二手車(chē)置換業(yè)務(wù)越來(lái)越被汽車(chē)生產(chǎn)廠家所重視，很多廠家對(duì)此投入力度很大。“無(wú)利不起早”的商家看重這塊市場(chǎng)，它的市場(chǎng)價(jià)值是不言而喻的。

賈新光：二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)很多，它可以促進(jìn)生產(chǎn)廠家新車(chē)的銷(xiāo)售。商家收回舊車(chē)，消費(fèi)者交個(gè)差價(jià)就可以開(kāi)走一輛新車(chē)，這種方便快捷的銷(xiāo)售模式促進(jìn)了新、舊車(chē)的循環(huán)。另外，商家也可以開(kāi)展舊車(chē)經(jīng)營(yíng)，這又是一筆收入。商家何樂(lè)而不為。

肖軍：二手車(chē)置換業(yè)務(wù)開(kāi)展后，汽車(chē)生產(chǎn)廠家銷(xiāo)售戰(zhàn)略所覆蓋的內(nèi)容將大大擴(kuò)展，新車(chē)銷(xiāo)售除運(yùn)用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段外，還可以結(jié)合二手車(chē)置換大做文章。

汽車(chē)生產(chǎn)廠商不僅可以將二手車(chē)置換業(yè)務(wù)作為一個(gè)利潤(rùn)來(lái)源，還可以更好地滿(mǎn)足顧客的多層次需求。從另一個(gè)角度說(shuō)，二手車(chē)置換業(yè)務(wù)還是幫助生產(chǎn)廠家占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大品牌占有率的一個(gè)有效手段。

廠家介入二手車(chē)市場(chǎng)后，新車(chē)銷(xiāo)售模式在原有基礎(chǔ)上將增加“以舊換新”這一重要的銷(xiāo)售模式，將有助于擴(kuò)大新車(chē)的銷(xiāo)售。通過(guò)二手車(chē)置換新車(chē)，可以擴(kuò)大品牌市場(chǎng)占有率，提高產(chǎn)品知名度，進(jìn)一步推動(dòng)新車(chē)的銷(xiāo)售。

陳宏聲：二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的開(kāi)展完整了汽車(chē)消費(fèi)鏈，真正為用戶(hù)提供了車(chē)輛“一條龍”服務(wù)，對(duì)提高用戶(hù)滿(mǎn)意度，培養(yǎng)和提高用戶(hù)品牌忠誠(chéng)度等方面起到積極作用。同時(shí)，汽車(chē)4S店也豐富了服務(wù)功能，在未來(lái)可以形成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

田迎釗：廠家通過(guò)二手車(chē)置換業(yè)務(wù)，既可以拉動(dòng)本品牌新車(chē)的銷(xiāo)售，帶來(lái)可觀的效益，又可以增加經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)量，穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道。

二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的盈利點(diǎn)在哪里，與銷(xiāo)售新車(chē)相比，二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的利潤(rùn)如何？

賈新光：因?yàn)樾屡f車(chē)有個(gè)差價(jià)，經(jīng)營(yíng)二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的商家關(guān)鍵要把舊車(chē)價(jià)格估算好，計(jì)算好投入產(chǎn)出。另外，舊車(chē)經(jīng)過(guò)汽車(chē)廠商整修后也可以出售，由于經(jīng)修整后的舊車(chē)價(jià)值提升了，這也將計(jì)入到出售的價(jià)格中去，也是一個(gè)盈利點(diǎn)。

肖軍：消費(fèi)者與商家信息不均衡所產(chǎn)生的價(jià)差以及置換過(guò)程中的手續(xù)費(fèi)、交易費(fèi)、汽車(chē)翻新、各種證件辦理所產(chǎn)生的費(fèi)用，均屬于二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的盈利點(diǎn)。從短期來(lái)看，新車(chē)銷(xiāo)售的利潤(rùn)應(yīng)該更大，但隨著國(guó)人消費(fèi)理念的改變，二手車(chē)置換業(yè)務(wù)將給商家?guī)?lái)不低于新車(chē)銷(xiāo)售的利潤(rùn)。

陳宏聲：目前，我們的二手車(chē)業(yè)務(wù)還不是一個(gè)盈利點(diǎn)，開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的主要目的是為用戶(hù)服務(wù)和促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，二手車(chē)置換業(yè)務(wù)將成為我們的重要盈利渠道。

