壓庫催生“冷酸靈”

說起“冷酸靈”，不能不說它的孿生兄弟“氯化鍶”。

上個世紀８０年代，隨著人們生活條件的逐漸改善，人們越來越重視口腔衛(wèi)生。當時的重慶牙膏廠抓住這一機遇，積極組織科技攻關。很快，一種以主要成分“氯化鍶”命名的新型脫敏牙膏問市。

投放市場后，“氯化鍶”得到了“喜鮮族”的追捧，但大多數(shù)人并不買賬。看著那一箱箱堆放在倉庫里的“氯化鍶”，廠領導急得團團轉。１９８６年，企業(yè)陷入空前危機。

好產(chǎn)品為何“叫好不叫座”？經(jīng)過一番分析，癥結出在名字上。當初為了搶上市，沒有在名字上多琢磨，“氯化鍶”既別扭，又不好記。

不換產(chǎn)品就換名。情急之下，廠里發(fā)動職工集思廣益想名字。幾經(jīng)周折，一個名字令大家眼前一亮——冷酸靈。這個名字既動聽，又好記，還說明了產(chǎn)品的功效。

為擴大“冷酸靈”的影響，牙膏廠第一次打起了廣告：“俗話說牙疼不是病，疼起來真要命……疼痛難忍，怎么辦？重慶牙膏廠冷酸靈牙膏能幫助您解除口腔遇冷熱酸甜的痛苦，買支試試吧！”

沒想到，就是這次情急之中的改名，“冷酸靈”竟一炮走紅。很快，庫存的牙膏全部脫手，企業(yè)渡過了難關。

咬定口腔做品牌

皇帝的女兒不愁嫁。在計劃經(jīng)濟時代，重慶牙膏廠以一支牙膏打天下，“冷酸靈”多年穩(wěn)坐重慶和四川牙膏市場第一把交椅。

上個世紀９０年代，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，各地牙膏品牌異軍突起?！袄渌犰`”的利潤越來越低，在一些非傳統(tǒng)市場上，差點被經(jīng)銷商趕下了柜臺。

為了尋找出路，廠里一度做過微波爐、開過酒店，還準備涉足房地產(chǎn)……由于專業(yè)不對口，這些項目個個胎死腹中。面對血淋淋的教訓，廠領導認識到：只有依托老本行搞多元化，才是出路。多方論證，他們最終確定了“咬定口腔不放松，此根扎在口腔中”的發(fā)展道路。不久，“冷酸靈”系列牙膏陸續(xù)上市。

但是，僅有產(chǎn)品是不夠的，要競爭，必須把品牌做響。

當時，有銷售人員到武漢一商場布點，不料碰了一鼻子灰。人家毫不客氣地說：“在我們這兒上架的都是國際品牌，雜牌貨哪能上這兒！”

“雜牌貨”這三個字深深刺痛了廠領導的心。他們暗下決心，一定要摘掉“雜牌貨”的帽子。

１９９６年，一次偶然的機會，奧美傳播公司進入廠領導的視野。這是一家全球性行銷著名企業(yè)，專門從事品牌策劃及廣告營銷等業(yè)務，被業(yè)內人士稱為“品牌管家”。

廠領導親赴北京，主動跟奧美接觸。在此以前，奧美公司只與跨國企業(yè)合作，從來不跟國企合作，但這一次，奧美被廠領導的誠意、超前的品牌意識和塑造強勢品牌的決心所打動，決定破例給“冷酸靈”當一回“管家”。

不久，經(jīng)過深入的市場研究，奧美公司與重慶牙膏廠一道推出了那句經(jīng)典的廣告語：“冷熱酸甜，想吃就吃?！痹趭W美公司的打理下，牙膏廠完成了全新的企業(yè)ＣＩ系統(tǒng)，樹立起系統(tǒng)的品牌形象。

２００１年，“冷酸靈”迎來了新的發(fā)展機遇。這年冬天，在重慶牙膏廠的基礎上，重慶登康口腔護理用品股份有限公司正式成立。新公司成立后，引進多條先進生產(chǎn)線，還與重慶醫(yī)科大學等合作，開發(fā)出新一代“冷酸靈”系列牙膏。

憑著一股沖勁，登康公司的品牌戰(zhàn)略成效顯著：２００２年，“冷酸靈”喜獲“中國馳名商標”和“中國名牌”稱號。

從此，“冷酸靈”步入“正規(guī)軍”行列，成為“牙齒抗過敏專家”。

凝神定氣練內功

在登康公司大門前，有一尊奮蹄欲奔的金牛雕塑。金牛剛勁有力，氣勢逼人，但牛尾是夾著的。公司董事長韓泰軍笑著說：“我就是要提醒員工，要踏踏實實做事，夾著尾巴做人，練好內功，莫輕狂。”

