2004年6月，在濟(jì)南貴和大酒店會(huì)議大廳，面對參會(huì)的國內(nèi)三十幾家財(cái)經(jīng)媒體的編輯記者，剛從國外回國的中京美裕企業(yè)首席執(zhí)行官──荷蘭華裔吉娜女士英姿颯爽地向媒體發(fā)出了自己的宣言：“浴之韻”家庭沐浴系列產(chǎn)品已經(jīng)成為新的產(chǎn)業(yè)；已經(jīng)產(chǎn)生新的標(biāo)準(zhǔn)；已經(jīng)有了新的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟；已經(jīng)有了新的營銷模式。福格(荷蘭)集團(tuán)的融合之道不但產(chǎn)生出了“浴之韻”這樣的優(yōu)質(zhì)品牌，更重要的是，“浴之韻”還啟動(dòng)了在中國擁有100億元市場份額的大產(chǎn)業(yè)。對想高舉國際化旗幟，但整體力量單薄的中國浴品企業(yè)而言，“浴之韻”就是一個(gè)成功的例子。

2005年6月，在山東省濟(jì)南嘉恒國際商務(wù)大廈里，在寬大的辦公室里，中京美裕企業(yè)首席執(zhí)行官──吉娜女士接受了本刊記者的專訪。

當(dāng)她回顧“浴之韻”這個(gè)自己一手養(yǎng)大的孩子時(shí)，她毫不掩飾地說：“我確實(shí)經(jīng)歷了機(jī)遇和挑戰(zhàn)共存的滋味”。的確，在對手林立的中國家庭洗浴用品行業(yè)中，在記者的眼里，“浴之韻”這個(gè)創(chuàng)立自有品牌僅僅一年、卻時(shí)刻夢想成為中國家庭洗浴用品行業(yè)的排頭兵的企業(yè)，如果沒有一種強(qiáng)烈的冒險(xiǎn)精神，那么它就不可能跨越洗浴用品的寒冬走到今天。

2004年2月，針對中國人的生理特征研發(fā)的“浴之韻”家庭沐浴系列產(chǎn)品進(jìn)入中國內(nèi)地市場后，憑借其在西歐國家近30年的家庭浴品市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，福格(荷蘭)集團(tuán)先后派市場調(diào)查人員對上海、北京、西安、武漢、濟(jì)南等5個(gè)城市進(jìn)行了長達(dá)9個(gè)月的市場調(diào)研。在對五個(gè)城市里的68000名消費(fèi)者的問卷調(diào)查分析后，經(jīng)過試探性的市場鋪貨，福格(荷蘭)集團(tuán)市場部也在第一時(shí)間得到了市場反饋驗(yàn)證后的結(jié)論：浴之韻家庭洗浴用品市場在中國具備很強(qiáng)大的消費(fèi)潛力！

2004年6月，在濟(jì)南貴和大酒店會(huì)議大廳，面對參會(huì)的國內(nèi)三十幾家財(cái)經(jīng)媒體的記者，作為福格公司在中國唯一的全權(quán)代理商——中京美裕企業(yè)首席執(zhí)行官，荷蘭華裔吉娜女士表明了她以及她所服務(wù)的福格（荷蘭）國際浴品銷售機(jī)構(gòu)的決心：“中國有句俗話‘第一個(gè)吃螃蟹的人是勇敢的人’，我們有信心讓‘浴之韻’家庭沐浴系列產(chǎn)品成為這個(gè)行業(yè)新的領(lǐng)軍者?！?/p>

