黔　東　耿紅梅

500年前，明朝正德皇帝游民間時，發(fā)現(xiàn)有一種入口極香的甜食，感到非常特別，因而對此物產(chǎn)生了好感。于是，下旨將此物帶回宮中，取名為“龍須糖”，并列為宮廷美食佳品！流傳民間至今，這種傳統(tǒng)美食仍舊存在，然而因其“古老”，龍須糖漸漸失寵，失去了它曾經(jīng)的高貴與輝煌。

同是龍須糖，別人在慘淡經(jīng)營，有人卻可以每月萬元進(jìn)賬。那么，他是如何化腐朽為神奇的呢？

從頭再來：

下崗工人街頭擺賣龍須糖

1971年出生的陳明是土生土長的廣州人，因?yàn)榧彝ヘ毨?，他只念到初中就停學(xué)了。18歲那年，在親戚的介紹下，陳明進(jìn)入某機(jī)械廠做鍛造工人。在機(jī)械廠他一干就是9年！2000年初，因?yàn)閱挝唤?jīng)濟(jì)不景氣，廠里實(shí)行減員增效，生性憨厚的陳明不幸被列入下崗名單中。

下崗后，突然失去了經(jīng)濟(jì)來源，這對于陳明來說，是一個沉重的打擊。因?yàn)樗嫌欣舷掠行。患胰说纳钊克粋€人的收入來維持。在經(jīng)歷了幾個月的迷惘和困惑后，陳明開始走上打工之路。兩年間，他先后做過保安、業(yè)務(wù)員等工作。給別人打工，只能勉強(qiáng)維持簡樸的生活，而要想讓生活過得好一點(diǎn)，只有改變自己。這個道理人人都懂，可是，受諸多條件制約的陳明卻不知該怎樣去改變窘困的生活環(huán)境。為此，他一直很郁悶。

2002年8月18日，在某公司做業(yè)務(wù)員的陳明由于工作上的疏忽，給公司造成了一筆不小的損失，老總毫不留情地辭退了他。失業(yè)后，陳明再也不想就這樣混下去了，他想到自己的叔父在香港做點(diǎn)心師，決定去香港投靠叔父，在那邊尋找發(fā)展的機(jī)會。

2002年10月初，陳明來到香港，找到叔父，要叔父幫他找事做。然而，陳明既沒技術(shù)，又沒多少文化，在香港，想找到理想的工作，實(shí)在太難了！一天，陳明去應(yīng)聘一家餐廳的服務(wù)員職位，快應(yīng)聘成功時，老板突然改用英語和陳明交談，連26個英文字母都弄不清楚的陳明站在那里，紅著臉尷尬地盯著老板不知所措。老板見陳明不會英文，鄙夷地說：“在香港，不會英文還想謀生？”老板的言下之意讓陳明知難而退，走出老板的辦公室，陳明覺得自己在哪里都是一無是處，他不禁流下了傷心的淚水。

一連半月，陳明都沒有找到工作，他冒出了打道回府的念頭。這時，叔父勸他道：“阿明，你跟著我學(xué)一段時間的手藝再回去吧，有一技在身，走到哪里都不會餓肚子呀！”叔父在香港是挺有名氣的點(diǎn)心師，會做數(shù)十種民間美食，他有意將自己的手藝傳授給侄子。然而，在眾多的美食中，陳明卻對龍須糖這種古老的傳統(tǒng)美食情有獨(dú)鐘。很快，陳明就完全掌握了龍須糖的制作流程，三個月后，他離開香港回到廣州。

回到廣州后，陳明打算開一家專門制作售賣龍須糖的店子。為此，他開始在廣州街頭走訪調(diào)查。經(jīng)過一番調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)本地的龍須糖味道太甜，形狀、顏色跟香港的龍須糖有很大的區(qū)別，并且沒有形成規(guī)模經(jīng)營。

那家店子的生意很冷清，一天下來，購買龍須糖的顧客寥寥無幾。與店主攀談后陳明得知，生意幾乎是慘淡經(jīng)營，如果不經(jīng)營其他的副食品，單靠龍須糖賺錢，那是不可能的事。陳明禁不住問店主：“你為什么不改變一下經(jīng)營方式呢？比如改變糖的顏色什么的?！钡曛髡f：“我哪有那份心思去折騰，像這種傳統(tǒng)的食品，現(xiàn)代人早已將它遺忘了?！?/p>

