玉　賓

現(xiàn)磨現(xiàn)賣模式新珍珠事業(yè)另類起步

作為有養(yǎng)顏、美容、保健功能的產(chǎn)品珍珠粉入藥已有3000多年的歷史。據(jù)《本草綱目》記載：“珍珠涂面，令人潤澤燈顏色；安魂魄、止遺精、白濁、婦女難產(chǎn)、祛痘療毒”。自古以來，珍珠粉以女性保養(yǎng)肌膚著稱，是永葆青春的天然美容佳品。然而上世紀(jì)80年代未九十年代初一些商家為牟取暴利，以次充好、混水摸魚，兜售由一些珍珠皮層、珍珠蚌殼、貝殼等廉價(jià)材料生產(chǎn)甚至用化石粉冒充珍珠粉。整個(gè)行業(yè)的競爭混亂，爭相壓價(jià)，導(dǎo)致珍珠粉的聲譽(yù)掃地。盡管很多人都知道珍珠粉的神奇功效，卻很少有人敢買、敢用。大多數(shù)人見到珍珠粉第一個(gè)問題就是能是真的嗎?使整個(gè)珍珠市場陷入一個(gè)蕭條的漩渦。

1999年正是張民下崗創(chuàng)業(yè)三年無果之際，多次創(chuàng)業(yè)失敗后張民沒有喪失信心，憑借著失敗得來的經(jīng)驗(yàn)和對市場的掌控能力，用借來的3萬元錢研制珍珠專用渦流風(fēng)選細(xì)粉機(jī)，在濟(jì)南的“大潤發(fā)超市”開始了創(chuàng)業(yè)之旅。針對人們對珍珠粉望而卻步的心理，張民思考過無數(shù)個(gè)日夜，終于推出了“現(xiàn)磨現(xiàn)賣”的銷售方式切入市場，以真材實(shí)料打開人們的“心門”，張民開始大舉銷售純正珍珠粉，并且針對不同問題皮膚總結(jié)各種有效使用方法，還組織專家編輯了珍珠美容手冊和珍珠藥膳手冊，為顧客提供了各種有效的使用方法，并在銷售上取得了很好的業(yè)績。為進(jìn)一步獲得認(rèn)可，在西格瑪專柜前為來咨詢的客戶提供免費(fèi)試用的服務(wù)，讓顧客在消費(fèi)之前就能體會(huì)到西格瑪珍珠粉的獨(dú)特功效，大大的增強(qiáng)了消費(fèi)者的購買信心。這場仗打得漂亮，張民大獲全勝，當(dāng)年就還清了外債并獲得了4萬元的經(jīng)濟(jì)效益。