所有在場的人將永遠(yuǎn)記得這一瞬間。它意味著，“浴之韻”人的夢想又向前邁進(jìn)了一大步。

從時(shí)尚浴品到時(shí)尚浴品健康：“浴之韻”為行業(yè)增添新活力

2004年初，一份由市場企劃人員提供的中國浴品市場調(diào)查報(bào)告也擺在了福格(荷蘭)公司高管面前。調(diào)查報(bào)告顯示：在中國，過去那種一盆熱水、一塊肥皂、一條毛巾，傳統(tǒng)的洗澡方式已經(jīng)逐漸被中國許多現(xiàn)代家庭所淘汰。對健康、舒適、綠色、環(huán)保這四大生活元素融入家庭浴品的需求和呼聲也在中國消費(fèi)者中風(fēng)起云涌。

幾天之后，慣以制造個(gè)性健康概念和靠市場行銷制勝的福格(荷蘭)公司也對這場“衛(wèi)浴”之戰(zhàn)做了充分的準(zhǔn)備。而對吉娜和年輕的“浴之韻”連鎖經(jīng)營中國總部而言，其實(shí)更像是另一場冒險(xiǎn)，為了實(shí)現(xiàn)“讓‘浴之韻’成為從中國出發(fā)的世界品牌”這一宏偉目標(biāo)，吉娜也把自己放在了風(fēng)口浪尖上。

在同記者回顧完那段歷史時(shí)，吉娜女士一語中地：“在許多歐洲國家里，人們已經(jīng)逐步開始意識到男士和女士、老人和小孩的洗浴用品應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格區(qū)分開。浴品的優(yōu)良材質(zhì)、外型設(shè)計(jì)人性化、趣味性已經(jīng)成為人們選擇的新標(biāo)準(zhǔn)。換言之，洗澡的概念已經(jīng)不僅只是為了清除污垢，更重要的是為了緩解緊張情緒，改善精神面貌。而在沐浴時(shí)使用的綠色、健康、舒適的材質(zhì)、人性化外觀設(shè)計(jì)的私家沐浴用品，更是可以全方位呵護(hù)全身的每一寸肌膚、消除疲勞、凈心凝神，讓疲勞的人盡情享受溫馨生活的寧謐。如何培育一個(gè)高品質(zhì)、多樣化的家庭沐浴用品必將成為家庭消費(fèi)的又一熱點(diǎn)，而傳統(tǒng)意義的家庭洗浴也將面臨著一次全新的產(chǎn)業(yè)革命?！?/p>

《今日財(cái)富》：近些年來，國內(nèi)幾乎沒有一家企業(yè)來整合資源把這塊市場“蛋糕”做大。一年近100億的沐浴用品巨大市場包括利潤都白白地流失掉了。面對人們對高品質(zhì)沐浴用品的需求，市場上沐浴用品卻依然十分單一，大多數(shù)產(chǎn)品以化工聚乙烯為原材料，根本滿足不了人們綠色健康的消費(fèi)需求，許多產(chǎn)品也沒有形成系統(tǒng)品牌運(yùn)作，這使許多消費(fèi)者對此選擇的余地越來越小。你怎么看待這個(gè)問題？

吉娜：對你所提到的問題，在進(jìn)入中國市場前，“浴之韻”家庭沐浴系列產(chǎn)品已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備，和中國以往的家庭沐浴系列產(chǎn)品不同的是，“浴之韻”家庭沐浴系列產(chǎn)品將首先淘汰以化工聚乙烯原料為主要材質(zhì)的浴品，替而代之的將是以天然絲瓜絡(luò)、亞麻、劍麻、圈麻、點(diǎn)麻、天然山棕、天然彩棉、天然香柏木為材料，經(jīng)國際大師精心設(shè)計(jì)而成的現(xiàn)代浴品。

《今日財(cái)富》：當(dāng)福格(荷蘭)公司委托你代表它們在中國進(jìn)行單飛之后，你最擔(dān)心的是什么？

吉娜：我最擔(dān)心的是我怕辜負(fù)了總部對我的信任，當(dāng)初很多的加盟合作伙伴并不認(rèn)同我們的品牌，他們擔(dān)心賺不到錢。但現(xiàn)在已經(jīng)沒有這種擔(dān)心了，因?yàn)椤霸≈崱钡漠a(chǎn)品架構(gòu)和行銷策略足以讓他們放心。