為了更為透徹地摸清龍須糖在廣州的經(jīng)營狀況，陳明連續(xù)觀察了兩家售賣龍須糖的店子，在了解到經(jīng)營狀況相差無幾后，他有些泄氣了。

2003年2月的一天，陳明從一個售賣龍須糖的店里出來，碰到一位正在吃龍須糖的中年女士，他想知道顧客對龍須糖有什么意見，于是便走上前去，簡單地自我介紹一番后，問那個女士：“你覺得龍須糖的味道怎么樣??？”那個女士說：“感覺還可以，只是覺得太甜了些，入口不夠順滑，如果能做得再好看一些，咸一些，就好了?！?/p>

中年女士的話讓陳明茅塞頓開：如果能改變龍須糖傳統(tǒng)的制作方式，減輕龍須糖傳統(tǒng)的甜味，加入廣州人喜愛的咸味，這樣是不是就可以吸引更多的消費(fèi)者呢？陳明決定顛覆傳統(tǒng)，按現(xiàn)代人的口味制作龍須糖。打定主意后，他在位于中山六路中六電腦城對面、西門口地鐵站附近租了間門面，2003年3月1日，一間名為“白胡子”的龍須糖專賣店開業(yè)了。

創(chuàng)新理念：

沒有做不到，只有想不到

因?yàn)殛惷魉x的地理位置優(yōu)越，他的店門前，來來往往的人很多，所以開張后，生意盡管不盡如人意，但每天還是可以賣出二三十盒龍須糖。在價格上，每盒他賣三元錢，比同行稍微貴一些。他始終堅信，傳統(tǒng)的龍須糖失寵，絕對不是價格因素，而是產(chǎn)品自身存在的問題。只要做出來的東西讓消費(fèi)者滿意，能吃出新意來，這樣的低消費(fèi)，市民是不會在價格上斤斤計較的。

果然，將龍須糖改良后，陳明贏得了回頭客，他的生意漸漸旺了起來，最高一天可以收入150塊錢。僅2003年4月份，除去一切開支，陳明就凈賺了2800元！嘗到甜頭后，陳明對龍須糖的加工進(jìn)行了明確的分工，他讓家人專門配送原料，而自己則招收了一名工人，在店里給他做幫手。這樣，他的“白胡子”店正式步入正軌。然而，就在陳明準(zhǔn)備大干一場時，他的生意卻冷淡下來。

為什么好好的生意突然會變得清淡呢？陳明在試過龍須糖的味道后才發(fā)現(xiàn)，自己所做出的成品味道居然變了，口感極差！整天埋頭做龍須糖，卻忽略了對成品味道的掌握，陳明知道，自己犯了一個不該犯的失誤。通過反復(fù)查找，陳明終于找到龍須糖變味的原因：香港和廣州的天氣不一樣，因此制作的步驟、時間也不一樣，比如熬糖的過程，就需要根據(jù)天氣靈活變化。

找到“病因”后，陳明進(jìn)行了新一輪的嘗試：把不同天氣下熬糖需要的時間、火力、用量記錄歸納，從而掌握不同情況下的制作技巧。他決定親手配制成品原料，他覺得，自己辛苦一點(diǎn)不要緊，只要成品能取得消費(fèi)者的喜愛，就值！

2003年9月的一天，一個學(xué)生模樣的女孩來到陳明的店子前，她買了幾盒龍須糖，離去之時，她對陳明說：“陳師傅，我們班好多同學(xué)都喜歡吃你做的糖，感覺比巧克力的味道還好！只是，我們都認(rèn)為龍須糖外表十分老土，一點(diǎn)都不好看，你是否可以在成品上做做包裝呀？”

女孩走后，陳明意識到，要想贏得年輕人這個消費(fèi)群體，就得緊跟時代潮流，徹底打破傳統(tǒng)，改變龍須糖無外包裝的歷史！如果將這個傳統(tǒng)的美食披上一層華麗的外衣，不僅有了很好的賣相，還體現(xiàn)出一種時尚感，而這樣恰恰迎合了年輕人的消費(fèi)觀念。意識到這一點(diǎn)后，陳明當(dāng)即請廣告公司為龍須糖設(shè)計了一個精美、新穎的包裝樣板，然后與食品包裝廠取得聯(lián)系，生產(chǎn)一批包裝紙，用于成品的包裝。

