“誰(shuí)能保證自己不生大病啊？所以一定要買大病保險(xiǎn)。”

管疾病的保險(xiǎn)可以解決疾病發(fā)生后的費(fèi)用問題，所以在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，很多人都很想有一個(gè)管疾病的保險(xiǎn)。但是，人們向推銷員了解保險(xiǎn)時(shí)對(duì)方首先介紹的卻總是大病保險(xiǎn)，然后才是其他的險(xiǎn)種。原本自己并不想買什么大病保險(xiǎn)，但對(duì)方說的人人都有可能生大病也很有道理，誰(shuí)能保證自己不生一次大病呢。于是匆忙之中，許多人就將大病保險(xiǎn)買回了家。

最初許多人買大病保險(xiǎn)時(shí)以為是關(guān)于一般的肝炎和肺炎一類的大病保險(xiǎn)，可日后當(dāng)誰(shuí)得了肝炎、肺炎想依照保險(xiǎn)合同去領(lǐng)取保險(xiǎn)金時(shí)才發(fā)現(xiàn)：此大病非彼大病也。這大病保險(xiǎn)里的“肝炎”不是一般人說的“肝炎”，是特指必須同時(shí)出現(xiàn)肝臟急劇縮小、肝細(xì)胞嚴(yán)重?fù)p壞、肝功能急劇退化和肝性腦病四種情況的“肝炎”，而至于肺炎，則通常連個(gè)影子都沒有。此時(shí)回想當(dāng)初，對(duì)方確也未曾說大病保險(xiǎn)保一般的肝炎、肺炎。鬧了半天原來是自己粗心造成的。

實(shí)際上，消費(fèi)者誤以為大病保險(xiǎn)保一般的大病，往往不是由于消費(fèi)者粗心所造成的，常常是因個(gè)別推銷員有意誤導(dǎo)造成的。個(gè)別推銷員在介紹大病保險(xiǎn)時(shí)，往往有意使人們誤以為大病就是一般人說的大病。

“兩倍賠的保險(xiǎn)比一倍賠的保險(xiǎn)好?！?/p>

不怕唯物論，就怕辯證法。

有個(gè)別推銷員聲稱他們公司的保險(xiǎn)是按兩倍的保險(xiǎn)金額給付，比其他公司一倍給付的保險(xiǎn)高一倍，所以他們的保險(xiǎn)好。

猛一聽這個(gè)保險(xiǎn)就是好，兩倍給當(dāng)然比一倍給好。但是所謂兩倍給付的保險(xiǎn)，一般來說交費(fèi)也要貴到兩倍，如果保險(xiǎn)推銷員不說清這一點(diǎn)，就讓人進(jìn)了圈套。

類似的還有個(gè)別推銷員聲稱，他的一種保險(xiǎn)在功能上可以頂替買別的公司的兩種保險(xiǎn)。雖然最后交錢一樣多，但他這里只要買一個(gè)保險(xiǎn)就可以了，不必買兩個(gè)保險(xiǎn)。

當(dāng)然，反過來則又有人會(huì)說：雖然能得到同樣的給付，也花同樣的錢，但終究?jī)蓚€(gè)比一個(gè)好。我這里可是等于買了兩個(gè)保險(xiǎn)，他那里才只是買一個(gè)保險(xiǎn)?？隙ㄊ琴I我的好。但就保險(xiǎn)的最終結(jié)果來說，其實(shí)質(zhì)是一樣的，不外乎是兩個(gè)一元錢和一個(gè)兩元錢的關(guān)系。

“保險(xiǎn)總會(huì)漲價(jià)?！?/p>

個(gè)別推銷員在向消費(fèi)者推銷保險(xiǎn)時(shí)，常會(huì)有意無意地從兩個(gè)方面告訴人們“保險(xiǎn)會(huì)漲價(jià)”，督促人們趕緊買保險(xiǎn)。

保險(xiǎn)遲早會(huì)總體漲價(jià)嗎？實(shí)際是不會(huì)的。

首先，保險(xiǎn)的保障是日后以錢這種特殊的東西來兌現(xiàn)的，因此保險(xiǎn)是現(xiàn)在交錢買將來的錢，而不是買將來的物。物價(jià)普遍上漲了，錢也就變得越來越不值錢。將來的物貴，實(shí)際是因?yàn)閷淼腻X便宜。由于保險(xiǎn)是用現(xiàn)在可能相對(duì)將來值錢的錢買將來相對(duì)現(xiàn)在不值錢的錢，所以，保險(xiǎn)的價(jià)格變化不能以一般物的價(jià)格變化來推斷。

