黃　焱　李天保

青出于藍(lán)勝于藍(lán)“的老掌柜”靠什么發(fā)展呢？

“老掌柜”是如何一步一步走向成功的呢？

“老掌柜”又將演繹怎樣的動(dòng)人的傳奇故事呢？

大家都想窺探其中的秘密……智者心聲：深謀遠(yuǎn)慮的“老掌柜”靠什么能夠帶來(lái)可持續(xù)性發(fā)展？可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵是什么？

一是實(shí)效傳播——積極有效的傳播是關(guān)鍵。

二是連鎖擴(kuò)張——模型化復(fù)制不走樣是關(guān)鍵。

文化制勝：“老掌柜”的傳播推廣

“老掌柜”傳播戰(zhàn)略

1.以品牌為核心的實(shí)效傳播。

2.傳播主題

A、美味、品味、人情味，盡在“老掌柜”；

B、“老掌柜”的新川菜，老在地道，新在創(chuàng)造。

“老掌柜”傳播戰(zhàn)術(shù)：

1.“老掌柜”打“新派菜系”牌

以“老掌柜新川菜酒樓”為切入點(diǎn)，吸引更多的人來(lái)嘗試，并改變川菜在深圳人心目中的不良印象，用“新”出位，樹(shù)新派川菜的大旗，掀起深圳餐飲的新聞波瀾。

2.打“主題文化”牌

以主題性的文化酒樓面市，以巴蜀地域文化和傳統(tǒng)商業(yè)文化為背景，憑鮮明的特色從深圳餐飲業(yè)中脫穎而出，用文化來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)傳播、來(lái)塑造品牌。

3.打“三味”牌

從菜品、環(huán)境、服務(wù)入手，推出“美味、品味、人情味”，盡在“老掌柜”，彰顯“老掌柜”獨(dú)具魅力的個(gè)性?xún)?nèi)涵。

“老掌柜”策略階段

第一階段：磨合期（半年）完成在深圳穩(wěn)扎根基的工作；

第二階段：成長(zhǎng)期（一年）完成在深圳多方面積累的工作；

第三階段：成熟與擴(kuò)張期（三年）完成向周邊（甚至全國(guó)）的全方位拓展工作。

“老掌柜”如何開(kāi)張？

1.原則：低調(diào)、謹(jǐn)慎、穩(wěn)健。

2.創(chuàng)意主題：“老掌柜的新川菜”。

3.目標(biāo)：大廳和包間合起來(lái)的上座率達(dá)90%

4.策略步驟（試營(yíng)業(yè)——開(kāi)業(yè)——磨合）

A、對(duì)外先不作宣傳，靠“老掌柜”的硬件（口岸、店頭等）和軟件（顧客滿意和口碑），以自然成長(zhǎng)的速度來(lái)滿足市場(chǎng)的需求。

B、在酒樓內(nèi)推出“老掌柜的新川菜，請(qǐng)您來(lái)打分”活動(dòng)，凡是來(lái)“老掌柜”的顧客，都將獲得一張打分卡，對(duì)“老掌柜”的菜品、環(huán)境、服務(wù)、品牌等方方面面打分，這張卡同時(shí)也是會(huì)員登記卡，填完后，“老掌柜”就會(huì)發(fā)送一張有積分功能的會(huì)員卡（上有編碼作以后抽獎(jiǎng)用）。

C、事先印制《“老掌柜”理財(cái)錦囊》實(shí)質(zhì)是每日的小型記事、記賬、通訊錄，內(nèi)有《“老掌柜”傳奇》的小故事，個(gè)人理財(cái)秘訣、四川指南等內(nèi)容穿插其中，形式像“老掌柜”賬簿，這可以作為每桌消費(fèi)滿百元的小禮品。

D、7月15日左右，在商報(bào)（或晚報(bào)）上展開(kāi)系列報(bào)道，新聞眼就是“傳統(tǒng)餐飲業(yè)面對(duì)未來(lái)，將如何應(yīng)變？”可以從消費(fèi)者、市場(chǎng)、菜系創(chuàng)新等諸多角度展開(kāi)探討，“老掌柜”要爭(zhēng)取在系列報(bào)道中多上圖片新聞。

E、同時(shí)在特區(qū)報(bào)上刊發(fā)系列性的創(chuàng)意小版面廣告，把“老掌柜”的要點(diǎn)精髓一一展現(xiàn)出來(lái)。另外，還應(yīng)在特區(qū)報(bào)（或商報(bào)）的飲食專(zhuān)版上刊發(fā)一些軟性文章，深入淺出地把“老掌柜”的內(nèi)涵和巴蜀文化表現(xiàn)出來(lái)。

F、7-8月，在紅桂路和深南路的岔路口，上兩塊候車(chē)亭燈箱廣告，樹(shù)立鮮明的“老掌柜”品牌形象，使消費(fèi)者對(duì)“老掌柜”品牌有一個(gè)共同的清晰的認(rèn)識(shí)和記憶。

G、第二輪促銷(xiāo)是“辣到好處的選擇——老辣地道，新辣海鮮”促銷(xiāo)活動(dòng)，消費(fèi)滿一百元，即每桌送兩小碟樣板菜以供品嘗，美其名曰“味覺(jué)四川游”。

H、后三個(gè)月的推廣側(cè)重于公關(guān)，這個(gè)階段密切關(guān)注社會(huì)各界名流來(lái)深的動(dòng)向，一有機(jī)會(huì)，就盛情邀請(qǐng)其來(lái)“老掌柜”作客，制造一些這位名人在“老掌柜”所發(fā)生的事件，并借新聞炒作。