陳明對龍須糖進(jìn)行“改革”后，所產(chǎn)生的效益讓他自己都感到驚訝：光臨“白胡子”小店的顧客越來越多，有的時候，他的店門前會排起長長的隊伍，等待著購買“改頭換面”的龍須糖。換一個形象，龍須糖就大受顧客歡迎，陳明欣喜不已。這時，他更加明白：時代在變，龍須糖只有跟著時代的變化而變化，才能將這種傳統(tǒng)的食品發(fā)揚(yáng)光大！

從2003年10月到2004年春節(jié)期間，陳明平均每天都會賣出200多盒龍須糖，短短3個多個月，他就凈賺了2萬多元！春節(jié)過后，他擴(kuò)大生產(chǎn)，形成規(guī)模性經(jīng)營。不斷的嘗試與創(chuàng)新，已讓陳明贏得了穩(wěn)定的市場?？紤]到龍須糖畢竟是休閑小食品，消費(fèi)者有限，要進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)市場，就只有讓龍須糖更加鮮活起來，與時尚并行。

一天，陳明在經(jīng)過一個涼茶店時，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)有甘蔗汁賣，他突然聯(lián)想到，甘蔗汁口感清甜，有清熱解暑之功效。而廣州屬于亞熱帶氣候，如果能將龍須糖做出既具備鮮美味道，又有消暑清熱的效果，那么，會不會吸引更多的消費(fèi)者呢？

有了這樣的想法后，陳明說做就做，他購回榨汁機(jī)，然后批發(fā)大量甘蔗，有了原料后，他嘗試著開始配制“清熱解暑”型龍須糖。經(jīng)過不斷的試驗(yàn)，陳明終于成功地配制出甘蔗味的龍須糖！產(chǎn)品一面世，就大受消費(fèi)者的喜愛。有位年近八旬的老太太，在吃過家人買回來的龍須糖后，拄著拐杖來到陳明的店子，居然和陳明聊起了關(guān)于龍須糖的歷史！在交談中，陳明得知，原來，這位老太太年輕的時候，就是以賣龍須糖為生的。遺憾的是在那個戰(zhàn)亂年代，為了逃生而四處流浪，丟下了那個手藝……

老太太激動地對陳明說：“我一直以為，龍須糖已被遺忘了，沒想到你不僅將這個手藝?yán)^承下來了，還敢于不斷創(chuàng)新，使龍須糖有了一種新的價值，實(shí)在了不起??！”老太太的一番話讓陳明感到十分自豪。

接下來，按照制作甘蔗味龍須糖的原理，陳明相繼推出蘋果味龍須糖、西瓜味龍須糖、橘子味龍須糖等一系列產(chǎn)品。每一種類型的龍須糖，陳明都采用不同的包裝，并進(jìn)行分類，以便顧客各取所需。而在原料的配制上，陳明堅持做到最好，比如碾花生，他要求手工碾，因?yàn)闄C(jī)器碾出來的花生帶油，呈黏糊狀，對口味的影響雖然不大，但質(zhì)量上就難以保證了。還有熬糖，也絕對大意不得，必須根據(jù)天氣來掌握火候，稍微馬虎就會影響成品的味道。而他所配制出來的成品，是用多種砂糖進(jìn)行制作比較，選擇出一種口感好、賣相也好看的砂糖。

隨著品種的增加，陳明的生意蒸蒸日上。見自己創(chuàng)造出的獨(dú)一無二的口味不斷地吸引顧客消費(fèi)，陳明簡直笑瞇了眼。

越做越火：

我的“白胡子”店將會連鎖全國

2004年6月的一天，陳明在店里忙生意時，注意到店子旁邊有一個女孩目不轉(zhuǎn)睛盯著自己忙碌，從表情中可以看出，那個女孩好像要和自己打招呼，但見自己一直在忙生意，不便打擾?！耙苍S她需要幫助吧?！标惷魍Ｏ率种械幕顑?，朝那個女孩走去，問她：“你站在這里看我做龍須糖已有好一會兒了，有什么事要我?guī)兔?？?/p>

那個女孩笑著說：“我想和你談筆生意，但見你一直在忙，不好意思打擾你。”經(jīng)過交談，陳明得知，原來，女孩在小店對面的一幢寫字樓做廚工，她單位的同事都吃過陳明做的龍須糖，感覺味道很不錯。但是由于工作關(guān)系，有時很晚才下班，已買不到龍須糖了。于是經(jīng)過商議，同事們決定讓煮飯的小廚工統(tǒng)一為他們購買，而正因?yàn)槭菆F(tuán)體訂購，他們希望在價格上，陳師傅能夠優(yōu)惠一點(diǎn)。

