感的因素。①價(jià)格的制訂必須能夠產(chǎn)生利潤。②當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出類似產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)價(jià)格必須能夠調(diào)整而且能最大限度地吸引顧客。

(3)質(zhì)量：質(zhì)量直接關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的聲譽(yù)，也是維護(hù)企業(yè)的良好形象。是顧客和消費(fèi)者要求的集中表現(xiàn)，質(zhì)量的優(yōu)劣取決于該產(chǎn)品滿足顧客和消費(fèi)者要求或需要的程度，主要考核指標(biāo)與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)符合的程度，產(chǎn)品滿足規(guī)定要求或潛在要求的特征和特征的總和。它主要包括：產(chǎn)品性能、可靠性、安全性、適應(yīng)性、經(jīng)濟(jì)性和時(shí)間性（壽命）等。

(4)促銷：是企業(yè)宣傳優(yōu)點(diǎn)和說服顧客購買其商品所進(jìn)行的種種活動(dòng)。如，人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣等，有利于保護(hù)消費(fèi)者利益，在產(chǎn)品的銷售過程中，產(chǎn)品質(zhì)量和來源的保證，有利于購買到喜愛的商品，以得到最大的滿足。當(dāng)新產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)，有助于消費(fèi)者的損失得到補(bǔ)償。

市場(chǎng)營銷組合，是用系統(tǒng)分析方法把企業(yè)看作是一個(gè)系統(tǒng)，企業(yè)內(nèi)部的各種營銷策略都是這個(gè)系統(tǒng)的子系統(tǒng)。尤其在營銷領(lǐng)域，高爾特認(rèn)為成功真正來源于對(duì)人生意義的認(rèn)識(shí)，而不應(yīng)只強(qiáng)調(diào)設(shè)立目標(biāo)和恒心是通向成功的最主要因素。

二、市場(chǎng)營銷與促銷手段

促銷又稱促進(jìn)銷售。它是指以人員或非人員方式、傳遞信息、喚起需求，說服和促進(jìn)消費(fèi)者購買自己的商品、不斷擴(kuò)大商品的銷售活動(dòng)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，它是市場(chǎng)營銷組合中的又一個(gè)重要的組成部分，在企業(yè)的整個(gè)營銷活動(dòng)中占有重要的地位。

1.誠信與情感意識(shí)。在誠實(shí)方面，非常重要的一點(diǎn)是你對(duì)顧客做出服務(wù)承諾，包括承諾所采用的體制和資源。

2.購買商品的觀念。在這里舉個(gè)例子，也許對(duì)您有啟示。CPU（筆記電腦）與Mobil的競(jìng)爭(zhēng)到底是質(zhì)量之爭(zhēng)還是觀念之爭(zhēng)呢。CPU公司將新型CPU、Mobil和傳統(tǒng)Mobil做了十萬次質(zhì)量測(cè)試，證明新型CPU最好、Mobil其次。然而在營銷之戰(zhàn)中誰奪魁了呢？被科學(xué)鑒定為CPU定為質(zhì)量最佳的新型產(chǎn)品的銷量居第一位。人們總是去評(píng)價(jià)自己愿意評(píng)價(jià)的商品，認(rèn)為適合自己質(zhì)量的就是最好的，不適合自己質(zhì)量的就不是最好的。可以說，人們?cè)谫I產(chǎn)品時(shí)，實(shí)際上是在買觀念。

3.促銷與傳播渠道。通過大量的營銷信息傳播活動(dòng)，使知明度提高，還通過信息傳播目的戰(zhàn)略，使知名度由原來水平提高到了新的水平。使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)的認(rèn)識(shí)，達(dá)到增強(qiáng)購買者購買或消費(fèi)者的愿望，使更多的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品逐步了解，讓其產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

4.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。是企業(yè)通過科學(xué)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)以知識(shí)創(chuàng)造市場(chǎng)，貫徹于經(jīng)營管理活動(dòng)始終的全過程。在這個(gè)過程中，企業(yè)可以采取各種形式提高營銷活動(dòng)的知識(shí)含量，同顧客建立結(jié)構(gòu)性的層次關(guān)系；也是高知識(shí)含量為特征服務(wù)的過程。通過把商品知識(shí)傳授給顧客，使顧客產(chǎn)生認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)以知識(shí)創(chuàng)造市場(chǎng)。不斷提高消費(fèi)者的科技和文化修養(yǎng)，為將來的企業(yè)發(fā)展提供巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和文化價(jià)值。

三、市場(chǎng)營銷措施與對(duì)策

許多人將市場(chǎng)營銷看做是產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)，他們認(rèn)為，從長遠(yuǎn)看，最好的產(chǎn)品終將獲勝。實(shí)際上人們只看到了市場(chǎng)營銷中表面的競(jìng)爭(zhēng)?？梢哉J(rèn)為：市場(chǎng)營銷的競(jìng)爭(zhēng)包括兩個(gè)方面，一是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，另一個(gè)是觀念的競(jìng)爭(zhēng)。也就說，競(jìng)爭(zhēng)中既包括硬件（產(chǎn)品）的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)又包括軟件（觀念）和競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)營銷在某種意義上講，軟件的競(jìng)爭(zhēng)比硬件的競(jìng)爭(zhēng)更隱晦、更激烈，一旦投入市場(chǎng)很難被擠出市場(chǎng)。硬件和軟件的競(jìng)爭(zhēng)，即實(shí)體和觀念的競(jìng)爭(zhēng)有其不同的特點(diǎn)；實(shí)體競(jìng)爭(zhēng)表面性、觀念競(jìng)爭(zhēng)隱蔽性；實(shí)體競(jìng)爭(zhēng)具有殘酷性，觀念競(jìng)爭(zhēng)沒有殘酷性；實(shí)體競(jìng)爭(zhēng)占領(lǐng)市場(chǎng)快，失去市場(chǎng)也快；觀念競(jìng)爭(zhēng)占領(lǐng)市場(chǎng)慢，失去市場(chǎng)也慢；實(shí)體競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)投資大，觀念競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)投資小。在認(rèn)識(shí)實(shí)體競(jìng)爭(zhēng)和觀念競(jìng)爭(zhēng)時(shí)應(yīng)該采取以下幾點(diǎn)：

