黔　東　耿紅梅

500年前，明朝正德皇帝游民間時(shí)，發(fā)現(xiàn)有一種入口極香的甜食，感到非常特別，因而對(duì)此物產(chǎn)生了好感。于是，下旨將此物帶回宮中，取名為“龍須糖”，并列為宮廷美食佳品！流傳民間至今，這種傳統(tǒng)美食仍舊存在，然而因其“古老”，龍須糖漸漸失寵，失去了它曾經(jīng)的高貴與輝煌。

同是龍須糖，別人在慘淡經(jīng)營(yíng)，有人卻可以每月萬(wàn)元進(jìn)賬。那么，他是如何化腐朽為神奇的呢？

從頭再來(lái)：

下崗工人街頭擺賣龍須糖

1971年出生的陳明是土生土長(zhǎng)的廣州人，因?yàn)榧彝ヘ毨?，他只念到初中就停學(xué)了。18歲那年，在親戚的介紹下，陳明進(jìn)入某機(jī)械廠做鍛造工人。在機(jī)械廠他一干就是9年！2000年初，因?yàn)閱挝唤?jīng)濟(jì)不景氣，廠里實(shí)行減員增效，生性憨厚的陳明不幸被列入下崗名單中。

下崗后，突然失去了經(jīng)濟(jì)來(lái)源，這對(duì)于陳明來(lái)說(shuō)，是一個(gè)沉重的打擊。因?yàn)樗嫌欣舷掠行?，一家人的生活全靠他一個(gè)人的收入來(lái)維持。在經(jīng)歷了幾個(gè)月的迷惘和困惑后，陳明開始走上打工之路。兩年間，他先后做過(guò)保安、業(yè)務(wù)員等工作。給別人打工，只能勉強(qiáng)維持簡(jiǎn)樸的生活，而要想讓生活過(guò)得好一點(diǎn)，只有改變自己。這個(gè)道理人人都懂，可是，受諸多條件制約的陳明卻不知該怎樣去改變窘困的生活環(huán)境。為此，他一直很郁悶。

2002年8月18日，在某公司做業(yè)務(wù)員的陳明由于工作上的疏忽，給公司造成了一筆不小的損失，老總毫不留情地辭退了他。失業(yè)后，陳明再也不想就這樣混下去了，他想到自己的叔父在香港做點(diǎn)心師，決定去香港投靠叔父，在那邊尋找發(fā)展的機(jī)會(huì)。

2002年10月初，陳明來(lái)到香港，找到叔父，要叔父幫他找事做。然而，陳明既沒技術(shù)，又沒多少文化，在香港，想找到理想的工作，實(shí)在太難了！一天，陳明去應(yīng)聘一家餐廳的服務(wù)員職位，快應(yīng)聘成功時(shí)，老板突然改用英語(yǔ)和陳明交談，連26個(gè)英文字母都弄不清楚的陳明站在那里，紅著臉尷尬地盯著老板不知所措。老板見陳明不會(huì)英文，鄙夷地說(shuō)：“在香港，不會(huì)英文還想謀生？”老板的言下之意讓陳明知難而退，走出老板的辦公室，陳明覺得自己在哪里都是一無(wú)是處，他不禁流下了傷心的淚水。

一連半月，陳明都沒有找到工作，他冒出了打道回府的念頭。這時(shí)，叔父勸他道：“阿明，你跟著我學(xué)一段時(shí)間的手藝再回去吧，有一技在身，走到哪里都不會(huì)餓肚子呀！”叔父在香港是挺有名氣的點(diǎn)心師，會(huì)做數(shù)十種民間美食，他有意將自己的手藝傳授給侄子。然而，在眾多的美食中，陳明卻對(duì)龍須糖這種古老的傳統(tǒng)美食情有獨(dú)鐘。很快，陳明就完全掌握了龍須糖的制作流程，三個(gè)月后，他離開香港回到廣州。

回到廣州后，陳明打算開一家專門制作售賣龍須糖的店子。為此，他開始在廣州街頭走訪調(diào)查。經(jīng)過(guò)一番調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)本地的龍須糖味道太甜，形狀、顏色跟香港的龍須糖有很大的區(qū)別，并且沒有形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)。

