法國是名鞋之都，世界各大品牌應有盡有。1990年，溫州鞋搶灘法國，掀起了一陣“溫州浪潮”。但火爆兩年之后，由于溫州老板之間的惡性競爭，溫州鞋的形象一落千丈，最終淪為地攤貨。蘇醒過來的溫州鞋商請了很多MBA，甚至管理學大師，使盡各種營銷手段，希望奪回失去的市場，都沒有成功。

來自四川的一個打工妹在鞋上大膽“潤色”，注入時尚元素，使很不起眼的地攤貨個性突出，身價提高十幾倍還供不應求。如今她的“手繪鞋”不僅奪回了法國市場，并風靡比利時、瑞士等國，她注冊的“Rose Chinoise”(法文“中國玫瑰”)商標價值100萬歐元(約合1000萬人民幣)，長了中國人的志氣！

愛國女孩不服輸：偶然發(fā)現(xiàn)“手繪鞋”暗藏商機

王春芳1977年出生在四川省資中縣的一個市民家庭。大學畢業(yè)后，找不到合適工作的她先后在飯店打過工、在街上賣過水果，辛苦勞累，掙的錢只能糊口。這時，在法國當模特的表姐對她說：“你不如到法國來打工，你那么能吃苦，來試一試吧!”

2000年1月，王春芳來到了巴黎。在老鄉(xiāng)的幫助下，王春芳在一家超市找到了一份收銀員的工作，同時兼職輔導一名當?shù)睾⒆訉W漢語。她一有空閑總愛到華人堆里轉。

一天，王春芳來到巴黎華人聯(lián)誼會。她發(fā)現(xiàn)，十幾個垂頭喪氣的溫州人在吸煙，一言不發(fā)。她問了才明白，原來這些溫州人在為一個即將回國的溫州鞋商送行。聽說要回國的這個鞋商也掙了幾百萬元人民幣，好好的送行怎么會如此沉悶?

一番打聽后，王春芳知道了原因。1990年，溫州鞋就已進入法國市場，由于價廉物美，在市場上很受歡迎。因為溫州老板之間大打價格戰(zhàn)，搞惡性競爭，加上其他國家，尤其日本、韓同的鞋商開始大量涌入法國鞋業(yè)市場，溫州鞋的形象一落千丈，最終被擠出了大商場，淪為地攤貨!回過神來的溫州人立即組織起來，他們請了很多專家進行營銷管理和策劃。然而，那些營銷專家們即便把鞋降價到了5歐元一雙，也無濟于事。印制的宣傳單也被法國人不屑一顧。同時，日本、韓國的鞋商一占領市場就大肆造謠，說中國鞋是假貨，并組成商會，始終牢牢占據(jù)著法國市場。幾年下來，溫州鞋節(jié)節(jié)敗退，由于無法支付房租，很多鞋商被迫搬出大商場，到街上擺起地攤來。此時，中國鞋甚至被一些日本鞋商稱為“東亞病鞋”!

今天回國的這個溫州人就是最早的一批鞋商，雖然他掙了錢回國，但他很不舒服：“賣鞋子我也掙了不少錢，但我們的鞋子再也無法沖進法同高檔商場，還被日本人稱為‘東亞病鞋’，真是奇恥大辱!”他的話如磐石般重重地壓在王春芳的心上。

當夜，王春芳無法入眠。第二天，她向朋友王平江說出了自己想辭職賣鞋子的想法。正在吃飯的王平江一下子“噴飯”，說：“你比溫州人有錢?溫州人都做不好，就你能做好?”

然而，好強的王春芳鐵了心。隨后，她來到巴黎的一家地攤市場考察鞋子。她認真看了這些溫州產(chǎn)純白色運動鞋，其實它們的質(zhì)量和做工并不比高檔商場里的差，高檔商場要賣60歐元，而這地攤的中國貨就只有6歐元!可是如此實惠的東西，法國人卻不買賬，這是為什么呢?

她盯著鞋子足足有1個多小時，突然發(fā)現(xiàn)，鞋雖然穿著很舒服，但鞋面是純白色，太平淡了!

幾天后，當王春芳向表姐談起這件事時，表姐說：“這個很簡單啊，在鞋上弄個時尚的手繪圖案就夠個性哦!”

表姐的話讓王春芳豁然開朗!當天晚上，王春芳買來一堆顏料，請來一個平時愛涂鴉的女友，兩人開始設計：在兩只鞋上分別畫一只卷毛獅子狗的圖案，加上閃粉及閃片，兩只小狗看起來熠熠生輝，神氣十足!