《今日財(cái)富》：經(jīng)過近一年多的市場推廣，那么現(xiàn)在市場消費(fèi)又是怎樣的情況呢？

吉娜：在針對百姓細(xì)節(jié)生活，針對百姓實(shí)用消費(fèi)，迎合百姓崇尚綠色健康的消費(fèi)理念上，經(jīng)過一年多的市場考驗(yàn)，“浴之韻”系列產(chǎn)品的優(yōu)勢和獨(dú)特已在中國得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

從時(shí)尚浴品到連鎖特許：“浴之韻”計(jì)劃打造中國浴品第一品牌

在中京美裕經(jīng)貿(mào)公司“浴之韻”連鎖經(jīng)營中國總部里，記者看到，在“浴之韻”沐浴系列產(chǎn)品七大品種里，有近4000個(gè)的產(chǎn)品種類，它們幾乎覆蓋了中國家庭浴室的所有用品。每樣產(chǎn)品都蘊(yùn)涵著自然、時(shí)尚的氣息，每樣產(chǎn)品都賣點(diǎn)鮮明，具有很強(qiáng)的盈利性。

在竹炭系列沐浴用品里，它包括竹炭香皂，竹炭溫泉浴品，竹炭浴室除味浴品，竹炭護(hù)膚系列用品。在浴室安全防護(hù)系列里，它又包括專利浴室防滑墊，專用浴缸防滑墊，浴室安全頭枕，浴室嬰兒安全沐浴椅。在沐浴輔助日用品里：又包括各種浴帽、浴簾、浴巾、毛巾、沐浴用木梳妝鏡等梳理用品和天然彩棉天然麻類的各種浴室拖鞋。時(shí)尚浴品系列化產(chǎn)品的專業(yè)化，也在不經(jīng)意之間奠定了“浴之韻”品牌的完美。就連一些小產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也都盡顯人性化。

《今日財(cái)富》：任何一個(gè)產(chǎn)品在成長時(shí)都有自己的危險(xiǎn)期，你認(rèn)為“浴之韻”品牌當(dāng)初的危險(xiǎn)期究竟在那里？

吉娜：決定投資“浴之韻”這個(gè)新品牌，對總部和我來說都是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的事情，一是擔(dān)心新品牌會(huì)不會(huì)被接受，如果不被接受，前期的投資就要全部“泡湯”；另外，新品牌是否能“繁衍”下去，走向國際市場。幸運(yùn)的是，“浴之韻”今天已經(jīng)開始在全國紅紅火火起來，可以這樣說：“危險(xiǎn)期已經(jīng)過去，曙光就在前頭”。

《今日財(cái)富》：請談?wù)勈褂谩霸≈崱奔彝ャ逶∠盗挟a(chǎn)品的不同之處和對人的感受？

吉娜：可以的，例如，在許多去垢、去角質(zhì)用具中，包括指甲刷（去除指甲里面的污垢，刺激和按摩手指和腳趾部分的肌膚）、臉?biāo)ⅲㄒ挥鰺崴妥兊卯惓Ｈ彳?，洗臉時(shí)從外向內(nèi)畫圈，既清潔臉部，又能加強(qiáng)臉部血液循環(huán)）、椰子背刷（遇水軟化，純天然的椰子纖維，去污力佳，卻又不傷肌膚）。去角質(zhì)用具包括沐浴手套（待肌膚滋潤后，把它套在手上，通過輕輕的磨擦，去除身體角質(zhì)）、絲瓜絡(luò)（用天然絲瓜制成，上好的環(huán)保沐浴用具）、天然麻類系列產(chǎn)品（麻類材質(zhì)天然環(huán)保，皮膚親和性好，使用舒適，增加人體的血液循環(huán)）、天然沐浴海棉（從地中海中的天然海藻萃取而成）、刮腳石、浮石（去除腳底厚皮和深紋，刺激血液循環(huán)）、長柄背刷（正面為西沙爾草纖維，去除角質(zhì)，刺激血液循環(huán)；背面為橡木球狀硬塊，舒緩僵硬的肌肉）。

