洪淑菁

案例１：不付權(quán)利金，搶下代理權(quán)

林怡君３年前創(chuàng)業(yè)，短短時(shí)間內(nèi)，她的公司從資本額２０萬（新臺幣，下同），擴(kuò)大到５００萬元；但對她來說，創(chuàng)業(yè)是條偶然的路。

軟磨硬纏，打破砂鍋

有天，她看到國外雜志報(bào)道一家公司推出百分之百的有機(jī)保養(yǎng)品，從事醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的她心想：“保養(yǎng)品含有水，絕不可能是純有機(jī)的?！本瓦@樣一個(gè)意念，她決定“挑戰(zhàn)”這家公司。

林怡君花了一年多的時(shí)間跟這家公司周旋，起初以電子郵件詢問該公司，為何宣稱它的產(chǎn)品是純有機(jī)的？原料從哪里取得？如何找植物等；對方回答后，她再針對內(nèi)容提問。過了一陣子，對方不再回她的Ｅ－ｍａｉｌ。她改用傳真，傳真不回，她改在半夜躲在陽臺抱著電話打，最后直到總機(jī)都不想理她了。

“他們不回答，一定有鬼。”由于從事醫(yī)療器材業(yè)，林怡君認(rèn)識很多國外醫(yī)生和實(shí)驗(yàn)室，她將該公司的產(chǎn)品分寄給多個(gè)實(shí)驗(yàn)室檢驗(yàn)，檢驗(yàn)結(jié)果都沒有問題；自己和朋友試用的情況也不錯(cuò)。她決定寫一封信給該公司的老板，鼓勵(lì)對方繼續(xù)堅(jiān)持健康的理念，并將這一年多搜集到的厚厚一疊資料一起寄了過去。

“我沒有錢”

事隔一個(gè)月，林怡君接到該公司老板的電話，問她有沒有興趣在臺銷售這項(xiàng)產(chǎn)品?！拔覜]有錢。”這是林怡君第一個(gè)反應(yīng)。當(dāng)時(shí)臺灣有家知名企業(yè)正與對方談代理權(quán)，但美國公司最后決定找上林怡君，因?yàn)橐粤肘鸭馁Y料，如果要復(fù)制產(chǎn)品并不難，“我連它的成分、原料取得，甚至成本都知道了?！?/p>

在美國公司的鼓勵(lì)下，林怡君開始利用網(wǎng)拍介紹這個(gè)臺灣人仍然十分陌生的品牌。沒聽過的牌子，顧客當(dāng)然有很多問號；但林怡君卻發(fā)現(xiàn)，陌生的產(chǎn)品是沒有市價(jià)的，價(jià)錢可以隨她開。這樣的發(fā)現(xiàn)，讓她掌握到創(chuàng)業(yè)的成功要訣，就是產(chǎn)品一定要有市場的獨(dú)特性。

市場越做越大后，林怡君正式簽下臺灣的代理權(quán)，而且不付權(quán)利金，也不用簽約金。林怡君直言，或許她比較幸運(yùn)，很多人想創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)問題，就是資金，但沒有錢有沒有錢的玩法。

◆專家評析

鍥而不舍的態(tài)度是林怡君制勝的關(guān)鍵。

案例２：賺鈔票，也賺時(shí)間

離職自創(chuàng)工作室

２年前，楊芬還是一個(gè)上班族，在公司負(fù)責(zé)網(wǎng)頁設(shè)計(jì)等工作；但她深覺上班族實(shí)在不自由，辛苦完成的工作還要被老板嫌?xùn)|嫌西。２年前公司調(diào)整人事，她決定離開，專心投入自己創(chuàng)辦的工作室。

７年前，楊芬就想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，她在學(xué)校念的是美工設(shè)計(jì)專業(yè)，玩的是陶土。一開始，她利用閑暇時(shí)間從事創(chuàng)作，完成后就上網(wǎng)拍賣，一開始，一個(gè)月才賣出一兩百元，“手工業(yè)真是不值錢?！彪m然收入并不好，但因?yàn)榕d趣使然，她并沒有放棄創(chuàng)作；沒想到，成交金額慢慢上升到一兩千元；到離職時(shí)，１個(gè)月的成交金額已經(jīng)有三四萬元了。

除了經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)商店，楊 芬還開班授課，兩者相加的收入，楊芬很保守地說：“比上班好?！?/p>