那家店子的生意很冷清，一天下來(lái)，購(gòu)買龍須糖的顧客寥寥無(wú)幾。與店主攀談后陳明得知，生意幾乎是慘淡經(jīng)營(yíng)，如果不經(jīng)營(yíng)其他的副食品，單靠龍須糖賺錢，那是不可能的事。陳明禁不住問店主：“你為什么不改變一下經(jīng)營(yíng)方式呢？比如改變糖的顏色什么的?！钡曛髡f(shuō)：“我哪有那份心思去折騰，像這種傳統(tǒng)的食品，現(xiàn)代人早已將它遺忘了?！?/p>

為了更為透徹地摸清龍須糖在廣州的經(jīng)營(yíng)狀況，陳明連續(xù)觀察了兩家售賣龍須糖的店子，在了解到經(jīng)營(yíng)狀況相差無(wú)幾后，他有些泄氣了。

2003年2月的一天，陳明從一個(gè)售賣龍須糖的店里出來(lái)，碰到一位正在吃龍須糖的中年女士，他想知道顧客對(duì)龍須糖有什么意見，于是便走上前去，簡(jiǎn)單地自我介紹一番后，問那個(gè)女士：“你覺得龍須糖的味道怎么樣?。俊蹦莻€(gè)女士說(shuō)：“感覺還可以，只是覺得太甜了些，入口不夠順滑，如果能做得再好看一些，咸一些，就好了?！?/p>

中年女士的話讓陳明茅塞頓開：如果能改變龍須糖傳統(tǒng)的制作方式，減輕龍須糖傳統(tǒng)的甜味，加入廣州人喜愛的咸味，這樣是不是就可以吸引更多的消費(fèi)者呢？陳明決定顛覆傳統(tǒng)，按現(xiàn)代人的口味制作龍須糖。打定主意后，他在位于中山六路中六電腦城對(duì)面、西門口地鐵站附近租了間門面，2003年3月1日，一間名為“白胡子”的龍須糖專賣店開業(yè)了。

創(chuàng)新理念：

沒有做不到，只有想不到

因?yàn)殛惷魉x的地理位置優(yōu)越，他的店門前，來(lái)來(lái)往往的人很多，所以開張后，生意盡管不盡如人意，但每天還是可以賣出二三十盒龍須糖。在價(jià)格上，每盒他賣三元錢，比同行稍微貴一些。他始終堅(jiān)信，傳統(tǒng)的龍須糖失寵，絕對(duì)不是價(jià)格因素，而是產(chǎn)品自身存在的問題。只要做出來(lái)的東西讓消費(fèi)者滿意，能吃出新意來(lái)，這樣的低消費(fèi)，市民是不會(huì)在價(jià)格上斤斤計(jì)較的。

果然，將龍須糖改良后，陳明贏得了回頭客，他的生意漸漸旺了起來(lái)，最高一天可以收入150塊錢。僅2003年4月份，除去一切開支，陳明就凈賺了2800元！嘗到甜頭后，陳明對(duì)龍須糖的加工進(jìn)行了明確的分工，他讓家人專門配送原料，而自己則招收了一名工人，在店里給他做幫手。這樣，他的“白胡子”店正式步入正軌。然而，就在陳明準(zhǔn)備大干一場(chǎng)時(shí)，他的生意卻冷淡下來(lái)。

為什么好好的生意突然會(huì)變得清淡呢？陳明在試過(guò)龍須糖的味道后才發(fā)現(xiàn)，自己所做出的成品味道居然變了，口感極差！整天埋頭做龍須糖，卻忽略了對(duì)成品味道的掌握，陳明知道，自己犯了一個(gè)不該犯的失誤。通過(guò)反復(fù)查找，陳明終于找到龍須糖變味的原因：香港和廣州的天氣不一樣，因此制作的步驟、時(shí)間也不一樣，比如熬糖的過(guò)程，就需要根據(jù)天氣靈活變化。

