到一個(gè)國(guó)家做生意，首先要了解當(dāng)?shù)亓?xí)俗和文化禮儀。一位從瑞士回來(lái)的商人告誡準(zhǔn)備前往該國(guó)恰談生意的朋友?押見(jiàn)面的第一天，不要邀請(qǐng)對(duì)方共進(jìn)午餐或晚宴，待雙方接觸幾次，甚至相熟之后，再提出邀請(qǐng)，最好定在離開(kāi)瑞士前一天晚上。萬(wàn)一對(duì)方拒絕也不要緊，生意照樣可以成功。瑞士商人一般不愿主動(dòng)邀請(qǐng)客人到家中吃飯，如果你接到邀請(qǐng)，最好帶上送給女主人的鮮花或糖果準(zhǔn)時(shí)赴約。如果送紅玫瑰，可送一枝或二十枝，但不要送三枝，三枝是送給情人的，容易引起誤會(huì)……

經(jīng)濟(jì)全球化使中國(guó)企業(yè)有了更多的機(jī)會(huì)到國(guó)外發(fā)展。涉外生意場(chǎng)上不僅有“實(shí)質(zhì)內(nèi)容”，更有看似微不足道的“小節(jié)”，但這些“小節(jié)”有時(shí)會(huì)成就“大事”，有時(shí)也能壞了“大事”。那么，應(yīng)注意哪些“小節(jié)”？商務(wù)部官員及學(xué)者分別詮釋了他們所理解的、因地域各異而不同的涉外生意“小節(jié)”。

到歐盟地區(qū)投資辦廠

關(guān)注歐盟所關(guān)注的

孟繁壯，商務(wù)部歐洲司歐盟處處長(zhǎng)，負(fù)責(zé)對(duì)歐盟經(jīng)貿(mào)政策多年，曾在中國(guó)駐德國(guó)和瑞士使館商務(wù)處工作，對(duì)中國(guó)與歐盟經(jīng)濟(jì)合作、商務(wù)貿(mào)易往來(lái)十分熟悉。他認(rèn)為，歐盟國(guó)家，尤其是西歐各成員國(guó)戰(zhàn)后經(jīng)歷了長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展階段，社會(huì)秩序井然，法制體系較為完善。在宗教領(lǐng)域，歐洲人主要信奉基督教。從民族傳統(tǒng)和民俗習(xí)慣來(lái)講，歐洲人條條框框少，思想活躍。當(dāng)然，各個(gè)國(guó)家也都有些約定俗成的禮儀。他在介紹涉外生意“細(xì)節(jié)”之前著重介紹了當(dāng)前歐盟在對(duì)華經(jīng)貿(mào)合作中特別關(guān)注的幾個(gè)問(wèn)題。

一是中國(guó)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題，歐盟正通過(guò)各種渠道與中方有關(guān)部門(mén)進(jìn)行接觸和磋商。歐盟關(guān)注中國(guó)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)領(lǐng)域的法律體系建設(shè)，同時(shí)更關(guān)注我們知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)執(zhí)法措施的實(shí)施。孟繁壯認(rèn)為，知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題確實(shí)是中國(guó)和歐盟合作中的一個(gè)比較突出的問(wèn)題，處理不好，不僅會(huì)引起貿(mào)易糾紛，也會(huì)影響雙方經(jīng)濟(jì)和技術(shù)合作的開(kāi)展。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)符合我們企業(yè)的利益?，F(xiàn)在中國(guó)企業(yè)也在實(shí)施品牌戰(zhàn)略，在實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略時(shí)，這些企業(yè)也會(huì)面臨保護(hù)自身知識(shí)產(chǎn)權(quán)的課題。孟繁壯在德國(guó)工作時(shí)就曾經(jīng)歷過(guò)以下案例：某國(guó)企業(yè)在境外參加展覽時(shí)，因所帶展品涉嫌侵犯了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，被當(dāng)?shù)仄髽I(yè)訴諸檢察機(jī)關(guān)，當(dāng)?shù)貓?zhí)法機(jī)關(guān)受權(quán)現(xiàn)場(chǎng)扣押該公司展品，因該企業(yè)工作人員不明就里，設(shè)法阻止執(zhí)法并有抵抗行為，被當(dāng)?shù)厮痉ú块T(mén)扣押，后經(jīng)多方交涉方獲解決。孟繁壯說(shuō)，因?yàn)橹袊?guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面存在的問(wèn)題，現(xiàn)在國(guó)外機(jī)構(gòu)和企業(yè)對(duì)我企業(yè)明顯懷有一種戒備心理，有的國(guó)家的情報(bào)部門(mén)甚至內(nèi)部提醒本地敏感行業(yè)的企業(yè)要對(duì)中國(guó)來(lái)訪客人特別“關(guān)照”，防止他們利用考察訪問(wèn)之機(jī)竊取技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)。從另外一個(gè)角度看，我們的企業(yè)也應(yīng)未雨綢繆，重視保護(hù)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，不久前發(fā)生的海信公司馳名商標(biāo)被惡意搶注事件應(yīng)該引起國(guó)內(nèi)企業(yè)的關(guān)注。

