吉姆．坎普

幾年前和一位事業(yè)成功的優(yōu)秀學(xué)生聊天，他是業(yè)務(wù)員。他說了下面的故事：“你知道的，吉姆，有個潛力客戶住在我家附近，我固定拜訪他兩年多了，都是每個月第一個星期一早上，八點半左右去看他——非常好的人，但我想他大概不會跟我買東西。他好像有失神的毛病。老實說，這感覺很讓人沮喪，之所以會一直去看他是因為他住得很近，很方便，這就變成我每月計劃的一部分。有天下午，本來要回家的，因為有空，臨時決定去看他。結(jié)果他像變了個人！講話非常專注，發(fā)現(xiàn)我們可以解決他的問題，馬上給我第一張訂單。我很震驚。文件弄完之后，我問他：“為什么選今天？”是什么促使他今天下單的呢？他說：“我是糖尿病患，早上的血糖濃度要兩個小時才能控制住，十點以前沒辦法做事。我好像沒有在早上下過訂單，可能是習(xí)慣吧。很謝謝你還是一直來拜訪我?！?/p>

哇，兩年！這個故事說明：即使生意沒做成，也沒有哪一次造訪是浪費時間。

只要有使命和任務(wù)，我相信所有的工具，但使用的方式要與常人不同。我的客戶不訂業(yè)績目標(biāo)、額度、數(shù)字、百分比，從來不必，他們只設(shè)定可以掌控的目標(biāo)。

什么是可以掌控的東西？能回答這個問題，并真正內(nèi)化的人，已領(lǐng)先絕大多數(shù)的人，包括“專業(yè)”談判代表在內(nèi)。我在工作坊和研討會上問這個問題時，只有幾個人回答：“自己”。這是正確的答案，不過只有部分正確。例如，人可以控制心跳嗎？有報道說功力高深的僧侶可以，但大部分人不行。在受辱之后，人們可以控制怒氣嗎？不全然，情緒無法完全控制。那么時間呢？人能控制時間嗎？一天只有二十四個工作小時的事實無法改變，其中一些還要撥給睡眠，但我們可以控制醒著的時候做什么，以及如何進行。這樣說來，對于自己的身體，我們能控制的是行為舉止，也就是有目標(biāo)的行動或努力。

人被侮辱之后，怒氣是無法控制的，但行為可以?？梢詻Q定是否反擊，或者把另一側(cè)臉頰也湊上去。在人生或在談判里，人會養(yǎng)成或好或壞的習(xí)慣，從事某些或有助，或有害目標(biāo)的活動。其他的事，包括結(jié)局，只能看作是上帝的旨意。

如果我的客戶把“出售產(chǎn)品”給糖尿病患顧客當(dāng)作他的目標(biāo)，一定早放棄了。但那絕不是他的目標(biāo)，因為業(yè)績是無法控制的結(jié)果，心智正常的人不會選擇無法掌握的目標(biāo)。

會有人這樣嗎？當(dāng)然了！不管商場或私人生活里，到處都有這種事。大部分公司、專業(yè)人士或個人，其實是把無法掌握的“結(jié)果”當(dāng)作目標(biāo)，所以一次次敗下陣來。多年來，我訓(xùn)練了數(shù)千位直銷從業(yè)人員、傭金收入達年薪七十五萬的男男女女、找第一份工作的大學(xué)畢業(yè)生，或“財星五百大”企業(yè)的高階經(jīng)理人，還輔導(dǎo)過一些世界最優(yōu)秀的服務(wù)及學(xué)術(shù)機構(gòu)如何進行談判。不管背景如何，每個人想要的東西都一樣：結(jié)果！但當(dāng)問到談判者和業(yè)務(wù)團隊需要的行為和活動，卻一無所知。沒有人做得到。他們只知道不管局面多糟、市場多壞，每個業(yè)務(wù)單位總有頂尖業(yè)務(wù)員或者談判高手。但為什么不是每個人都有相同的成績？

其實只要了解目標(biāo)和結(jié)果的差異、可以控制和不能控制的區(qū)別，很多人都做得到。

目標(biāo)是可控制的，結(jié)果卻不能，惟有謹守行為目標(biāo)，才可獲致最終結(jié)果，打個比方：與其把目標(biāo)設(shè)在“平標(biāo)準(zhǔn)桿”這類無法控制的結(jié)果上，不如專注在可以控制的行動上，像是穩(wěn)穩(wěn)地揮桿。兩者天差地別。但在我的工作坊，常有人點頭同意這個高爾夫球比喻之后，轉(zhuǎn)頭宣示他的談判目標(biāo)是，完成簽約并領(lǐng)錢入袋。但是，簽約領(lǐng)錢真的是可以掌控的目標(biāo)嗎？一個人或許可以嘗試影響對方，幫助厘清事實，但可以左右結(jié)果嗎？如果是一場雙方都有權(quán)說“不”的公平談判，答案就是不可能：不可能偽造對方簽名。

多想想行為，別只在乎結(jié)果。如果有人在你耳邊疲勞轟炸，“活逮他，老弟！想辦法！搞點花樣！攻他要害！簽下來！”要聽而不聞。這個人若值得花功夫，就必須找出哪些是無效的目標(biāo)。但如果建言者恰好是你的主管，擺脫不掉又不值得解釋，這時就得認真想想，是否該另擇良木而棲，因為繼續(xù)下去也是浪費時間、精力和金錢。

即使是已達成某種程度的數(shù)量目標(biāo)，也仍然是無效而危險的。假設(shè)業(yè)務(wù)員在星期三就達成了那個星期的“數(shù)字”目標(biāo)，心里很可能想：我真是棒極了，剩下的日子就休息吧，這是我應(yīng)有的報酬。但糟的是，萬一下個星期沒達到預(yù)期的數(shù)字呢？很可能為了無效目標(biāo)，拚命加把勁卻不得法。結(jié)果力氣沒用對地方，沒養(yǎng)成正確的行為舉止，讓自己愈陷愈深。若恰好又是雙贏的信徒，很可能犯下典型的雙贏錯誤：在追求無效目標(biāo)時，作無謂的讓步。那可是會要命的。

從我在各行各業(yè)的談判輔導(dǎo)經(jīng)驗中發(fā)現(xiàn)，人們常犯的錯誤是設(shè)定不可管理的目標(biāo)。他們欠缺詳細計劃，滿心困惑，并不了解目標(biāo)和期望其中的差異。原因之一是缺乏使命和任務(wù)引導(dǎo)，結(jié)果使自己的情緒起伏不定，形成致命的錯誤。失望、興奮、絕望、期望，歷經(jīng)所有的情緒，全都是因為把精力投注在無法掌控的事上，忽視可以掌控的部分。

追求有效目標(biāo)，才能獲致期望成果；得到期望成果才能趨近使命與任務(wù)。說起來簡單，聽起來也不難，但需要紀律和練習(xí)，才能得心應(yīng)用。

（選自臺灣《從“不”說起》）