被證監(jiān)會叫停的“銀證通”和取代者“銀證轉(zhuǎn)賬”業(yè)務(wù)的區(qū)別，只是增加了投資者必須在證券公司進(jìn)行登記的這一環(huán)節(jié)，變化折射出的是銀行和券商對客戶資源的爭奪。在中國股市走出多年陰霾的背景下，券商如何加強(qiáng)渠道建設(shè)，被提上議事日程。

在證監(jiān)會的授意下，見證股市跌宕起伏八年之久的銀證通退出了歷史舞臺。

八年前銀證通的誕生，引入了一種有效、迅速、直接的證券銷售渠道，為券商增加了客戶、利潤，節(jié)省了營銷方面的投入，也使得銀行的短期儲蓄業(yè)務(wù)陡然增加。

互惠互利的格局未能延續(xù)，在金融機(jī)構(gòu)紛紛增加理財(cái)產(chǎn)品、股市低迷的情況下，券商當(dāng)初的合作初衷已經(jīng)有了改變。證券業(yè)普遍的觀點(diǎn)是，銀證通分食了他們的利潤，并掌握客戶的一手資料，這對他們未來的營銷工作將產(chǎn)生威脅。

在股市行情轉(zhuǎn)暖，政策叫停銀證通的助力下，券商在渠道上開始摩拳擦掌。

銀證通模式終結(jié)

“現(xiàn)在加班的時間比平時多了，主要工作是圍繞如何做好營銷、制定營銷計(jì)劃及尋求新的營銷模式來做。銀證通叫停，我們要主動抓住這個機(jī)會?！币晃蛔C券公司的客戶經(jīng)理在抱怨加班多的情況下，也略帶興奮。市場規(guī)則的變動給他們帶來了積極的影響，各家證券公司的營銷攻勢明顯超過以往。

所謂銀證通，是商業(yè)銀行與證券公司合作推出的一項(xiàng)中間業(yè)務(wù)，通過雙方電腦網(wǎng)絡(luò)的相互連接，客戶無需到證券公司開立保證金賬戶，而直接利用其銀行卡賬戶上的資金，通過銀行和證券公司的相關(guān)渠道進(jìn)行證券交易委托和查詢。

1998年4月銀證通業(yè)務(wù)開展初期，被雙方視為這是一種有效的營銷手段和合作模式，是一項(xiàng)頗具影響力的金融創(chuàng)新，它使券商尋找到有效的客戶終端，銀行擁有了與證券市場的連接通路，更為投資者提供了一種安全、快捷、實(shí)惠的投資于證券市場的渠道。

8年之后，即2006年4月初，證監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于落實(shí)〈證券法〉規(guī)范證券公司證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有關(guān)行為的通知》中明確要求：“證券公司必須以自己獨(dú)立的交易系統(tǒng)為投資者提供完整的證券交易委托申報(bào)業(yè)務(wù)流程，不得通過或借助其他機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)為投資者提供證券交易委托申報(bào)；證券公司必須完整履行資金清算交收責(zé)任，不得委托其他機(jī)構(gòu)代理完成全部或部分資金清算交收等條款”，此通知矛頭直指銀證通。

6月，深圳率先叫停銀證通，緊接著其他地方的銀證通也紛紛被叫停。這一事件，銀行券商一憂一喜，所持態(tài)度迥然不同。

中國農(nóng)業(yè)銀行相關(guān)人士告訴《成功營銷》記者，銀證通的推出為投資者提供了便利、安全、快捷的通道，避免了券商挪用客戶保證金，在一定程度上銀行為券商輸送了很多客戶，尤其是在股市持續(xù)低迷的情況下，起到了很好的證券營銷作用。銀行為客戶提供直接買賣股票的同時也增加了中間業(yè)務(wù)收入。為支持這一系統(tǒng)的開發(fā)，很多銀行投入了大量的人力、物力，但沒想到被證監(jiān)會叫停。

多數(shù)證券公司卻對叫停銀證通持贊成態(tài)度。他們認(rèn)為，投資者進(jìn)入股市進(jìn)行股票交易，本屬于證券業(yè)務(wù)，證券公司理應(yīng)處于主導(dǎo)地位。但目前的銀證通業(yè)務(wù)，整個過程完全由銀行端發(fā)起，客戶的資料和資金都由銀行控制，實(shí)質(zhì)上是銀行通過單方面滲透，在業(yè)務(wù)上對證券公司的深層次擠壓，長此下去不利于證券業(yè)的健康發(fā)展。

銀行、證券打造新的渠道營銷

“銀證合作未來發(fā)展的方向應(yīng)當(dāng)是一種相互滲透的局面，建立一種增值服務(wù)的新模式，實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享。銀行通過券商更好地為客戶提供各種理財(cái)服務(wù)，而券商則通過銀行真正建立起自身金融產(chǎn)品的營銷平臺。證券公司應(yīng)當(dāng)密切注意政策變化，緊隨政策進(jìn)行金融創(chuàng)新，拓展產(chǎn)品線，以滿足客戶需求?！笨萍甲C券研究所執(zhí)行總經(jīng)理陳文衛(wèi)如是說。

銀證通的終結(jié)，并不是徹底堵死銀行、證券之間的合作模式。一位證券公司的負(fù)責(zé)人表示，證監(jiān)會叫停銀證通，是對證券公司的合理保護(hù)，通過建立起新的銀證轉(zhuǎn)賬的第三方存管模式，證券公司將改變僅僅為銀行提供通路的局面，實(shí)現(xiàn)以自身為主導(dǎo)，通過銀行展開真正意義上的渠道營銷。

