喬．吉拉德

在每位法律系學(xué)生上的第一堂課里，教授會告訴他們：“當(dāng)你盤問證人席的嫌犯時，不要問事先不知道答案的問題?！?/p>

相同的訓(xùn)誡也可以用在銷售上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會發(fā)生在你身上。

絕對不要問只有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。

例如，我不會問客戶：“你想買雙門轎車嗎?”我會說：“你想要雙門還是四門轎車?”

如果你用后面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反的，如果你用前面的問法，客戶很可能會對你說：“不”。下面有幾個二選一的問題：

“你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨?”

“發(fā)票要寄給你還是你的秘書?”

“你要用信用卡還是現(xiàn)金付賬?”

“你要紅色還是藍色的汽車?”

“你要用貨運還是空運的?”

你可以看見，在上述問題中，無論客戶選擇哪個答案，業(yè)務(wù)員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶的立場來想這些問題。如果你告訴業(yè)務(wù)員你想要藍色的車子，你會開票付款，你希望三月八日請貨運送到你家之后，就很難開口說：“噢，我沒說我今天就要買。我得考慮一下?！?/p>

因為一旦你回答了上面的問題，就表示你真的要買。就像辯護律師問：“你已經(jīng)停止打老婆了嗎?”這問題帶有明顯的假設(shè)(請注意，這問題不是：“你有沒有打老婆?”)。證人席的嫌犯如果回答了上面的問題，等于自動認(rèn)罪。

養(yǎng)成經(jīng)常這樣說的好習(xí)慣：“難道你不同意……”。

例如：“難道你不同意這是一部漂亮的車子，客戶先生?”“難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客戶先生?”“難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客戶女士?”“難道你不同意這價錢表示它有特優(yōu)的價值，先生?”此外，當(dāng)客戶贊同你的意見時，也會衍生出肯定的回應(yīng)。

我認(rèn)為推銷給兩個或更多人時，如果能問些需要客戶同意的問題，將會特別有效。舉例來說，當(dāng)某家的先生、太太和十二個小孩共乘一輛車子上街買東西時，我會問這位太太：“遙控鎖是不是最適合你家?”她通常會同意我的看法。

接著我會繼續(xù)說：“我打賭你也喜歡四門車?！币驗樗麄兪莻€大家庭，我知道他們只能考慮四門車。她會說：“哦，是的，我只會買四門車?！痹谝贿B串批評車子的性能之后，這位先生猜想他太太有意買車，因為她對我的看法一直表示贊同。

正因如此，到了要成交的時候，我已經(jīng)排除先生得征求太太意見的這項因素。然后，我會說服他答應(yīng)，他們彼此都認(rèn)為對方想買這輛車，沒有必要再召開家庭會議討論，我也得到這張訂單了。

當(dāng)你推銷給兩個以上的客戶或一群生意人時，這一招特別管用。先說服有支配權(quán)的那個人，是非常有效的方法———如此一來，其他人也會跟著點頭同意。

自然地，我要建議你在決定誰是這群人的龍頭老大之前，你應(yīng)該掂掂每個人的斤兩。通常，他是惟一一個你需要說服的人。

（文/謝原摘自“人民網(wǎng)”）