這位微軟中國(guó)有史以來權(quán)力最大的CEO上任已經(jīng) 1年半時(shí)間，刻意低調(diào)的他以不動(dòng)聲色的方式集中權(quán)力、整合關(guān)系、推進(jìn)業(yè)務(wù)，但惟有業(yè)績(jī)才能讓他真正坐穩(wěn)位置

在最新的美國(guó)拉斯維加斯電子展上，微軟的精神領(lǐng)袖比爾·蓋茨親自登臺(tái)展示了一個(gè)新的多媒體Windows media技術(shù)，不過與以往不同的是，他特意使用了來自中國(guó) 江蘇鎮(zhèn)江江奎集團(tuán)的高清晰度電視。

中國(guó)，世界首富的頭號(hào)心結(jié)。過去4年中，他已經(jīng)7次訪華，微軟公司在中國(guó)設(shè)立了微軟中國(guó)有限公司、亞洲研究院、亞洲工程院、中國(guó)研發(fā)中心、全球技術(shù)支持中心和中國(guó)技術(shù)中心，中國(guó)已經(jīng)成為微軟除美國(guó)總部之外機(jī)構(gòu)設(shè)置最全的國(guó)家。2002年，微軟與發(fā)改委合作，推進(jìn)本地軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展，包括出口、投資、技術(shù)、開發(fā)和培訓(xùn)軟硬件開發(fā)人員，涉及金額62億元人民幣。同年，CEO鮑爾默與教育部簽訂了“長(zhǎng)城計(jì)劃”，促進(jìn)高校的基礎(chǔ)研究和交流，價(jià)值2億元人民幣。盡管如此，歷經(jīng)8年微軟中國(guó)公司的銷售在微軟全球中的比重還微不足道。

首富很生氣，后果很嚴(yán)重。在微軟的強(qiáng)勢(shì)文化里，“失敗”從來不是一個(gè)能被諒解的字眼。陳永正，他已經(jīng)是微軟總部任命的第5位中國(guó)區(qū)主管。比爾·蓋茨給了陳永正前所未有的權(quán)力——全球副總裁兼大中華區(qū)首席執(zhí)行官，直接向總部匯報(bào)。

在接近人士的描述中， 這是一個(gè)“IQ(智商)和EQ（情商）都很高”的“唐裝總裁”，不像他的美國(guó)老板鮑爾默那樣咄咄逼人，也不如前任唐駿那樣激情四溢，他擅長(zhǎng)溝通，行事穩(wěn)健，綿里藏針。

然而一年半時(shí)間已經(jīng)過去了，帶著顯微鏡來關(guān)注他的業(yè)界、媒體甚至微軟員工都還沒有猜透這個(gè)曾任摩托羅拉(中國(guó))電子有限公司董事長(zhǎng)兼總裁的臺(tái)灣人的全部底牌。

每一任微軟中國(guó)總裁上任之時(shí)都曾經(jīng)雄心勃勃?jiǎng)?lì)精圖治，但最后卻只能遺憾地掛冠而去。有著比前任們更輝煌的履歷同時(shí)也更加低調(diào)謹(jǐn)慎的陳永正，會(huì)成為那個(gè)徹底改變微軟中國(guó)現(xiàn)狀的人嗎？

陳氏新政

在接到獵頭公司的電話前，職業(yè)生涯相當(dāng)順利的陳永正從未想過自己會(huì)到微軟工作，而他的第一反應(yīng)就是拒絕——當(dāng)時(shí)他執(zhí)掌的摩托羅拉(中國(guó))電子有限公司無論投資還是營(yíng)業(yè)額都是中國(guó)最大的外資企業(yè)，營(yíng)業(yè)額達(dá)到了57億美元，是僅次于美國(guó)本土的第二大的利潤(rùn)中心。時(shí)任公司董事長(zhǎng)的陳永正已經(jīng)在這家公司工作了10幾年，一個(gè)聰明人怎么會(huì)放棄這些而選擇一家在中國(guó)業(yè)務(wù)低迷，并且麻煩不斷的公司呢？

但獵頭表現(xiàn)得非常聰明，“你想不想跟比爾·蓋茨和鮑爾默見面談一談？”誰會(huì)拒絕這樣的邀請(qǐng)？陳便趁去美國(guó)度假的機(jī)會(huì)去了微軟總部。

