戈尚達(dá)　姚崇南　龔　偉

從木工、捕蛇、收購(gòu)蛇起家，到隆力奇被譽(yù)為中國(guó)本土日化第一品牌，隆力奇的帶頭人徐之偉完完整整地經(jīng)歷了蘇州人在中國(guó)改革開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)洪流中致富、創(chuàng)業(yè)、發(fā)展的全過(guò)程。他帶領(lǐng)隆力奇歷經(jīng)２０年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)風(fēng)雨的洗禮，如今，隆力奇在中國(guó)日化產(chǎn)品和保健品領(lǐng)域的領(lǐng)袖品牌形象已經(jīng)確立，留下了一串串耀眼輝煌的足跡：在“中國(guó)５００最具價(jià)值品牌”排行榜中，隆力奇以鮮明的品牌定位、強(qiáng)大的品牌競(jìng)爭(zhēng)力作為唯一進(jìn)入前１００位的日化品牌入選排行榜，位居第４８位，品牌價(jià)值９５．５２億元人民幣；在法國(guó)文化年活動(dòng)中，隆力奇化妝品從眾多著名的化妝品品牌中脫穎而出，被作為中國(guó)唯一指定的化妝品禮品送給法國(guó)貴賓；２００５年，隆力奇被評(píng)為中國(guó)化工“十大最具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力品牌”，成為本土日化行業(yè)唯一獲此殊榮的品牌，在第三屆中國(guó)民營(yíng)企業(yè)峰會(huì)上，江蘇隆力奇生物科技股份有限公司憑借良好的品牌形象與公眾美譽(yù)度，榮膺“２００５中國(guó)民營(yíng)企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力５０強(qiáng)”。

不做“中國(guó)的寶潔”要“做世界的隆力奇”

創(chuàng)業(yè)２０年來(lái)，徐之偉作為江蘇隆力奇集團(tuán)公司的黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，牢固確立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀念，以“三個(gè)代表”和“兩個(gè)務(wù)必”為標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)隆力奇集團(tuán)的全體員工和常熟市常南村全村廣大干部群眾艱苦創(chuàng)業(yè)，使企業(yè)和村級(jí)經(jīng)濟(jì)得到了跨越式發(fā)展。

徐之偉認(rèn)為，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不能小勝即滿(mǎn)，更不能固步自封，只有按照“三個(gè)代表”重要思想的要求，以與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)拓創(chuàng)新的精神，永不滿(mǎn)足，勇于超越，敢于爭(zhēng)先，再創(chuàng)新業(yè)，才能把隆力奇打造成為國(guó)際化品牌。徐之偉重競(jìng)爭(zhēng)，也不畏競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中，他成功地在國(guó)際資本占據(jù)主流市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，帶領(lǐng)隆力奇形成了本土化、差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并由此開(kāi)創(chuàng)了富有個(gè)性和激情的中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)模式，打造出強(qiáng)勢(shì)中國(guó)品牌，使隆力奇成為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)高水平營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)典范。

木工出身的徐之偉在管理企業(yè)中有著自己的方法，并以荀子《勸學(xué)》中所論述的“木直中繩，揉以為輪，其曲中規(guī)，雖有槁暴，不復(fù)挺者，揉使之然也”告誡企業(yè)中的高層管理人員。徐之偉認(rèn)為，企業(yè)管理一定要有“規(guī)矩”，在隆力奇企業(yè)管理跟做木工一樣，一定是有目標(biāo)、有計(jì)劃的。在一件木制品的制作過(guò)程中，每個(gè)細(xì)節(jié)都非常重要，雕花時(shí)用哪種刀具，不同木料刨面時(shí)的力度要求也大不相同。成品制作過(guò)程中，流程最重要：設(shè)計(jì)—了解客戶(hù)需求—選材—備料—分工—合成—確認(rèn)。木工理論的宗旨是圍繞消費(fèi)者和客戶(hù)的需求展開(kāi)工作，具體操作中要“重規(guī)劃、講步驟、重細(xì)節(jié)、講流程”。