第二個(gè)問(wèn)題是如何吸引中國(guó)企業(yè)到當(dāng)?shù)赝顿Y辦廠。很多歐盟成員國(guó)已經(jīng)出臺(tái)了相關(guān)的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)中國(guó)企業(yè)前去投資創(chuàng)業(yè)。

孟繁壯認(rèn)為，在歐盟投資辦廠有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：首先是成功率比較高，可以充分利用當(dāng)?shù)丶夹g(shù)和人才優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展研發(fā)合作；其次是可以利用當(dāng)?shù)貜V闊的市場(chǎng)和成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道；第三是可以利用當(dāng)?shù)爻墒斓姆?wù)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展服務(wù)領(lǐng)域的合作；第四是可以通過(guò)購(gòu)并當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)不好或者是瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，并以此為基地進(jìn)軍歐盟市場(chǎng)。目前中國(guó)企業(yè)到歐盟投資辦廠已有許多成功的案例。

第三個(gè)問(wèn)題是擔(dān)憂中國(guó)產(chǎn)品對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的沖擊。孟繁壯解釋道，中國(guó)產(chǎn)品的大量進(jìn)口沖擊當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)，使當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售受到很大的影響，這也是導(dǎo)致貿(mào)易保護(hù)主義抬頭的主要原因。以前我們強(qiáng)調(diào)中國(guó)和歐盟經(jīng)貿(mào)合作中的互補(bǔ)性，但現(xiàn)在看來(lái)雙方雖仍然存在一些互補(bǔ)性，但由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展，我們之間的競(jìng)爭(zhēng)性越來(lái)越突出，有取代互補(bǔ)性的趨勢(shì)。從中長(zhǎng)期來(lái)看，中國(guó)與歐盟產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈，中國(guó)產(chǎn)品面臨的保護(hù)主義措施也會(huì)越來(lái)越多，如反傾銷(xiāo)、反補(bǔ)貼、保障措施等都已經(jīng)應(yīng)用在中國(guó)產(chǎn)品身上。還有一個(gè)不利的形勢(shì)，就是歐盟東擴(kuò)以后，尤其是去年５月入盟的十個(gè)新成員國(guó)和我們的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似，產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次也差不多，這些國(guó)家面臨中國(guó)產(chǎn)品挑戰(zhàn)的時(shí)候，必然會(huì)敦促歐盟采取更為嚴(yán)厲的措施。預(yù)期歐盟對(duì)華貿(mào)易保護(hù)主義的做法會(huì)越來(lái)越多。這是我們的企業(yè)不得不面對(duì)的問(wèn)題。

此外，歐盟產(chǎn)業(yè)界以及政府部門(mén)正在加強(qiáng)以技術(shù)壁壘應(yīng)對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)及社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)等領(lǐng)域頒布一系列法規(guī)，對(duì)我產(chǎn)品出口歐洲形成嚴(yán)重障礙。我們的企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)歐盟技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的研究。

同德國(guó)人和法國(guó)人做生意的不同

即使同為歐洲人，不同的合作伙伴也有不同的特點(diǎn)，孟繁壯列舉了歐盟兩個(gè)主要成員國(guó)德國(guó)人與法國(guó)人的個(gè)性差別：德國(guó)人常和他開(kāi)玩笑說(shuō)，和德國(guó)人談判如同傳統(tǒng)的相識(shí)—戀愛(ài)—結(jié)婚，其過(guò)程很艱巨、復(fù)雜，有時(shí)比較曲折，但一旦有了很深的感情基礎(chǔ)以后，到了談婚論嫁時(shí)，他們會(huì)絕對(duì)守約，真正白頭偕老。而法國(guó)人則比較浪漫，他們往往一見(jiàn)鐘情、一拍即和，但和你能如此，和別人也一樣，免不了移情別戀，即使簽約，能否長(zhǎng)久則應(yīng)打個(gè)問(wèn)號(hào)。

