找準最佳突破點 治螨藥物國內(nèi)領先

1994年，27歲的汪倫與父親一起南下珠海，創(chuàng)辦了汪氏蜜蜂園。

汪氏蜂業(yè)集團的起點是從螨撲開始的。養(yǎng)蜂業(yè)被稱為“空中畜牧業(yè)”，養(yǎng)蜂不占耕地，不費糧食，還有大量的營養(yǎng)劑——花粉及蜂花漿、蜂膠、蜂毒、蜂蠟等，為廣大的農(nóng)民脫貧致富提供了廣闊前景。養(yǎng)蜂這么好，為什么不人人都去養(yǎng)呢？事情并非想得那么簡單，養(yǎng)蜂要靠天吃飯，弄不好就會全軍覆沒，其主要原因就是蜂螨。

蜂螨是蜜蜂的大敵，小小蜂螨像血吸蟲一樣吸取蜜蜂身上血淋巴。因其傳播廣、危害大，曾使世界很多國家的養(yǎng)蜂業(yè)瀕臨滅頂之災。我國在上世紀90年代之前，蜂場無不談螨色變。雖然也曾篩選出不少蜂藥進行防治，但始終未找到理想的特效藥。由于我國在生產(chǎn)防蜜蜂蟲害——蜂螨方面技術落后，國外一些廠商趁機壟斷中國殺螨藥物市場的價格，中國廣大蜂農(nóng)愁眉苦臉。中國養(yǎng)蜂業(yè)長期受制于人。

敏銳的汪倫意識到這是一個突破口，他利用自己所學的知識，經(jīng)過兩年日夜奮戰(zhàn)，近400余次的試驗，終于成功研制了具有世界先進水平的治螨藥物——螨撲，被廣大蜂農(nóng)譽為“神藥”。1997年在曼谷國際養(yǎng)蜂博覽會上，汪氏螨撲獲得了中國唯一一枚金牌。汪氏蜂藥高效、低殘留、使用方便、價格低廉，在上世紀90年代后期不僅風靡中國，而且出口到亞洲大部分國家，韓國以國家名義定購汪氏螨撲發(fā)給全國蜂農(nóng)。2003年2月，汪氏螨撲獲得農(nóng)業(yè)部批準的國家級新獸藥證書，這是新中國成立以來第一個蜂藥證書。

螨撲的成功不僅讓汪氏蜂業(yè)集團壟斷了亞洲螨藥市場，也讓集團找到了成功的基點。

汪氏以蜂藥為發(fā)力點，介入中國蜂產(chǎn)品領域。公司實施“公司+協(xié)會＋蜂農(nóng)+基地”的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式，扶持蜂農(nóng)，特別是老區(qū)、貧困地區(qū)蜂農(nóng)發(fā)展養(yǎng)蜂業(yè)。汪氏先后牽頭成立了江西省“南昌市蜂業(yè)協(xié)會”和吉林省“安圖縣蜂業(yè)協(xié)會”。通過蜂業(yè)協(xié)會，汪氏蜜蜂園“六個統(tǒng)一”為蜂農(nóng)服務，即統(tǒng)一提供優(yōu)質(zhì)蜂種、統(tǒng)一提供蜂具、對蜂群統(tǒng)一檢疫；對季節(jié)性蜂病統(tǒng)一購藥、統(tǒng)一發(fā)放資料、對原料統(tǒng)一驗收。形成了“保證蜂農(nóng)養(yǎng)好蜂，產(chǎn)好蜜，農(nóng)民增收，企業(yè)增效”的良性運行機制。汪氏制定了“汪氏強蜂興農(nóng)扶持規(guī)劃”，從2000年至2005年，汪氏共支付了2000萬元扶持養(yǎng)蜂資金，培養(yǎng)了一大批養(yǎng)蜂專業(yè)戶。2005年開始，每年將扶持養(yǎng)蜂基地資金增加到500萬元，擬用3年時間發(fā)展養(yǎng)蜂專業(yè)戶6000戶，蜂群25-35萬箱。

找準最佳定位點 做蜂產(chǎn)品保健專家

中國蜂群數(shù)量、蜂蜜、蜂王漿產(chǎn)量三項居世界第一，是世界養(yǎng)蜂大國，卻不是強國。中國出口的蜂產(chǎn)品多為原料初級加工產(chǎn)品，高科技含量、高附加值的產(chǎn)品少，在一些發(fā)達國家，我國蜂蜜在消費者心目中與天然保健食品的形象嚴重不符。

為了提高蜂產(chǎn)品形象，汪氏一開始便注重加大科技投入，著重研發(fā)以蜂產(chǎn)品為原料的深加工產(chǎn)品，主要產(chǎn)品均定位于高端保健品。2001年至2004年，汪氏有7個深加工的蜂產(chǎn)品保健品先后獲得衛(wèi)生部、食品藥品監(jiān)督管理局的批準，是中國蜂產(chǎn)品行業(yè)獲得保健品批號最多的企業(yè)。蜂四寶膏、蜂膠軟膠囊、花粉蛋白粉、蜂皇胎軟膠囊、復合花粉片……汪氏的產(chǎn)品層出不窮，已形成“生產(chǎn)一代、儲備一代、開發(fā)一代”的產(chǎn)品研發(fā)格局，產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、技術一直處于同行業(yè)的領先水平。