田迎釗：廠家開(kāi)展二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的主要目的是增加新車(chē)銷(xiāo)售量。經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)二手車(chē)過(guò)程中，無(wú)論是收舊車(chē)還是置換新車(chē)，都可以帶來(lái)比銷(xiāo)售新車(chē)更可觀的利潤(rùn)，而且還能從售后服務(wù)中提高收益。

汽車(chē)生產(chǎn)廠家進(jìn)入二手車(chē)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在哪里，對(duì)原有的二手車(chē)交易市場(chǎng)將造成多大沖擊？

賈新光：汽車(chē)生產(chǎn)廠家進(jìn)入二手車(chē)市場(chǎng)對(duì)其銷(xiāo)售新車(chē)是有利的。比如，一輛車(chē)達(dá)到報(bào)廢年限的時(shí)間是很長(zhǎng)的，而隨著二手車(chē)置換市場(chǎng)的成熟，可以在一定程度上縮短消費(fèi)者更新車(chē)輛的時(shí)限。

肖軍：二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的發(fā)展將強(qiáng)勁帶動(dòng)整個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展。隨著人們興趣的日益廣泛，二手車(chē)置換應(yīng)能成為未來(lái)汽車(chē)消費(fèi)的趨勢(shì)。汽車(chē)生產(chǎn)廠家進(jìn)入二手車(chē)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于，它能夠給消費(fèi)者提供同品牌下更多的新車(chē)置換選擇，同時(shí)，可以提供更多的優(yōu)惠和更好的服務(wù)。汽車(chē)生產(chǎn)廠家進(jìn)入市場(chǎng)后，對(duì)現(xiàn)有的不規(guī)范的地下二手車(chē)市場(chǎng)將帶來(lái)很大沖擊。

陳宏聲：汽車(chē)生產(chǎn)廠家進(jìn)入二手車(chē)市場(chǎng)會(huì)起到一定積極作用，但置換業(yè)務(wù)只是二手車(chē)市場(chǎng)中的一部分。目前，生產(chǎn)廠家的優(yōu)勢(shì)在于成熟的網(wǎng)點(diǎn)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，但對(duì)二手車(chē)交易市場(chǎng)不會(huì)造成太大沖擊。二手車(chē)置換只是汽車(chē)銷(xiāo)售模式發(fā)展的一個(gè)方向，但不一定占主導(dǎo)地位。

田迎釗：汽車(chē)生產(chǎn)商對(duì)舊車(chē)的評(píng)估相對(duì)規(guī)范，手續(xù)相對(duì)簡(jiǎn)便。其自身的品牌優(yōu)勢(shì)和雄厚的資金實(shí)力更容易吸引客戶(hù)。二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的興起，將對(duì)現(xiàn)有的二手車(chē)市場(chǎng)形成分流，消費(fèi)者的消費(fèi)選擇將向具有品牌優(yōu)勢(shì)的汽車(chē)廠家傾斜。

在北京等大城市，隨著車(chē)輛更新需求不斷增加，二手車(chē)置換將成為汽車(chē)銷(xiāo)售方面主要的發(fā)展趨勢(shì)，也必將影響到整個(gè)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)。

當(dāng)前，商家進(jìn)入二手車(chē)市場(chǎng)的門(mén)檻如何？

賈新光：現(xiàn)在進(jìn)入二手車(chē)市場(chǎng)幾乎沒(méi)有什么門(mén)檻。目前，對(duì)二手車(chē)交易的管理是個(gè)很大的問(wèn)題。對(duì)于新車(chē)來(lái)說(shuō)，車(chē)輛必須達(dá)到出廠的要求才行，進(jìn)入市場(chǎng)的條件比較嚴(yán)格，而二手車(chē)的情況比較復(fù)雜。在國(guó)外，二手車(chē)的交易主要靠法律和誠(chéng)信來(lái)維系。比如，美國(guó)有一個(gè)“里程表法”，規(guī)定二手車(chē)在銷(xiāo)售前調(diào)里程表是犯罪行為，并且監(jiān)管十分嚴(yán)格。在中國(guó)，這種做法就很難實(shí)行。法律和誠(chéng)信的缺失導(dǎo)致市場(chǎng)相對(duì)混亂，消費(fèi)者對(duì)二手車(chē)交易普遍存在不信任心理。作為二手車(chē)交易的重要環(huán)節(jié)，第三方中介市場(chǎng)也比較混亂，這樣很難對(duì)舊車(chē)做出客觀公正的評(píng)價(jià)。因此，市場(chǎng)秩序很難管理。