銀證轉(zhuǎn)賬將成為銀行與券商間新的合作模式，這幾成定局。這種模式和銀證通的區(qū)別在于：銀證轉(zhuǎn)賬模式要求投資者需先到證券公司營業(yè)部開戶，再到銀行開設(shè)個人結(jié)算賬戶，方可進(jìn)行多種方式的股票交易和查詢，實(shí)現(xiàn)資金在銀行和證券公司之間的自由劃轉(zhuǎn)。

稍加甄別可以發(fā)現(xiàn)，較之銀證通，投資者進(jìn)行銀證轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)只是多了一個環(huán)節(jié)，即到證券公司營業(yè)部開戶。掌握客戶是擁有客戶的前提條件，對券商來說，這一環(huán)節(jié)至關(guān)重要，顯然是證券公司為獲取更多的客戶資源而采取的一種強(qiáng)制舉動，是為目標(biāo)營銷做前期鋪墊，為券商在與銀證合作中處于主導(dǎo)地位提供保證。

廣發(fā)證券分管經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的總裁助理趙桂萍認(rèn)為，叫停銀證通之后，券商應(yīng)以更高的角度、更宏觀的視野去尋找這種客戶終端。銀證通在8年的時間里為券商培養(yǎng)了大量優(yōu)秀的營銷人才，叫停銀證通實(shí)際上只是營銷模式的變化，進(jìn)入后銀證通時代，各證券公司應(yīng)該把這種營銷思路進(jìn)行拓展，以更高的角度、更廣闊的視野去尋找客戶的終端。

渤海證券濟(jì)南營業(yè)部經(jīng)理呂兆海認(rèn)為，銀證轉(zhuǎn)賬對證券營銷是有利的。首先是能掌握客戶的情況，其次是可以有針對性或一對一地進(jìn)行直接營銷，這對保持和客戶的關(guān)系是極為重要的。而在此之前客戶的詳細(xì)資料只能由銀行保存，券商相對來說是處于不利地位的。

銀、證雙方新的合作模式得到了一致的認(rèn)可。招商銀行負(fù)責(zé)銀證通業(yè)務(wù)的相關(guān)人士認(rèn)為，銀證通運(yùn)行了8年，如果被叫停而沒有新的模式取代是不太可能的，新的模式是在雙方利益有保證又能相互合作的基礎(chǔ)上推出來的，相信能得到市場的認(rèn)可。

上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院副教授余穎認(rèn)為，證監(jiān)會目前叫停銀證通是一個合理的舉措。以銀證轉(zhuǎn)賬取代銀證通，意味著證券公司營銷手段的改變和營銷環(huán)境的好轉(zhuǎn)，有利于證券公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)面和吸引更多客戶。

面臨利好證券營銷突圍

這是一個好的時機(jī)。首先是證券市場止跌回升，激發(fā)了投資者的信心。其次，銀證通的叫停給券商很好的釋放機(jī)會，很多公司在證券營銷方面開始強(qiáng)攻，這是一個營銷的絕好時機(jī)，也是一次突圍。

據(jù)最保守的測算顯示，在短短幾年時間里，銀證通客戶資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)到了500億元，占券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總量的10%。比較樂觀的估計(jì)是，銀證通存量接近1000億元。銀證通的叫停，意味著500～1000億元的市場將重新洗牌。

券商的營銷功夫做足，可能的變化是在千億銀證通市場上獲得一定的份額。一直為生存、效益擔(dān)憂自己命運(yùn)的券商，是不會輕易讓機(jī)會從手中溜走的。來自證券營業(yè)廳的消息說，銀證通叫停之后，各券商之間的營銷戰(zhàn)事升級。一些券商營銷人員甚至到其它營業(yè)廳當(dāng)“臥底”，以期拉攏新老客戶的加盟。

市場規(guī)則的變化對券商的生存方式產(chǎn)生了重要的影響。上海浦發(fā)銀行研究部金融風(fēng)險管理師李松濤在接受《成功營銷》記者采訪時語中要害。他表示，證券公司在應(yīng)對銀證通叫停一事時，不應(yīng)當(dāng)僅僅是沉浸在自身利益受到保護(hù)和營銷環(huán)境改善的喜悅中，而應(yīng)當(dāng)嘗試解讀證監(jiān)會此舉所傳達(dá)的風(fēng)險控管的深層信號。證券業(yè)群雄混戰(zhàn)的時代即將結(jié)束，營銷環(huán)境越來越規(guī)范，真正的贏家將會是懂得如何依法進(jìn)行證券市場操作和合理規(guī)避法律推進(jìn)金融創(chuàng)新的機(jī)構(gòu)。

這一切都暗示了營銷對券商的重要性。銀證通的終結(jié)，把券商依靠和銀行結(jié)盟而獲利的模式再次改變。除了利潤，券商現(xiàn)在更看重的是客戶資源。通過對客戶的關(guān)系營銷，特別是那些潛在顧客的模糊需求上，探求這些顧客需求并滿足他們，將對券商的長遠(yuǎn)發(fā)展起到積極的作用。

對券商來說，做好眼前的更重要。

“星期天有一個關(guān)于股評的講座，是下半年關(guān)于個股分化走勢預(yù)測的，歡迎你來聽聽吧?！?/p>

星期五下午的時候，一位炒股的朋友接到了至少3家不同證券公司的邀請。突圍，已經(jīng)從股民身上開始了。