1.加強(qiáng)完善市場(chǎng)營銷制度。我國的市場(chǎng)營銷制度仍處于起步階段，在具體操作法規(guī)上尚存在許多空白點(diǎn)，須下大力氣完善相應(yīng)的條例、法規(guī)。同時(shí)不斷使該制度適應(yīng)我國經(jīng)濟(jì)和技術(shù)發(fā)展的水平，督促企業(yè)不斷創(chuàng)新，提高，盡快與發(fā)達(dá)國家的市場(chǎng)營銷制度接軌，為我國國際貿(mào)易和國際營銷活動(dòng)創(chuàng)造良好的條件。

2.建立一套行之有效的管理體系。在市場(chǎng)營銷制度難以在全球建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的情況下，促銷管理體系有利于市場(chǎng)營銷加強(qiáng)促銷意識(shí)，促進(jìn)市場(chǎng)營銷管理和技術(shù)的開發(fā)，加快與國際接軌的步伐，提升國際競(jìng)爭(zhēng)力。

3.引進(jìn)外商技術(shù)投資、先進(jìn)的金融管理經(jīng)驗(yàn)。通過政策導(dǎo)向、市場(chǎng)調(diào)節(jié)，加大對(duì)外交流和合作，引進(jìn)外商人才，學(xué)習(xí)、吸取發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，國際間的友好往來，把我國產(chǎn)業(yè)、技術(shù)水平推向一個(gè)新臺(tái)階，不斷加強(qiáng)國內(nèi)、外的友好關(guān)系，轉(zhuǎn)變觀念，使我們?cè)谖幕?、?jīng)濟(jì)、技術(shù)各個(gè)領(lǐng)域取得更大的成果。

四、樹立職業(yè)道德，提高服務(wù)意識(shí)

1.加強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)。一個(gè)市場(chǎng)營銷員，如何正確對(duì)待顧客所需要了解的產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在社會(huì)、能力、技術(shù)和人口發(fā)展趨勢(shì)，方能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。(1)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)及能力的發(fā)揮；(2)提高自己的文化素質(zhì)和道德修養(yǎng)；提高對(duì)顧客的服務(wù)意識(shí)，主動(dòng)為顧客提供便捷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為顧客排憂解難。

2.提高信譽(yù)度。在營銷中出現(xiàn)服務(wù)優(yōu)質(zhì)、管理優(yōu)質(zhì)、價(jià)格優(yōu)質(zhì)，不論是面對(duì)普通顧客還是大眾化產(chǎn)品，應(yīng)在體現(xiàn)服務(wù)態(tài)度上是和諧，處理問題應(yīng)是到位，才能提高信譽(yù)度，才能使顧客滿意，才會(huì)擴(kuò)大企業(yè)贏利的長期性。“顧客是上帝”，更應(yīng)讓我們明白，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)只有和顧客的需求很好地結(jié)合在一起，讓服務(wù)對(duì)象滿意，才能使我們產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取一席之地。

3.增強(qiáng)科學(xué)、人性化管理機(jī)制。“科學(xué)管理”、“人性化管理”是現(xiàn)代管理學(xué)的兩個(gè)重點(diǎn)，是每一個(gè)人力資源管理促銷員所具備的必要條件，充分體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員在科學(xué)、人性化管理事務(wù)中，為企業(yè)管理機(jī)制的成功提供了一條捷徑，為企業(yè)的長效與發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

4.全心全意為顧客服務(wù)。首先加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的職業(yè)思想道德意識(shí)，提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)，培養(yǎng)敬業(yè)精神。作為一個(gè)好的促銷員：應(yīng)該做到“學(xué)以致用，言行一致?！笔敲總€(gè)促銷員職業(yè)思想道德意識(shí)所要達(dá)到的目標(biāo)，用人文關(guān)懷來實(shí)現(xiàn)這一管理目標(biāo)，采取人性化和制度化相結(jié)合的管理方式，以高要求、高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)、高科技手段，取得良好的服務(wù)效果。

在市場(chǎng)促銷的過程中，促銷員的職責(zé)就像服務(wù)員一樣，引導(dǎo)顧客找出他們真正需要知道的信息，以供他們做出盡可能最好的選擇。促銷員必須服務(wù)于潛在顧客，而不是產(chǎn)品。在推動(dòng)購買中，促銷員需具備的技能是，靈活運(yùn)用有效的溝通方式，確保買賣雙方可以建立相互理解的持續(xù)關(guān)系；能轉(zhuǎn)變溝通技能以響應(yīng)顧客的信念，需求和文化觀念；當(dāng)然也少不了相互的信任，協(xié)調(diào)和尊重，更為重要的是進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)形成準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)與了解，極渴望在競(jìng)爭(zhēng)中擊敗對(duì)手，從而避免消除不擇手段、惟利是圖、損人利己等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)弊端，改變經(jīng)營方式，促進(jìn)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展。

五、結(jié)束語

當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)潮流，大浪淘沙。只有捧緊“顧客、質(zhì)量、誠信”三個(gè)法寶。妙用自如，許多優(yōu)秀的促銷員，將脫穎而出。