首先令陳感到震驚的是微軟做事的效率。一天之內(nèi)，安排他和著名的蓋茨7人智囊團(tuán)（由7名微軟最高管理層所組成）進(jìn)行了面試，每人一小時(shí)左右。當(dāng)晚陳永正和微軟副總裁李開復(fù)共進(jìn)晚餐，李開復(fù)一坐下來就告訴陳，“公司決定要雇你了”，這讓陳永正大吃一驚。每個(gè)之前面試他的人都立刻提交了一個(gè)簡(jiǎn)短報(bào)告，所有的建議都是一致的，他是最合適的人選。

這種做事方式和講究流程等級(jí)的摩托羅拉截然相反。當(dāng)初摩托羅拉第一任中國(guó)區(qū)總裁賴炳榮請(qǐng)陳加盟摩托羅拉的時(shí)候面試了3個(gè)月之久，其間11次赴美。

或許是微軟中國(guó)4位前任總裁的失望成績(jī)促使比爾·蓋茨和鮑爾默痛下決心。同樣是在中國(guó)，從汽車到日化用品，越來越多的跨國(guó)公司在這里找到了屬于自己的寶藏。微軟的老朋友英特爾已經(jīng)在中國(guó)大獲成功，據(jù)報(bào)道其中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)收已經(jīng)占到其亞太地區(qū)總額的一半。這對(duì)于1992年就進(jìn)入中國(guó)的微軟來說，簡(jiǎn)直是一種恥辱。

對(duì)于陳能被微軟相中，很多人認(rèn)為，陳過硬的政府關(guān)系起了重要作用。不過據(jù)陳身邊的人說，微軟總部青睞陳永正的真正原因，是他向總部提出了自己的微軟中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略，這一戰(zhàn)略看重的不是一年兩年的眼前銷售業(yè)績(jī)，而是五年十年的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。而摩托羅拉正是憑借著類似的戰(zhàn)略，成為中國(guó)發(fā)展最成功的跨國(guó)公司。因此，陳永正被賦予比前幾任更大的權(quán)力和更好的薪酬待遇。他成了微軟中國(guó)歷史上第一個(gè)有權(quán)和全球總部直接溝通的領(lǐng)導(dǎo)人。

陳永正用了6個(gè)月熟悉情況，制訂戰(zhàn)略，重組架構(gòu)，人事調(diào)整以及整理渠道。在重新規(guī)劃的發(fā)展戰(zhàn)略得到總部認(rèn)可后，陳首先對(duì)微軟大中華區(qū)進(jìn)行了大刀闊斧的改革。原有的中國(guó)大陸區(qū)、香港區(qū)、臺(tái)灣區(qū)進(jìn)行了整合，在大中華區(qū)內(nèi)按業(yè)務(wù)設(shè)立七大事業(yè)部，與微軟總部七大事業(yè)部順利對(duì)接。以前中國(guó)大陸區(qū)和總部隔著亞太區(qū)，現(xiàn)在陳每月向總部直接匯報(bào)工作。此外，微軟中國(guó)區(qū)原有的各自為政的亞洲研究院、全球技術(shù)支持中心和實(shí)際上作為銷售部門的微軟中國(guó)公司，全部歸“微軟中國(guó)小組”統(tǒng)一協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)。陳是領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)，微軟全球高層直接參與中國(guó)事務(wù)的決策。

把唐駿風(fēng)光“嫁到”盛大后，陳永正進(jìn)行了一系列關(guān)鍵職位的招兵買馬。陳從總部、朗訊、3COM、INTEL和惠普等引進(jìn)了一些相當(dāng)高層的管理人員加盟，幾個(gè)要害部門如大企業(yè)部、通用企業(yè)部、公共事業(yè)部等，都進(jìn)行了換血。由于這些外部資深人士的加盟，每個(gè)部門的職位名稱都相應(yīng)提高了。陳永正的解釋是，這種“抬高天花板”的做法其實(shí)解決的正是以前國(guó)內(nèi)外企經(jīng)理人的激勵(lì)難題，原來一下就碰到頭了，現(xiàn)在有機(jī)會(huì)可以升到大中華區(qū)的位置上去。

陳永正的前任高群耀是一位非常職業(yè)的經(jīng)理人，他嚴(yán)格執(zhí)行了總部要求的打擊盜版命令。但適得其反的是造成了批判微軟壟斷之聲四起，更令中國(guó)政府開始傾向于擁抱Windows的免費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——Linux。一些公司則打著Linux的旗號(hào)遮掩，繼續(xù)使用盜版軟件。

