佚　名

美國(guó)的 “超級(jí)推銷(xiāo)大王”法蘭克·貝德佳，在三十多年的保險(xiǎn)推銷(xiāo)生涯中，以其艱辛的奮斗歷程和輝煌的業(yè)績(jī)，贏(yíng)得了“保險(xiǎn)行銷(xiāo)教父”的稱(chēng)號(hào)。

在保險(xiǎn)推銷(xiāo)中，貝德佳十分重視語(yǔ)言的藝術(shù)，他認(rèn)為：“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物。”尤其是在推銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)———面談中，推銷(xiāo)員談話(huà)的好壞，將直接影響到客戶(hù)最終是否購(gòu)買(mǎi)你的保險(xiǎn)。

有一次，貝德佳憑著良好的口才，僅用了短短的25分鐘，就談成了一筆25萬(wàn)美元的保險(xiǎn)。這筆交易在美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)界有口皆碑，堪稱(chēng)貝德佳的經(jīng)典之作。

那天，貝德佳從朋友處獲悉，紐約一位名叫布斯的制造業(yè)巨商為了拓展業(yè)務(wù)，向銀行申請(qǐng)了25萬(wàn)美元的貸款。但銀行開(kāi)出一個(gè)條件，要求他必須同時(shí)投保同等數(shù)額的保險(xiǎn)。

貝德佳迅速與布斯先生取得了聯(lián)系，并約定次日上午10點(diǎn)45分見(jiàn)面。

為了談成這筆25萬(wàn)美元的保險(xiǎn)，貝德佳做好了充分準(zhǔn)備。他打了個(gè)電話(huà)給紐約最負(fù)盛名的健康咨詢(xún)中心，替他的準(zhǔn)客戶(hù)布斯先生預(yù)定好了11點(diǎn)30分的健康檢查時(shí)間。

第二天，10點(diǎn)45分，貝德佳準(zhǔn)時(shí)到達(dá)布斯先生的辦公室。

“您好，布斯先生?！?/p>

“您好，貝德佳先生，請(qǐng)坐。”

布斯打過(guò)招呼后，擺出一副等他說(shuō)話(huà)的樣子。但貝德佳沒(méi)有說(shuō)話(huà)，采取等客戶(hù)先開(kāi)口的策略。

“貝德佳先生，麻煩你特意到這兒來(lái)，真不好意思，恐怕你會(huì)浪費(fèi)時(shí)間而毫無(wú)收獲，”布斯先生指著桌上的一疊保險(xiǎn)企劃書(shū)和申請(qǐng)書(shū)說(shuō)，“你看，紐約主要的保險(xiǎn)公司都把我這兒當(dāng)成戰(zhàn)場(chǎng)了。我已經(jīng)打算在紐約三大保險(xiǎn)公司中選一家投保。當(dāng)然，貝德佳先生，如果你仍想介紹貴公司的服務(wù)，請(qǐng)留下你的保險(xiǎn)企劃書(shū)，也許兩三個(gè)星期后，我才會(huì)決定投保哪一家公司。不過(guò)，坦白地說(shuō)，我認(rèn)為我們這樣見(jiàn)面是彼此浪費(fèi)時(shí)間而已……”

“布斯先生，如果您是我的兄弟，我實(shí)在等不及想告訴您一些坦白的話(huà)?！必惖录驯砬檎\(chéng)懇地說(shuō)，這是他最常對(duì)客戶(hù)說(shuō)的一句話(huà)。

談話(huà)一開(kāi)始，布斯先生就明顯地流露出了不合作的態(tài)度，此時(shí)，若不迅速采取措施，談話(huà)就很難進(jìn)行下去。貝德佳及時(shí)地拋出這句他最常對(duì)客戶(hù)說(shuō)的話(huà)，目的是為了通過(guò)積極主動(dòng)地給客戶(hù)當(dāng)參謀，進(jìn)行有益的服務(wù)，使客戶(hù)產(chǎn)生一種親切感，從而建立起客戶(hù)的信心，有興趣繼續(xù)談下去?！芭叮鞘裁丛?huà)？”布斯果然走進(jìn)了貝德佳設(shè)下的“圈套”。

貝德佳趁勢(shì)加大了進(jìn)攻的力度：“我對(duì)保險(xiǎn)這一行頗為熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建議您將這些企劃書(shū)統(tǒng)統(tǒng)都丟到廢紙簍中去。”

布斯先生聽(tīng)后，大為詫異：“此話(huà)怎講？”

“布斯先生，為了幫助您做出最佳的選擇，我可否先問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題?”

