原料上漲她寧虧不造假

誠信經(jīng)營換取長久信任

2001年，陳莉君下崗后，找到了一份在攤床上賣芝麻油的活兒。由于是現(xiàn)磨現(xiàn)賣，比較受周邊居民的歡迎。時間長了，掌握生產(chǎn)技術(shù)的陳莉君想自己干。

她籌了10萬元，與人合伙在杭州辦起了一家小磨麻油廠。她的想法很簡單，整個杭州都沒有本地的芝麻油廠，而我又做正宗貨真價實的小磨油，事業(yè)肯定能做大。為了趕上年關(guān)的銷售旺季，她組織工人加班加點生產(chǎn)。由于采用傳統(tǒng)手工工藝，小磨碾制而成，她生產(chǎn)出的麻油清香醇厚，保留了芝麻的原汁原味。

本以為“皇帝的女兒不愁嫁”，可臘月廿六，負(fù)責(zé)銷售的合伙人急匆匆地跑來說：“油賣不動！”陳莉君懵了，自己一直忽略了新產(chǎn)品沒有知名度、沒有老客戶的因素，短時間很難打開局面。資金全部積壓。年關(guān)將至，工人又催要工資……陳莉君整天看著油發(fā)呆。

年后，她決定親自跑銷售。當(dāng)時，正趕上浙江農(nóng)博會要開，陳莉君想抓住這次機會。可參加農(nóng)博會的產(chǎn)品必須是省內(nèi)知名的農(nóng)產(chǎn)品，自己的產(chǎn)品沒有知名度，要想通過審核可不容易。陳莉君最先想到了掛靠。可廠子小，想掛靠都找不著接收的單位。屢次碰壁的陳莉君只好硬著頭皮直接闖進(jìn)經(jīng)貿(mào)局審核辦公室?？紤]到她的產(chǎn)品的確貨真價實，優(yōu)于調(diào)和油；它還區(qū)別于機榨油，是浙江唯一的小磨油生產(chǎn)廠家，辦公室通過了陳莉君的申請，把組委會辦公的地方辟出一小塊兒給她當(dāng)展位。

即便這樣，陳莉君已經(jīng)很滿足了。2002年11月，陳莉君帶著她的小磨麻油、芝麻醬、芝麻核桃粉等系列產(chǎn)品參加農(nóng)博會。她是參展商中唯一用傳統(tǒng)石磨生產(chǎn)芝麻油的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)就能聞到芝麻香。純真的芝麻油受到了參會者的熱烈歡迎，甚至出現(xiàn)了排隊買麻油的景觀。她的芝麻油一下打開了知名度。沒過多久，她便接到了當(dāng)?shù)匾患页械挠唵?。?dāng)時她每個月的銷量只有二三十箱，超市一下子來200箱的訂單，廠子有救了！隨著銷量的日漸攀升，她滿心歡喜地盤算著，用不了多久，她的工廠就會從小作坊變成一個大規(guī)模的加工廠。

正當(dāng)她籌劃著3年打翻身仗的時候，預(yù)料不到的變故卻一個接一個。

2003年10月，新芝麻上市后價格一個勁地漲。從3.5元漲到3.8元，又到5.5元，甚至漲到6塊……原以為新上市的芝麻過一陣自然會掉價的陳莉君沉不住氣了，匆忙購進(jìn)了一批芝麻。沒想到這批比平時貴出好幾倍的芝麻里，摻雜了不少泥沙和雜草。陳莉君既生氣又無奈，浙江不產(chǎn)芝麻，自己又沒實力親自到產(chǎn)地進(jìn)貨。事后她才得知，河南、河北一帶芝麻產(chǎn)地發(fā)生洪災(zāi)，芝麻絕收才造成價格上漲。

更吃虧的是，芝麻價格大幅上漲，可麻油仍然保持原價銷售。她找到超市要求提價，可超市不答應(yīng)，“別的芝麻油廠都沒提價，怎么就你要提！”陳莉君真是有苦說不出。大廠家?guī)齑娴闹ヂ樵峡梢缘謸跻欢螘r間，可自己資金有限，一向是現(xiàn)購現(xiàn)產(chǎn)。她只能硬撐著等大廠吃盡庫存后，麻油價格才能整體提價。眼看著做虧本買賣，陳莉君又不敢貿(mào)然斷貨。超市的訂單一來，她就必須按量供應(yīng)，少了就要挨罰。像是刀架在脖子上一樣，陳莉君進(jìn)退無門，只能眼睜睜地看著芝麻油賣一瓢虧一瓢。