如何練好內功？從登康用人可見端倪。

“在登康，沒有領導和工人，只有朋友?！惫臼袌霾拷?jīng)理鄧全富袒露了自己在登康８年的感受。

１９９８年底，剛從大學畢業(yè)的他成了“冷酸靈”的一員。在入廠教育的第一天，董事長韓泰軍剛下飛機，就直奔會議室。他開門第一句話就把大伙逗樂了：“你們都是廠里的寶貝，只要好好干，面包會有的，牛奶會有的……”一席話，說得應聘的大學生個個心潮澎湃。

按照公司規(guī)定，每個剛參加工作的大學畢業(yè)生前三個月每天都要背兩箱牙膏到市場上去練攤。鄧全富第一次練攤，一支也沒賣出去。他沒有氣餒，總結經(jīng)驗后，第二次出去練攤，賣出了半箱牙膏。到第三次時，他空著兩只手回來了。

一年后，鄧全富被公司派到山東擔任大區(qū)經(jīng)理。由于工作能力突出，一家外資公司想以高薪挖他，被他婉拒。他說：“沒有公司，就沒有我的今天，我離開公司只有兩種可能——一是公司不再需要我了，將我開除；另一個就是我落伍了?！?/p>

“有德有才，要重用；有德無才，要培養(yǎng)；無德無才，不會用?！边@是登康的用人理念。

除了增強員工的凝聚力外，登康還加強與客戶的交流和溝通?！巴赓Y品牌主要靠利潤籠絡人心，民族品牌除了利潤，還要更多地靠情感凝聚民心?！惫靖笨偨?jīng)理鄧嶸講出了登康的客戶情結。

每年，登康都要舉行一次面向客戶的“感恩節(jié)”。每次過節(jié)，公司領導都會親自到場，大家歡聚一堂，共敘友情，展望來年，情感交織，其樂融融?！懊恳淮味加行碌拿婵?，每一次都有新的感動。”鄧嶸不無感慨。

長期以來，登康一直奉行“一流服務，用戶至上”的營銷理念，以感恩的心態(tài)回報客戶。有一次，跟登康有著貿易往來的華東片區(qū)分銷公司陷入危機，登康知道后，決定賒貨給那位經(jīng)理?？粗镜拇笕蚀罅x，那位經(jīng)理感動得熱淚盈眶。

感恩的心態(tài)使登康和客戶之間建立了良好的合作關系，在同等條件下，客戶總是優(yōu)先將貨款支付給登康。這些年來，登康和客戶之間幾乎沒有“三角債”。

狹路相逢必“亮劍”

“‘冷酸靈’是中國人的品牌，在洋品牌面前，狹路相逢必‘亮劍’?！闭劦胶葱l(wèi)民族品牌時，韓泰軍毫不含糊地說。

１９９０年代，“高露潔”、“佳潔士”等相繼踏入國門。這些洋品牌憑借財大氣粗，發(fā)動了一波又一波兼并風潮，眾多民族品牌紛紛中招倒下。當時有一家外資公司也打起了“冷酸靈”的主意，他們主動找上門來，愿意出６億元買下“冷酸靈”。登康公司不為所動，選擇了拒絕。“這些狡猾的‘狼’收購‘冷酸靈’，就是想用軟刀子扼殺民族品牌，然后壟斷市場，謀取暴利，最終吃虧的還是中國的老百姓，我們當然不同意。”韓泰軍一語中的，點出了洋品牌的企圖。

軟的不行，就來硬的。今年初，某國際品牌公司放出話來，將在云南開展銷會，蓄意搶占“冷酸靈”的傳統(tǒng)市場。其實，登康人心里明白，一個二級企業(yè)要和一個頂尖級高手硬拼，無異于以卵擊石，但如果不給以回擊，那么連鎖反應就可能像被推倒的“多米諾骨牌”一樣，后果不堪設想。經(jīng)過再三權衡，登康人決定“亮劍”。經(jīng)過周密部署，“冷酸靈”先發(fā)制人，率先召開展銷會，成功挫敗了洋品牌的陰謀。此番對陣，“冷酸靈”大獲全勝，雄踞云南牙膏市場老大地位。

“品牌強，企業(yè)才能強，工業(yè)才能強，國家才能強！與‘狼’共舞，我們深知肩上的重擔，對手太強大，要擠掉對手幾乎不可能，我們只有在夾縫中求生存?！闭f起今后的商戰(zhàn)，韓泰軍神情凝重。

目前，“冷酸靈”年產(chǎn)銷牙膏數(shù)量超過２億支，年銷售收入突破４億元，年利稅約６０００萬元。

在與“狼”共舞中，“冷酸靈”越長越大，越長越壯……