在取得了銷售業(yè)績之時(shí)，他帶著產(chǎn)品游走各地，以產(chǎn)品獨(dú)一無二的品質(zhì)和“現(xiàn)磨現(xiàn)賣”的市場切入方式征服了不少消費(fèi)者，再通過免費(fèi)試用及發(fā)布傳單，張民一門氣開了遍布3個(gè)城市的7家專柜，他的創(chuàng)業(yè)行動(dòng)受到各大媒體的關(guān)注，中央電視臺(tái)7套《致富經(jīng)》、山東衛(wèi)視《從頭再來》、《都市商界》等媒體都采訪了他，媒體報(bào)道后引起了很多中小投資者的關(guān)注，來找張民想合伙開店的人越來越多。然而那時(shí)張民認(rèn)為如果采取聯(lián)營、加盟等經(jīng)營方式的話很有可能就全盤失敗，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他還沒有做好準(zhǔn)備，在拒絕了眾多的投資稈之后，張民暗暗開始籌備工作，首先統(tǒng)一了現(xiàn)有柜臺(tái)形象、產(chǎn)品包裝、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)承諾、美容手法方法。并且用180天的時(shí)間在第一線專柜親自經(jīng)營銷售，總結(jié)出了一套成熟的、統(tǒng)一的運(yùn)作方案，整理編輯成冊(西格瑪運(yùn)營管理手冊)。做好了一切準(zhǔn)備后他成立了西格瑪連鎖總公司，并立即通知了一直關(guān)注項(xiàng)目的中小投資者們。第一期19名加盟商培訓(xùn)班在總公司接受了7天的培訓(xùn)和親身實(shí)踐后奔向了各地市場，張民頻繁的奔波于各市場之間，隨時(shí)快速解決終端出現(xiàn)的一切問題，當(dāng)年夏天這19名經(jīng)銷商接連傳來喜訊：“均已經(jīng)收回成本，大部分獲得了可觀的收入”這時(shí)的張民真正地放心了!初批加盟商市場運(yùn)作的成功更加堅(jiān)定了張民的想法，2003年4月，西格瑪發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，張民運(yùn)籌已久的“大劇”正式上演——正式在全國各大媒體發(fā)布招商廣告。時(shí)值今日，西格瑪?shù)氖聵I(yè)取得長足的發(fā)展，已先后在同內(nèi)建立了擁有700家代理商1100多家經(jīng)營專柜的銷售體系，產(chǎn)品已經(jīng)從當(dāng)初的單一珍珠粉現(xiàn)磨現(xiàn)賣發(fā)展成為包括珍珠粉現(xiàn)磨現(xiàn)賣、珍珠首飾現(xiàn)場制作、珍珠凈白瑩彩系列化妝品、珍珠保健品、量膚現(xiàn)配的功能性珍珠中藥面膜等5大系列600多個(gè)品種的產(chǎn)品。形成從生產(chǎn)、銷售、服務(wù)一體的良性產(chǎn)業(yè)鏈。

以質(zhì)量樹立品牌以服務(wù)帶動(dòng)銷售

“有珍珠的地方就有西格瑪，有西格瑪?shù)牡胤骄陀懈哔|(zhì)量的珍珠產(chǎn)品；珍珠四格瑪，肌膚好媽媽!”“西格瑪珍珠化妝品，從不做表面文章；你給我一定的時(shí)間，我會(huì)給你塑造美麗容顏。”這些廣告語是我們經(jīng)常在雜志電視等媒體經(jīng)?？吹降?。也充分體現(xiàn)了西格瑪公司的產(chǎn)品發(fā)展的指導(dǎo)精神就是質(zhì)量!就是效果!西格瑪化妝品以天然的珍珠、中草藥、生物提取液等天然綠色的原材料經(jīng)過精心配比精制而成，不含有任何激素和副作用物質(zhì)，針對不同的問題肌膚，進(jìn)行有效的微循環(huán)調(diào)理，從內(nèi)到外徹底地改善問題肌膚，并且西格瑪推出的量膚現(xiàn)配的中藥珍珠面膜，可以內(nèi)專業(yè)的西格瑪皮膚醫(yī)生配合儀器現(xiàn)場診斷，現(xiàn)場配制，免費(fèi)試用，免費(fèi)服務(wù)，讓消費(fèi)者先試用，見了效果再購買。除了保證珍珠產(chǎn)品良好品質(zhì)的同時(shí)，西格瑪公司還為加盟者做提供了全程扶持及政策，為保證每個(gè)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)卣_經(jīng)營管理和合理獲利，每個(gè)投資者在簽約之前必須上繳加盟申請表和當(dāng)?shù)厥袌龇治鲆约皞€(gè)人意見報(bào)告。審查合格后才可以簽約，簽約后客戶在公司接受長達(dá)8天的市場運(yùn)營和相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，開業(yè)當(dāng)天總部派地區(qū)經(jīng)理親臨現(xiàn)場運(yùn)作指導(dǎo)。經(jīng)過5牛的市場運(yùn)營和品牌市傳維護(hù)，西格瑪已經(jīng)成為了珍珠行業(yè)的知名品牌。

迎合市場需求推新品廠商雙贏銷售多

新近，西格瑪18位專家組成的新產(chǎn)品科研組，經(jīng)過半年的鉆研開發(fā)，在2006年4月初，重拳推出了美白凈斑、美白祛痘、保濕凈門系列，又一并研發(fā)了珍珠烹飪鈣粉日常系列保健調(diào)味品．產(chǎn)品憑借著優(yōu)異的性能，上市后引起了強(qiáng)烈反響，各地購買熱潮一浪高過一浪，兩個(gè)月時(shí)間里，銷售穩(wěn)步攀升。產(chǎn)品銷售已達(dá)50萬元，為什么短短時(shí)間里。西格瑪能有如此紅火的銷售業(yè)績呢?

