寶雞卷煙廠是與共和國同齡的卷煙生產(chǎn)企業(yè)。在55年的發(fā)展歷程中，寶雞煙廠走過了曲折而又輝煌的發(fā)展道路。近幾年來，寶雞煙廠直面了激烈的市場競爭，在競爭中實現(xiàn)了長足的發(fā)展。在發(fā)展的過程中，企業(yè)也經(jīng)受了市場的嚴峻考驗。在一年多以前的2003年5月，寶雞煙廠處在激烈的市場競爭動蕩時期，當時產(chǎn)品銷售嚴重受阻，卷煙日調(diào)撥量由原來1800-2000箱急劇銳減到800-1000箱左右，卷煙庫存居高不下，銷售工作受到前所未有的挑戰(zhàn)。

但是，時間僅僅剛過半年，也就是2003年年底，寶雞煙廠的產(chǎn)銷經(jīng)營形勢松，求真務實，開拓創(chuàng)新，銳意進取，按市場發(fā)展客觀規(guī)律辦事，一舉扭轉(zhuǎn)了市場的被動局面，實現(xiàn)了市場的大發(fā)展，有力地推動了企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

一、堅持正確的政績觀，大興求真務實之風，狠抓營銷隊伍作風建設。

在一年多的銷售工作實踐中，我們用“三個代表”重要思想統(tǒng)攬全局，用科學發(fā)展觀指導實踐，狠抓了組織紀律和工作作風建設。一是真正樹立與科學發(fā)展觀相適應的政績觀，用全面的、實踐的、群眾的觀點看待政績，身體力行，率先垂范。俗話說的好：“打鐵先得自身強”。身為黨委書記，分管銷售對部分營銷人員報喜不報憂、好說大話、工作不實、作風不硬的情況，我們采取了狠抓勞動紀律、深入開展規(guī)律作風整頓、競爭上崗、優(yōu)化組合、改革考核管理辦法等一系列行之有效的措施，狠殺歪風邪氣，弘揚正氣，營銷人員的工作作風轉(zhuǎn)變很大，形成了“說實話、辦實事、求實效”良好的工作運行機制。

二、加大改竄力度，創(chuàng)新營銷機制，合理調(diào)整市場布局。

為了推進卷煙銷售工作，實現(xiàn)企業(yè)更快更好的發(fā)展，我們堅定不移、大刀闊斧地進行營銷機制和人事制度改革：卻發(fā)生了翻天覆地的變化，產(chǎn)銷兩旺，卷煙日調(diào)撥量平均達到2600－3000箱，產(chǎn)品在市場上供不應求，市場處于半饑餓狀態(tài)，企業(yè)各項經(jīng)濟指標大幅攀升。截止2003年12月31日，企業(yè)累計生產(chǎn)卷煙4．3萬箱，同比增長4．9％；銷售卷煙43．2萬箱，同比增長5．1％；實現(xiàn)銷售收入22．25億元，稅利12．9億元，利潤1．9億元，同比分別增長2．04％、4．3％和11．6％；庫存卷煙同比下降25．99％：產(chǎn)銷率達到100．5％。

2004年，寶雞煙廠產(chǎn)銷經(jīng)營形勢喜人，市場銷售邁上發(fā)展的新臺階，各項經(jīng)濟指標又創(chuàng)歷史新高。卷煙產(chǎn)量達59．70萬箱，實現(xiàn)銷售收入28．71億元，利稅16．8億元，增幅連續(xù)3年實現(xiàn)兩位數(shù)增長。

