秦天嘯

下崗女心系全家偶遇機(jī)會覓商機(jī)

2005年初，42歲的胡玉蘭黯然下崗。她原在貴州省獨山市一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)造紙廠工作，在單位的技術(shù)考核中被淘汰下來。工作一下子沒有了，這個家可怎么辦啊。之后，她就到家政公司去做了一名鐘點工，盡管月收入只有800元，但也能解決家里的日常開銷。做鐘點工去的大多都是富裕的家庭，看著那些有錢人的生活，胡玉蘭的心漸漸地有了波動。

一次在一雇主家意外地看到雜志上關(guān)于一位下崗女工經(jīng)銷“威美婦科治療儀”年收入達(dá)50多萬元的報道，胡玉蘭的心真正的動了起來，她當(dāng)即抄下了廠家的聯(lián)系電話，心想同是下崗女工，為什么我就不能成功呢？晚上回家后她把自己的想法對老公說，可老公卻對胡玉蘭潑了一頭冷水，“文章上說的你就信啊，萬一被騙了或者賠了呢？”面對老公的極力反對，她耐心地說服：“你說的不是沒有道理，可如果你再下崗了，咱們?nèi)铱删秃任鞅憋L(fēng)去了，還不如賭一把，至于那篇文章是不是真的，去考察一下不就清楚了嗎？假如成功了，一萬元左右的投入那可是要賺好幾十倍呢?！弊罱K，她還是得到了丈夫的默許。心靈的大門一旦敞開，離夢想就近了。

胡玉蘭在與丈夫商量后的第二天便坐火車去了西安。她直奔陜西威美計生醫(yī)療器械公司，營銷部的工作人員熱心地為她講解儀器的功能和操作方法，她又仔細(xì)詢問了“威美婦科治療儀”能治療哪些病種，肖經(jīng)理知道她是一名下崗職工，沒有這方面的銷售經(jīng)驗，還認(rèn)真地為她分析其他經(jīng)銷商的成功案例，講解營銷技巧。陜西威美計生醫(yī)療器械公司對胡玉蘭的承諾是：如果一個月市場做處不好或銷售不出去，廠家給予退貨。就是這個承諾解了胡玉蘭的后顧之憂，她當(dāng)即購進(jìn)了6000元的耗材（導(dǎo)氣頭），公司免費送給她一臺零售價6萬元的WMO3-E型婦科治療儀一臺，為了幫助她拓展市場還另贈了兩臺WMO3-D型婦科治療儀。

6000元的投入，有沒有像胡玉蘭想象得那樣，賺上個幾十倍呢？

步步為營拓市場一年銷出幾十臺

巧建樣板示范點，讓患者見證療效?；氐姜毶绞械暮裉m按照廠家的營銷指導(dǎo)，首先在獨山市找了一個門診量大、口碑好的婦科醫(yī)院建立樣板示范點，開展為100位婦科病患者免費治療活動。為了能到得醫(yī)院的允許，她答應(yīng)院方每售出一臺機(jī)器就給醫(yī)院一萬元，并免費為醫(yī)院在電視上做廣告，她還讓免費治療的患者為醫(yī)院贈送一面錦旗，增強(qiáng)患者對醫(yī)院的信任度。由于有了以上好處，樣板點很快建起來。對于已經(jīng)治療過五次的患者，她還派人挨家挨戶地回訪，搜集患者治療后的療效情況，讓患者填寫一份反饋表并簽字。整個回訪過程她還用攝像機(jī)錄了下來。通過一個多月的努力將搜集來的資料打印了20多本，制作成療效見證手冊，封面上打印“威美婦科治療儀療效見證，”頂邊打印了一行字：“威美婦科治療儀好不好？獨山市60位患者見證講述”。內(nèi)頁附上了患者的照片、姓名、地址、電話、患者的講述內(nèi)容，同時將攝錄的資料制成VCD光盤。

銷售成功，擴(kuò)大規(guī)模。熟悉胡玉蘭的人都發(fā)現(xiàn)她明顯的瘦了，可她的精神狀態(tài)卻是異常的飽滿。在銷售過程中她將WMO3-E型婦科治療儀盈利可行性分析報告書”復(fù)印了10多份并附上宣傳頁和名片，一家又一家醫(yī)院去拜訪介紹。遇到醫(yī)院或診所領(lǐng)導(dǎo)不相信療效時，她就出示患者見證手冊，并將光盤放給他們看，邀請他們?nèi)タ礃影迨痉夺t(yī)院。就這樣在半個月的時間里她親自銷售出兩臺WMO3-E型機(jī)，獲利6萬元。她當(dāng)即將賺到的錢又購進(jìn)了5臺E型儀器，留下3萬元用于租房，購買一些辦公用品，準(zhǔn)備大干一場。

借力營銷，共創(chuàng)財富。胡玉蘭知道要想賺大錢只憑自己的能力是不行的，她就從招來的業(yè)務(wù)員中選出了8名主管，要求業(yè)務(wù)主管每人帶4位新業(yè)務(wù)員，不出一個月，她的營銷團(tuán)隊就發(fā)展成30多人，平均每月都能銷售出25臺E型儀器，月銷售額達(dá)50多萬元。胡玉蘭愛問愛學(xué)習(xí)，營銷不懂怎么辦？請教公司；管理團(tuán)隊不懂怎么辦？請教有能力的員工；招人管人不懂怎么辦？請教書本。她說只要將員工的想法和建議匯總思考后形成決策，貫徹執(zhí)行到位就行。比如她常對員工說：“我的文化不高，又不懂營銷和管理，你認(rèn)為我應(yīng)該怎么做才好？假如你處在我的位置上該如何處理？”。她就是這樣借助員工的智慧來管理員工和團(tuán)隊；除此還經(jīng)常觀察員工的表情，發(fā)現(xiàn)員工神情不對時總是問寒問暖，員工有困難時總是予以幫助解決。2006年6月時，胡玉蘭經(jīng)銷“威美婦科治療儀”已一年了，銷售出幾十臺儀器。感興趣的人可以為她算算，利潤不知比6000元翻多少倍呢。

胡玉蘭的成功看似偶然，但實屬必然。她很慶幸自己能找到這樣的事業(yè)，不僅讓她賺到了錢，更重要的是找回了自信。她把自己的成功歸結(jié)為以下幾點，一是產(chǎn)品好；二是營銷方法好；三就是利潤空間大。在廠家只要購一定數(shù)量的耗材，就送一臺零售價6萬元的儀器，相當(dāng)于一臺儀器的進(jìn)貨成本為零，即使五折銷售也有可觀的利潤；另外，威美計生醫(yī)療器械公司為所有的經(jīng)銷商均提供市場操作指南，盈利可行性分析報告書，經(jīng)銷商成功案例，并有營銷高手出謀劃策，想不成功都難啊。目前，陜西威美計生醫(yī)療器械有限公司在全國40多個城市已有經(jīng)銷商成功運作，空余市場仍在招商，希望有識之士攜手共同合作，共創(chuàng)雙贏。

地址：西安市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)（東區(qū)）火炬路4號大廈B座516室 陜西威美計生醫(yī)療器械有限公司

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