“運用現(xiàn)代化提取分離技術，加速產(chǎn)品結(jié)構調(diào)整，提高技術含量，改進系列蜂產(chǎn)品傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝，著手研發(fā)第四代保健食品，盡快形成自主研發(fā)核心技術?！蓖羰贤瑲W盟著名的不來梅實驗室合作，建立上海求信質(zhì)量技術咨詢公司，用德國技術為汪氏蜂產(chǎn)品出口把關；與南昌大學組建汪氏南昌大學博士工作站；建立了省級企業(yè)技術中心，投資百萬從日本、美國進口高效液相儀、氣相色譜儀等設備；建立了國家星火計劃科技示范基地；實施“人才高地”戰(zhàn)略，博士、碩士、教授、高級工程師隊伍；在成都建立汪氏科研培訓基地……

2001年，汪氏以天然蜂蜜、蜂花粉、蜂王漿和蜂膠為原料，根據(jù)生命科學的規(guī)律，研制出“蜂四寶膏”，該產(chǎn)品完好地保持了四種蜂產(chǎn)品的營養(yǎng)成分，可直接食用，也可外搽，被廣大消費者譽為“可吃的化妝品”?！胺渌膶殹碑a(chǎn)品具有很強的獨創(chuàng)性，是汪氏在國內(nèi)最早將四種蜂產(chǎn)品以科學配方精制而成的。

蜂王漿具有神奇的保健功能，深受消費者喜愛，但是蜂王漿有一個致命的缺陷，即必須冷凍保存，使用不方便。汪氏研制出蜂皇精軟膠囊，該產(chǎn)品運用高科技手段，完好保留蜂王漿中的活性成分，佐以激活人體細胞物質(zhì)卵磷脂，解決了蜂王漿必須低溫貯存這一難題，便于攜帶、保存和食用。

借助豐富的產(chǎn)品線、穩(wěn)定的質(zhì)量保障和強大的科技支持，汪氏向公眾大力倡導蜂產(chǎn)品保健新理念，提供體貼入微的蜂產(chǎn)品保健“蜜”方。足球世界杯賽事期間，不少球迷患上“世界杯綜合癥”：上火、疲勞、消瘦、眼病多。汪氏及時推出“蜜”方：解渴、安神：椴樹蜜、長白山白蜜+飲用水；清涼、去火：枇杷蜜、黃蓮蜜+蓮花花粉；抗疲勞、養(yǎng)精力：枸杞蜜+特種花粉、蜂皇精軟膠囊；補充營養(yǎng)、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌：花粉蛋白粉+蜂蜜水；改善睡眠：蜂王漿、蜂王漿凍干粉含片；聲音沙啞、咽喉腫痛：蜂膠噴霧劑。您的口腔衛(wèi)士，白天晚上噴一噴，口腔衛(wèi)生又清新；面黃、黑眼圈：汪氏蜂四寶，養(yǎng)顏護膚，即可內(nèi)服，又可外搽，內(nèi)外兼修，讓你熬夜后照樣水嫩嫩、美滋滋。

汪氏傳遞的不僅僅是單純的產(chǎn)品，更重要是一種保健理念。

找準市場切入點 拓展蜂產(chǎn)品專賣店

汪氏蜜蜂園創(chuàng)業(yè)之初，對比各種營銷模式后，最終得出結(jié)論：專賣店營銷是蜂產(chǎn)品保健品發(fā)展的趨勢。80年代末，當很多人對連鎖專賣模式還很陌生時，汪氏蜜蜂園在中國蜂產(chǎn)品領域首創(chuàng)專賣店營銷模式，切入蜂產(chǎn)品市場。成為蜂產(chǎn)品專賣的先行者。

其優(yōu)勢：一是專賣店營銷能夠降低中小企業(yè)渠道成本；二是專賣店營銷符合消費者提供服務的需要。消費者在進行消費的同時想要了解更多的知識，也希望有一定的售后服務保障，專賣店營銷正好可以給消費者提供這樣一個平臺和保障；三是專賣店營銷可以化解消費者的信任危機。消費者對行業(yè)的信任正是蜂產(chǎn)品系列保健品得以立足及發(fā)展的基礎，如果失去了消費者的信任，企業(yè)就喪失了市場制勝的先機。汪氏專賣店旗幟鮮明地以“解除信任危機、還消費者健康本色”嶄新形象出現(xiàn)在公眾面前，適應了營銷變革時代的需要。