南歐人和北歐人的性格差別也很大。德國(guó)人很守時(shí)，在南歐就不一樣了，孟繁壯曾陪同龍永圖副部長(zhǎng)訪問(wèn)西班牙，約定的時(shí)間過(guò)去半個(gè)多小時(shí)，還不見(jiàn)西班牙國(guó)務(wù)秘書(shū)的影子。德國(guó)人一般晚上１０點(diǎn)左右就已回家休息，夜生活不是很豐富，而晚上１０時(shí)西班牙、意大利等南歐國(guó)家的人們可能剛剛坐上飯桌，夜生活才拉開(kāi)序幕。了解歐洲人的不同性格特點(diǎn)，在同他們交往中可以做到心中有數(shù)。

初到歐盟做生意，要循序漸進(jìn)，不要一開(kāi)始就談婚論嫁，開(kāi)始可先做點(diǎn)小本生意，搞些進(jìn)出口貿(mào)易，再談合作生產(chǎn)，條件成熟以后才能進(jìn)行合資合作。孟繁壯提醒我們的企業(yè)，必要時(shí)要考慮雇傭一些當(dāng)?shù)毓ぷ魅藛T，如律師、會(huì)計(jì)師和銷(xiāo)售經(jīng)理等，這樣初期投資成本可能會(huì)高一些，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，效益會(huì)高于投資，會(huì)得到豐富的回報(bào)。

孟繁壯最后誠(chéng)懇地說(shuō)，如果我們的企業(yè)在國(guó)外遇到麻煩和困難，要在第一時(shí)間通報(bào)我駐當(dāng)?shù)厥诡I(lǐng)館并尋求幫助，中國(guó)駐外使領(lǐng)館一定會(huì)根據(jù)有關(guān)規(guī)定竭誠(chéng)為國(guó)人提供服務(wù)和必要的領(lǐng)事保護(hù)，維護(hù)中國(guó)企業(yè)和公民的合法權(quán)益。

在阿拉伯地區(qū)做生意

尊重當(dāng)?shù)刈诮塘?xí)俗

景寧，商務(wù)部西亞非洲司西亞北非處副處長(zhǎng)，曾在中國(guó)駐蘇丹和巴林使館工作，他所在的處主要負(fù)責(zé)與西亞北非１８?jìng)€(gè)阿拉伯國(guó)家及以色列的經(jīng)貿(mào)往來(lái)。阿拉伯國(guó)家信奉伊斯蘭教，景寧特別介紹了如何尊重當(dāng)?shù)刈诮塘?xí)俗事宜。

與其他國(guó)家不同，阿拉伯國(guó)家有一些宗教節(jié)日與宗教活動(dòng)，如齋月、開(kāi)齋節(jié)、宰牲節(jié)和朝覲等。根據(jù)伊斯蘭教的規(guī)定，穆斯林在回歷的齋月要禁食，也就是在這一個(gè)月內(nèi)從日出到日落不吃不喝，日落后才允許吃飯喝水，這期間他們工作效率比較低，商務(wù)活動(dòng)也十分有限，如果在這期間訪問(wèn)，不僅無(wú)法開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)，而且白天的吃飯喝水問(wèn)題都很難解決。開(kāi)齋節(jié)和宰牲節(jié)各有一個(gè)星期左右的假期。

一些阿拉伯國(guó)家在著裝與日常禮儀等方面也有要求，尤其是在實(shí)行伊斯蘭教法較為嚴(yán)格的國(guó)家。蘇丹婦女不能穿短袖衣服，不能穿過(guò)膝以上的裙子。景寧在蘇丹參加喀土穆國(guó)際博覽會(huì)時(shí)，就經(jīng)歷了這樣一個(gè)場(chǎng)面：參展的國(guó)內(nèi)企業(yè)有個(gè)女士穿了一件短裙，還沒(méi)有進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，就被要求回去換衣服，并希望她尊重伊斯蘭國(guó)家的著裝習(xí)俗。在沙特，對(duì)婦女的著裝要求更嚴(yán)，婦女胳膊和腿都不能暴露在外，更不能駕車(chē)，不能與男性在公開(kāi)場(chǎng)合有親密之舉，甚至拉拉手都會(huì)受到宗教警察的干預(yù)。在阿拉伯國(guó)家，不能隨意拍攝當(dāng)?shù)貗D女，打招呼時(shí)，也盡量待女性有主動(dòng)之舉再做表示。穆斯林認(rèn)為左手是不潔的，因此，在遞東西或吃東西時(shí)要盡量用右手。