在如此競爭激烈的市場壓力條件下，寶雞煙廠為什么在短短的一年多時間里，產(chǎn)銷經(jīng)營形勢發(fā)生了如此大的變化呢?卷煙銷售工作創(chuàng)造了如此神奇的業(yè)績呢?仔細分析其原因，我認為，企業(yè)在發(fā)展過程中，牢固樹立和認真貫徹落實科學發(fā)展觀，抓住影響企業(yè)發(fā)展的突出主要矛盾——市場營銷問題，緊緊抓住卷煙銷售這項重中之重的工作不放工作，深知肩上的重任，我對市場銷售工作不敢有任何懈怠，高度重視，嚴于律己，身體力行，撲下身子抓銷售。剛接管卷煙銷售工作，面對巨大的市場壓力，為了盡快熟悉市場情況，我利用一個月時間走訪調(diào)研了全省11個煙草分公司、104個縣煙草公司、3個省外煙草分公司和許多卷煙零售戶、消費者，拜訪了省煙草專賣局(公司)，很快熟悉了工作，進入了角色，理清了思路，采取了切實有效的措施辦法，經(jīng)過全體營銷人員的共同努力，打開了銷售工作局面，市場進入良性循環(huán)。二是實事求是，與時俱進，狠抓銷售領(lǐng)導班子建設。銷售是企業(yè)的龍頭，領(lǐng)導是抓好各項工作的關(guān)鍵。我們堅持用科學發(fā)展觀指導實踐，引導干部樹立正確的政績觀，強化銷售領(lǐng)導班子建設。針對領(lǐng)導分工不明確、人浮于事、管理渙散的現(xiàn)狀，我們果斷采取領(lǐng)導分工負責制的管理辦法，推行實施“層層分工、一級對一級負責、逐步落實”的工作責任制，激發(fā)了活力，強化了工作責任心，形成了雷厲風行、高效快捷、堅強有力的銷售指揮管理體系。三是大興求真務實之風，狠抓營銷人員的工作作風建設。針寶雞煙廠兼并重組旬陽煙廠后，我們以整合營銷隊伍為突破口，整合業(yè)務力量，優(yōu)化組合人力資源，初步實現(xiàn)了營銷隊伍和市場的整合；根據(jù)市場變化情況，省內(nèi)設立了8個銷售部，省外設立了7個銷售部和4個直屬工作站，重新調(diào)整市場布局，合理劃分銷售區(qū)域，確定了重點目標市場和重要銷售基地；大膽提拔年輕有為、有知識、有文化、有能力的人才，使6名同志走上了銷售部負責人的崗位，使18名同志走上了工作站主任和業(yè)務主管的崗位，強化了駐外銷售機構(gòu)業(yè)務組織領(lǐng)導力量；按照“雙向選擇、末位淘汰、競爭上崗”的原則，146名業(yè)務人員被重新聘任，17名業(yè)務人員經(jīng)二次競爭上崗重新被安置，12人被調(diào)離銷售部門，3人處于待崗；抽調(diào)能力較強、素質(zhì)較好的12名業(yè)務人員組建了品牌推廣部，晶牌推廣部下屬3個晶牌推廣組，每組4人，重點強化了品牌推廣工作力度；繼續(xù)堅持完善品牌監(jiān)理制度，成立了由8人組成的品牌監(jiān)理組，加強了市場調(diào)研監(jiān)督管理力度。通過大膽革新，營造了不拘一格選人才、人才脫穎而出的良好氛圍，激活了營銷隊伍，形成了強大的工作合力，營銷隊伍的戰(zhàn)斗力明顯增強。

三、統(tǒng)籌兼顧，優(yōu)化調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟增長方式，實現(xiàn)速度和結(jié)構(gòu)、質(zhì)量和效益相統(tǒng)一。

統(tǒng)籌兼顧是科學發(fā)展觀的根本要求。貫徹落實科學發(fā)展觀，至關(guān)重要的在于，能否做到把握全局，統(tǒng)籌兼顧，協(xié)調(diào)各方面利益關(guān)系。對于企業(yè)發(fā)展來說，搞好統(tǒng)籌兼顧，就要落實到轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)濟增長方式，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展速度、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌質(zhì)量、企業(yè)效益相統(tǒng)一上來。我們堅持科學發(fā)展觀，做到統(tǒng)籌兼顧，主要表現(xiàn)在：

1、全面實施品牌質(zhì)量全面提升活動，重點組織實施“藍好貓”、“金猴王”、“金卡猴王”、“軟猴王”的質(zhì)量提升活動，得到消費者和市場的普遍稱贊和認可。實踐證明，我們以質(zhì)量贏得了消費者、贏得了市場。