時(shí)值五一期間，西格瑪總部推出了派送各種小瓶化妝品(艾白凈斑、美白祛痘、保濕凈白系列試用裝)、小袋珍珠粉以非賣品試用裝的形式免費(fèi)發(fā)往各地，通過各加盟商直接贈(zèng)送給下屬的會(huì)員客戶?？偛看舜钨?zèng)送禮品達(dá)10萬元，各地加盟商銷售業(yè)績飆升，別人送禮品送了也出白，而兩格瑪送了就有效果，為何?產(chǎn)品4月上市，一上市就送給各地加盟商．加盟商在最短時(shí)間內(nèi)再發(fā)放給會(huì)員顧客，中間的信息流通十分順暢，絕大多數(shù)會(huì)員在一個(gè)星期內(nèi)得知了西格螞有產(chǎn)品上柜。雖然是贈(zèng)品，但品質(zhì)不打折扣，顧客與會(huì)員用了有效果，再加上新品推介的市傳彩頁和光盤，當(dāng)然要到店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，到了店內(nèi)，再通過專業(yè)美容導(dǎo)師的介紹講解及現(xiàn)場試做目睹了切實(shí)的效果，自然各取所需，購買了相應(yīng)的祛斑液、保濕液等滿意而歸，不打折扣的精心促銷，加上信息地迅速流通不僅帶動(dòng)了消費(fèi)又迎合了顧客的需求，這才是箭雙雕的促銷高招?？偛坎煌總€(gè)細(xì)節(jié)，服務(wù)真正走進(jìn)了每個(gè)加盟商了。到了母親節(jié)，西格瑪總部又利用山東的便利資源，給每個(gè)加盟商發(fā)了200束鮮玫瑰，作為對當(dāng)?shù)毓?jié)日促銷的支持。

山西省介休市的陳燕以前開糧店，生意一直不怎么樣．2005年10月中旬在當(dāng)?shù)刈隽饲瘳數(shù)目偧用松?，通過系統(tǒng)地培訓(xùn)后，又根據(jù)總部先在當(dāng)?shù)刈詈玫拇笮蜕虉鱿乳_專柜，經(jīng)營好了，擴(kuò)大了宣傳，再做普通專賣店，最后再開西格瑪女人時(shí)尚珍珠館的思路，陳燕先在在當(dāng)