我賺到時(shí)間，我很自由

對楊芬來說，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)成本較小，雖然很多朋友建議她，多找些商家寄賣作品，但她認(rèn)為專注在自己的興趣上，全力創(chuàng)作，才是確保財(cái)源的根本之道。不過，網(wǎng)絡(luò)的力量是強(qiáng)大的，通過電子報(bào)的轉(zhuǎn)寄，臺北故事屋就主動找上了她，讓她寄賣作品。

“我賺到了時(shí)間，現(xiàn)在很自由，不用再趕來趕去?！睏罘覐?qiáng)調(diào)現(xiàn)有的工作狀態(tài)，讓她找回了時(shí)間的自主權(quán)。

◆專家評析

找出產(chǎn)品的特有性，是現(xiàn)今創(chuàng)業(yè)最重要的制勝關(guān)鍵。

案例３：跟老客戶套交情

家庭主婦上網(wǎng)賣茶葉

中年創(chuàng)業(yè)需要很大的勇氣。尤其對許多年近５０的家庭婦女來說，學(xué)電腦談何容易？但曾在學(xué)校上過資訊管理等課程的高彩琴，４８歲剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)決定利用的，就是最時(shí)髦的網(wǎng)絡(luò)。

只是，網(wǎng)絡(luò)對于要“口喝為憑”的茶葉來說，似乎不是一個(gè)很好的行銷渠道；高彩琴于是進(jìn)入臺灣的一個(gè)學(xué)園區(qū)擺攤賣起茶葉。

傳統(tǒng)賣茶葉，總是當(dāng)場讓人試喝，但高彩琴發(fā)現(xiàn)，當(dāng)場喝很難立刻分辨出茶葉的不同，她讓客戶帶回小包裝的試喝包，她有信心，只要客人喝一口她的茶，再喝一口自己原來喝的茶，馬上就可以感受出不同。

開發(fā)新產(chǎn)品

創(chuàng)業(yè)２年，高彩琴也曾走過不少冤枉路。去年，她曾花半年的時(shí)間開發(fā)公務(wù)員階層，但公務(wù)員的平均年齡較長，不喜歡輕烘培的茶葉，績效并不好；經(jīng)過半年的嘗試后，她決定專注在年齡層較輕的電子產(chǎn)業(yè)，這才掌握到主要的客戶群。

“我現(xiàn)在只要到學(xué)園區(qū)，就會順便問問客戶，要不要我順便送貨去，反正我只是繞一下，但客人可以省運(yùn)費(fèi)。”這個(gè)貼心的舉動，讓老客戶很窩心，幾乎接到電話的都會再訂茶葉。

阿里山的高山茶是高彩琴的主力商品，但單一商品的市場性不夠，高彩琴還自己研發(fā)茶香腸、茶涼面。開發(fā)產(chǎn)品，除了讓客人有更多選擇之外，產(chǎn)品的淡旺季也是她考慮的因素?！跋奶斐蕴枪娜松?，這時(shí)推出涼面，營業(yè)額就不會差距太大?！?/p>

網(wǎng)絡(luò)一定是未來的方向

高彩琴的網(wǎng)站，截至目前為止交易很少，大多靠她到公司擺攤爭取客人，經(jīng)由口碑再擴(kuò)大客源；而老客戶回流，也是很重要的營業(yè)收入?！熬W(wǎng)絡(luò)一定是未來的方向。”認(rèn)清這一點(diǎn)，高彩琴還是很認(rèn)真維護(hù)網(wǎng)站，至少讓網(wǎng)站成為客戶可以隨時(shí)取得的“目錄”。

中年創(chuàng)業(yè)鼓舞了很多女性，高彩琴認(rèn)為，家庭主婦重回職場不一定要選純屬勞力的工作，像發(fā)傳單、洗碗等。但創(chuàng)業(yè)也不能說開始就開始，她建議所有的女性，一定要保持學(xué)習(xí)的習(xí)慣，因?yàn)閷W(xué)到的東西絕對有派上用場的一天，“如果決定要?jiǎng)?chuàng)業(yè)再去學(xué)，就太晚了?！?/p>

◆專家評析

高彩琴是穩(wěn)扎穩(wěn)打型的創(chuàng)業(yè)者，不求快，學(xué)習(xí)的精神在她的創(chuàng)業(yè)路程中是重要的支撐。

編輯：李丹霞

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