這時，一位經(jīng)銷商告訴她，13元一公斤的純芝麻油很好賣，愿意負(fù)責(zé)銷路。陳莉君很動心，可一算細(xì)賬，她就打消了這個念頭。13元一公斤，如果是純正的小磨油，還不夠成本呢！原來，芝麻漲價，造成地下加工廠更加猖獗。市面上這種價位的油是用色拉油和香精調(diào)和的。更讓人氣憤的是，有的商販竟昧著良心，用油煙機積攢的油、烹制食品后的殘油等回收油，摻色拉油、香精制成假麻油。以致街頭巷尾那些香酥鴨商販明目張膽地掛著“出售殘油”的牌子。陳莉君很痛心，她決定不隨波逐流，要用暫時的虧本換取消費者的長久信任。

結(jié)晶體不明她寧虧不換料

“質(zhì)量第一”創(chuàng)出麻油品牌

就在陳莉君苦苦支撐的時候，合伙人因喪失信心撤資退出。這下除了廠里的那幾個石磨外，陳莉君身無分文，瀕臨破產(chǎn)。沒有資金周轉(zhuǎn)，怎么辦？唯一可賣的就是家里的房產(chǎn)了。想到這，陳莉君不敢往下想了。萬一真把房子賣了，仍然這么虧下去怎么辦？廠子撐不下去怎么辦？那就是傾家蕩產(chǎn)！在陳莉君猶豫不決的時候，丈夫說：“一旦倒閉，那可是咸魚沒有翻身的機會了。既然跨出了這一步，我們就絕地一搏吧！我對咱們的產(chǎn)品有信心！”

賣掉房子，總算解決了資金危機，而企業(yè)要生存下去，就必須想辦法降低成本。這時，陳莉君聽說有一種進(jìn)口芝麻不僅價錢低，而且品質(zhì)與國內(nèi)產(chǎn)的芝麻沒什么差別，她決定采用這些進(jìn)口芝麻做原料。嘗試購進(jìn)的500公斤進(jìn)口芝麻，給了陳莉君很大的驚喜。不僅價格比國產(chǎn)芝麻每斤低1.5元，而且出油率也比國產(chǎn)的芝麻高，色澤、香味也一樣。這一下企業(yè)總算有救了，她馬上又進(jìn)了1000公斤進(jìn)口芝麻。

就在她長出一口氣的時候，問題又出現(xiàn)了?；卦L時，她發(fā)現(xiàn)芝麻下面有一層薄薄的結(jié)晶體，閃閃發(fā)亮，不像是芝麻油的沉淀。陳莉君心里有點摸不著底，她拿一瓶做實驗。用吹風(fēng)機給瓶子加溫，一會兒，結(jié)晶體就全部熔化了。可過了一天，外界溫度一變，結(jié)晶體又出來了，用120目的過濾網(wǎng)也瀝不凈。由于不能確定這層晶體是否對人體有害，陳莉君趕緊將這批芝麻油收回來，重新采用國產(chǎn)芝麻。這又讓她損失了一大筆錢。好在這時候，超市同意了芝麻油供應(yīng)商的整體提價要求。做了好幾個月虧本生意的陳莉君終于松了一口氣。

陳莉君想，現(xiàn)磨現(xiàn)賣雖然能讓消費者直觀地看到磨制過程，但洗芝麻、炒芝麻、揚塵的前期環(huán)節(jié)還是幕后的。雜泥是否洗凈、炒制環(huán)境是否有污染、揚塵是否徹底等仍有隱患。為了讓更多人相信自己的麻油是真材實料，陳莉君邀請經(jīng)銷商到廠區(qū)參觀整個生產(chǎn)流程。這不僅讓陳莉君獲得很好的口碑，也接到了不少的訂單。她還通過走進(jìn)社區(qū)服務(wù)，開直銷店等措施換取了經(jīng)銷商和消費者對她產(chǎn)品的信任，銷售額開始不斷攀升。如今，陳莉君的芝麻系列產(chǎn)品已在當(dāng)?shù)赜辛艘欢ㄓ绊?，遠(yuǎn)銷全國各大城市，年產(chǎn)值近百萬元。

經(jīng)過三年的摸爬滾打，陳莉君終于從當(dāng)初瀕臨破產(chǎn)的邊緣走了出來，并擁有了百萬資產(chǎn)。這要歸功于她沒有隨波逐流，堅持“質(zhì)量第一”的經(jīng)營理念。

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