阿拉伯國(guó)家禁食豬肉、酒，大部分國(guó)家不允許進(jìn)口豬肉或與豬肉有關(guān)的食品，不允許飲酒或進(jìn)口含酒精的飲料，在巴林、埃及和阿聯(lián)酋等個(gè)別國(guó)家，酒類(lèi)特許經(jīng)營(yíng)店和星級(jí)飯店里可以賣(mài)酒，但一般不允許在公開(kāi)場(chǎng)合飲酒。所以，我們的商務(wù)人員不要攜帶酒類(lèi)進(jìn)入阿拉伯國(guó)家，也不要在這些國(guó)家的公開(kāi)場(chǎng)合飲酒，以免帶來(lái)麻煩。

阿拉伯國(guó)家政治、宗教和民族矛盾錯(cuò)綜復(fù)雜，熱點(diǎn)問(wèn)題頻出，特別是發(fā)生我國(guó)公民在伊拉克被綁架的事件后，我們的企業(yè)一定要對(duì)在該地區(qū)某些國(guó)家經(jīng)商的政治風(fēng)險(xiǎn)與其他風(fēng)險(xiǎn)有充分的認(rèn)識(shí)。護(hù)照上有以色列簽證的人不允許進(jìn)入阿拉伯國(guó)家（埃及和約旦兩國(guó)除外）。

代理制和供貨名單制

由于阿拉伯國(guó)家與以色列的宿怨，景寧提醒中國(guó)企業(yè)要有一根政治敏感神經(jīng)，在出口阿拉伯國(guó)家的商品包裝上，絕不能出現(xiàn)以色列的字樣及與以色列相關(guān)的內(nèi)容。他舉例：以前我們有一家進(jìn)出口公司，錯(cuò)把發(fā)往以色列的貨物發(fā)到了阿拉伯國(guó)家，結(jié)果引起對(duì)方與我們的交涉，還終止了與這家公司的貿(mào)易往來(lái)。

海灣合作委員會(huì)（英文簡(jiǎn)稱“ＧＣＣ”）有個(gè)“黑名單制度”，就是一旦某個(gè)國(guó)家的工商會(huì)認(rèn)定某家企業(yè)沒(méi)有信譽(yù)，或踩到政治“紅線”上，或有嚴(yán)重的違法行為，它可以通過(guò)商會(huì)組織通知其他五國(guó)共同抵制這家企業(yè)。

說(shuō)到“制度”，曾在巴林工作過(guò)的景寧特別介紹了ＧＣＣ的代理制和供貨名單制。他說(shuō)，在ＧＣＣ國(guó)家，代理制比較盛行，特別是做大宗商品貿(mào)易或新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)?shù)厣倘舜蠖鄷?huì)提出來(lái)和你簽代理協(xié)議，而且特別喜歡簽獨(dú)家代理協(xié)議。但是，因?yàn)楫?dāng)?shù)胤蓢?yán)格保護(hù)代理商的利益，如果簽了獨(dú)家代理協(xié)議，沒(méi)有經(jīng)過(guò)代理商的同意，即使你對(duì)代理商有諸多不滿意，也不能隨便解除代理協(xié)議。如果一定要解除獨(dú)家代理協(xié)議，你會(huì)付出高額的代價(jià)。代理制是一面雙刃劍，用得好，可以通過(guò)代理商的渠道與網(wǎng)絡(luò)盡快打開(kāi)市場(chǎng)，用得不好，就會(huì)出現(xiàn)“套牢”的風(fēng)險(xiǎn)，我們的一家著名家電廠商在這方面是吃過(guò)虧的。因此，我們的企業(yè)應(yīng)選擇那些資質(zhì)信譽(yù)好、實(shí)力雄厚、專(zhuān)業(yè)對(duì)口、經(jīng)驗(yàn)豐富的代理商，不要急于求成，更不要輕信某些人所謂的王室成員或皇家子弟身份，尤其是不要輕易簽訂獨(dú)家代理協(xié)議。