在中央電視臺(tái)２００６年黃金資源競(jìng)標(biāo)會(huì)上，徐之偉率領(lǐng)的隆力奇以總中標(biāo)１．８７億元的業(yè)績(jī)成為２００６年央視競(jìng)標(biāo)本土日化產(chǎn)業(yè)第一名，這是隆力奇連續(xù)第三年成為本土日化產(chǎn)業(yè)央視競(jìng)標(biāo)“標(biāo)王”。作為２００６年“隆力奇杯第１２屆ＣＣＴＶ全國(guó)青年歌手電視大獎(jiǎng)賽”的獨(dú)家冠名企業(yè)，隆力奇與央視聯(lián)袂打造了這一黃金強(qiáng)檔欄目，順利完成了從提升品牌影響力到品牌美譽(yù)度的轉(zhuǎn)變。

徐之偉認(rèn)為，生活成長(zhǎng)在這方水土中的他，對(duì)身邊的同胞和他們的消費(fèi)需求太了解了，而這份天然又深刻的理解，使自己能夠培育出根植于中國(guó)市場(chǎng)的一流品牌——隆力奇。但這并不是他的最終目標(biāo)，經(jīng)濟(jì)全球化的競(jìng)爭(zhēng)不可避免，隆力奇只有緊跟世界的發(fā)展趨勢(shì)，才能做大做強(qiáng)，才會(huì)具有真正的競(jìng)爭(zhēng)力。徐之偉要打造的不是“中國(guó)的寶潔”，而是“世界的隆力奇”。

品牌戰(zhàn)略摸準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏

徐之偉是一個(gè)勤于學(xué)習(xí)和工作的人，從他的考勤卡上可以看到他每天清晨直至深夜的工作規(guī)律。“隆力奇”人說(shuō)：在徐之偉的腦海里，每日都在思考著企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。徐之偉比較欣賞那種交響樂(lè)式的管理，一個(gè)指揮家可以指揮２５０個(gè)樂(lè)手，這種管理機(jī)制可以使體系的重疊降至最低。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，他總有“懷抱炸彈搞經(jīng)營(yíng)”的緊迫感和危機(jī)感，他迫切希望為企業(yè)建好“防火墻”，防患于未然。他比較推崇杰克·韋爾奇“目標(biāo)明確，攻擊力強(qiáng)”的工作作風(fēng)。徐之偉覺(jué)得，企業(yè)有不完善的地方，管理者才有附加價(jià)值。任務(wù)越艱巨越需要你去做。

日化行業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的傳統(tǒng)行業(yè)，雖然總體市場(chǎng)比較龐大，但競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越趨于白熱化。由于原材料價(jià)格上漲、國(guó)際日化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、媒體廣告價(jià)格上漲等因素，都使得國(guó)內(nèi)日化企業(yè)面臨更大壓力。近幾年，國(guó)內(nèi)很多日化企業(yè)都在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局，有人說(shuō)兩年前還在投放媒體廣告的日化企業(yè)，現(xiàn)在至少有幾十家將沒(méi)有能力支付推廣費(fèi)用。

面對(duì)這樣的形勢(shì)，徐之偉首先認(rèn)識(shí)到必須在質(zhì)量、品種、價(jià)格上去主動(dòng)適應(yīng)消費(fèi)者的需求，他認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)尤其是國(guó)內(nèi)的企業(yè)要想真正做好的話(huà)，跟國(guó)際公司在競(jìng)爭(zhēng)中求合作是非常必要的。隆力奇也在這方面不斷調(diào)整策略，跟國(guó)際公司合作，尤其是在跟日本、法國(guó)公司的合作中，為隆力奇產(chǎn)品的品質(zhì)提升和新品開(kāi)發(fā)提供了許多資源，也逐漸培養(yǎng)了隆力奇日益強(qiáng)大的科技研發(fā)、創(chuàng)新的能力，為隆力奇本土化的核心競(jìng)爭(zhēng)力提供了原動(dòng)力。

上世紀(jì)９０年代初，隆力奇進(jìn)軍保健品行業(yè)，在全國(guó)各地進(jìn)行了蛇制保健品的推廣，突出了“蛇生物精華”這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，這與同類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)生了差異化競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，也在不斷地占領(lǐng)市場(chǎng)份額的過(guò)程中，找到了隆力奇品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