其次，保險(xiǎn)公司制定保險(xiǎn)價(jià)格是在考慮了自己預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)的能力的前提下，根據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)來進(jìn)行的。在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的早期，保險(xiǎn)公司經(jīng)驗(yàn)不足，資金實(shí)力不強(qiáng)，消費(fèi)者不多，所以根據(jù)大數(shù)法則，保險(xiǎn)價(jià)格應(yīng)當(dāng)相對(duì)較高，如果不高則是失誤。當(dāng)保險(xiǎn)發(fā)展了一定時(shí)間后，保險(xiǎn)公司預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)的精度會(huì)有所提高，買保險(xiǎn)的人數(shù)增多，平均成本越來越低，擁有資金量越來越大，運(yùn)營(yíng)效率也越來越高。所以此時(shí)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的原因保險(xiǎn)價(jià)格則會(huì)下調(diào)，即所謂的保險(xiǎn)總體降價(jià)。當(dāng)然，基于消費(fèi)者買漲不買落的心理，一年期等時(shí)間短的保險(xiǎn)降價(jià)會(huì)非常明顯，但對(duì)于10年、20年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的保險(xiǎn)，降價(jià)后的便宜恐怕就不容易直接反映在價(jià)格的變化上了，例如可能會(huì)反映在推出新結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品和多分紅上。

“你買的是保障?。　?/p>

有些家長(zhǎng)給孩子買少兒保險(xiǎn)，重點(diǎn)就是買教育金，為孩子準(zhǔn)備上學(xué)用的錢。根據(jù)他們的具體情況，并不考慮少兒保險(xiǎn)所包含的孩子死亡和家長(zhǎng)死亡風(fēng)險(xiǎn)的保障。于是，他們很自然地將少兒保險(xiǎn)的教育金同銀行儲(chǔ)蓄進(jìn)行對(duì)比。

在對(duì)比開始的時(shí)候，個(gè)別保險(xiǎn)銷售人員會(huì)大談教育金如何領(lǐng)取得多，并提到某些少兒保險(xiǎn)不但能給孩子存一筆錢，捎帶還能有孩子死亡或父母死亡后保險(xiǎn)公司給付保險(xiǎn)金的保障功能，是一舉三得的好事。但清楚了解利息滾存原理（復(fù)利計(jì)算）的人很快就發(fā)現(xiàn)，只要少兒保險(xiǎn)含有孩子死亡或父母死亡能得到保險(xiǎn)金的保障功能，在家庭正常情況下，這些少兒教育保險(xiǎn)的教育金，就不見得比同期銀行儲(chǔ)蓄回報(bào)高。而且，如果沒有較高的分紅或干脆沒有分紅，假如日后儲(chǔ)蓄利率上調(diào)，領(lǐng)取的所謂教育金就實(shí)在是太少了。所以權(quán)衡利弊，最后他們只得放棄該保險(xiǎn)。

“這個(gè)保險(xiǎn)真是很不錯(cuò)，你買了它絕不會(huì)后悔的！”

人們?cè)谌粘ＯM(fèi)中經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)現(xiàn)象，就是商家用一副“厚道”的面孔對(duì)你無比真誠(chéng)地說：我真是沒賺你的錢，這已經(jīng)是批發(fā)價(jià)了；要不是為交你這個(gè)朋友，我才不會(huì)給你這個(gè)賠本的價(jià)錢呢，如此這般。在人們買保險(xiǎn)的時(shí)候，也總有類似的事情發(fā)生，不過不是在價(jià)錢方面，而是在其他方面，因?yàn)橐话愣员ｋU(xiǎn)的價(jià)錢如同銀行的利率一樣——是“法定”的，除少數(shù)情況外沒人能拿到批發(fā)價(jià)。賣保險(xiǎn)的人經(jīng)常會(huì)將真誠(chéng)放在你買完保險(xiǎn)后的感受上，他們會(huì)真誠(chéng)地對(duì)你說：這個(gè)保險(xiǎn)真是很不錯(cuò)，你買了它絕對(duì)不會(huì)后悔的，等等。

此招的訣竅是要有一張“厚道”有時(shí)甚至是“木訥”或帶點(diǎn)“純真”的臉，說話時(shí)目光中要充滿著友善，語(yǔ)氣要堅(jiān)定并自信。這樣，即使是那些根本還沒有搞懂保險(xiǎn)是什么的推銷員，也能把保險(xiǎn)賣得很好。所以說，人們有時(shí)甚至是因“相信”保險(xiǎn)推銷員才“相信”保險(xiǎn)，才買保險(xiǎn)，并非因“相信”保險(xiǎn)才買保險(xiǎn)。

（摘自中興出版社《保險(xiǎn)是怎樣騙人的和并不騙人的保險(xiǎn)》