自2003年以來(lái)，有關(guān)天王中藥神罐和他的發(fā)明人蔡緒旺教授創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的各種報(bào)道頻頻見(jiàn)諸報(bào)端，其中“打造百萬(wàn)、千萬(wàn)富翁”的字句格外搶眼。于是，有人對(duì)此提出質(zhì)疑，認(rèn)為這是噱頭、是炒作，一個(gè)小小的神罐怎么可能在短短一兩年時(shí)間里創(chuàng)造百萬(wàn)、千萬(wàn)的利潤(rùn)？2005年3月14日、15日，山東濰坊天王藥業(yè)“2005全國(guó)經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)交流大會(huì)”在古都南京隆重召開(kāi)，期間，天王中藥神罐多位優(yōu)秀經(jīng)銷商走到臺(tái)前，為全國(guó)各地的兄弟經(jīng)銷商和投資者講述了他們?cè)S多不為人知的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)滴，一切答案盡在其中。

三個(gè)月引爆南京市場(chǎng)

提起江蘇省總經(jīng)銷張翔經(jīng)理，知情者都不禁挑起大拇指。這位利用一年多時(shí)間，在南京建立32家專賣店和社區(qū)健康服務(wù)中心，一年創(chuàng)純利數(shù)百萬(wàn)元的經(jīng)銷商在天王的“英雄譜”上可謂首屈一指?？墒?，有誰(shuí)知道，這位銷售明星在起步的頭半個(gè)月里曾經(jīng)一套神罐都賣不出去呢？

2003年9月，張經(jīng)理正式啟動(dòng)南京市場(chǎng)。早在加盟之初，熟悉營(yíng)銷的他就已經(jīng)做好思想準(zhǔn)備：南京醫(yī)療保健品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，人們接受一件新產(chǎn)品恐怕需要一段時(shí)間，即使三個(gè)月賣不出一套罐也是可以理解的。沒(méi)想到，事情的發(fā)展真如他所預(yù)計(jì)的一樣，試用的人很多，認(rèn)為其有療效的人也不少，可是沒(méi)有一個(gè)人掏錢購(gòu)買。張經(jīng)理百思不得其解，到專賣店里一探究竟，當(dāng)時(shí)就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題所在：1、員工專業(yè)知識(shí)不過(guò)關(guān)，操作流程不規(guī)范，沒(méi)有將天王中藥神罐的優(yōu)勢(shì)之處很好地發(fā)揮出來(lái)；2、員工營(yíng)銷知識(shí)不過(guò)關(guān)，不知道如何與顧客進(jìn)行交流，不會(huì)維護(hù)和挖掘潛在的客戶資源，致使客戶大量流失；3、廣告要打，但光打廣告還不行，要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況將各種營(yíng)銷方式有機(jī)整合，培育買方市場(chǎng)，培養(yǎng)品牌知名度和信任度，讓消費(fèi)者主動(dòng)上門，并成為天王中藥神罐的義務(wù)宣傳員。

摸清情況后，張經(jīng)理馬上制定出一套整改方案：第一步，加大員工培訓(xùn)力度，打造一個(gè)高效、務(wù)實(shí)、對(duì)天王理念高度認(rèn)同、掌握著豐富專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技巧的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)；第二步，改變市場(chǎng)推廣策略，在堅(jiān)持體驗(yàn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，整合會(huì)務(wù)營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷、電臺(tái)營(yíng)銷、電視營(yíng)銷、專賣店?duì)I銷、服務(wù)營(yíng)銷等多種營(yíng)銷模式，提高產(chǎn)品知名度。那段時(shí)間，應(yīng)該是他創(chuàng)業(yè)最艱難的一段時(shí)間，一門心思撲在事業(yè)上，整整三個(gè)月沒(méi)回家，就在公司里與員工同吃同住。每天晚上閉店后，他和大家一樣，每人一包方便面，吃完就開(kāi)始培訓(xùn)，討論營(yíng)銷策略。然而，正是這樣的付出，才使他最終打牢根基，無(wú)畏于以后任何的挫折和坎坷。

有了好的產(chǎn)品，有了好的人馬和作戰(zhàn)計(jì)劃，他需要的只是一個(gè)與消費(fèi)者面對(duì)面，讓大家自愿、主動(dòng)、樂(lè)于接受天王中藥神罐的機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)，他決定自己創(chuàng)造。

