二手車置換業(yè)務(wù)越來越被汽車生產(chǎn)廠家所重視，很多廠家對此投入力度很大?！盁o利不起早”的商家看重這塊市場，它的市場價值是不言而喻的。

賈新光：二手車置換業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)很多，它可以促進(jìn)生產(chǎn)廠家新車的銷售。商家收回舊車，消費(fèi)者交個差價就可以開走一輛新車，這種方便快捷的銷售模式促進(jìn)了新、舊車的循環(huán)。另外，商家也可以開展舊車經(jīng)營，這又是一筆收入。商家何樂而不為。

肖軍：二手車置換業(yè)務(wù)開展后，汽車生產(chǎn)廠家銷售戰(zhàn)略所覆蓋的內(nèi)容將大大擴(kuò)展，新車銷售除運(yùn)用傳統(tǒng)營銷手段外，還可以結(jié)合二手車置換大做文章。

汽車生產(chǎn)廠商不僅可以將二手車置換業(yè)務(wù)作為一個利潤來源，還可以更好地滿足顧客的多層次需求。從另一個角度說，二手車置換業(yè)務(wù)還是幫助生產(chǎn)廠家占領(lǐng)市場、擴(kuò)大品牌占有率的一個有效手段。

廠家介入二手車市場后，新車銷售模式在原有基礎(chǔ)上將增加“以舊換新”這一重要的銷售模式，將有助于擴(kuò)大新車的銷售。通過二手車置換新車，可以擴(kuò)大品牌市場占有率，提高產(chǎn)品知名度，進(jìn)一步推動新車的銷售。

陳宏聲：二手車置換業(yè)務(wù)的開展完整了汽車消費(fèi)鏈，真正為用戶提供了車輛“一條龍”服務(wù)，對提高用戶滿意度，培養(yǎng)和提高用戶品牌忠誠度等方面起到積極作用。同時，汽車4S店也豐富了服務(wù)功能，在未來可以形成新的利潤增長點(diǎn)。

田迎釗：廠家通過二手車置換業(yè)務(wù)，既可以拉動本品牌新車的銷售，帶來可觀的效益，又可以增加經(jīng)銷商業(yè)務(wù)量，穩(wěn)定銷售渠道。

二手車置換業(yè)務(wù)的盈利點(diǎn)在哪里，與銷售新車相比，二手車置換業(yè)務(wù)的利潤如何？

賈新光：因為新舊車有個差價，經(jīng)營二手車置換業(yè)務(wù)的商家關(guān)鍵要把舊車價格估算好，計算好投入產(chǎn)出。另外，舊車經(jīng)過汽車廠商整修后也可以出售，由于經(jīng)修整后的舊車價值提升了，這也將計入到出售的價格中去，也是一個盈利點(diǎn)。

肖軍：消費(fèi)者與商家信息不均衡所產(chǎn)生的價差以及置換過程中的手續(xù)費(fèi)、交易費(fèi)、汽車翻新、各種證件辦理所產(chǎn)生的費(fèi)用，均屬于二手車置換業(yè)務(wù)的盈利點(diǎn)。從短期來看，新車銷售的利潤應(yīng)該更大，但隨著國人消費(fèi)理念的改變，二手車置換業(yè)務(wù)將給商家?guī)聿坏陀谛萝囦N售的利潤。

陳宏聲：目前，我們的二手車業(yè)務(wù)還不是一個盈利點(diǎn)，開展這項業(yè)務(wù)的主要目的是為用戶服務(wù)和促進(jìn)新車銷售。但從長遠(yuǎn)看，二手車置換業(yè)務(wù)將成為我們的重要盈利渠道。

田迎釗：廠家開展二手車置換業(yè)務(wù)的主要目的是增加新車銷售量。經(jīng)銷商在經(jīng)營二手車過程中，無論是收舊車還是置換新車，都可以帶來比銷售新車更可觀的利潤，而且還能從售后服務(wù)中提高收益。

汽車生產(chǎn)廠家進(jìn)入二手車市場的優(yōu)勢在哪里，對原有的二手車交易市場將造成多大沖擊？

賈新光：汽車生產(chǎn)廠家進(jìn)入二手車市場對其銷售新車是有利的。比如，一輛車達(dá)到報廢年限的時間是很長的，而隨著二手車置換市場的成熟，可以在一定程度上縮短消費(fèi)者更新車輛的時限。