地一大型購物廣場里開了專柜，開業(yè)當(dāng)天，銷售就十分火暴。由于產(chǎn)品標(biāo)眠醒目，再配以現(xiàn)磨現(xiàn)賣的新鮮方式招攬顧客，圍觀的人越來越多，因?yàn)閮r(jià)格低(1元／克)，愛美的女性們開始小量的購買試用，結(jié)束按照營業(yè)員的指導(dǎo)試用后，效果不錯(cuò)，人們成了回頭客，又開始購買西格瑪?shù)幕瘖y品及保健品，這樣一來，從最初的試探變?yōu)榛仡^客再到固定顧客，陳燕的第一批顧客群形成了，穩(wěn)定了。再加上陳燕的服務(wù)熱情、專業(yè)，生意日益紅火，專柜經(jīng)營得有聲有色。不到二個(gè)月時(shí)間，陳燕就開了店面，而日一升就是兩家，因?yàn)樗吹搅苏渲榉凼袌鼍奕说馁徺I力，認(rèn)識(shí)到了品牌的影響力。陳燕的店面一家在一大型商場里(60平方米)，另一個(gè)在一大學(xué)城里(40多平方米)，她按照總部指導(dǎo)的促銷手段，與商場舉行了聯(lián)合促銷，顧客可憑100元的購物券到她的西格瑪時(shí)尚女人珍珠館里免費(fèi)試做美容一次，同時(shí)又與商場內(nèi)的10家知名服裝、女性用品、保健品品牌等達(dá)成了合作。在大學(xué)城里，陳燕又結(jié)合學(xué)生的消費(fèi)能力稍低、客戶資源穩(wěn)定等特點(diǎn)，主推現(xiàn)磨現(xiàn)賣珍珠粉和珍珠飾品，結(jié)果在三個(gè)月的時(shí)間里，陳燕的兩家店都走勢火暴，每個(gè)店面的日營業(yè)額都達(dá)到2000元。眾多消費(fèi)者對陳燕店內(nèi)新推出的美白凈斑、熒白祛痘、保濕凈白系列十分認(rèn)叫與青睞，大學(xué)城店面里有一位姓吳的大二女生，2006年5月3日來到店里，當(dāng)時(shí)，她的臉上布很多痘痘，而且出現(xiàn)了紅腫現(xiàn)象，陳燕建議她做珍珠粉面膜再配以中草藥面膜，求治不得法的吳同學(xué)抱著試試看的態(tài)度試用了面膜，結(jié)果，第二天早上，她就興高采烈地來到了陳燕的店內(nèi)，“看啊，我的臉好多子，真的太謝謝你了?！标愌嘁豢矗亩欢患t腫現(xiàn)象基本已完全消失，吳同學(xué)又在陳燕的建議下購買了美白口痘系列，如今，一個(gè)月過去了，吳同學(xué)臉上的痘痘已經(jīng)消失了一多半，剩余的已經(jīng)結(jié)成了黑色的癤：燕還叮囑她不要吃辛辣食物，不要?jiǎng)邮纸野X。

2006年初，陳燕手里有了足夠的運(yùn)作資金，為了將西格瑪做大做強(qiáng)，她又開了兩個(gè)分店，因?yàn)槿瞬糠诸櫩投紝ξ鞲瘳斦渲榉塾辛艘欢ǖ牧私?，所以新開的分店無疑給消費(fèi)者帶來了方便，同時(shí)，也增加了盈利點(diǎn)。如今，很多人看好了陳燕的“珍珠粉”，商洽加盟，她沒有像西格瑪總部的其它加盟商那樣，為了收取產(chǎn)品的中間差價(jià)和部分加盟費(fèi)將市場拱手讓給別人，陳燕要親自操刀，獨(dú)立運(yùn)作市場，以她的話說：“自己干踏實(shí)，什么事心里都有譜兒，顧客群也穩(wěn)定，而且更重要的足效益更好?！比缃?，陳燕手中已有4000個(gè)(購產(chǎn)品滿200元即為會(huì)員)會(huì)員顧客了。

河南唐山的薛彬在當(dāng)?shù)氐能堜搹S做運(yùn)輸段的司機(jī)，2005年年初，在一次去天津出差空閑時(shí)，他和女朋友去逛天津女人街商場，適逢看到了西格瑪?shù)膶９瘢笥旬?dāng)時(shí)看到琳瑯滿目的珍珠飾品興奮得不得了，薛彬在一旁仔細(xì)觀察來往的顧客，看到營業(yè)員應(yīng)接不暇的狀況頓覺眼前一亮……薛彬和女朋友通過向問來到了西格瑪總部。西格瑪?shù)膶I(yè)品質(zhì)打動(dòng)了薛彬，在一年多的經(jīng)營過程中，他體會(huì)良多，在正常工作的情況下，他在唐山市內(nèi)的專柜生意十分紅火，兩個(gè)營業(yè)員忙得不亦樂乎，由于商場內(nèi)規(guī)定不讓經(jīng)營化妝品，所以，薛彬只好先銷售現(xiàn)磨現(xiàn)賣珍珠粉與珍珠首飾制品，在開業(yè)一個(gè)月后，他的經(jīng)營就走上了正軌，每個(gè)月并向總部提10公斤(1萬克)珍珠粉原料?，F(xiàn)今，薛彬已在唐山體育館對面租了個(gè)60平方米的店面，準(zhǔn)備6月初開業(yè)，用已經(jīng)營總部新近推出的美白凈斑、美白祛痘、保濕凈白系列產(chǎn)品。

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