2、強化宣傳攻關(guān)，狠抓終端銷售，積極拓展市場。組織開展廠(總部)領(lǐng)導帶隊的走訪調(diào)研營銷公關(guān)活動，平均每個月一次，及時捕捉市場信息，解決市場實際問題；不定期召開各種銷售會議，對市場進行分析研究，及時對市場做出快速反應，做到“以銷定產(chǎn)”、以變應變”，掌握了市場主動權(quán)。強化媒體宣傳，形成較強的品牌視覺沖擊，達到了宣傳企業(yè)、提升品牌形象、為卷煙銷售推波助瀾的作用。邀請商業(yè)單位、經(jīng)營戶、消費者代表參觀旅游，加強感情聯(lián)絡，拉動消費，刺激銷售，促進了市場拓展。積極改進銷售方法，將工作重心向市場前沿前移和傾斜，狠抓終端銷售，努力提升客戶占有率，提高了企業(yè)產(chǎn)品的生存空間。

3、創(chuàng)新品牌推廣手段，抓“吉祥好貓”、“金猴王”、新“軟猴王”新產(chǎn)品的銷售，培育新的企業(yè)經(jīng)濟增長點。我們組織實施新品“金猴王”品牌推廣銷售活動，品牌推廣部牽頭，駐外銷售部配合，分組劃分品牌推廣區(qū)域，按照“階梯式波浪形”的品牌推廣指導思想，有計劃分步驟，穩(wěn)扎穩(wěn)打，“金猴王”品牌推廣工作取得成功。目前該產(chǎn)品在市場十分暢銷，供不應求?！敖鸷锿酢背蔀樾碌钠髽I(yè)經(jīng)濟增長點。

4、努力擴大一、二類煙銷售，不斷優(yōu)化提升產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)。為了擴大一、二類煙銷售，我們針對不同的市場采取不同的品牌營銷措施；在關(guān)中、銅川、商洛銷區(qū)，組織實施為期半年之久的《激情飛揚硬猴王大酬賓活動》，由于面向消費者，所以消費者比較滿意市場反響相當不錯；在寧夏組織開展為期三個月時間的“藍好貓”“金猴王”的品牌推廣活動，以目前銀川市“金猴王”銷售為例，推廣前的銷量只有5件，推廣后日銷量上升到10件，增長幅度達100％。

5、正確處理品牌成長與市場開發(fā)的關(guān)系，確保品牌健康發(fā)展和市場穩(wěn)步拓展。品牌與市場二者的關(guān)系相互統(tǒng)一，有機配合。我們在實際銷售工作中，牢固樹立和認真貫徹科學發(fā)展觀，堅持速度與效益并舉，堅持品牌成長與市場開發(fā)并重，總結(jié)吸取有些企業(yè)“片面追求市場最大化”的經(jīng)驗教訓，運用品牌市場發(fā)展的科學辦法，依據(jù)市場變化和商業(yè)單位銷售情況，加強產(chǎn)銷銜接，實行市場品牌要貨計劃審報制，及時合理安排銷售調(diào)撥，尤其對市場緊俏的品牌，能夠做到既保證品牌健康穩(wěn)步發(fā)展，又能保證市場產(chǎn)品的有效及時供應，做到產(chǎn)品不脫銷、市場不斷檔。我們追求的是品牌健康成長和產(chǎn)品市場最佳化以及企業(yè)效益最佳化。實踐證明，這是處理品牌成長與市場開發(fā)的正確方法，這是成功的品牌市場開發(fā)道路。

四、堅持可持續(xù)發(fā)展，全面推進營銷管理創(chuàng)新。

全面、可持續(xù)發(fā)展是科學發(fā)展觀的主要內(nèi)容。要全面推進卷煙銷售工作上臺階、上水平，我們就必須全面推進營銷售管理創(chuàng)新。