所謂供貨名單制度，就是ＧＣＣ國(guó)家對(duì)于許多資本性商品或工程項(xiàng)目上使用的材料和設(shè)備采取公開(kāi)招標(biāo)方式采購(gòu)，企業(yè)和產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)認(rèn)證，進(jìn)入采購(gòu)方認(rèn)可的供貨名單才能參與招標(biāo)或使用這些產(chǎn)品。認(rèn)證一般是按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和慣例嚴(yán)格進(jìn)行的，需要提供外文資料，審查嚴(yán)格，耗時(shí)較長(zhǎng)，且要有大量的前期投入。不少中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量很好，符合當(dāng)?shù)氐囊?，但覺(jué)得認(rèn)證手續(xù)煩瑣，費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，不愿意做，結(jié)果很多高附加值和高技術(shù)含量的產(chǎn)品不能進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。另外，供貨名單制在工程承包領(lǐng)域?qū)ξ覀兊钠髽I(yè)也有影響，企業(yè)在當(dāng)?shù)爻袛埓箜?xiàng)目時(shí)，某些設(shè)備和產(chǎn)品不得不花高價(jià)從歐美公司采購(gòu)，或者機(jī)電設(shè)備部分被歐美公司中標(biāo)，我們只能做土建等利潤(rùn)較低的部分。

不完善的經(jīng)濟(jì)體系與較完善的法律法規(guī)

阿拉伯國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，農(nóng)業(yè)相對(duì)落后，工業(yè)體系不完備，貧富差距懸殊，因此對(duì)生產(chǎn)資料和生活資料需求廣泛，且需求量大。事實(shí)上，中國(guó)企業(yè)對(duì)這一地區(qū)的市場(chǎng)越來(lái)越重視，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。但存在的問(wèn)題是產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)和不履約而被投訴。

阿拉伯國(guó)家的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都比較嚴(yán)格，許多國(guó)家采用的是歐盟和美國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)。最近幾年我們的出口產(chǎn)品就遇到一些超標(biāo)麻煩，比如出口到埃及的陶瓷，被認(rèn)為輻射超標(biāo)。出口到阿爾及利亞的花生，被認(rèn)為黃曲霉素超標(biāo)而遭海關(guān)扣押。出口到海灣國(guó)家的凍雞等禽產(chǎn)品被認(rèn)為一些指標(biāo)超標(biāo)而停止進(jìn)口。當(dāng)然，雙方質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)不同是其中的一個(gè)原因，但這也為我們的企業(yè)敲響了警鐘。我們的企業(yè)不能有短視行為，只顧眼前而不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)，這對(duì)企業(yè)本身的發(fā)展是很不利的。

盡管當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，但這里的法律法規(guī)還是比較完善的，當(dāng)?shù)厝说姆梢庾R(shí)也比較強(qiáng)。前幾年我們駐蘇丹的工程公司就發(fā)生多起被蘇丹勞務(wù)人員推上法庭的案子。景寧介紹說(shuō)，當(dāng)?shù)胤梢?guī)定，不得無(wú)故解除與當(dāng)?shù)貑T工的雇傭關(guān)系，如需解雇必須提前通知，而且要支付半年工資。我們的公司忽視了對(duì)當(dāng)?shù)胤傻难芯?，一句話就解雇了員工，結(jié)果被告上法庭后，不得不請(qǐng)當(dāng)?shù)氐穆蓭煷蚬偎?，費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)財(cái)，有時(shí)還不得不把辭掉的雇員請(qǐng)回來(lái)。此外，有些國(guó)家的法律規(guī)定，外國(guó)人長(zhǎng)期居住必須有保人擔(dān)保，成立公司必須有一個(gè)或多個(gè)當(dāng)?shù)睾匣锶?，而且外?guó)人在公司資本中所占股份不得超過(guò)４９％。

阿拉伯地區(qū)大部分是沙漠，沙漠文化孕育出來(lái)的人比較粗獷、豪放、熱情、開(kāi)朗，善于交際，較容易和他們交朋友，所以在阿拉伯國(guó)家經(jīng)商要注重交友，先交朋友后做生意。但阿拉伯人經(jīng)商有很悠久的歷史，絲綢之路的商道就留下了他們的足跡，他們的精明也是出了名的，往往貨比三家，越過(guò)中間商直接尋找廠家，從價(jià)格到交貨條件都“斤斤計(jì)較”，而且經(jīng)常是小批量、多品種訂貨。