陳永正雖然擁有不必通過中間層，隨時(shí)直接與總部溝通的特權(quán)，但他還是特別注重溝通方式。“我覺得中國(guó)人其實(shí)比別的國(guó)家的人會(huì)講話。中國(guó)人其實(shí)知道怎樣和人溝通，怎樣在溝通里面進(jìn)行協(xié)調(diào)、讓步。”目前每個(gè)月都要回美國(guó)總部溝通一次的陳永正說。“要管人，首先要學(xué)會(huì)被人管?！彼馕渡铋L(zhǎng)地說。

如今，美國(guó)總部的高管在中國(guó)市場(chǎng)盈利的問題上表現(xiàn)出比以往更多的耐心。微軟負(fù)責(zé)全球銷售的集團(tuán)副總裁凱文·約翰遜（Kevin Johnson）甚至在接受媒體采訪時(shí)引用了鐵杵磨成針的寓言。“我們都知道還有很長(zhǎng)的路要走”，他以臺(tái)灣和韓國(guó)為例，這些國(guó)家和地區(qū)在收入增長(zhǎng)的同時(shí)盜版率也就下降了。國(guó)內(nèi)軟件產(chǎn)業(yè)得到了發(fā)展，同時(shí)政府也開始同盜版斗爭(zhēng)。如今他們都獲得了盈利。性急的美國(guó)軟件巨人開始學(xué)會(huì)用正確的方式在中國(guó)做生意。

微軟中國(guó)的改變，按照其合作伙伴中軟集團(tuán)總裁唐敏的評(píng)價(jià)，是中國(guó)和美國(guó)兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的改變。無論是身在國(guó)內(nèi)的陳永正，還是蓋茨身邊的李開復(fù)，都是第一流的溝通者。

中國(guó)關(guān)系學(xué)

自2003年9月陳永正入主微軟中國(guó)以來，微軟重新考慮在中國(guó)做生意的方法。2004年初，陳永正鄭重承諾，微軟絕不會(huì)成為一個(gè)靠打擊盜版來維持業(yè)務(wù)的公司，并將在中國(guó)啟動(dòng)推廣正版的“明智之選”計(jì)劃。陳永正為微軟中國(guó)制定的發(fā)展目標(biāo)是“融入本土軟件經(jīng)濟(jì)，幫助中國(guó)成為軟件大國(guó)?！痹仍趪?guó)人眼中霸氣逼人的微軟，已被陳永正改造得溫文爾雅，在與政府打交道時(shí)也顯得彈性十足。

一年以來微軟向地方政府示好十分明顯，原來只坐鎮(zhèn)中央的微軟已經(jīng)在成都、山東、沈陽、廣東四地成立了技術(shù)中心。另外目前十個(gè)地區(qū)有微軟的分支機(jī)構(gòu)和辦事處，2005年還會(huì)拓展到更多的地方。與發(fā)改委的合作項(xiàng)目已經(jīng)順利實(shí)施，微軟在11個(gè)國(guó)家級(jí)的軟件基地已經(jīng)培訓(xùn)了3000多名軟件架構(gòu)師和高級(jí)項(xiàng)目管理人員，今年再培訓(xùn)3000人。另外同教育部合作了“攜手助學(xué)”的項(xiàng)目，五年投資1000萬美元，微軟已經(jīng)建了50多個(gè)IT教室，主要是在偏遠(yuǎn)地區(qū)。目前通過三個(gè)教師培訓(xùn)中心和教育部合作培訓(xùn)250名教師，在線培訓(xùn)1000多名教師。

與此相應(yīng)的是，陳永正在政府采購方面也是順風(fēng)順?biāo)?，在已?jīng)完成的20多個(gè)城市政府采購訂單中都會(huì)有微軟的名字。之前在北京政府軟件采購中盡管鬧出了國(guó)產(chǎn)軟件不滿微軟產(chǎn)品中標(biāo)的風(fēng)波，但那僅局限于Office辦公軟件一塊業(yè)務(wù)之中，陳永正并未受到實(shí)質(zhì)性挫折。“實(shí)際上僅在辦公軟件方面有國(guó)產(chǎn)同類產(chǎn)品能夠同微軟競(jìng)爭(zhēng)，而微軟的其它類別產(chǎn)品當(dāng)然會(huì)被采購。”Adobe中國(guó)辦事處總經(jīng)理皮卓丁表示。