第二天，王春芳把鞋拿給表姐看。表姐驚呼：“哇，太酷了，簡直是件藝術品!能不能請人幫我也繪一雙?”說罷王春芳就給表姐繪制了一雙更加漂亮的鞋子，表姐很滿意。

兩天后，14個衣著光鮮的時尚女郎竟找上門來，請王春芳繪制“酷鞋”。原來表姐穿著那雙手繪鞋去公司時，大家都說太時尚了，可市面上根本沒有賣的。于是，14個時尚女郎就找來了。為了讓對方滿意，王春芳特意逐個詢問了她們的鞋碼及愛好等等，并聘請了幾位設計師，有針對性地設計了多種個性圖案。

3天后，14雙精美絕倫的“手繪鞋”擺在了她們的面前。鞋子上面繪制的圖案有的是美麗的花草、水果，有的是寵物，有的是“Pasfouler!”(不準踐踏)的路牌……

模特們紛紛嚷著要埋單，王春芳坦率地告訴她們，這種運動鞋產(chǎn)自中國溫州，每雙的成本在9歐元左右。她們每人竟付了90歐元!王春芳連連擺手說：“太多了，我不能收!”一位法國MM說：“你出售的不是鞋子，而是藝術。藝術是無價的!”此時，表姐也鼓勵她收下。天哪，僅僅3天時間，她就賺了1134歐元，折合成人民幣是1萬多元!

開公司為國爭光：讓中國鞋重回法國高襠市場

第一次小小的成功讓王春芳欣喜不已。一天，表姐說：“別人都以為巴黎模特平時只穿歐美頂級品牌的鞋子，其實法國人是時尚之人，他們注重的是鞋子的質(zhì)量和個性!”聽了這話，王春芳不由得靈機一動：“我何不從個性入手，再度讓法國人認可中國鞋，奪回失去的市場?”

王春芳上網(wǎng)查閱了大量的資料，并進行了一番市場調(diào)查。她發(fā)現(xiàn)，在巴黎，最吃香的職業(yè)竟是技藝高超的裁縫!他們的收入不僅高得驚人，還特受人們的喜愛和尊重。過去法國人也愛穿“皮爾·卡丹”、“老人頭”之類的世界名牌，可是如今，絕大多數(shù)巴黎女性都是自己采購布料，讓裁縫“量體裁衣”。個性，已越來越成為時尚的風向標。

她突然產(chǎn)生了一個大膽的想法：既然人們?nèi)绱顺缟袀€性，我為何不開家手繪鞋店，專門出售個性時尚鞋呢?有了這個想法，王春芳果斷地辭掉了工作，專職打造手繪鞋店。

王春芳借了幾千歐元，在賽納河畔著名的“左岸”租了一個面積約30平方米的小店，裝修是東方式的，門前懸掛一對大紅燈籠。廣告詞做得也很有個性：“想得到一雙只屬于你自己的手繪鞋子嗎?全世界僅此一雙，還猶豫什么?”2000年10月1日，王春芳選擇在祖國生日的這一天正式營業(yè)。在開業(yè)典禮上，她深情地說：“我的后面是一個偉大的國家，我不是一個人在戰(zhàn)斗!”

王春芳剛把那批手繪鞋擺上小店的櫥窗，立刻就吸引了一大批時髦女郎。一時間，小店里熱鬧異常。一個女郎問道：“這種手繪圖案會不會因水洗而褪色啊?”王春芳說：“這是用一種從植物中提取的特殊紡織顏料在鞋子上作的畫，這種天然顏料具有防水功能，無論是機洗還是手洗都不會褪色，而且對人體無害!”剛開業(yè)，盡管每雙60歐元的標價并不算低，但僅兩天時間，展出的60多雙鞋就被搶購一空。因為庫存有限，她不得不請人連夜繪制。

有的顧客還會提出一些特殊要求，比如在鞋上面畫中國龍、獅子等。有一天，一位法國女演員來到店里說：“我要在鞋上畫5個大大的腳趾!”工作人員一聽都笑起來?？赏醮悍紖s嚴肅地說：“這是客人的要求，我們的目的就是讓鞋個性起來!”后來，這位法國演員穿上這雙個性鞋后，走在大街上十分引人注目。

受此啟發(fā)，王春芳又從電腦里搜尋出大量的個性圖片：韓國的七彩珠，美國和日本的卡通圖案等等，琳瑯滿目，應有盡有。為保證獨一無二，每種圖案用后就從電腦里刪除，絕不再給其他人使用。手繪鞋推入市場后，很快成為一種流行時尚，成了大批法國女性的喜愛之物。僅2001年一年，王春芳就賺了20多萬歐元。盡管“兼職畫工”從最初的8人增加到了30多人，但手繪鞋仍供不應求，經(jīng)常出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。這真讓王春芳心急如焚!

