張弘昌

買(mǎi)過(guò)車(chē)的人都知道，交車(chē)后才是考驗(yàn)服務(wù)的開(kāi)始，對(duì)于臺(tái)灣汽車(chē)推銷員張慶雄的客戶來(lái)說(shuō)，他們買(mǎi)車(chē)的同時(shí)，也買(mǎi)到了服務(wù)。拜其良好的服務(wù)口碑所賜，張慶雄十幾年來(lái)創(chuàng)造了１４億新臺(tái)幣（近３．６億元人民幣）的銷售業(yè)績(jī)，稱霸車(chē)壇。

在“北都汽車(chē)”，不管是新手還是老業(yè)務(wù)員，沒(méi)有人不知道張慶雄是位賣(mài)車(chē)高手。從１９９１年１０月至今，從張慶雄手中賣(mài)出去的豐田汽車(chē)直逼１７００輛，如果加上他之前曾賣(mài)過(guò)３年的雷諾汽車(chē)，銷售數(shù)目更是超過(guò)２０００輛。以一輛車(chē)平均售價(jià)７０萬(wàn)新臺(tái)幣（約人民幣１７．８萬(wàn)元）來(lái)計(jì)算，張慶雄累計(jì)的銷售金額高達(dá)１４億元，是他所工作的“北都汽車(chē)”資本額的兩倍。

細(xì)心感動(dòng)客戶

直至今日，每年從張慶雄手中交到客戶手中的鑰匙，仍然高達(dá)１００副以上，從而使他成為豐田汽車(chē)百臺(tái)俱樂(lè)部的?？?；而一般的業(yè)務(wù)代表，只要有他的一半水準(zhǔn)，在公司走路就會(huì)虎虎生風(fēng)。

?？飘厴I(yè)的張慶雄，憑什么成為豐田汽車(chē)的銷售天王？臺(tái)灣科技梟雄、鴻海集團(tuán)董事長(zhǎng)郭臺(tái)銘曾說(shuō)：“魔鬼都在細(xì)節(jié)里?！倍鴱垜c雄則認(rèn)為，別人沒(méi)注意到的小細(xì)節(jié)更為關(guān)鍵。每次交車(chē)前，一般業(yè)務(wù)員都會(huì)把車(chē)子從頭到尾清理一遍，而張慶雄甚至連細(xì)縫中的灰塵都不放過(guò)。“任何挑剔的客人都會(huì)感受到，我把他的車(chē)當(dāng)作自己的車(chē)在呵護(hù)，只要你能注意到他注重的地方，客戶的感覺(jué)就會(huì)不一樣?！睆垜c雄如是說(shuō)。

張慶雄回憶，曾有位客戶陪著年邁的母親到豐田各經(jīng)銷商點(diǎn)比價(jià)，最后這位客戶決定跟他買(mǎi)車(chē)。由于張慶雄所開(kāi)的條件并非最佳，這情形讓他頗為疑惑；因此簽約時(shí)，他試探性地詢問(wèn)這位客戶原因，沒(méi)想到客戶回了一句他從未想過(guò)的答案：“因?yàn)槊看握勍旰笠x開(kāi)，你都會(huì)扶我母親上車(chē)?！睆垜c雄不經(jīng)意的小動(dòng)作，成為了他擄獲客戶青睞的關(guān)鍵。

一位和張慶雄熟識(shí)的公司人員形容道：“小張的細(xì)心常?；癁樽尶蛻舾袆?dòng)的魅力?！?有一次，客戶的車(chē)子在高雄因車(chē)禍?zhǔn)軗p，因人生地不熟想要回臺(tái)北修理，張慶雄二話不說(shuō)，馬上帶著拖吊車(chē)沖下南部將客戶的車(chē)運(yùn)回臺(tái)北。此外，更有一位女客戶跟張慶雄談完后，覺(jué)得他說(shuō)話實(shí)在，只要了一瓶車(chē)用香水就成交，其余額外配備一律不要。這個(gè)故事從此成為“北都汽車(chē)”教育新進(jìn)業(yè)務(wù)員的最佳案例。

“記住名字”也是張慶雄和客戶良好互動(dòng)的秘訣。張慶雄表示，他賣(mài)車(chē)以來(lái)最驕傲的事，就是１７年前第一位成交的客戶至今都還有聯(lián)絡(luò)。每位曾經(jīng)買(mǎi)車(chē)的客戶，即使他不能喊出全名，但幾乎都可以背出姓氏；１０００多位客戶的資料除了翔實(shí)地記錄在他的ＰＤＡ之外，張慶雄還印成書(shū)面形式，隨身攜帶背誦記憶。

即使現(xiàn)在已經(jīng)成為超級(jí)業(yè)務(wù)員，但張慶雄堅(jiān)持不像其他超級(jí)業(yè)務(wù)員一樣向公司爭(zhēng)取助理，“沒(méi)有助理，客戶交待的事情都要親自處理，在聯(lián)系過(guò)程中反而容易拉近彼此的距離?！边@些重視小細(xì)節(jié)的個(gè)性，讓張慶雄的業(yè)績(jī)呈現(xiàn)乘數(shù)效果，通過(guò)老客戶的介紹和口耳相傳，如今就算不外出跑業(yè)務(wù)，每年也有上百個(gè)訂單上門(mén)。甚至連前國(guó)民黨“秘書(shū)長(zhǎng)”黃昆輝在中廣公司董事長(zhǎng)任內(nèi)購(gòu)置的座車(chē)，也是由客戶聯(lián)系張慶雄達(dá)成的交易。

誠(chéng)意做出口碑

早期帶著張慶雄不斷挑戰(zhàn)業(yè)績(jī)高點(diǎn)的和泰汽車(chē)ＬＥＸＵＳ（凌志）部部長(zhǎng)曾于沁表示，張慶雄的成功關(guān)鍵就是“站在客戶立場(chǎng)為其著想”。曾有一對(duì)夫婦帶著小孩前來(lái)看車(chē)，沒(méi)想到小孩哭個(gè)不停，張慶雄不僅不以為意，介紹車(chē)子之余還將小孩抱過(guò)來(lái)逗他開(kāi)心，親切的舉止讓客人備感溫馨。

在學(xué)校主修機(jī)械的張慶雄，退伍后第一份工作是在貿(mào)易公司內(nèi)任職，有一半的時(shí)間負(fù)責(zé)內(nèi)勤事務(wù)。１９８８年，他在朋友的介紹下到雷諾汽車(chē)擔(dān)任業(yè)務(wù)代表，沒(méi)想到次年就因?yàn)橘u(mài)掉８０多輛轎車(chē)而成為雷諾汽車(chē)的銷售冠軍。張慶雄初試啼聲，驚動(dòng)公司上下，也讓他和汽車(chē)結(jié)下了不解之緣。

１９９１年，張慶雄轉(zhuǎn)往“北都汽車(chē)”發(fā)展，在賣(mài)豐田品牌的同時(shí)兼賣(mài)個(gè)人魅力，于次年又奪下了全公司第一名的業(yè)績(jī)，并一路長(zhǎng)紅到現(xiàn)在。除了中間一年因祖母生病請(qǐng)假外，張慶雄每年都因成績(jī)“破百”而被總公司獎(jiǎng)勵(lì)招待到國(guó)外去旅游，成為公司矚目的風(fēng)云人物。

“有沒(méi)有誠(chéng)意，其實(shí)客戶都觀察得到，”張慶雄說(shuō)道，“如果業(yè)務(wù)人員為了成交而欺瞞客戶，那么客戶的下一筆生意他永遠(yuǎn)都做不到?！?/p>

編輯：潘蕓

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