二手車(chē)市場(chǎng)的另一個(gè)重要問(wèn)題是價(jià)格信息不透明。一個(gè)成熟的二手車(chē)市場(chǎng)，廠家應(yīng)發(fā)布其出產(chǎn)車(chē)型的參考價(jià)格，包括每款車(chē)哪年出的，到今年大致應(yīng)是什么價(jià)格，等等。另外，舊車(chē)價(jià)格應(yīng)參考其在拍賣(mài)場(chǎng)價(jià)格，這樣比較有參考價(jià)值。但是，這兩種價(jià)格參考方式在我國(guó)均屬空白。

肖軍：現(xiàn)有二手車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻過(guò)低，因而產(chǎn)生了一系列問(wèn)題。因此，有必要提高進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻。如果生產(chǎn)廠家進(jìn)入這一行業(yè)，將會(huì)使二手車(chē)市場(chǎng)更規(guī)范，發(fā)展速度也有望加快。

田迎釗：目前，政策法規(guī)的相對(duì)滯后影響著二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二手車(chē)置換業(yè)務(wù)對(duì)哪部分消費(fèi)群體吸引力更大？

肖軍：在大城市中，二手車(chē)置換業(yè)務(wù)對(duì)于那些追求新奇、刺激的年輕消費(fèi)者吸引力較大，這可以使他們接觸到更多的汽車(chē)，體會(huì)不同的駕駛感受。在中小城市，二手車(chē)置換業(yè)務(wù)可以滿(mǎn)足希望購(gòu)車(chē)、但資金緊張的汽車(chē)消費(fèi)群體的需求。

陳宏聲：二手車(chē)置換業(yè)務(wù)對(duì)所有汽車(chē)用戶(hù)都具有吸引力。

田迎釗：二手車(chē)置換業(yè)務(wù)對(duì)那些忠于某個(gè)品牌的消費(fèi)者最有吸引力，這些消費(fèi)者可以通過(guò)置換，簡(jiǎn)單地得到該品牌的新車(chē)型。例如，某消費(fèi)者十年前開(kāi)桑塔納，三年前開(kāi)桑塔納2000，通過(guò)置換，今天開(kāi)帕薩特領(lǐng)馭，就是對(duì)“上海大眾”這個(gè)品牌情有獨(dú)鐘。

在置換業(yè)務(wù)的推動(dòng)下，二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展將帶動(dòng)哪些相關(guān)產(chǎn)業(yè)，為社會(huì)創(chuàng)造多大價(jià)值？

肖軍：二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展將帶動(dòng)零配件供應(yīng)、維修服務(wù)、二手車(chē)評(píng)估和交易、汽車(chē)駕駛培訓(xùn)、汽車(chē)租賃等相關(guān)行業(yè)，對(duì)帶動(dòng)社會(huì)就業(yè)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展將起到很大作用。

陳宏聲：會(huì)帶動(dòng)二手車(chē)配件和二手車(chē)消費(fèi)貸款等業(yè)務(wù)的發(fā)展。

田迎釗：二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展將帶動(dòng)車(chē)輛翻新、養(yǎng)護(hù)等行業(yè)，特別是對(duì)橡膠、電池行業(yè)具有顯著的拉動(dòng)效應(yīng)。汽車(chē)業(yè)是一個(gè)外延很寬的行業(yè)，二手車(chē)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展所帶來(lái)的好處難以簡(jiǎn)單衡量。

二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的興起，相關(guān)人才是否會(huì)成為“稀缺資源”，如二手車(chē)評(píng)估師。如果缺乏這樣的人才，會(huì)對(duì)市場(chǎng)造成什么影響？

賈新光：如果二手車(chē)置換業(yè)務(wù)發(fā)展起來(lái)，將需要大量的專(zhuān)業(yè)評(píng)估人才。二手車(chē)交易評(píng)估師已經(jīng)被勞動(dòng)和社會(huì)保障部列為專(zhuān)門(mén)職業(yè)，這個(gè)職業(yè)需要授權(quán)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。對(duì)評(píng)估師的認(rèn)定應(yīng)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，很多國(guó)家都有一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一的打分標(biāo)準(zhǔn)。但我國(guó)的評(píng)估師很多是憑眼睛看、憑經(jīng)驗(yàn)評(píng)──為買(mǎi)家評(píng)就高估，為賣(mài)家評(píng)就低估，很難體現(xiàn)公正。