火熱的“手繪鞋”引起了法國高檔商店的關注。2002年12月，法國最高檔的鞋店“夢之魂”經(jīng)理HenriRene(亨利·勒內(nèi))主動找上門來了!一進門，勒內(nèi)就拿起一雙雙鞋仔細看了起來。王春芳知道中國鞋打翻身仗、打開巴黎市場的關鍵時刻到來了!她對鞋子進行了詳細的介紹，并提出了自己的條件：每雙鞋上必須印有“中國造”的字樣。勒內(nèi)說：“這鞋不標‘中國造’字樣，肯定能賣好價錢，可有了這幾個字不僅價格低，而且銷售會受影響啊!”然而，王春芳堅持不讓步，最后說：“不標中國造，就不給你鞋賣!”最后，勒內(nèi)妥協(xié)了，但進貨量從原來的200雙減少到了50雙。

結果，第三天，勒內(nèi)就打來了電話：“我要再進200雙鞋，并準備和你合作，搞專業(yè)店!”原來，手繪鞋一到高檔商店，立即被搶購一空，第二天就斷貨了!而且顧客紛紛要求勒內(nèi)請來美工師，親自對鞋進行個性化設計!

其他的法國鞋商接踵而至。2003年6月，王春芳與20多家高檔商店簽訂了供貨協(xié)議書，就連以前說中國鞋壞話的日本人也來賣起了手繪鞋。漸漸地，中國鞋有了一定的名氣。勒內(nèi)還在法國最大的電視臺打出了廣告：中國造，手繪鞋!

個性手繪鞋成了龍卷風：“中國玫瑰”一炮走紅

由于“手繪鞋”賣的是個性，大批量生產(chǎn)非常困難。如何做大做強?王春芳一直在思考著。有一天，在與表姐閑聊時，表姐說：“你不妨和國內(nèi)的制鞋廠家聯(lián)系，把圖案從網(wǎng)上發(fā)過去，大不了每雙鞋加幾十元人民幣的繪制費。這樣就解決了供貨問題!”

王春芳覺得表姐的建議可行。2004年10月，她開始和國內(nèi)的廠家合作。2005年2月，第一批價值300萬元人民幣的國內(nèi)貨發(fā)了過來，美侖美奐的圖案讓人眼花繚亂。除了自己直接銷售外，王春芳還加大廣告宣傳力度。到2005年底，銷售個性手繪鞋的商家已經(jīng)達到了70多家。

2006年初，在一次酒會上，一位巴黎老板對王春芳說：“中國每年出口到法國的各種鞋子有1億多雙，法蘭西人每人一雙都穿不完?？墒沁@1億雙鞋子賺取的利潤，還沒有我們出口到中國的一架‘空中客車’飛機的利潤多!這是為什么呢?道理很簡單，中國鞋缺少國際認可的知名品牌，有的甚至只能扮演‘地攤貨’的角色，文化附加值太低!”他還舉例說，像路易·威登(LV)、卡地亞(Cartier)之類產(chǎn)自歐洲的知名手袋，在中國一般標價都在8000～30000元人民幣，而且從來不打折。與其說他們出售的是商品，倒不如說是品牌和文化!

在那一瞬間，王春芳意識到了做品牌的重要性。是啊，當今是個講究品牌的時代，我何不注冊一個品牌，再將這個品牌打造成知名名牌!那么，給自己的品牌取什么名字?她陷入了深思。

對，就取名“中國玫瑰”吧!幾經(jīng)周折，王春芳在巴黎完成了“Rose Chinoise”(法文“中國玫瑰”)個性手繪鞋商標的注冊，并正式成立了自己的鞋業(yè)貿(mào)易公司。后來，除了法國，王春芳還和歐洲另外幾個國家的鞋類批銷商建立了業(yè)務聯(lián)系。目前，王春芳的個性手繪鞋已經(jīng)風靡比利時、盧森堡、瑞士等國。為樹立良好的品牌形象，王春芳的手繪鞋從不打折!因此，“Rose Chinoise”漸漸有了一些知名度。

2006年6月，巴黎郎斯特鞋業(yè)公司老板找到王春芳，提出一次性買斷“Rose Chinoise”的商標使用權，價格也由開口時的50萬歐元一直追加到100萬歐元(相當于1000萬人民幣左右)。盡管這個數(shù)字很誘人，但最終王春芳還是回絕了。她說：“雖然現(xiàn)在‘Rose Chinoise’僅僅是一株正在生長的小苗，但總有一天，我會把它培育成一棵參天大樹，讓它享譽全球!”

王春芳的成功故事告訴我們，商戰(zhàn)并不神秘，平凡人也有專家一時意想不到的智慧：千萬不能重走老路，要用發(fā)散的眼光去看待商場，也許一個小小的改變，就會讓你獲得意想不到的成功!

(責編／寧克華)

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