汪氏蜜蜂園在運作專賣店營銷時，注意以下幾點：

一、充分發(fā)揮專賣店功能，不僅僅將專賣店作為一個簡單的銷售場所。

一個專賣店，承擔的責任除了銷售以外還兼顧品牌傳播及售后服務。將本企業(yè)的文化及健康理念傳播給消費者，讓消費者將專賣店當做一個蜂產(chǎn)品保健中心，真正發(fā)揮專賣店的作用。汪氏不少專賣店是前店后院式的，前面為蜂產(chǎn)品專賣店，后面是蜂產(chǎn)品美容保健院，美容專業(yè)的人員為消費者提供蜂產(chǎn)品保健服務。

二、持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，不急功近利。

投資者心理承受期一般是3-5個月，往往前3個月沒有賺到錢就容易情緒失控。對此，汪氏向經(jīng)營者提供理性認知與規(guī)劃目標，防止沖動冒進，使其一步一個腳印地走下去。汪氏在建設網(wǎng)絡過程中，循序漸進，將全國網(wǎng)絡的拓展分為3個階段。1.啟動階段：扶持新加盟商，在資金、貨物、裝修方面給予政策支持，幫助他們克服困難，打開銷售局面，開好頭。新加盟店開張后，進行鋪貨支持，首先給予3000元左右的產(chǎn)品支持，半年后如經(jīng)營正常再給予2000元的產(chǎn)品支持；2.拓展期：在前面工作的基礎上增加必須的活動與服務；3.鞏固期：在擁有定量顧客的基礎上精耕細作，用服務帶動口碑，擴大專賣店的輻射半徑。

三、加強對專賣店的管理。

1.規(guī)范形象，統(tǒng)一標準。汪氏有比較完善、專業(yè)的VI系統(tǒng)。2005年，公司對全國專賣店進行形象改造，啟用新的汪氏LOGO標志，先后在廣州、南昌、寧波、蘇州等地開設旗艦店，增強品牌的輻射力。新店改造后，汪氏品牌形象充滿綠色、愛與健康，富有人性化，有力地促進了銷售。

2.加強培訓，訓練有素?！吧鈭錾蠠o論買賣大小，出賣的都是智慧?！闭J識到這一點，汪氏的培訓包括心態(tài)培訓，以自我調(diào)整和團隊交流為重心；熟練的產(chǎn)品知識與溝通技巧培訓；勤奮的工作精神與良好的工作習慣。

3.專兼結(jié)合，加強監(jiān)管。公司有專職的市場監(jiān)察員、片區(qū)經(jīng)理管理市場，并有兼職人員實行“啄木鳥行動”，聘請熱心蜂產(chǎn)品事業(yè)，責任心強的各行各業(yè)人員兼任市場監(jiān)察員。

4.扶強助弱，均衡發(fā)展。對于強勢、比較成熟的市場，給予政策繼續(xù)鼓勵優(yōu)先發(fā)展，提高市場占有率，對于欠發(fā)達市場、薄弱市場，在費用、貨物、物料方面給予傾斜，鼓勵新加盟商堅定信心，度過市場磨合期，挺過第一年。

5.借力借腦，順勢而為。很多蜂產(chǎn)品連鎖企業(yè)，主要依靠自己經(jīng)營來發(fā)展。但汪氏自營的專賣店比較少，更多的是加盟商的自營店，通過加盟商-區(qū)域代理商-公司的經(jīng)營模式，借助加盟者的智慧和力量，拓展市場，攻城略地。特別是近幾年，蜂產(chǎn)品保健市場發(fā)展迅速，勢頭很旺，汪氏在各地加快了網(wǎng)絡拓展速度和范圍，從中心城市向縣市拓展，城市包圍農(nóng)村。

6.靈魂立法，統(tǒng)一思想。加盟商進入汪氏的第一課是接受汪氏企業(yè)文化教育，用蜜蜂文化統(tǒng)一思想，行動一致，不允許自打小算盤。未經(jīng)過培訓考核的加盟商、代理商不能取得加盟汪氏的資格。從終端的營業(yè)員，到片區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、加盟商、代理商，無一例外，都必須接受汪氏特有的“蜜蜂文化”熏陶，提倡團結(jié)協(xié)作的“蜜蜂文化”，反對相互制約的“螃蟹文化”。

2005年12月，“汪氏”商標被國家工商總局認定為“中國馳名商標”。經(jīng)過多年的發(fā)展，汪氏已經(jīng)形成“東西南北中”布局——東有上海蜂產(chǎn)品質(zhì)量檢測基地；南有珠海蜂蝶博覽園和化妝品生產(chǎn)基地；西有成都蜂藥生產(chǎn)基地；北有吉林綠色有機蜂產(chǎn)品基地；總部在中部南昌，有保健品生產(chǎn)基地和制藥基地。主營蜂產(chǎn)品深加工、深開發(fā)和保健品，年生產(chǎn)加工蜂蜜、蜂花粉、蜂王漿、蜂膠、蜂產(chǎn)品化妝品和蜂藥6大系列150多個品種，產(chǎn)品出口歐洲、南美和東南亞。有連鎖專賣店2000多家，遍布全國大中城市。

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