《今日財(cái)富》：除了上面你說的那些？還有其它和別人不同的東西嗎？能否在舉例一下？

吉娜：如我們的天然香柏木實(shí)木浴桶浴室用具，就非常迎合現(xiàn)代浴品舒適環(huán)保需求。仿古實(shí)木私家浴室用具主要由香柏木等材質(zhì)制成，形狀多為橢圓形或圓形，木桶表面經(jīng)過抗菌、防腐等技術(shù)處理，底部設(shè)有排水裝置，香柏木遇熱時(shí)散發(fā)出天然的香味，怡神醒腦緩解壓力。桶的深型設(shè)計(jì)，能使人的身體全部浸入溫水中，產(chǎn)生自然水力按摩的效果，對于增強(qiáng)人的心肺功能，迅速消除疲勞有很大功效。實(shí)木浴具舒適安全綠色環(huán)保。用這種木桶泡浴時(shí)，人們可根據(jù)需要在水中添加浴液、中草藥、花瓣等，溫馨凝神。

在采訪中，面對許多色彩繽紛的洗滌潤膚類產(chǎn)品，“浴之韻”連鎖經(jīng)營中國總部工作人員向記者介紹說：“浴之韻”洗滌潤膚類產(chǎn)品都具有天然舒適之感，它們都取自花果和樹葉中的植物精華。針對不同人群，許多沐浴皂、沐浴液又分為純植物精華天然浴液、礦物精華天然浴液和功能浴液等。一些沐浴口者哩去污能力強(qiáng)于沐浴液，它們多為透明，帶有氣泡或彩色營養(yǎng)顆粒，非常適合油性皮膚。在浴鹽產(chǎn)品展臺前，工作人員又介紹說，它們含有海藻精華和維他命E的結(jié)晶體，可軟化、潤滑水質(zhì)，去除老舊角質(zhì)，促進(jìn)人體新陳代謝?？商娲鷿嵜嫒椋サ裟樕嫌湍?、污垢，阻止細(xì)菌的生長。當(dāng)記者問起浴油的效果時(shí)，一位來進(jìn)貨的西北加盟商告訴記者，這是一種新型的浴用化妝品，它分為3種類型：擴(kuò)散型、漂浮型和浴油珠，最適合皮膚干燥者。用它洗澡，能減少皮膚水分的喪失，加強(qiáng)角質(zhì)層的貯水和屏障作用。在“浴之韻”連鎖經(jīng)營中國總部現(xiàn)場，記者發(fā)現(xiàn)浴珠香薰和沐浴香精更是得到許多女性的青睞，吉娜女士介紹說，在洗澡時(shí)，放入一顆即可。它能速溶于水，含有能被人體快速吸收的維他命E，以及軟化水中堿質(zhì)的水質(zhì)軟化劑，他既潤滑肌膚，又具有香療效果。而沐浴香精也是植物或花的濃縮提煉物，滴于浴缸數(shù)滴，可用于芳香療法或美體按摩。

《今日財(cái)富》：像“浴之韻”這樣的產(chǎn)品在改變?nèi)藗兊纳钇焚|(zhì)的同時(shí)，能滿足時(shí)尚居家生活理念嗎？

吉娜：“浴之韻”系列私家沐浴用品囊括了所有消費(fèi)群體，所有產(chǎn)品都以綠色健康，天然舒適為制造理念。所有產(chǎn)品散發(fā)著時(shí)代的氣息、充滿了設(shè)計(jì)的人性化和使用的趣味性、實(shí)用性。75%的產(chǎn)品在大陸首次銷售，真正的做到了人無我有，人有我強(qiáng)的市場經(jīng)營策略。同時(shí)，“浴之韻”也是全國第一家提出綠色健康沐浴理念的專營連鎖機(jī)構(gòu)。