就在隆力奇多年成功的保健品運(yùn)作，在消費(fèi)者心目當(dāng)中已經(jīng)形成了蛇產(chǎn)品專(zhuān)家的印象的時(shí)候，徐之偉開(kāi)始進(jìn)軍化妝品業(yè)，“高純度蛇油”和“珍貴蛇膽”、“千年蛇傳奇，江蘇隆力奇”、“皮膚不好就用隆力奇”的口號(hào)已經(jīng)深入人心，深化了“隆力奇是中國(guó)蛇王”的品牌印象。這時(shí)候，徐之偉對(duì)隆力奇的品牌定位作出理智的決斷，抵擋住了向其他方向擴(kuò)張的誘惑，始終堅(jiān)持圍繞“蛇制品”進(jìn)行擴(kuò)張，形成了以蛇制品為核心的“大品類(lèi)、大覆蓋”產(chǎn)品線(xiàn)，提高了蛇原料的利用價(jià)值，也降低了種類(lèi)產(chǎn)品的制造成本，為隆力奇的“農(nóng)村烏黑城市”低成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略提供了根本支持，從而形成了今天市場(chǎng)所評(píng)價(jià)的“高中端寶潔，低端隆力奇”的局面。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，高新技術(shù)革命和產(chǎn)業(yè)革命突飛猛進(jìn)，特別是國(guó)內(nèi)日化行業(yè)和企業(yè)屢屢在核心技術(shù)上受制于人，這已成為當(dāng)前影響我國(guó)日化品牌競(jìng)爭(zhēng)力薄弱的突出問(wèn)題。一些曾經(jīng)輝煌一時(shí)的全國(guó)主要品牌或已消亡或已退縮為區(qū)域性品牌，造成了本土品牌在低端市場(chǎng)的泥足深陷，根本無(wú)法沖擊高端市場(chǎng)。而低價(jià)格則往往同低質(zhì)量如影相隨，造成本土品牌低檔次的形象。所以，本土品牌急需加大科技創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)自身品牌的升級(jí)，以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

整合資源制造傳播優(yōu)勢(shì)

徐之偉認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)想要做成功，第一，必須在質(zhì)量、品種、價(jià)格上能符合消費(fèi)者的需求；第二，要有良好的品牌形象。隆力奇一直在這兩個(gè)方面努力。隆力奇是要將服務(wù)作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)塑造，然后用有限的資源做自己最擅長(zhǎng)的事。２００３年下半年，徐之偉依靠自己對(duì)于中國(guó)老百姓的消費(fèi)心理和價(jià)值取向等方面的熟悉和判斷，制定了具有中國(guó)特色的符合規(guī)律的品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，隆力奇開(kāi)始調(diào)整媒介策略，以中央電視臺(tái)一套黃金時(shí)段投放作為品牌傳播的支撐點(diǎn)，品牌的知名度和美譽(yù)度在各地得到了迅速提升，加上１０多年來(lái)的扎實(shí)內(nèi)功，于是隆力奇決定在銷(xiāo)售的空白區(qū)域派出分公司直做，接著把失去優(yōu)勢(shì)的一些代理市場(chǎng)重新整合，或采用合資的方式進(jìn)行合作銷(xiāo)售以加強(qiáng)監(jiān)督。

截至２００３年底，國(guó)內(nèi)的每個(gè)省、自治區(qū)、直轄市的每個(gè)城市都有隆力奇系列保健品、化妝品的銷(xiāo)售，網(wǎng)絡(luò)縱橫交錯(cuò)、覆蓋密布。就像新疆這樣的邊遠(yuǎn)省區(qū)，很多一周才能通郵一次的少數(shù)民族聚居地，郵差都去幫助銷(xiāo)售隆力奇的產(chǎn)品。通路之廣、之深，可想而知。２００３年１１月，隆力奇又根據(jù)情況的變化將分公司的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)為經(jīng)理承包的獨(dú)立公司經(jīng)營(yíng)模式，網(wǎng)絡(luò)覆蓋更加全面、網(wǎng)點(diǎn)分布更加具體化、管理制度更加強(qiáng)硬化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力更加強(qiáng)大。這一套銷(xiāo)售體系革命，產(chǎn)生了強(qiáng)有力的功效，令徐之偉深為自豪。他決心將這一“革命”進(jìn)行到底，不斷整合資源，增創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)。

責(zé)任編輯：尤展