肖軍：二手車置換業(yè)務(wù)的發(fā)展將強(qiáng)勁帶動整個二手車市場的發(fā)展。隨著人們興趣的日益廣泛，二手車置換應(yīng)能成為未來汽車消費(fèi)的趨勢。汽車生產(chǎn)廠家進(jìn)入二手車市場的優(yōu)勢在于，它能夠給消費(fèi)者提供同品牌下更多的新車置換選擇，同時，可以提供更多的優(yōu)惠和更好的服務(wù)。汽車生產(chǎn)廠家進(jìn)入市場后，對現(xiàn)有的不規(guī)范的地下二手車市場將帶來很大沖擊。

陳宏聲：汽車生產(chǎn)廠家進(jìn)入二手車市場會起到一定積極作用，但置換業(yè)務(wù)只是二手車市場中的一部分。目前，生產(chǎn)廠家的優(yōu)勢在于成熟的網(wǎng)點(diǎn)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，但對二手車交易市場不會造成太大沖擊。二手車置換只是汽車銷售模式發(fā)展的一個方向，但不一定占主導(dǎo)地位。

田迎釗：汽車生產(chǎn)商對舊車的評估相對規(guī)范，手續(xù)相對簡便。其自身的品牌優(yōu)勢和雄厚的資金實力更容易吸引客戶。二手車置換業(yè)務(wù)的興起，將對現(xiàn)有的二手車市場形成分流，消費(fèi)者的消費(fèi)選擇將向具有品牌優(yōu)勢的汽車廠家傾斜。

在北京等大城市，隨著車輛更新需求不斷增加，二手車置換將成為汽車銷售方面主要的發(fā)展趨勢，也必將影響到整個汽車消費(fèi)市場。

當(dāng)前，商家進(jìn)入二手車市場的門檻如何？

賈新光：現(xiàn)在進(jìn)入二手車市場幾乎沒有什么門檻。目前，對二手車交易的管理是個很大的問題。對于新車來說，車輛必須達(dá)到出廠的要求才行，進(jìn)入市場的條件比較嚴(yán)格，而二手車的情況比較復(fù)雜。在國外，二手車的交易主要靠法律和誠信來維系。比如，美國有一個“里程表法”，規(guī)定二手車在銷售前調(diào)里程表是犯罪行為，并且監(jiān)管十分嚴(yán)格。在中國，這種做法就很難實行。法律和誠信的缺失導(dǎo)致市場相對混亂，消費(fèi)者對二手車交易普遍存在不信任心理。作為二手車交易的重要環(huán)節(jié)，第三方中介市場也比較混亂，這樣很難對舊車做出客觀公正的評價。因此，市場秩序很難管理。

二手車市場的另一個重要問題是價格信息不透明。一個成熟的二手車市場，廠家應(yīng)發(fā)布其出產(chǎn)車型的參考價格，包括每款車哪年出的，到今年大致應(yīng)是什么價格，等等。另外，舊車價格應(yīng)參考其在拍賣場價格，這樣比較有參考價值。但是，這兩種價格參考方式在我國均屬空白。

肖軍：現(xiàn)有二手車市場進(jìn)入門檻過低，因而產(chǎn)生了一系列問題。因此，有必要提高進(jìn)入市場的門檻。如果生產(chǎn)廠家進(jìn)入這一行業(yè)，將會使二手車市場更規(guī)范，發(fā)展速度也有望加快。

田迎釗：目前，政策法規(guī)的相對滯后影響著二手車置換業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二手車置換業(yè)務(wù)對哪部分消費(fèi)群體吸引力更大？

肖軍：在大城市中，二手車置換業(yè)務(wù)對于那些追求新奇、刺激的年輕消費(fèi)者吸引力較大，這可以使他們接觸到更多的汽車，體會不同的駕駛感受。在中小城市，二手車置換業(yè)務(wù)可以滿足希望購車、但資金緊張的汽車消費(fèi)群體的需求。

陳宏聲：二手車置換業(yè)務(wù)對所有汽車用戶都具有吸引力。

田迎釗：二手車置換業(yè)務(wù)對那些忠于某個品牌的消費(fèi)者最有吸引力，這些消費(fèi)者可以通過置換，簡單地得到該品牌的新車型。例如，某消費(fèi)者十年前開桑塔納，三年前開桑塔納2000，通過置換，今天開帕薩特領(lǐng)馭，就是對“上海大眾”這個品牌情有獨(dú)鐘。

在置換業(yè)務(wù)的推動下，二手車市場的發(fā)展將帶動哪些相關(guān)產(chǎn)業(yè)，為社會創(chuàng)造多大價值？

肖軍：二手車市場的發(fā)展將帶動零配件供應(yīng)、維修服務(wù)、二手車評估和交易、汽車駕駛培訓(xùn)、汽車租賃等相關(guān)行業(yè)，對帶動社會就業(yè)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展將起到很大作用。