《今日財(cái)富》：按照你所說，“浴之韻”的品質(zhì)確實(shí)是提高了，但是檔次也是上升了，這樣的價(jià)格中國消費(fèi)者還能夠接受嗎？

吉娜：在考慮進(jìn)入中國市場時(shí)，荷蘭總部除了注重中國人群的生理特征和沐浴習(xí)慣以外，價(jià)格體系也是在經(jīng)過長時(shí)間的調(diào)研后慎重制訂的。在適當(dāng)考慮高消費(fèi)家庭的產(chǎn)品需求，提供更高品質(zhì)的沐浴產(chǎn)品時(shí)，更側(cè)重于普通家庭的需求這塊大蛋糕。而“浴之韻”系列沐浴用品“材質(zhì)源于自然，設(shè)計(jì)源于名家，價(jià)格源于平民”。每人每月10多元，就可充分享受到沐浴所帶來的天然、健康、舒適的高品質(zhì)享受。其“尊而不貴”的消費(fèi)理念給居高不下的高檔浴品市場注入了一股清新的生機(jī)。

《今日財(cái)富》：你是否可以用數(shù)字為我們描述一下？

吉娜：中國一個(gè)300萬人口的中等城市，平均每年每人用于購買沐浴用品的消費(fèi)約50元，這樣一算，這個(gè)市場就是一億五千萬！如果經(jīng)銷商的毛利按60%計(jì)算，這樣一個(gè)城市的沐浴用品的年度利潤就是9000萬元。

從浴品革命到產(chǎn)業(yè)規(guī)模化：“浴之韻”要打造浴品連鎖加盟旗艦

在采訪中，記者感到，如果說“浴之韻”系列私家沐浴用品品牌的誕生讓吉娜的心中產(chǎn)生出光榮與夢想，那么，在此后的成長期里，中京美裕企業(yè)將為它真正注入什么樣的力量(品牌價(jià)值)和靈魂(品牌調(diào)性)？如何完成這一任務(wù)，這將是對吉娜和所有“浴之韻”人最大的挑戰(zhàn)。

《今日財(cái)富》：面對“浴之韻”在中國如此龐大的市場？你將如何整合市場？又將如何將“浴之韻”如此眾多的品種推廣到中國乃至全球？你心中的“浴之韻”又將如何在中國樹立國際化品牌形象？

吉娜：在“浴之韻”進(jìn)入中國市場時(shí)，“浴之韻”連鎖經(jīng)營中國總部就已經(jīng)啟動(dòng)全國連鎖計(jì)劃。在運(yùn)用“拿來主義”的同時(shí)，我們就已經(jīng)把在西歐國家的成功經(jīng)驗(yàn)——“特許連鎖”搬到了中國。而中國市場上的沐浴用品品種單一，一般只有幾種到十幾種，在商場超市沒有專營區(qū)域，大多零零散散，雜亂無章、品牌認(rèn)知模糊。如果我們的“東方浴之韻”按照常規(guī)的經(jīng)銷通路培植市場，那么由于各地經(jīng)銷商的忠誠和商業(yè)文化差異等原因，也難免使“浴之韻”陷入混亂的行業(yè)旋渦之中。所以，我們毅然采取快速發(fā)展規(guī)模運(yùn)作的連鎖經(jīng)營的銷售模式。而“浴之韻”的品牌訴求非常明確：它要求統(tǒng)一高效管理，它要求統(tǒng)一品牌宣傳，它要求廠家直接供貨，這樣就有效地回避了風(fēng)險(xiǎn)。在價(jià)格上，我們以中等消費(fèi)，適合中國百姓的時(shí)尚消費(fèi)價(jià)位進(jìn)行推廣，這樣就避開了競爭尖峰。

