孟瀟瀟

很多客戶并不喜歡商業(yè)味過濃的推銷員在辦公室里談話。推銷員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到客戶其實(shí)也是人，和自己一樣有著共同的興趣。應(yīng)該多花費(fèi)些心思去了解客戶的愛好和興趣，力爭(zhēng)在共同興趣上找到突破口，達(dá)到共振點(diǎn)，或爭(zhēng)取與客戶長(zhǎng)期建立起共同愛好、相互珍惜的朋友關(guān)系，到那個(gè)時(shí)候，就機(jī)會(huì)多多，生意就好做了。

一位叫戈迪思的青年，創(chuàng)辦了一本婦女家庭雜志。在起步時(shí)很難，他很想請(qǐng)一些寫作高手為雜志寫稿?？墒?，沒有一個(gè)哪怕是稍有名氣的作家肯替他這本默默無聞的小雜志寫文章。

戈迪思苦思冥想地欲請(qǐng)一位知名作家先帶頭扶持雜志。經(jīng)過一番調(diào)查了解后得知，在那些著名作家中間，最有影響的要算亞爾考德女士，她的作品，在當(dāng)時(shí)受歡迎極了。

怎么才能打動(dòng)她呢？后來他了解到這位女作家非常熱心于慈善事業(yè)。于是，他便從慈善事業(yè)著手和她建立交往。并表示，她每寫一篇文章，便送她100元捐款，以資助她的慈善事業(yè)。

其實(shí)，戈迪思只是把稿費(fèi)的名義改變了一下，就使得亞爾考德女士感到親切，并慢慢過渡到對(duì)這本雜志的好感。時(shí)隔不久，這位女作家果然和戈迪思成了朋友，并且為婦女家庭雜志努力寫稿。由于贏得了這位著名女作家的支持和好感，戈迪思的雜志知名度越來越大，終于興旺發(fā)達(dá)起來。

嬰兒用品銷售員史密斯很想在一家大型商場(chǎng)里搞一次促銷活動(dòng)，他已經(jīng)拜訪了商場(chǎng)經(jīng)理4次，均遭拒見。距離自己的活動(dòng)時(shí)間已越來越近，可是商場(chǎng)的經(jīng)理還是沒有想與史密斯洽談的意思。

不得已，史密斯只能尋找另外的突破口。經(jīng)過多方了解，史密斯得知這位經(jīng)理是一個(gè)鐵桿籃球迷，并且還是公牛隊(duì)的球迷。

于是在一個(gè)周五的下午，他通過經(jīng)理的秘書給他遞了一張紙條：在下周的比賽中，肯定是湖人隊(duì)?wèi)?zhàn)勝公牛隊(duì)。

不出5分鐘，這位經(jīng)理就讓秘書請(qǐng)他進(jìn)去。一進(jìn)門，經(jīng)理就對(duì)他嚷道：“怎么可能是這樣呢？肯定是……”

等他嚷完后，史密斯就說了自己的見解，并且認(rèn)為公牛隊(duì)在下周是不會(huì)大勝湖人隊(duì)的。

經(jīng)理聽得非常仔細(xì)也很入題，這個(gè)時(shí)候，他們根本不涉及促銷的事情。談了兩個(gè)多小時(shí)以后，史密斯認(rèn)為恰到好處便見好就收。他起身告辭，并順便說到：“既然您如此相信公牛隊(duì)將大勝湖人隊(duì)，我這里恰好有兩張今天的球票，不如我們一塊去看，到時(shí)誰勝誰負(fù)不就一目了然了，怎么樣？”

經(jīng)理非常高興地收下了門票，并堅(jiān)持說自己的判斷肯定不會(huì)錯(cuò)。

就在經(jīng)理拿下門票的時(shí)候，他也順便說：“聽說你準(zhǔn)備在我的商場(chǎng)里搞一次嬰兒用品促銷活動(dòng)，這樣吧，我們一起好好準(zhǔn)備準(zhǔn)備。準(zhǔn)備完之后，我們一起去看球賽，我要親眼看到我的公牛隊(duì)把你的湖人隊(duì)打得大敗。”

最后公牛隊(duì)的確把湖人隊(duì)打得大敗。但這對(duì)史密斯來說一點(diǎn)不重要，他更開心的是促銷活動(dòng)舉辦得也很成功。他們兩人也因此成了很要好的朋友。

（陳澤松摘自《海外文摘》2006年1期）