2003年11月23日，張經(jīng)理成功組織了一場(chǎng)“游天王寺，用天王中藥神罐”大型健康活動(dòng)。由公司出錢，聯(lián)合全市五個(gè)社區(qū)居委會(huì)，免費(fèi)組織200名老年人游覽當(dāng)?shù)刂乃聫R——天王寺。通過(guò)近距離的接觸，與大家探討醫(yī)療保健知識(shí)，推廣天王中藥神罐獨(dú)創(chuàng)的“一次拔罐、兩次給藥，多次加壓，藥物離子3分鐘直達(dá)病灶，標(biāo)本兼治”、“不打針，不吃藥，輕輕一擰，就能治病”的綠色健康療法以及“一套拔罐，一家受益，一生受用，人人都做家庭保健醫(yī)生”的現(xiàn)代家庭保健理念，當(dāng)即在消費(fèi)者心中產(chǎn)生重大影響。時(shí)隔不久，張經(jīng)理又組織了一場(chǎng)大型健康義診活動(dòng)，并邀請(qǐng)總公司董事長(zhǎng)蔡緒旺教授親往助陣，與前一次活動(dòng)及三個(gè)月來(lái)鋪天蓋地的宣傳攻勢(shì)遙相呼應(yīng)，終于順利引爆當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，在古都南京掀起了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的搶購(gòu)天王中藥神罐熱潮。活動(dòng)當(dāng)天，僅現(xiàn)金他們就收入6萬(wàn)多元。而這時(shí)，距離他一個(gè)罐也賣不出去的日子不過(guò)三個(gè)月時(shí)間。

有了第一批穩(wěn)定的客戶群后，第二批、第三批客戶也隨之跟上，專賣店和社區(qū)健康服務(wù)中心一個(gè)接一個(gè)地開(kāi)，而且開(kāi)一家火一家，南京市場(chǎng)終于進(jìn)入良性循環(huán)階段。張經(jīng)理自己也在市場(chǎng)運(yùn)作方面漸入佳境，有了更多好的思路和想法。2004年末，聽(tīng)說(shuō)上海市經(jīng)銷商洪桂芳經(jīng)理與政府勞動(dòng)就業(yè)部門達(dá)成合作，將“天王中藥神罐”項(xiàng)目列入政府“4050工程”，作為“上海市微小型特別推薦項(xiàng)目”面向大齡、下崗、失業(yè)人員推廣，張經(jīng)理大受啟發(fā)，也著手尋找機(jī)會(huì)搭建自己的政府推廣平臺(tái)。通過(guò)幾個(gè)月的深入調(diào)查，2005年3月，南京市勞動(dòng)就業(yè)部門終于批準(zhǔn)了他的申請(qǐng)。鑒于“天王中藥神罐”療法獨(dú)特、療效顯著、市場(chǎng)前景廣闊，以“天王中藥神罐”為基礎(chǔ)的社區(qū)健康服務(wù)中心易操作、易開(kāi)辦、創(chuàng)業(yè)便捷，將其列入政府“1118創(chuàng)業(yè)好項(xiàng)目”，面向全省安置下崗再就業(yè)人員及扶持下崗工人小本創(chuàng)業(yè)。2005年4月13日，張經(jīng)理位于拉薩路3號(hào)的200多平米新店開(kāi)張營(yíng)業(yè)，市勞動(dòng)局局長(zhǎng)、市1118創(chuàng)業(yè)辦公室主任攜全市20個(gè)區(qū)的負(fù)責(zé)人親臨現(xiàn)場(chǎng)剪彩，充分顯示了政府扶持天王中藥神罐項(xiàng)目的決心。目前，此項(xiàng)工作已全面展開(kāi)，數(shù)十名下崗職工通過(guò)培訓(xùn)已順利上崗，在社會(huì)上引起強(qiáng)烈反響。

今年，張經(jīng)理的目標(biāo)是在全市設(shè)立100家、在全省設(shè)立300家專賣店或社區(qū)健康服務(wù)中心，安置1000名下崗職工再就業(yè)，將天王中藥神罐送入社區(qū)，送到每一位渴求健康的消費(fèi)者手中。