《今日財(cái)富》：做品牌產(chǎn)品，就會(huì)承受來自不同口味消費(fèi)者的壓力。雖然今天年輕的浴之韻正越來越釋放出一個(gè)國際名牌的迷人氣質(zhì)。但是，你將如何面對未來的市場？

吉娜：從我們選擇浴之韻這個(gè)品牌推廣時(shí)，我們就一直努力做能讓消費(fèi)者有“驚艷”感覺的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。如果用句比喻的話來說，從2005年開始，“東方浴之韻”已經(jīng)邁入“飛毛腿跑步”的時(shí)代?！皷|方浴之韻”浴品專營店之所以可獨(dú)享巨大的中國市場。是因?yàn)樗?jīng)營產(chǎn)品材質(zhì)源于自然，設(shè)計(jì)源于名家，價(jià)格源于百姓，產(chǎn)品覆蓋老年、中年、小孩等全部消費(fèi)對象。而且“浴之韻”是大陸首家專業(yè)浴品零售連鎖機(jī)構(gòu)?！皷|方浴之韻”是人們居家生活所必備的重復(fù)性消費(fèi)品，也是激烈的市場競爭環(huán)境中商家所忽略的?！皠e人忽略的，正是我們關(guān)注的”。當(dāng)市場上出現(xiàn)綠色個(gè)性沐浴用品的真空現(xiàn)狀時(shí)，巨大的市場需求，也給我們產(chǎn)品的介入提供了空前的財(cái)富機(jī)遇。我相信，在激烈的市場競爭中，“浴之韻”私家沐浴用品這邊風(fēng)景將會(huì)獨(dú)好！

《今日財(cái)富》：浴之韻在全國連鎖加盟具體有什么措施呢？

吉娜：中京美裕企業(yè)對加盟商資格進(jìn)行嚴(yán)格考核，為合格的加盟商提供設(shè)計(jì)獨(dú)特、材質(zhì)綠色、使用安全舒適的“東方浴之韻”沐浴產(chǎn)品，總部制定了加盟商快速啟動(dòng)、規(guī)范運(yùn)作、提升業(yè)績方案。從店面選址、評估、設(shè)計(jì)、裝修、培訓(xùn)、鋪貨、開業(yè)運(yùn)營總部進(jìn)行全程指導(dǎo)。并實(shí)行返還裝修費(fèi)用、銷售返利及區(qū)域保護(hù)。這些商業(yè)政策可確保加盟商輕松創(chuàng)業(yè)、快樂賺錢。總部和加盟商采用市場營銷策劃互動(dòng)模式，為加盟商提供先進(jìn)的經(jīng)營理念及有力的售后服務(wù)保障，通過規(guī)?；袌鲞\(yùn)作和全方位的廣告宣傳，到2006年基本確立“東方浴之韻”這一品牌的行業(yè)龍頭地位。

在結(jié)束本次采訪時(shí)，吉娜對記者表示，今日的浴之韻可算是走上了正軌，然而她還是覺得，奮斗和冒險(xiǎn)精神還是一樣不可缺。每個(gè)階段都需要有超越性的目標(biāo)和安排，問題是如何提出超越現(xiàn)時(shí)能力的目標(biāo)。有很多人說我的目標(biāo)太大，不易達(dá)到，但實(shí)際上在過去的日子里，我的目標(biāo)已經(jīng)在腳踏實(shí)地實(shí)行中達(dá)到了我的預(yù)期目標(biāo)，成功的背后一定要有堅(jiān)實(shí)的執(zhí)行能力。

握手告別時(shí)，她笑著對記者說：浴之韻已經(jīng)有一個(gè)不錯(cuò)的開始，同樣也能有一個(gè)完美的過程和結(jié)果。

公司：中京美裕經(jīng)貿(mào)公司浴之韻連鎖經(jīng)營中國總部

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