針式打印機(jī)產(chǎn)品是打印巨頭OKI公司在全球市場(chǎng)上的強(qiáng)項(xiàng)，但是在中國這個(gè)巨大的市場(chǎng)，如果想要達(dá)到占據(jù)30％市場(chǎng)份額的目標(biāo)，就必須完善其在中國的產(chǎn)品線。

2006年的“十一”假期到來之前，人們都忙著籌劃如何度假，可是對(duì)日沖商業(yè)(北京)有限公司總經(jīng)理林正敏先生來說，他的生活變得更加忙碌。剛剛上市的OKI ML1190C與全國渠道總運(yùn)營商神碼的合作剛剛進(jìn)入正軌，正是拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵時(shí)期，他不敢有絲毫放松。

“十月懷胎”產(chǎn)子ML1190C

對(duì)ML1190C，林正敏和他的同事們傾注了太多的心血。用產(chǎn)品經(jīng)理何驥名的話來說就是，開發(fā)這款產(chǎn)品的過程如同十月懷胎一樣，期間充滿希望、興奮和痛苦。在ML1190C誕生之前，OKI在國內(nèi)市場(chǎng)上銷售的產(chǎn)品都是把國外產(chǎn)品的界面改變一下，便拿過來銷售。一直以來，OKI的產(chǎn)品都是面向歐美國家，以歐美市場(chǎng)的需求為中心進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)。而近年來，隨著OKI逐漸將業(yè)務(wù)重點(diǎn)從歐美向中國傾斜，特別是針式打印機(jī)方面，OKI已經(jīng)將中國作為重心。因此，OKI需要更多專門針對(duì)中國用戶需求的針式打印機(jī)，這個(gè)任務(wù)落在了林正敏身上。

林正敏和他的同事們用一年多的時(shí)間做了大量的市場(chǎng)調(diào)研，從天津到廣州、深圳、上海，深入銷售最前沿，了解市場(chǎng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，并根據(jù)大量的數(shù)據(jù)進(jìn)行趨勢(shì)分析，然后鎖定了開發(fā)目標(biāo): 一款新的80列窄行通用打印機(jī)。90年代初，OKI曾經(jīng)向中國市場(chǎng)推出過一款窄行通用針式打印機(jī)，但并不理想。因此，接管OKI打印機(jī)中國業(yè)務(wù)的林正敏先生為這次的開發(fā)確定了兩個(gè)原則: 其一，針對(duì)中國用戶的使用環(huán)境和特點(diǎn)開發(fā); 其二，充分利用OKI的開發(fā)能力和技術(shù)實(shí)力，做出一款具有顛覆性的新一代產(chǎn)品。

最終成型的這款產(chǎn)品就是擁有較高品質(zhì)的窄行通用打印機(jī)ML1190C，其最大的特點(diǎn)就是采用最新設(shè)計(jì)理念，體積小巧、外觀時(shí)尚，采用了獨(dú)特的底部接線口設(shè)計(jì)，并濃縮了OKI公司卓越的核心打印技術(shù)——電子技術(shù)、機(jī)械技術(shù)和軟件技術(shù)，打印效果清晰、打印頭壽命長(zhǎng)、性能可靠、經(jīng)久耐用，是一款綜合性能極為優(yōu)異的“寶貝”產(chǎn)品，這對(duì)醫(yī)療、稅務(wù)、賣場(chǎng)、酒店、商場(chǎng)、客運(yùn)、郵政等窗口行業(yè)的票據(jù)打印來說是個(gè)喜訊。

結(jié)親神碼撫育長(zhǎng)大

如此一波三折“生”出來的ML1190C，成長(zhǎng)過程自然也是不能馬虎。該為ML1190C找個(gè)什么樣的環(huán)境來培養(yǎng)它成長(zhǎng)？林正敏對(duì)銷售渠道的選擇和策略的制定曾經(jīng)苦思了很久。

自2002年以來，OKI在渠道方面進(jìn)行了很多調(diào)整，渠道策略也發(fā)生過很多變化。最初規(guī)模不大時(shí)，采用全國總代形式; 2003年，轉(zhuǎn)為區(qū)域總代形式; 2005年，又對(duì)代理形式進(jìn)行了補(bǔ)充完善，根據(jù)產(chǎn)品線的不同，選擇不同的渠道模式和代理。目前，OKI的合作伙伴有幾類: 一類是與OKI合作已有20年之久的OEM合作伙伴四通; 另一類是全國代理體系，如世紀(jì)暢想、昭陽天地、深圳志美等公司。

幾經(jīng)掂量，林正敏選擇了國內(nèi)最大的分銷商神州數(shù)碼作為ML1190C的全國渠道總運(yùn)營商。林正敏希望，這記重拳能夠最大限度地發(fā)揮ML1190C的威力，撬動(dòng)國內(nèi)針式打印機(jī)的市場(chǎng)。

“和神州數(shù)碼合作，我們內(nèi)部準(zhǔn)備了很長(zhǎng)時(shí)間，我們把神州數(shù)碼比做大象，如果我們的運(yùn)營能力不行的話只能被大象拖著走。這幾年來，OKI內(nèi)部人員在渠道管理方式、方法上學(xué)會(huì)了很多，通過幾年的積累，我們認(rèn)為現(xiàn)在OKI公司無論是產(chǎn)品線還是管理經(jīng)驗(yàn)都足以和神州數(shù)碼這樣處于第一陣營的渠道商合作。通過這一個(gè)月的合作看來，神碼在渠道的策劃、管理各方面都很順暢，確實(shí)和我們預(yù)想的差不多?！绷终暨@樣說道。

林正敏為ML1190C制定的目標(biāo)是: 第一階段每月突破3000臺(tái)，第二階段突破5000臺(tái)，而后每月8000臺(tái)甚至更多，最終帶動(dòng)OKI全線針式打印機(jī)占據(jù)所有針打市場(chǎng)30%的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，就看ML1190C寶貝計(jì)劃能否成功了。