成功奧秘盡在點(diǎn)滴之間

廣州經(jīng)銷商李平華經(jīng)理也是眾多經(jīng)銷商爭(zhēng)相學(xué)習(xí)的對(duì)象。學(xué)醫(yī)出身的他對(duì)于先進(jìn)的醫(yī)療產(chǎn)品和技術(shù)尤為關(guān)注，在廣州一家醫(yī)療器械公司打工的經(jīng)歷更使他看到了醫(yī)療保健品行業(yè)廣闊的市場(chǎng)空間，直到遇到天王中藥神罐，李經(jīng)理眼前一亮，他敏銳地意識(shí)到，這就是自己要一生從事的事業(yè)。

李經(jīng)理是幸運(yùn)的，先前在醫(yī)療器械公司打工期間積累的客戶資源，使資金并不充裕的他很快渡過(guò)市場(chǎng)預(yù)熱期，有了第一批客戶。但他絲毫不敢懈怠，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，摸索更有效、更快捷的打開(kāi)市場(chǎng)的方法。如店面選址，他多從分析客戶身份、心理及周邊環(huán)境出發(fā)，菜市場(chǎng)門口、老干部活動(dòng)中心都是理想場(chǎng)所。有了好位置，如何將顧客引入店中，李經(jīng)理設(shè)計(jì)了一個(gè)別出心裁的“招聘病人”——招聘100名患有各種慢性疾病的50—70歲的患者開(kāi)展免費(fèi)治療。此舉一出，果真有好奇者爭(zhēng)相上門。顧客進(jìn)門了，如何將其留住，發(fā)展成長(zhǎng)期客戶又是一道難題。李經(jīng)理的做法是以實(shí)際療效和成功病例為宣傳重點(diǎn)，不斷強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)于天王中藥神罐神奇療效的認(rèn)識(shí)。例如，有一次，一位先生扭傷了腰，當(dāng)時(shí)站都站不起來(lái)，李經(jīng)理結(jié)合以往的治療經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)認(rèn)真檢查后，確信可以一次治好。于是，將其請(qǐng)到店門口，當(dāng)著來(lái)來(lái)往往的人群，當(dāng)場(chǎng)施治，果然罐到病除，那位先生一下子就站了起來(lái)。圍觀的人們看到這一幕后都驚呆了，紛紛到店內(nèi)咨詢、試治。結(jié)果，李經(jīng)理當(dāng)天就銷出神罐40多套。此外，他還通過(guò)開(kāi)茶話會(huì)、辦講座、搞義診等方式，訓(xùn)練手下的員工以高尚的人品、醫(yī)德和優(yōu)秀的服務(wù)拉近與顧客間的距離，與他們建立一種相互信任的朋友關(guān)系，使他們自愿擔(dān)當(dāng)天王中藥神罐的義務(wù)宣傳員，主動(dòng)推廣這一現(xiàn)代家庭健康理念。

正是這些細(xì)致入微的工作，使天王中藥神罐在廣州迅速竄紅，站穩(wěn)腳跟。李經(jīng)理僅僅憑借6個(gè)專賣店及社區(qū)健康服務(wù)中心、28個(gè)人的員工隊(duì)伍和3個(gè)經(jīng)銷商，就創(chuàng)下了年利百萬(wàn)的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，月銷售天王中藥神罐數(shù)千套。最近，他又簽下了武漢市場(chǎng)，準(zhǔn)備在醫(yī)療保健品行業(yè)大展拳腳。

兩省總代的非凡氣魄

深圳的丁經(jīng)理可謂眾經(jīng)銷商中氣魄最大的一個(gè)。且不說(shuō)他當(dāng)年舍棄大學(xué)副教授、廣告公司副總和工藝美術(shù)品廠老總的優(yōu)越條件，毅然南下深圳淘金的勇氣，單看他占領(lǐng)天王中藥神罐特區(qū)市場(chǎng)僅一年多時(shí)間，又簽下廣東、江西兩省總經(jīng)銷權(quán)的果敢，其干事業(yè)的魄力已不容小覷。