找到“病因”后，陳明進(jìn)行了新一輪的嘗試：把不同天氣下熬糖需要的時(shí)間、火力、用量記錄歸納，從而掌握不同情況下的制作技巧。他決定親手配制成品原料，他覺得，自己辛苦一點(diǎn)不要緊，只要成品能取得消費(fèi)者的喜愛，就值！

2003年9月的一天，一個(gè)學(xué)生模樣的女孩來(lái)到陳明的店子前，她買了幾盒龍須糖，離去之時(shí)，她對(duì)陳明說(shuō)：“陳師傅，我們班好多同學(xué)都喜歡吃你做的糖，感覺比巧克力的味道還好！只是，我們都認(rèn)為龍須糖外表十分老土，一點(diǎn)都不好看，你是否可以在成品上做做包裝呀？”

女孩走后，陳明意識(shí)到，要想贏得年輕人這個(gè)消費(fèi)群體，就得緊跟時(shí)代潮流，徹底打破傳統(tǒng)，改變龍須糖無(wú)外包裝的歷史！如果將這個(gè)傳統(tǒng)的美食披上一層華麗的外衣，不僅有了很好的賣相，還體現(xiàn)出一種時(shí)尚感，而這樣恰恰迎合了年輕人的消費(fèi)觀念。意識(shí)到這一點(diǎn)后，陳明當(dāng)即請(qǐng)廣告公司為龍須糖設(shè)計(jì)了一個(gè)精美、新穎的包裝樣板，然后與食品包裝廠取得聯(lián)系，生產(chǎn)一批包裝紙，用于成品的包裝。

陳明對(duì)龍須糖進(jìn)行“改革”后，所產(chǎn)生的效益讓他自己都感到驚訝：光臨“白胡子”小店的顧客越來(lái)越多，有的時(shí)候，他的店門前會(huì)排起長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍，等待著購(gòu)買“改頭換面”的龍須糖。換一個(gè)形象，龍須糖就大受顧客歡迎，陳明欣喜不已。這時(shí)，他更加明白：時(shí)代在變，龍須糖只有跟著時(shí)代的變化而變化，才能將這種傳統(tǒng)的食品發(fā)揚(yáng)光大！

從2003年10月到2004年春節(jié)期間，陳明平均每天都會(huì)賣出200多盒龍須糖，短短3個(gè)多個(gè)月，他就凈賺了2萬(wàn)多元！春節(jié)過(guò)后，他擴(kuò)大生產(chǎn)，形成規(guī)模性經(jīng)營(yíng)。不斷的嘗試與創(chuàng)新，已讓陳明贏得了穩(wěn)定的市場(chǎng)?？紤]到龍須糖畢竟是休閑小食品，消費(fèi)者有限，要進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)，就只有讓龍須糖更加鮮活起來(lái)，與時(shí)尚并行。

一天，陳明在經(jīng)過(guò)一個(gè)涼茶店時(shí)，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)有甘蔗汁賣，他突然聯(lián)想到，甘蔗汁口感清甜，有清熱解暑之功效。而廣州屬于亞熱帶氣候，如果能將龍須糖做出既具備鮮美味道，又有消暑清熱的效果，那么，會(huì)不會(huì)吸引更多的消費(fèi)者呢？

有了這樣的想法后，陳明說(shuō)做就做，他購(gòu)回榨汁機(jī)，然后批發(fā)大量甘蔗，有了原料后，他嘗試著開始配制“清熱解暑”型龍須糖。經(jīng)過(guò)不斷的試驗(yàn)，陳明終于成功地配制出甘蔗味的龍須糖！產(chǎn)品一面世，就大受消費(fèi)者的喜愛。有位年近八旬的老太太，在吃過(guò)家人買回來(lái)的龍須糖后，拄著拐杖來(lái)到陳明的店子，居然和陳明聊起了關(guān)于龍須糖的歷史！在交談中，陳明得知，原來(lái)，這位老太太年輕的時(shí)候，就是以賣龍須糖為生的。遺憾的是在那個(gè)戰(zhàn)亂年代，為了逃生而四處流浪，丟下了那個(gè)手藝……