1、在業(yè)務管理方面，改進完善業(yè)務管理，再造重組業(yè)務流程，有效提高了業(yè)務運行質(zhì)量：全面實施ERP微機管理系統(tǒng)，對銷售業(yè)務運行各個環(huán)節(jié)實行微機化、程序化、規(guī)范化管理；積極推行生產(chǎn)經(jīng)營決策管理系統(tǒng)，對產(chǎn)品打碼掃瞄，實行市場跟蹤監(jiān)管，防止卷煙倒流沖擊市場；針對商業(yè)單位實施零庫存制度，逐月逐品牌逐銷售部(站)我們將卷煙銷售任務下達分解落實到位，每月通報總結(jié)；對商業(yè)單位實行免費送貨制，開展優(yōu)質(zhì)化服務活動。

2、在業(yè)務考核管理方面，繼續(xù)堅持實行營銷人員業(yè)績檔案管理，每月考核通報預警；在原有業(yè)務提成考核管理的基礎(chǔ)上，積極推行實施了以萬元銷售收入提成為核心的全新業(yè)務考核管理辦法，變半年為季度考核兌現(xiàn)，建立了上不封頂、下不保底的業(yè)務提成考核模式，調(diào)動了營銷人員工作的積極性；制定《寶雞卷煙廠營銷業(yè)務人員暫行管理辦法》，從業(yè)務人員任用條件、任用程序到駐外銷售部負責人、工作站主任、營銷人員的職責權(quán)利以及違反紀律規(guī)定如何處罰等各方面都做了明確規(guī)定，在規(guī)范營銷人員的工作行為方面起到了較好的效果。

五、堅持以人為本，強化思想政治工作，全方位為銷售工作保駕護航。

以人為本，這個“人”，是人民群眾，這個“本”，是人民群眾的根本利益。以人為本是科學發(fā)展觀的本質(zhì)和核心。以人為本是發(fā)展的目的，以經(jīng)濟建設為中心是達到這個目的的手段。職工群眾是企業(yè)的主人，企業(yè)的發(fā)展符合廣大職工群眾的根本利益。堅持以人為本，是依靠職工群眾推動企業(yè)發(fā)展的最有效手段。

自我分管企業(yè)銷售工作以來，銷售改革力度之大前所未有，改革帶來的是產(chǎn)銷兩旺、品牌的發(fā)展壯大和市場的穩(wěn)步拓展。如何使營銷人員心甘情愿，積極投入市場，迎接市場挑戰(zhàn)，更快更好地搞好銷售工作呢?如何使從市場銷售崗位上退下來的同志能夠順應改革潮流，服從企業(yè)發(fā)展大局呢?我們主要做了以下工作：營銷人員常年出差在外，工作十分辛苦。我們急營銷人員之所急，想營銷人員之所想，積極為營銷人員辦實事、辦好事。我們堅持以人為本，抓職工的思政工作：為了做好職工思想政治工作，發(fā)揮好黨員和工會干部的模范帶頭作用，使全體營銷人員更好地搞好銷售工作，我們在總部機關(guān)處室、駐外銷售部(站)共計建立了12今黨小組和24個工會小組，以黨小組和工會小組為單位，相互配合，開展思想政治工作，化解了矛盾，理順了情緒，凝聚了人心。尤其對內(nèi)退職工和從市場銷售一線崗位下來的同志，我們總是不煩其繁、耐心細致地做職工的思想工作，曉之以理，動之以情，使得退下來的職工都能夠心情舒暢地面對新崗位、新生活。

面對煙草行業(yè)的飛速發(fā)展，面對卷煙市場的激烈競爭，我們將始終如一地以“三個代表”重要思想，統(tǒng)攬銷售工作全局，牢固樹立和貫徹落實科學發(fā)展觀，用科學發(fā)展觀統(tǒng)一思想，凝聚力量，指導工作，把對科學發(fā)展觀的指導意義、精神實質(zhì)和基本要求的認識成果，轉(zhuǎn)化為促進卷煙銷售和企業(yè)發(fā)展的強大動力，推動企業(yè)全面、協(xié)調(diào)、持續(xù)、快速、健康發(fā)展。