肖軍：眼下，相關(guān)專(zhuān)業(yè)人才仍較為缺乏。人才的缺乏會(huì)造成交易價(jià)格的不合理和市場(chǎng)混亂，進(jìn)而對(duì)整個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)的健康發(fā)展帶來(lái)不利影響。

田迎釗：人才是二手車(chē)置換業(yè)務(wù)能否順利展開(kāi)的關(guān)鍵。廠家應(yīng)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人員進(jìn)行深入培訓(xùn)。目前看，經(jīng)銷(xiāo)商給予了廠家積極配合，但尚缺少社會(huì)認(rèn)可的通用證書(shū)以及相關(guān)培訓(xùn)。短時(shí)間看，人才的缺失對(duì)市場(chǎng)的影響并不明顯，但長(zhǎng)此以往對(duì)整個(gè)行業(yè)發(fā)展不利。

汽車(chē)生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)做大二手車(chē)置換市場(chǎng)？

賈新光：汽車(chē)生產(chǎn)廠家做二手車(chē)置換，剛開(kāi)始時(shí)不要太著急，要首先把誠(chéng)信問(wèn)題解決，誠(chéng)信是做大這塊市場(chǎng)的前提。另外，生產(chǎn)廠家要建立一套管理制度，成立專(zhuān)門(mén)部門(mén)負(fù)責(zé)該項(xiàng)業(yè)務(wù)，將車(chē)的質(zhì)量控制好，制定合理價(jià)格，這樣，市場(chǎng)就會(huì)漸漸規(guī)范起來(lái)。傳統(tǒng)二手車(chē)市場(chǎng)盤(pán)踞著很多“車(chē)蟲(chóng)”，他們做完交易就跑了，很難讓消費(fèi)者滿(mǎn)意；而汽車(chē)4S店信譽(yù)好，跑得了和尚跑不了廟。

肖軍：通過(guò)各式的二手車(chē)置換新車(chē)，可以擴(kuò)大新車(chē)的銷(xiāo)售和市場(chǎng)占有率。通過(guò)二手車(chē)的銷(xiāo)售，可以擴(kuò)大品牌知名度，提高整個(gè)品牌的占有率。如果形成這樣的良性循環(huán)，這個(gè)市場(chǎng)便會(huì)逐漸成熟壯大起來(lái)。

田迎釗：汽車(chē)生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)在品牌樹(shù)立上下功夫，特別是二手車(chē)品牌。上海通用的誠(chéng)新二手車(chē)、一汽大眾的認(rèn)證二手車(chē)等業(yè)務(wù)的展開(kāi)，在一定程度上也是其提升品牌美譽(yù)度的有效途徑。

背景資料

汽車(chē)生產(chǎn)廠家積極進(jìn)入二手車(chē)市場(chǎng)

二手車(chē)的交易數(shù)量和交易金額近年來(lái)呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2000～2005年交易數(shù)量平均增長(zhǎng)幅度為53%。2004年上半年，全國(guó)二手車(chē)交易增長(zhǎng)率首次超過(guò)新車(chē)。二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊。

過(guò)去，中國(guó)二手車(chē)交易受政策制約，交易方式以二手車(chē)交易市場(chǎng)占主導(dǎo)地位。隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展，尤其是國(guó)家二手車(chē)流通新政策的實(shí)施，二手車(chē)交易方式的多元化格局正在形成。品牌經(jīng)銷(xiāo)商將成為二手車(chē)交易中的重要力量。

目前，以上海通用、上海大眾、一汽大眾和東風(fēng)日產(chǎn)為代表的汽車(chē)廠家及其所屬經(jīng)銷(xiāo)商，已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)展開(kāi)了二手車(chē)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，并制定了配套的商務(wù)政策，初步塑造了二手車(chē)的品牌形象。

已開(kāi)展二手車(chē)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的廠家都有配套的商務(wù)政策，這些政策主要體現(xiàn)在對(duì)二手車(chē)的認(rèn)證、置換的新車(chē)質(zhì)保期延長(zhǎng)等方面。大多數(shù)廠家都建立了數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，并采取多種形式宣傳二手車(chē)的品牌形象，擴(kuò)大其知名度。以上商務(wù)政策及其宣傳手段得到了經(jīng)銷(xiāo)商的積極配合和較高評(píng)價(jià)，并在市場(chǎng)上取得了良好效果。