在多年的推銷(xiāo)生涯中，貝德佳練就了一套提問(wèn)的技巧，他往往提出一連串的問(wèn)題，使客戶(hù)連連作出肯定的回答，進(jìn)而在不知不覺(jué)中把談話(huà)引向?qū)ψ约河欣囊幻妗，F(xiàn)在，他又要使用這一技巧了。

“請(qǐng)說(shuō)?！必惖录训墓逝?，果然勾起了布斯的興趣。

“據(jù)我所知，貴公司正打算貸款25萬(wàn)美元拓展業(yè)務(wù)，但貸方希望您投保同額的保險(xiǎn)，是嗎？”

“沒(méi)錯(cuò)?！?/p>

“換句話(huà)說(shuō)，只要您健在，債權(quán)人便對(duì)您的公司信心十足，但萬(wàn)一您發(fā)生了意外，他們就無(wú)法信任您的公司可以繼續(xù)維持下去。是這樣嗎？”

“嗯，可以這么說(shuō)?！?/p>

“所以，您要立刻投保，把債權(quán)人所擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司承擔(dān)。這是眼前刻不容緩的事情。因?yàn)?，如果您的生命未附上保險(xiǎn)，而人又有旦夕禍福，我想債權(quán)人很可能會(huì)因此而減少貸款金額，或者干脆拒絕貸款，您說(shuō)呢？”

“我不知道，但很有可能?！?/p>

“所以您要盡快取得保證自己健康的契約，這個(gè)契約對(duì)您而言就相當(dāng)于25萬(wàn)美元的資金?！?/p>

至此，我們可以看到，貝德佳通過(guò)這一連串的提問(wèn)，一環(huán)緊扣一環(huán)，層層深入，巧妙地將客戶(hù)是否盡快投保與能否得到25萬(wàn)美元貸款劃上了等號(hào)。這樣就一舉擊中了客戶(hù)的要害，使自己在后面的交鋒中占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位。

“那你有何建議？”

“布斯先生，現(xiàn)在我為了您，正要安排一項(xiàng)別人做不到的事?！?/p>

“哦？”

“今早，我已替您約好11點(diǎn)30分去看卡拉伊爾醫(yī)生。他可是紐約聲譽(yù)極高的醫(yī)療檢驗(yàn)師，他的檢驗(yàn)報(bào)告獲得全國(guó)保險(xiǎn)公司的信任。所以，如果您想只作一次健康檢查，就能簽訂25萬(wàn)美元的保險(xiǎn)契約，他是惟一的人選?！?/p>

“其他的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人難道不能替我安排這件事嗎?”布斯懷疑貝德佳是否“別有用心”。

“當(dāng)然，誰(shuí)都可以辦到。但他們沒(méi)辦法安排好您今早立刻去做檢查。這些經(jīng)紀(jì)人肯定是先打電話(huà)跟一向合作的醫(yī)療檢驗(yàn)師聯(lián)絡(luò)，這些人可能只是一般的檢驗(yàn)師。因?yàn)槭玛P(guān)25萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司必定會(huì)要求您到其他有完善設(shè)備的診所做更精確的檢驗(yàn)。如此一來(lái)，25萬(wàn)美元貸款便要拖延數(shù)日，您愿意浪費(fèi)這些時(shí)間嗎？”

“我一向身體硬朗。”布斯仍下不了最后的決心。

“可是，我們難保自己不會(huì)在某天早晨醒來(lái)時(shí)，忽然喉嚨痛或者患了流行性感冒等病痛。即使您在保險(xiǎn)公司所能接受的程度內(nèi)很快恢復(fù)了，也難保他們不會(huì)說(shuō)：‘布斯先生，您似乎已康復(fù)了，但您已留下頭痛的記錄，在未確定您的病因是暫時(shí)性或長(zhǎng)期性之前，我們想請(qǐng)您暫停投保３～４個(gè)月。這樣，您又可能失去這筆貸款?！?/p>

在這里，貝德佳抓住客戶(hù)迫切希望盡早獲得貸款的欲望和害怕失去貸款的恐懼心理，故意制造緊迫感，從而“逼”客戶(hù)立刻做出投保的決定。

“是有可能?！辈妓归_(kāi)始動(dòng)搖了。

貝德佳故意看了看表，說(shuō)：“已經(jīng)11點(diǎn)10分了，如果我們立刻出發(fā)，就可以依照約定的時(shí)間抵達(dá)卡拉伊爾醫(yī)生的診所。如果您檢查結(jié)果正常，您就可以在48小時(shí)內(nèi)簽訂保險(xiǎn)契約。布斯先生，您今天早上看起來(lái)精神非常好?！?/p>

“是呀，我感覺(jué)很好。”

“既然如此，您為何不現(xiàn)在就去做檢查呢？”

布斯陷入沉思。但沒(méi)過(guò)幾秒鐘，他便取下衣架上的帽子，說(shuō)：“好，我們走吧?！?/p>

就這樣，貝德佳憑著高超的談話(huà)技巧，僅用25分鐘就談成了這筆25萬(wàn)美元的保險(xiǎn)。

（文/杜蕾摘自《北京青年報(bào)》）