這樁送上門的生意樂壞了陳明，當(dāng)天，他就以每盒2.8元的價格，和那個小廚工達(dá)成協(xié)議：每周女孩固定來取5次龍須糖，每次的數(shù)量定為30盒，一周結(jié)一次賬。而龍須糖的種類，則按客戶的喜好來安排。

一周后，一個年輕人來到陳明的店子，他高興地對陳明說：“你的糖真是開胃的良藥啊！雖然只是當(dāng)成零食來吃，但才幾天，我就發(fā)現(xiàn)我的飯量增加了，長期以來的厭食習(xí)慣已隨之消除。真的感謝你！”陳明沒想到自己創(chuàng)新的龍須糖，竟有著如此神奇的效果，他感到格外吃驚。在得知那個年輕人是寫字樓的白領(lǐng)后，陳明心里一動：何不將生意進(jìn)一步拓展到白領(lǐng)階層呢？

打定主意后，陳明決定主動出擊，尋找開創(chuàng)事業(yè)的空間。他設(shè)計了一張介紹龍須糖的精美名片，然后與送報員達(dá)成合作關(guān)系，利用他們的便利，將名片帶往各大寫字樓。走好第一步后，陳明再次招收了兩名工人，專門為寫字樓的白領(lǐng)們送龍須糖。

果然，自名片發(fā)出去后，陳明的手機(jī)鈴聲不斷，電話中，有不知龍須糖為何物，感到非常好奇，想嘗嘗口味的；有已經(jīng)吃過龍須糖，咨詢怎樣訂購龍須糖的……為了穩(wěn)固自己的事業(yè)，讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在地感受到實(shí)惠，陳明決定免費(fèi)送糖上門。將龍須糖打入白領(lǐng)市場后，陳明的生意再次上了一個臺階，他的生意越做越紅火！

隨著市場進(jìn)一步擴(kuò)大，陳明已明顯感覺到，光靠自己一個人做龍須糖，顯然無法滿足市場的需要，而要想生意保持良性循環(huán)，只有招收師傅了。為了招收到技術(shù)過硬的制作師傅，陳明特別讓自己的家人去香港，在他叔父的介紹下，聘請了一個點(diǎn)心師傅回廣州，做陳明的幫手。

陳明的龍須糖火爆羊城，引起了媒體的廣泛關(guān)注，2004年8月，香港《娛樂周刊》采訪了陳明，對陳明敢于將傳統(tǒng)的食品文化進(jìn)行創(chuàng)新作了專題報道，并稱陳明制造了一個創(chuàng)業(yè)神話；《廣州日報》也對他的故事作了報道。

隨著龍須糖知名度的上升，引起了商家的注意。廣州各大小茶樓、酒店紛紛與陳明取得了聯(lián)系，要求陳明為他們提供龍須糖，當(dāng)成餐前小吃，甚至還有人跑上門來拜訪陳明呢，要求拜師學(xué)藝或是開連鎖店的都有。

這個傳統(tǒng)手工藝之所以會受到這么多人的青睞，陳明知道，是自己的創(chuàng)新讓龍須糖有了市場。意識到“白胡子”已成為一個品牌后，他決定將事業(yè)做大，打算在2004年年底將“白胡子”注冊成為商標(biāo)。并且再次從香港請來一個點(diǎn)心師傅為他打工，自己則退居二線，負(fù)責(zé)對外的業(yè)務(wù)。他一方面積極與商家合作，將龍須糖發(fā)展到餐桌上去；一方面與有意合作開連鎖店的人接觸，打算用一年的時間，將“白胡子”店開到全國各地去！

目前，陳明已開始和一些茶樓、酒店的老板洽談合作的相關(guān)事宜；而在海珠區(qū)和花都區(qū)，“白胡子”連鎖店也即將開業(yè)了。筆者沒有從陳明的口中得知他究竟賺了多少錢，但根據(jù)他提供的一組數(shù)據(jù)得知：2004年8月的某天，陳明賣出去的龍須糖，竟有1000多盒！

如今的陳明，不再是當(dāng)初那個為了生計而上下奔波的落魄青年，而是做起了名副其實(shí)的老板！他的成功經(jīng)歷給了我們這樣的啟示：發(fā)現(xiàn)商機(jī)只是事業(yè)成功的第一步，而迎合時尚潮流，與時俱進(jìn)才是創(chuàng)業(yè)成功的最大法寶！