I、同時(shí)繼續(xù)在特區(qū)報(bào)（或商報(bào)）的飲食專(zhuān)刊上推出表現(xiàn)“巴蜀文化和川菜文化”的軟性文章，還有“老掌柜”新川菜體系不斷推出的特色新菜。

J、2000年年底時(shí)，推出“老掌柜福祿壽禧乾坤宴”——全家福優(yōu)惠組合套餐，并且對(duì)菜名重新包裝，重新創(chuàng)意，制作精美DM廣告，在周邊和市內(nèi)各高檔小區(qū)內(nèi)發(fā)送，通過(guò)消費(fèi)競(jìng)賽，憑會(huì)員卡號(hào)碼，抽獎(jiǎng)得出幸運(yùn)大獎(jiǎng)1名，送兩張春節(jié)前川航抵深的機(jī)票，讓其雙親一起來(lái)深圳和子女一起共享天倫盛宴。如果在活動(dòng)過(guò)程中恰好有極佳的新聞線索（比如說(shuō)臺(tái)灣問(wèn)題），那就可以順勢(shì)炒作一番。

“老掌柜”創(chuàng)意儲(chǔ)備

1.從“老掌柜”籌備開(kāi)張時(shí)起就要開(kāi)始搜集點(diǎn)點(diǎn)滴滴的案例，而且要注入策劃思維，為日后編集成書(shū)作精心的準(zhǔn)備，書(shū)名就是《“老掌柜”深圳傳奇》，通過(guò)出書(shū)實(shí)現(xiàn)更高層次的營(yíng)銷(xiāo)。

2.精揀案例，用室內(nèi)劇的形式，請(qǐng)深圳電視臺(tái)拍攝精彩的肥皂短劇，3-5分鐘一集，串接成賀歲片，在電視臺(tái)播放，片名就叫《“老掌柜”的深圳故事》。

3.“老掌柜”“闊擺龍門(mén)陣”，可以專(zhuān)設(shè)一個(gè)海侃擂臺(tái)，定期活動(dòng)，由知名的相聲演員來(lái)主持。

4.“老掌柜”棋琴書(shū)畫(huà)卡拉OK大賽，獨(dú)具匠心，別開(kāi)生面，充分體現(xiàn)出“老掌柜”的文化品位和個(gè)性特色。

5.深圳的第一家會(huì)員制酒樓。

6.深圳的第一家網(wǎng)絡(luò)化酒樓。

擁抱上帝:“老掌柜”的消費(fèi)者研究

一、建立消費(fèi)者檔案

自“老掌柜”開(kāi)業(yè)第一天起，就做好了消費(fèi)者資料庫(kù)的建立，消費(fèi)者的資訊應(yīng)分門(mén)別類(lèi)、逐條逐個(gè)地輸入電腦，在每一個(gè)策劃階段結(jié)束后，都要抽樣進(jìn)行反饋調(diào)查，并將反饋信息輸入電腦進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，就可以分析出消費(fèi)者對(duì)“老掌柜”的態(tài)度變化，對(duì)“老掌柜”品牌的接受度和忠誠(chéng)度。

二、消費(fèi)者分析研究

有了消費(fèi)者的第一手資料，還要根據(jù)電腦中數(shù)項(xiàng)問(wèn)題的組合分析研究，得出更有價(jià)值的信息，供營(yíng)銷(xiāo)決策。

三、消費(fèi)者回訪

每半年要對(duì)消費(fèi)者資訊庫(kù)梳理一次，另外對(duì)消費(fèi)者相關(guān)品牌測(cè)定也要不斷完善和擴(kuò)充，使這個(gè)資訊庫(kù)不是越大越繁雜，而應(yīng)是越來(lái)越清晰，越來(lái)越輕松，讓消費(fèi)者的需求變化在“老掌柜”的電腦屏幕前一覽無(wú)余。不定期地對(duì)老顧客進(jìn)行回訪，組織老顧客開(kāi)展一些聯(lián)誼活動(dòng)，進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)盛情，拉近距離，爭(zhēng)取回頭客。讓消費(fèi)者有賓至如歸的享受和家的感覺(jué)。

吾日三省吾事:“老掌柜”總體營(yíng)銷(xiāo)策劃效果評(píng)估：

?笙定期檢查目標(biāo)達(dá)到狀況。

在每一個(gè)策劃階段都要進(jìn)事前事后調(diào)研，以測(cè)定預(yù)期的策劃目標(biāo)值是否達(dá)到。

?笙定期進(jìn)行效果評(píng)估。

每一輪策劃實(shí)施以后召開(kāi)座談會(huì)用數(shù)字來(lái)說(shuō)話，進(jìn)行效果評(píng)估。

?笙全方位的營(yíng)銷(xiāo)診斷。

每半年做一次全方位的營(yíng)銷(xiāo)診斷，對(duì)當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)資源做一次盤(pán)點(diǎn)和審視，同時(shí)明確和調(diào)整新的營(yíng)銷(xiāo)策略和目標(biāo)。

“老掌柜”的“品牌策劃與營(yíng)銷(xiāo)方案”執(zhí)行完后，對(duì)策劃全過(guò)程做了一次總的效果評(píng)估。總體評(píng)估結(jié)果：平均每天上座率達(dá)91%；前半年平均月?tīng)I(yíng)業(yè)額116萬(wàn)；品牌知名度達(dá)82%；美譽(yù)度達(dá)65%。