陳宏聲：會帶動二手車配件和二手車消費(fèi)貸款等業(yè)務(wù)的發(fā)展。

田迎釗：二手車市場的發(fā)展將帶動車輛翻新、養(yǎng)護(hù)等行業(yè)，特別是對橡膠、電池行業(yè)具有顯著的拉動效應(yīng)。汽車業(yè)是一個外延很寬的行業(yè)，二手車市場的蓬勃發(fā)展所帶來的好處難以簡單衡量。

二手車置換業(yè)務(wù)的興起，相關(guān)人才是否會成為“稀缺資源”，如二手車評估師。如果缺乏這樣的人才，會對市場造成什么影響？

賈新光：如果二手車置換業(yè)務(wù)發(fā)展起來，將需要大量的專業(yè)評估人才。二手車交易評估師已經(jīng)被勞動和社會保障部列為專門職業(yè)，這個職業(yè)需要授權(quán)和專業(yè)培訓(xùn)。對評估師的認(rèn)定應(yīng)有一個標(biāo)準(zhǔn)，很多國家都有一個全國統(tǒng)一的打分標(biāo)準(zhǔn)。但我國的評估師很多是憑眼睛看、憑經(jīng)驗評──為買家評就高估，為賣家評就低估，很難體現(xiàn)公正。

肖軍：眼下，相關(guān)專業(yè)人才仍較為缺乏。人才的缺乏會造成交易價格的不合理和市場混亂，進(jìn)而對整個二手車市場的健康發(fā)展帶來不利影響。

田迎釗：人才是二手車置換業(yè)務(wù)能否順利展開的關(guān)鍵。廠家應(yīng)對汽車銷售人員進(jìn)行深入培訓(xùn)。目前看，經(jīng)銷商給予了廠家積極配合，但尚缺少社會認(rèn)可的通用證書以及相關(guān)培訓(xùn)。短時間看，人才的缺失對市場的影響并不明顯，但長此以往對整個行業(yè)發(fā)展不利。

汽車生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商如何通過營銷做大二手車置換市場？

賈新光：汽車生產(chǎn)廠家做二手車置換，剛開始時不要太著急，要首先把誠信問題解決，誠信是做大這塊市場的前提。另外，生產(chǎn)廠家要建立一套管理制度，成立專門部門負(fù)責(zé)該項業(yè)務(wù)，將車的質(zhì)量控制好，制定合理價格，這樣，市場就會漸漸規(guī)范起來。傳統(tǒng)二手車市場盤踞著很多“車蟲”，他們做完交易就跑了，很難讓消費(fèi)者滿意；而汽車4S店信譽(yù)好，跑得了和尚跑不了廟。

肖軍：通過各式的二手車置換新車，可以擴(kuò)大新車的銷售和市場占有率。通過二手車的銷售，可以擴(kuò)大品牌知名度，提高整個品牌的占有率。如果形成這樣的良性循環(huán)，這個市場便會逐漸成熟壯大起來。

田迎釗：汽車生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商應(yīng)在品牌樹立上下功夫，特別是二手車品牌。上海通用的誠新二手車、一汽大眾的認(rèn)證二手車等業(yè)務(wù)的展開，在一定程度上也是其提升品牌美譽(yù)度的有效途徑。

背景資料

汽車生產(chǎn)廠家積極進(jìn)入二手車市場

二手車的交易數(shù)量和交易金額近年來呈快速增長態(tài)勢。2000～2005年交易數(shù)量平均增長幅度為53%。2004年上半年，全國二手車交易增長率首次超過新車。二手車市場發(fā)展前景廣闊。

過去，中國二手車交易受政策制約，交易方式以二手車交易市場占主導(dǎo)地位。隨著中國汽車市場的快速發(fā)展，尤其是國家二手車流通新政策的實施，二手車交易方式的多元化格局正在形成。品牌經(jīng)銷商將成為二手車交易中的重要力量。

目前，以上海通用、上海大眾、一汽大眾和東風(fēng)日產(chǎn)為代表的汽車廠家及其所屬經(jīng)銷商，已經(jīng)在全國范圍內(nèi)展開了二手車經(jīng)營業(yè)務(wù)，并制定了配套的商務(wù)政策，初步塑造了二手車的品牌形象。

已開展二手車經(jīng)營業(yè)務(wù)的廠家都有配套的商務(wù)政策，這些政策主要體現(xiàn)在對二手車的認(rèn)證、置換的新車質(zhì)保期延長等方面。大多數(shù)廠家都建立了數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，并采取多種形式宣傳二手車的品牌形象，擴(kuò)大其知名度。以上商務(wù)政策及其宣傳手段得到了經(jīng)銷商的積極配合和較高評價，并在市場上取得了良好效果。