景寧也提醒在外經(jīng)商的企業(yè)和個(gè)人遇到麻煩時(shí)，一定來(lái)找使館和經(jīng)商處，求得政府部門(mén)的支持和幫助。他介紹說(shuō)，商務(wù)部和我國(guó)駐外經(jīng)商機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站上有內(nèi)容豐富的商務(wù)資料和信息，打算走出去開(kāi)拓市場(chǎng)的企業(yè)多上網(wǎng)了解情況，也可先向駐外經(jīng)商機(jī)構(gòu)咨詢，多做市場(chǎng)調(diào)研，避免發(fā)生“情況不明決心大”的事。幾年前，景寧在蘇丹工作時(shí)就處理過(guò)這樣一樁事：國(guó)內(nèi)某個(gè)縣在漁業(yè)捕撈方面比較有優(yōu)勢(shì)。有一天，一個(gè)英國(guó)人和一個(gè)英籍華人來(lái)到這個(gè)縣，提出與他們合作在蘇丹搞漁業(yè)捕撈事宜，當(dāng)?shù)氐目h委書(shū)記和縣長(zhǎng)很高興，就和他們草簽了一份合作文件，并在沒(méi)有了解對(duì)方背景、實(shí)力的情況下投入幾十萬(wàn)資金進(jìn)行了準(zhǔn)備工作。當(dāng)縣長(zhǎng)帶人打前站到蘇丹以后，才發(fā)現(xiàn)對(duì)方根本不具備合作的條件。后來(lái)找到使館商務(wù)處求助。當(dāng)被問(wèn)知為什么會(huì)上當(dāng)時(shí)，他們說(shuō)出來(lái)的原因很滑稽，就是覺(jué)得這個(gè)華人的英語(yǔ)很地道，西裝革履，派頭十足，讓他們誤以為對(duì)方有實(shí)力。

由俄羅斯扣押中國(guó)鞋想到的

“硬傷”、稅收體制和稅務(wù)負(fù)擔(dān)

邱莉莉，北京社會(huì)科學(xué)院外國(guó)問(wèn)題研究所副所長(zhǎng)，幾年前有過(guò)經(jīng)商的經(jīng)歷，后來(lái)對(duì)俄羅斯文化習(xí)俗在經(jīng)商中的作用有過(guò)研究，并出版了相關(guān)書(shū)籍。最近俄羅斯扣押中國(guó)鞋這一事件鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，邱莉莉從深層次分析了其中的原因。

首先，源于我們和俄羅斯進(jìn)行商務(wù)交往時(shí)曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)的“硬傷”?，F(xiàn)在我們的外貿(mào)體制比較完善，但９０年代初期，我們進(jìn)行的是易貨貿(mào)易，官方貿(mào)易與民間貿(mào)易兼而有之，由于操作不規(guī)范，中國(guó)許多次品流向了俄羅斯，給俄羅斯人心理帶來(lái)很大的傷害。事實(shí)上，這種心理的影響留下的烙印至今還在影響雙方正常的商務(wù)交往。

其次，雖然俄羅斯已經(jīng)初步完成了向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌，但當(dāng)前俄羅斯市場(chǎng)體制仍不完善，尤其是稅收制度，表現(xiàn)出很強(qiáng)的隨意性和不規(guī)范性。這種隨意性由來(lái)已久。邱莉莉回憶了十幾年前發(fā)生在莫斯科南部的一樁事：當(dāng)時(shí)，美國(guó)可口可樂(lè)公司要建一家罐裝的可口可樂(lè)公司，并在１９９４年投資了１億美元。但在１９９５年初，這家公司意外地接到通知：俄方取消了對(duì)它的進(jìn)口材料優(yōu)惠權(quán)，繼而開(kāi)了將近１４０萬(wàn)美金的大筆罰單。３月，俄方故伎重演，又給這家公司開(kāi)了相同數(shù)量的罰單。這件事在當(dāng)時(shí)引起軒然大波。邱莉莉說(shuō)，俄稅收部門(mén)所采取的“出其不意”行為不光是針對(duì)外國(guó)大公司、企業(yè)，對(duì)其國(guó)內(nèi)企業(yè)也“一視同仁”。她曾在中俄共同經(jīng)營(yíng)的一家中小企業(yè)工作，也被俄稅務(wù)部門(mén)“檢查”過(guò)。有一次，稅務(wù)警察以“財(cái)務(wù)帳目不清”為由檢查了公司，責(zé)令公司拿出執(zhí)照、個(gè)人拿出身份證，看看是否合法經(jīng)營(yíng)。實(shí)際上，所謂的“財(cái)務(wù)不清”是一年前的一筆投資，在公司看來(lái)，這筆投資的使用根本就沒(méi)有什么問(wèn)題。事實(shí)的確如此，稅務(wù)沒(méi)查出什么違法行為，公司也沒(méi)有被罰款，平安無(wú)事，但稅務(wù)部門(mén)的“突襲”多少讓人感到一絲恐懼。