現(xiàn)在的微軟可以把英特爾作為處理政府關(guān)系方面的學(xué)習(xí)榜樣。英特爾善于換位思考中國(guó)政府的需求，比如政府要發(fā)展IT產(chǎn)業(yè)，而在中國(guó)市場(chǎng)英特爾需要本地化的力量來幫助它推廣。從這兩方面出發(fā)，英特爾就會(huì)扶植TCL、方正和聯(lián)想等公司，實(shí)現(xiàn)英特爾和中國(guó)政府的雙贏局面。它自愿扶植中國(guó)廠商，政府也樂于看到這種合作。同時(shí)，在中國(guó)建廠的英特爾為中國(guó)帶來了很多工作機(jī)會(huì)，解決了政府很多實(shí)際問題。

而與此相比，微軟很多時(shí)候做的事情是類似于捐獻(xiàn)，雖然在一定程度上幫助了中國(guó)政府，但卻對(duì)微軟的商業(yè)利益好像沒有什么幫助。微軟的有些資助是一次性的，無法實(shí)現(xiàn)中國(guó)和微軟兩方面的雙贏局面。

在陳之前，唐駿時(shí)期已經(jīng)與中國(guó)政府簽訂了62億元的備忘錄，但是當(dāng)時(shí)微軟尚未找出真正能夠帶動(dòng)中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴共同成長(zhǎng)的一種具體的方法?！霸趪?guó)外，如果我們賣一塊錢，我們的合作伙伴在我們產(chǎn)品基礎(chǔ)上可以獲得八塊錢，一比八的效益。而在中國(guó)，我們一元的銷售大概只能帶動(dòng)四塊錢的經(jīng)濟(jì)效益，這個(gè)代表什么事情呢，代表著我們?cè)谥袊?guó)的合作伙伴的潛力還沒有被充分發(fā)掘”，陳永正說這是微軟中國(guó)面臨的一個(gè)重大問題。

陳永正9月上任。三個(gè)月之后做的第一件大事，就是與中軟簽約成為他們?cè)谥袊?guó)的第一個(gè)全球戰(zhàn)略合作伙伴。而中軟集團(tuán)總裁唐敏回憶，當(dāng)時(shí)與微軟的合作也充滿了一波三折。

簽約當(dāng)天，唐敏一度以為這個(gè)項(xiàng)目取消了。因?yàn)榍耙惶祀p方還在因一些條件而僵持。當(dāng)時(shí)鮑爾默來的時(shí)候，陳永正還沒有拿到外包的項(xiàng)目，他不能承諾簽約中軟國(guó)際化項(xiàng)目；而中軟一方提出，假如仍然僅是市場(chǎng)合作，還有對(duì)中國(guó)進(jìn)行技術(shù)人員的培訓(xùn)，而沒有國(guó)際化拉動(dòng)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的具體目標(biāo)放進(jìn)去，這個(gè)合約就不能簽，至少要晚些時(shí)候條件談好再簽。她沒有想到的是，在一天當(dāng)中，陳很快把方方面面協(xié)調(diào)起來，于鮑爾默在華期間迅速完成了簽約。

“從這件事情看，與前任相比，他的戰(zhàn)略的能力和政府關(guān)系的能力，執(zhí)行力和能力都非常強(qiáng)的，他和高層的溝通、協(xié)調(diào)也比較得力?！碧泼粼u(píng)價(jià)。

但是最大的一個(gè)難題，唐敏和微軟都沒有想到，就是“中國(guó)軟件國(guó)際化”難度是如此之大，陳永正也沒有想到，中國(guó)的軟件開發(fā)的水平和國(guó)際的差距會(huì)有這么大。最初，他們將從美國(guó)微軟總部拿來的外包項(xiàng)目發(fā)給了幾家來做，但是做出的結(jié)果都是很不理想的。中國(guó)軟件開發(fā)是一種作坊式的，根本不知道產(chǎn)品的整個(gè)開發(fā)過程，微軟中國(guó)面臨一個(gè)比較尷尬的局面，這些項(xiàng)目是他們從總部將分發(fā)給印度的項(xiàng)目要來，拿到中國(guó)的，但是中國(guó)卻做不出符合要求的軟件，于是他們又想出一個(gè)辦法，找印度公司幫助中國(guó)公司開發(fā)一種規(guī)范化、工程化的作業(yè)方式。僅僅一年，微軟為中軟培訓(xùn)的外包工程師已經(jīng)超過200人，外包的收入有百萬元。

一年半以來，除了中軟，陳永正還陸續(xù)促成創(chuàng)智、神州數(shù)碼和浪潮分別在電信解決方案、·NET、企業(yè)管理等方面和微軟進(jìn)行深層次的合作。