與其他經(jīng)銷商不同的是，丁經(jīng)理將更多的精力集中在了對(duì)下級(jí)經(jīng)銷商的扶持上，通過(guò)成功的經(jīng)銷商范例，一步步打開(kāi)市場(chǎng)。丁經(jīng)理坦言，之所以選擇這種方式，完全是受益于濰坊總公司市場(chǎng)推廣策略的啟發(fā)和總公司對(duì)自己的大力扶持。除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品外，總公司總結(jié)近十年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和全國(guó)數(shù)百家經(jīng)銷商的成功范例，制定了一套成熟的市場(chǎng)運(yùn)作模式。包括多種形式的電視廣告、專題片、電臺(tái)講座、報(bào)紙及軟廣告、義診促銷方案、天王實(shí)戰(zhàn)范例、社區(qū)服務(wù)方案、銷售渠道規(guī)劃、店面裝修、人員培訓(xùn)方案、天王中藥神罐操作實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)、運(yùn)作市場(chǎng)步驟等，涵蓋了經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)的方方面面，可以直接引進(jìn)。只要將其與當(dāng)?shù)貙?shí)際情況有機(jī)結(jié)合，適當(dāng)調(diào)整相應(yīng)策略，即使從未涉足過(guò)醫(yī)療保健行業(yè)、對(duì)醫(yī)療保健品的市場(chǎng)運(yùn)作一竅不通的投資者也可以成為銷售精英。此外，總公司還為經(jīng)銷商提供強(qiáng)大的榮譽(yù)支持、營(yíng)銷支持、廣告支持、巨大的利潤(rùn)空間、完善的售后服務(wù)、嚴(yán)密的市場(chǎng)保護(hù)體系以及豐厚的返利制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度，這些也都是他運(yùn)作市場(chǎng)的王牌。

2004年底，東莞市場(chǎng)被一位投資者看中，丁經(jīng)理派出精干力量為其提供上門培訓(xùn)，包括天王理念、專業(yè)技術(shù)及營(yíng)銷培訓(xùn)等，使東莞市場(chǎng)順利啟動(dòng)。專賣店還沒(méi)正式開(kāi)業(yè)，就有消費(fèi)者慕名登門惠顧，共銷售產(chǎn)品28盒。

雖然占據(jù)了廣東、江西兩大市場(chǎng)，丁經(jīng)理卻并不急于大規(guī)模招商，而將主要精力放在了對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商的扶持上，爭(zhēng)取加盟一家，成功一家。丁經(jīng)理說(shuō)：“天王事業(yè)是我將長(zhǎng)久從事的一項(xiàng)事業(yè)，與那些靠招商圈錢的商家有著本質(zhì)的不同。因此，我需要有能力，有信心，與我志同道合的合作伙伴，共同開(kāi)拓這一市場(chǎng)?！?/p>

傳遞健康也傳遞財(cái)富

浙江金華市的徐彥平經(jīng)理原是當(dāng)?shù)匾患掖笮退鄰S的銷售部經(jīng)理，年薪30萬(wàn)元。聽(tīng)說(shuō)天王中藥神罐的神奇療效后，通過(guò)山東的朋友買了一套，沒(méi)想到這套產(chǎn)品竟成了全家人的保健醫(yī)生，腰酸背痛，胃腸不適，哪兒不舒服，抹點(diǎn)藥，拔一下就好。徐經(jīng)理預(yù)感到了其中廣闊的商機(jī)，毅然放棄高薪，加盟天王。

開(kāi)始，他根據(jù)公司提供的宣傳方案，在廣播電臺(tái)進(jìn)行每天2次，每次20分鐘的天王中藥神罐專家講座，在晚報(bào)上進(jìn)行每周三次1/2、1/3版的軟文和廣告宣傳，在電視臺(tái)安排每天5遍3分鐘的專題片，還在當(dāng)?shù)貛资v公交車上印上了“天王中藥神罐，專治各種疼痛”、“天王中藥神罐，家庭保健良醫(yī)”的車體廣告，一時(shí)間，整個(gè)金華市到處都能看到“天王”的名字，強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)使天王中藥神罐幾乎在一夜之間家喻戶曉。徐彥平準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)，又開(kāi)始了大規(guī)模的免費(fèi)試治活動(dòng)，由于使用天王中藥神罐療效迅速、顯著，每天到天王中藥神罐專賣店和健康中心排隊(duì)等待免費(fèi)試用和購(gòu)買的人一批接一批，產(chǎn)品越銷越好。

他的一位顧客徐先生患強(qiáng)直性脊柱炎多年，先后花了8萬(wàn)多塊錢，用了上百種藥，都沒(méi)有治好。接受徐經(jīng)理用天王中藥神罐治療兩個(gè)月后，病情就有明顯好轉(zhuǎn)，令徐先生感激不已。還有火車司機(jī)劉先生，患腰椎間盤(pán)突出多年，看了許多大醫(yī)院都沒(méi)治好，沒(méi)想到，用天王中藥神罐治療幾次后就有了效果。興奮不已的他一次性買了10瓶藥水回家持續(xù)治療，現(xiàn)在人也胖了，精神也好了。

