羽　飛

竹炭專賣店經(jīng)營是新興行業(yè)，不少人看好它的發(fā)展前景，勇于投資，有成功的，也有失敗的。王軍屬于后者，他的故事折射出目前我國竹炭市場的某些現(xiàn)狀，同時(shí)也給人們提了個(gè)醒：老水手也有被海水“嗆”的時(shí)候。

激情還鄉(xiāng)捕商機(jī)

王軍，30多歲，為人隨和，與人交談時(shí)嘴角永遠(yuǎn)掛著微笑，流露出豁達(dá)與自信。這位來自浙江寧波的商人，多年來一直在桂林做服裝鞋襪生意，幾乎從未失過手。

2004年5月的一天，他上網(wǎng)偶爾瀏覽到一個(gè)網(wǎng)頁，上面專門介紹了竹炭的運(yùn)用與前景。他精神為之一振，認(rèn)為發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很大的商機(jī)。他的家鄉(xiāng)氣候潮濕，居民消費(fèi)能力也不錯(cuò)，有竹炭產(chǎn)品的消費(fèi)市場，于是他很快作出決定：回老家寧波考察。

王軍坐了20多個(gè)小時(shí)的火車回到家鄉(xiāng)。下車后他沒有回家看望父母妻兒，而是直奔網(wǎng)上提到的寧波市郊縣的火神竹炭公司。

王軍和竹炭公司的吳總談了兩個(gè)小時(shí)。吳總告訴他，火神竹炭公司是國內(nèi)擁有竹林面積最大的竹炭生產(chǎn)企業(yè)，不用擔(dān)心貨源，而且品種也是國內(nèi)最多的。只要加盟，一定會(huì)賺到錢。

王軍雖然覺得吳總的話有些玄乎，但也同意竹炭是一個(gè)有前景的好項(xiàng)目。談到最后，吳總直接說：“你把首批貨款打過來，馬上給你發(fā)貨。寧波市場有你的大蛋糕，準(zhǔn)備好賺錢吧！”

聽完吳總的話，王軍淺淺地笑了笑。作為一個(gè)從商多年的人，他很清楚如果馬上打款就過于草率了。于是他微帶歉意，慎重地對吳總說：“我想再去看一下車間，然后了解一下市場，明天給你答復(fù)。”吳總明白王軍是有備而來，于是叫秘書帶他去參觀一下。

經(jīng)過考察，王軍發(fā)現(xiàn)廠家雖不像網(wǎng)上描述的那么龐大，只是一個(gè)不到100人的小企業(yè)，但畢竟還不是一個(gè)小作坊。身為有經(jīng)商頭腦的浙江人，他很清楚：竹炭這個(gè)項(xiàng)目既然是一個(gè)新興的行業(yè)，才剛剛起步，也就不可能馬上就做得很大。再說，江浙一帶是中小企業(yè)居多。所以，自己見到的這一幕實(shí)屬正常。

晚上回到賓館，王軍站到窗戶旁，望著寧波夜晚的燈火輝煌，橫下一條心：做！雖然廠家的實(shí)力不強(qiáng)，但自己本來也就是看準(zhǔn)了這個(gè)新興行業(yè)的前景才回來的，自己努力才最重要。再怎么說，沒有賣不出去的東西嘛。就這樣，第二天王軍便成了火神竹炭公司的一名加盟商。

開業(yè)隆重生意冷清

接下來，王軍馬上著手尋找開專賣店的門面，每天早出晚歸，先后談了10多家，好的門面租金和轉(zhuǎn)讓費(fèi)高得嚇人，便宜的又太差。就這樣，一周時(shí)間過去了，王軍大街小巷轉(zhuǎn)了個(gè)遍也沒有轉(zhuǎn)出結(jié)果。

一天，因?yàn)樾闹杏魫?，王軍跑到街邊書攤上買了本創(chuàng)富類雜志，有篇文章的題目吸引了他的目光——《產(chǎn)品需要定位》。

讀罷此文，王軍忽然覺得思路清晰多了。他停下了尋找門面的步伐，仔細(xì)分析自己產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，認(rèn)為自己代理的竹炭制品多為家居用品，所以客戶應(yīng)該集中在居民區(qū)。于是，他覺得應(yīng)該把專賣店開在社區(qū)里。

第二天，他在一個(gè)居民小區(qū)找到了合適的門面。月租金不高，1200元。然后，他找了幾個(gè)裝修工開始裝修門面。不幾天，門面裝修好了，店雖小，但效果不錯(cuò)，充分體現(xiàn)了竹炭風(fēng)情。]

竹炭店開業(yè)那天，王軍請來了樂隊(duì)、記者和親戚朋友，場面十分熱鬧，引來不少人駐足觀賞?？墒?，上午一陣熱鬧過后，店里馬上平靜下來，下午顯得更加清靜。雖然，偶爾也會(huì)有行人往店里張望，但真正走進(jìn)店來的人實(shí)在太少。好不容易進(jìn)來一個(gè)，王軍拿出百分之百的激情給人家解說半天，最終客人還是一點(diǎn)東西也沒賣。開業(yè)第一天，王軍的心情起起伏伏，甚至有些惶恐不安。