多年以來(lái)，在俄經(jīng)商的中小企業(yè)，包括俄方的中小企業(yè)一直承受著比較繁重的稅費(fèi)負(fù)擔(dān)。一個(gè)企業(yè)每年要上繳的稅費(fèi)項(xiàng)目至少有七八項(xiàng)，除了企業(yè)所得稅、增值稅，還要上繳消費(fèi)稅、商品進(jìn)出口關(guān)稅、保險(xiǎn)稅、養(yǎng)老費(fèi)、退伍老兵費(fèi)等，五花八門(mén)。有人做過(guò)這樣的統(tǒng)計(jì)，這些稅費(fèi)的總和約占一個(gè)企業(yè)年利潤(rùn)額的４０％左右。９０年代末，俄羅斯人做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查表明：８０％的中小企業(yè)認(rèn)為影響企業(yè)發(fā)展的主要原因是稅收負(fù)擔(dān)太重。在這樣的稅收重壓下，一些企業(yè)不得不企圖以逃稅來(lái)“爭(zhēng)”得最大的經(jīng)濟(jì)效益。這也是為什么近幾年“灰色清關(guān)”在俄羅斯大行其道的原因。但逃稅的后果是，一旦被稅務(wù)警察抓到，損失就十分慘重。這次被扣押的鞋價(jià)值８０００萬(wàn)人民幣，分別屬于我國(guó)２０多家公司和企業(yè)，對(duì)這些企業(yè)來(lái)講，確實(shí)有些得不償失。

無(wú)論是“硬傷”的影響，還是稅收體制的問(wèn)題、亦或因?yàn)槎悇?wù)負(fù)擔(dān)過(guò)重，對(duì)我們而言都無(wú)法控制，我們能夠做的就是把握住自己，讓我們的企業(yè)依法經(jīng)營(yíng)，照章納稅，按規(guī)矩辦事，遵守所在國(guó)的各項(xiàng)法律法規(guī)，在經(jīng)商的過(guò)程中，不要存在僥幸心理，以免因小失大。

俄羅斯的民族特性和演變

了解國(guó)家與民族的特性在商務(wù)交往中很重要。邱莉莉認(rèn)為，在俄羅斯人的性格中有很深的民族自尊與自豪感。這種性格的鑄成追溯遠(yuǎn)一點(diǎn)，與曾經(jīng)擁有的輝煌、獨(dú)裁者的擴(kuò)張、大民族主義的影響是分不開(kāi)的?？商K聯(lián)解體以后，俄羅斯民族自尊心受到很大的打擊。所以，了解了這種變化之后，我們?cè)诮煌?，?yīng)該尊重人家，平等待人，不能因?yàn)樗麄兊臅簳r(shí)困難而瞧不起，甚至把不合格、廉價(jià)的產(chǎn)品推銷(xiāo)給人家。在與俄羅斯進(jìn)行商務(wù)往來(lái)時(shí)，邱莉莉就曾經(jīng)遇到過(guò)我們有些商家推銷(xiāo)過(guò)期、過(guò)時(shí)商品的現(xiàn)象，給俄羅斯人造成很大的心理傷害。如果抱著這種合作態(tài)度，即使對(duì)方是有錢(qián)、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的公司，可能也會(huì)使其斷然拒絕與你合作。這些事情看似“小”，但它有可能使你失去賺取更大商業(yè)利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。

俄羅斯人從童年起，就對(duì)什么事行得通、什么事行不通，對(duì)人與人之間的交往，形成一種敏銳的辨別能力和牢不可破的心理防線，有了這道防線，他們做事比較守規(guī)矩，不易變通。但如今，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，在各種因素的作用下，俄羅斯人的性格也在發(fā)生變化。特別是商人，在商務(wù)交往中常常是多變的、捉摸不定的，這也許是商人和老百姓的不同之處。比如，在簽好一份合同以后，我們常常會(huì)很高興，可俄方見(jiàn)你高興會(huì)認(rèn)為你占了很大便宜，于是馬上反悔。所以，在和俄羅斯商人洽談貿(mào)易時(shí)，千萬(wàn)不能喜形于色，否則有可能前功盡棄。當(dāng)然，我們也應(yīng)看到俄羅斯人的另一個(gè)特點(diǎn)，在談判時(shí)，他們會(huì)盤(pán)算著最大限度地賺取商業(yè)利潤(rùn)，為此錙銖必較。但私底下，如果談到他感興趣的話題時(shí)，他會(huì)把你當(dāng)成親密伙伴，也許一單未見(jiàn)結(jié)果的生意在這時(shí)候會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。