在徐經(jīng)理成功治療的上百個(gè)病例中，還有一些人在他的帶動(dòng)下，轉(zhuǎn)型成為天王創(chuàng)富團(tuán)隊(duì)中的一員。例如，杭州經(jīng)銷商余建軍經(jīng)理原是一名團(tuán)職干部，轉(zhuǎn)業(yè)后完全可以到地方當(dāng)個(gè)局級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，安安穩(wěn)穩(wěn)地過(guò)完下半輩子。自從在徐經(jīng)理的專賣店試用過(guò)天王中藥神罐后，他覺(jué)得找到了人生新的方向，馬上與濰坊總公司取得聯(lián)系，簽下了杭州市代理。5月初，余經(jīng)理的第一家專賣店開(kāi)張營(yíng)業(yè)了，他采取“免費(fèi)治療三次，試好您再買”、“購(gòu)買產(chǎn)品后免費(fèi)治療一個(gè)月”及贈(zèng)送藥水、健康杯等方式，開(kāi)業(yè)當(dāng)天就吸引三四百人上門排隊(duì)咨詢、試治。開(kāi)業(yè)第二天就有消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，銷售額節(jié)節(jié)攀升。談到未來(lái)發(fā)展，余經(jīng)理表示：“我對(duì)天王中藥神罐有信心，對(duì)我自己的能力更有信心，等著看我的好成績(jī)吧?！?/p>

豪情盡顯自信天王

在天王藥業(yè)“2005全國(guó)經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)交流大會(huì)”上，還有專程前來(lái)考察的投資者。他們中的一些人原本懷著這樣或那樣的顧慮，在聽(tīng)過(guò)一大批優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn)、與全國(guó)各地的經(jīng)銷商充分交流后，都更加堅(jiān)定了信心，紛紛加盟天王事業(yè)。

浙江湖州的來(lái)曉燕以前就聽(tīng)說(shuō)過(guò)天王中藥神罐，印象不錯(cuò)。這次，聽(tīng)一位經(jīng)銷商說(shuō)總公司要召開(kāi)全國(guó)經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)交流大會(huì)，來(lái)曉燕決定親自來(lái)看看。結(jié)果，各位優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn)、南京30多家專賣店火爆招商的場(chǎng)面，尤其天王人的創(chuàng)業(yè)熱情，深深感染了她，會(huì)議第二天就與總部簽下了地區(qū)總代理。

湖南的吳女士家住山區(qū)，患風(fēng)、濕、寒、火、毒引起的各種疾病的人群眾多，得知天王中藥神罐具有通活經(jīng)絡(luò)、暢通氣血、調(diào)整陰陽(yáng)、驅(qū)走寒火、扶正祛邪、安合臟腑、磁療藥療、強(qiáng)身健體等多重功效后，覺(jué)得大有前景。只是擔(dān)心當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平較低，市場(chǎng)不好開(kāi)拓。會(huì)議期間，吳女士與全國(guó)各地的優(yōu)秀經(jīng)銷商代表進(jìn)行了廣泛、深入的交流，發(fā)現(xiàn)其中也有一些屬于經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，但發(fā)展得也不錯(cuò)，其中許多好的模式都可以借鑒，于是，信心倍增，著手與總部商議合作事宜。

記者后記：江蘇丹陽(yáng)的王先生說(shuō)：“雖然我接觸天王中藥神罐不過(guò)幾天時(shí)間，見(jiàn)蔡總也不過(guò)是第一面，但通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)和交流，我感覺(jué)自己仿佛已是一個(gè)天王人了?！贝_實(shí)，在短短兩天的會(huì)議中，天王人特有的激情和自信始終彌漫在大家周圍，為我們這些旁觀者展示了一個(gè)真正朝氣蓬勃的創(chuàng)富團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而也不自覺(jué)地融入其中。于是，我們發(fā)現(xiàn)，這個(gè)傾注了著名生物醫(yī)藥專家、發(fā)明家、企業(yè)家蔡緒旺教授十余年心血、數(shù)百位創(chuàng)業(yè)者滿腔豪情的小小神罐，已不僅僅是一種醫(yī)療保健品，而是代表了一種積極向上的創(chuàng)業(yè)和人生態(tài)度。

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