慘淡回到老本行

客流少，使得王軍的竹炭店生意慘淡。

一個(gè)20來平方米的店堂，從早到晚，進(jìn)來逛的人不到10個(gè)，掏錢購物的客人更是少之又少。運(yùn)氣好的話，還能有一兩百元的營業(yè)額，但更多的時(shí)候只有幾十元，甚至是零。這樣的銷售狀況，讓王軍極端煩躁。要知道每天的房租、水電等費(fèi)用都要100多元，如此可憐的營業(yè)額無疑讓他每天都在虧損。

王軍在焦灼、矛盾中度過了開張營業(yè)的第一個(gè)月。月末統(tǒng)計(jì)，營業(yè)額才1000多元，連房租都不夠。不算前期投入，就當(dāng)月而言，竟虧損2000多元。王軍的心猶如掉進(jìn)了嚴(yán)冬的冰窟里。想起選項(xiàng)目時(shí)的執(zhí)著和激動(dòng)，再想想開業(yè)后的艱辛與無奈，悲傷淹沒了他。

王軍畢竟不是第一次做生意，經(jīng)歷過許多風(fēng)雨，沒有被嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)打垮。他在月結(jié)后的第二個(gè)晚上開始反省，并做第二階段的工作計(jì)劃。

王軍問自己：為什么每天進(jìn)店的人這么少？

經(jīng)過一段時(shí)間的市場摸索，王軍清楚了原因：是自己當(dāng)初定位有偏差，從而導(dǎo)致選址錯(cuò)誤。他把店開在一個(gè)普通居民區(qū)內(nèi)，而竹炭市場還沒有完全成熟，并沒有成為普通百姓的日常必須消費(fèi)品。所以把店開于此處，店內(nèi)客流量必然有限。

第二個(gè)問題：為什么進(jìn)店的人只看不買呢？

盡管王軍在終端銷售這塊的推銷能力不錯(cuò)，但客戶懷疑和不信任的目光擊碎了他的希望。其實(shí)，客戶的懷疑和不信任不是王軍個(gè)人的不足，主要原因是當(dāng)?shù)仄胀ㄏM(fèi)者對竹炭知之甚少，對王軍口頭介紹的竹炭知識必然不會(huì)貿(mào)然相信。

想到這些，王軍豁然開朗。要讓自己的竹炭店扭轉(zhuǎn)局面，就必須解決上面兩個(gè)問題。可“店址問題”，他目前沒有辦法進(jìn)行調(diào)整，只能選擇“廣告突圍”。

王軍知道，投放廣告風(fēng)險(xiǎn)大，但這是沒有辦法的辦法。他希望盟主——火神竹炭公司多做些宣傳，可人家實(shí)力有限，舍不得投錢。

王軍只好自己去聯(lián)系報(bào)社，談好廣告投放日期。這一次他花了一萬多元的廣告費(fèi)。

廣告登出后，進(jìn)店參觀的人確實(shí)增加了不少，買東西的人也明顯增多，但盤算結(jié)果顯示，虧損反而大了。因?yàn)閺V告費(fèi)用太高，回報(bào)卻又太低，僅僅打一兩期的廣告就想扭轉(zhuǎn)整個(gè)局面顯然不可能。自認(rèn)為是商海老手的王軍開始嘲笑自己的幼稚。但是兩次的廣告投入已經(jīng)讓他的經(jīng)營陷入更加被動(dòng)的局面，因?yàn)橘Y金鏈出了問題。真是應(yīng)了其他做生意的朋友說的話：不做廣告等死，做廣告找死！

竹炭店經(jīng)營到第三個(gè)月時(shí)，虧損越來越大，王軍的家人勸他結(jié)束竹炭生意，繼續(xù)做原來的服裝生意。

在諸多壓力下，王軍不得不放棄竹炭店經(jīng)營，把門面轉(zhuǎn)讓出去，然后實(shí)實(shí)在在地做回老本行，繼續(xù)到桂林代理寧波的品牌服裝。

不過，面對筆者，王軍并不認(rèn)為他是一個(gè)失敗者，他說：“竹炭店生意最主要的就是宣傳。作為小投資者，沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)與支持，壓力會(huì)很大的。竹炭是一個(gè)充滿著很大機(jī)會(huì)的新興行業(yè)。時(shí)機(jī)成熟，我還想做竹炭生意！”

編后語：王軍從充滿激情地開始竹炭店經(jīng)營到最終的關(guān)門，無疑是一次生意上的失敗，但他的教訓(xùn)相對我們很多欲從事或正在從事竹炭店經(jīng)營的朋友來說，也許可以提供點(diǎn)什么。

竹炭經(jīng)營是一個(gè)新興行業(yè)，失敗者的經(jīng)驗(yàn)也許比一個(gè)成功者的經(jīng)驗(yàn)更為重要，更令人警醒。因?yàn)樗梢宰尭嗟暮髞碚呷ヒ?guī)避一些隱蔽的風(fēng)險(xiǎn)，從而更容易獲得成功。