俄羅斯年輕人的西化傾向比較嚴(yán)重。上個(gè)世紀(jì)９０年代，當(dāng)他們從“紅色政權(quán)”的一灘死水中被激活以后，他們內(nèi)心里更加崇拜西方的生活方式，包括西方的商品，如服裝、電器等等。俄羅斯年輕人尤其喜歡德國(guó)的商品，也許是其商品的“大”而“結(jié)實(shí)”更符合他們對(duì)好商品的心理定位，以至于德國(guó)與俄羅斯的貿(mào)易往來(lái)經(jīng)久不衰，德國(guó)成為俄羅斯的最大貿(mào)易伙伴國(guó)之一。西化的傾向直接影響到年輕一代對(duì)商品的認(rèn)知，所以，到過(guò)俄羅斯的人會(huì)發(fā)現(xiàn)街上飛馳的轎車(chē)以德國(guó)名車(chē)、跑車(chē)居多。鑒于此，惟有商品質(zhì)量才有說(shuō)服力。我們也只有在商品質(zhì)量上過(guò)關(guān)，才能贏得更多的市場(chǎng)，贏得更多的顧客，從而贏得更多的崇拜和尊敬。當(dāng)然俄羅斯年輕人的這種崇拜也有過(guò)頭的時(shí)候。有一件事令邱莉莉記憶猶新：一位俄羅斯同事在歷數(shù)了日本電器的種種好處后，不經(jīng)意對(duì)邱莉莉說(shuō)，“你們當(dāng)初為什么要進(jìn)行抗日戰(zhàn)爭(zhēng)，看看人家日本現(xiàn)在過(guò)得比你們好”。聽(tīng)了這番話，邱莉莉感到很震驚，馬上反問(wèn)：“二戰(zhàn)時(shí)你們?yōu)槭裁匆箵舻聡?guó)？現(xiàn)在他們過(guò)得也比你們好??！”問(wèn)得對(duì)方不得不向邱莉莉連連致歉。

注重禮儀和行為舉止

在進(jìn)行商務(wù)接觸時(shí)，對(duì)一些禮儀和行為舉止應(yīng)加以注意。

首先，俄羅斯人特別在意對(duì)方的行為舉止和文化素養(yǎng)，他對(duì)你在公共場(chǎng)合是否大聲喧嘩、吃飯是不是出聲這些細(xì)節(jié)很敏感。我們有些人在國(guó)外公共場(chǎng)合不太在意自己的一言一行，經(jīng)常大聲喧嘩，引起別人的誤解甚至是不解。你認(rèn)為這是小事一樁，俄羅斯人卻認(rèn)為你文化素養(yǎng)很低，繼而影響到對(duì)你的評(píng)價(jià)。

其次，衣著打扮要恰如其分，不要太隨意，太不拘小節(jié)。俄羅斯人在意衣著打扮，他們也會(huì)以貌取人的。

第三，送禮不要太貴重。中國(guó)人送禮向來(lái)出手闊綽，可帶給對(duì)方的是為難和壓力，他會(huì)覺(jué)得你可能有求于他，而對(duì)你有很強(qiáng)的戒備心，結(jié)果使我們的慷慨大方導(dǎo)致適得其反的效果。在收到貴重禮品時(shí)，他們常常會(huì)為此不安，我們的“善意”也就被打折扣。

第四，俄羅斯人注重私人生活的不可侵犯。不管平時(shí)多忙，到周末他們都會(huì)留給自己充足的私人活動(dòng)空間。而國(guó)內(nèi)有些人工作忘我，甚至在周末也愿加班加點(diǎn)，如果這時(shí)去打擾他們，會(huì)引起反感。

第五，稱謂要正確。中國(guó)人?！坝H切”地稱俄羅斯人為“同志”，可現(xiàn)在的俄羅斯人并不喜歡這個(gè)稱謂，他們私下里說(shuō)，被稱為“同志”時(shí)會(huì)感到毛骨悚然。只有政黨之間才在沿用這一稱謂。

最后，邱莉莉提醒到俄做生意的企業(yè)和個(gè)人，要注意自身的安全。俄羅斯的恐怖活動(dòng)比較猖獗，對(duì)此要有充分的心理準(zhǔn)備。另外，黑社會(huì)影響很大，上到大的跨國(guó)銀行要操縱，小到報(bào)攤都要上繳保護(hù)費(fèi)，各領(lǐng)域無(wú)孔不入。９０年代末俄有１０家銀行的經(jīng)理前后被殺，都與黑社會(huì)有關(guān)。