神州數(shù)碼是微軟分銷最大的合作伙伴，有70%以上的Office產(chǎn)品是通過神州數(shù)碼銷售的，是連續(xù)三年的最佳分銷商。從2003年起，微軟總部全球戰(zhàn)略合作伙伴部全球業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)理韓大衛(wèi)多次來華，主動(dòng)找到神州數(shù)碼成為戰(zhàn)略合作伙伴。2004年設(shè)立了專人聯(lián)系神州數(shù)碼，4月邀請(qǐng)神洲數(shù)碼的負(fù)責(zé)人去美國(guó)訪問，5月安排了第二次技術(shù)訪問?！斑@樣的重視和速度都是以前沒有過的?！鄙裰輸?shù)碼的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人說。神州數(shù)碼已經(jīng)建立了160人的隊(duì)伍，而未來3年他們的計(jì)劃是在電信、政府、稅務(wù)等方面開發(fā)解決方案，收入計(jì)劃達(dá)到1億美元。

拿成績(jī)說話

如今的微軟放下了手中高舉的律師信，而是走出門去積極尋找那些買得起微軟產(chǎn)品的大客戶，同時(shí)為這些客戶提供更加完善的服務(wù)以及正版增值服務(wù)。目標(biāo)首先是政府機(jī)構(gòu)，隨后能夠獲得微軟青睞的就是那些大型企業(yè)。這就是微軟更加內(nèi)斂務(wù)實(shí)的中國(guó)戰(zhàn)略重點(diǎn)，陳永正則是這一戰(zhàn)略的統(tǒng)帥。

陳永正希望找到一項(xiàng)能夠帶來高速增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)。于是他結(jié)合之前在摩托羅拉積累下來的優(yōu)勢(shì)，加大了在智能手機(jī)操作系統(tǒng)方面的投入。在去年舉行的2004年中國(guó)國(guó)際通信設(shè)備技術(shù)展覽會(huì)上，微軟252平米的展臺(tái)是參展IT廠商中面積最大的一個(gè)。參展的合作伙伴摩托羅拉、多普達(dá)、聯(lián)想、TCL、惠普和戴爾等公司提供了29款基于微軟Windows Mobile平臺(tái)的最新終端產(chǎn)品。陳永正甚至親自出馬為多普達(dá)手機(jī)擔(dān)任廣告代言人。

同時(shí)，微軟還推出了Windows正版增值計(jì)劃，旨在為正版用戶提供更多的增值產(chǎn)品和服務(wù)，并通過優(yōu)惠價(jià)鼓勵(lì)非正版用戶使用正版。微軟在春節(jié)期間推出的Ｗindows XP非正版用戶轉(zhuǎn)正版活動(dòng)正是這方面的最新舉措。

陳永正在發(fā)展企業(yè)級(jí)客戶的時(shí)候同樣帶有深深的摩托羅拉烙印。據(jù)觀察人士透露，微軟正在通過投資、入股等方式來追求一些大型公司，這樣這些企業(yè)就會(huì)購買大量的正版微軟產(chǎn)品。這一策略在電信行業(yè)中屢見不鮮，但是陳永正此舉卻令軟件業(yè)人士大開眼界。與此同時(shí)在中小企業(yè)方面陳永正也加大了推廣力度，推出了中小企業(yè)資源平臺(tái)，通過網(wǎng)上教學(xué)和咨詢等，幫助中小企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力。

陳永正對(duì)目前的業(yè)務(wù)狀況表示滿意，稱超過了預(yù)期。當(dāng)然，陳永正推行的一些戰(zhàn)略都需要3至5年才能夠充分顯現(xiàn)出成果。比如全國(guó)政府機(jī)構(gòu)都完成正版軟件采購仍需1、2年才能夠完成。這些雖然在一定程度上獲得了美國(guó)總部的首肯，但鮑爾默肯定不是一個(gè)浪漫的男人，他對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的耐心不可能沒有限期。陳永正承認(rèn)自己還在不斷學(xué)習(xí)。作為一名職業(yè)經(jīng)理人，陳永正在制定長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃的同時(shí)需要腳踏實(shí)地的業(yè)績(jī)、需要更強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)來幫助他贏得信任。

不久前，北大光華管理學(xué)院的副院長(zhǎng)張維迎邀請(qǐng)陳永正做學(xué)術(shù)演講。他和陳永正開玩笑說：“幾乎每2年北大就會(huì)請(qǐng)微軟中國(guó)的總裁做報(bào)告，遺憾的是每次來的都不同。是不是因?yàn)閣indows的版本更新太快？”陳永正也幽默地回答：“請(qǐng)你放心，下次windows版本升級(jí)大約會(huì)在2006年以后?！?/p>