老太太激動(dòng)地對(duì)陳明說(shuō)：“我一直以為，龍須糖已被遺忘了，沒想到你不僅將這個(gè)手藝?yán)^承下來(lái)了，還敢于不斷創(chuàng)新，使龍須糖有了一種新的價(jià)值，實(shí)在了不起??！”老太太的一番話讓陳明感到十分自豪。

接下來(lái)，按照制作甘蔗味龍須糖的原理，陳明相繼推出蘋果味龍須糖、西瓜味龍須糖、橘子味龍須糖等一系列產(chǎn)品。每一種類型的龍須糖，陳明都采用不同的包裝，并進(jìn)行分類，以便顧客各取所需。而在原料的配制上，陳明堅(jiān)持做到最好，比如碾花生，他要求手工碾，因?yàn)闄C(jī)器碾出來(lái)的花生帶油，呈黏糊狀，對(duì)口味的影響雖然不大，但質(zhì)量上就難以保證了。還有熬糖，也絕對(duì)大意不得，必須根據(jù)天氣來(lái)掌握火候，稍微馬虎就會(huì)影響成品的味道。而他所配制出來(lái)的成品，是用多種砂糖進(jìn)行制作比較，選擇出一種口感好、賣相也好看的砂糖。

隨著品種的增加，陳明的生意蒸蒸日上。見自己創(chuàng)造出的獨(dú)一無(wú)二的口味不斷地吸引顧客消費(fèi)，陳明簡(jiǎn)直笑瞇了眼。

越做越火：

我的“白胡子”店將會(huì)連鎖全國(guó)

2004年6月的一天，陳明在店里忙生意時(shí)，注意到店子旁邊有一個(gè)女孩目不轉(zhuǎn)睛盯著自己忙碌，從表情中可以看出，那個(gè)女孩好像要和自己打招呼，但見自己一直在忙生意，不便打擾?！耙苍S她需要幫助吧?！标惷魍Ｏ率种械幕顑?，朝那個(gè)女孩走去，問她：“你站在這里看我做龍須糖已有好一會(huì)兒了，有什么事要我?guī)兔幔俊?/p>

那個(gè)女孩笑著說(shuō)：“我想和你談筆生意，但見你一直在忙，不好意思打擾你?！苯?jīng)過(guò)交談，陳明得知，原來(lái)，女孩在小店對(duì)面的一幢寫字樓做廚工，她單位的同事都吃過(guò)陳明做的龍須糖，感覺味道很不錯(cuò)。但是由于工作關(guān)系，有時(shí)很晚才下班，已買不到龍須糖了。于是經(jīng)過(guò)商議，同事們決定讓煮飯的小廚工統(tǒng)一為他們購(gòu)買，而正因?yàn)槭菆F(tuán)體訂購(gòu)，他們希望在價(jià)格上，陳師傅能夠優(yōu)惠一點(diǎn)。

這樁送上門的生意樂壞了陳明，當(dāng)天，他就以每盒2.8元的價(jià)格，和那個(gè)小廚工達(dá)成協(xié)議：每周女孩固定來(lái)取5次龍須糖，每次的數(shù)量定為30盒，一周結(jié)一次賬。而龍須糖的種類，則按客戶的喜好來(lái)安排。

一周后，一個(gè)年輕人來(lái)到陳明的店子，他高興地對(duì)陳明說(shuō)：“你的糖真是開胃的良藥??！雖然只是當(dāng)成零食來(lái)吃，但才幾天，我就發(fā)現(xiàn)我的飯量增加了，長(zhǎng)期以來(lái)的厭食習(xí)慣已隨之消除。真的感謝你！”陳明沒想到自己創(chuàng)新的龍須糖，竟有著如此神奇的效果，他感到格外吃驚。在得知那個(gè)年輕人是寫字樓的白領(lǐng)后，陳明心里一動(dòng)：何不將生意進(jìn)一步拓展到白領(lǐng)階層呢？

打定主意后，陳明決定主動(dòng)出擊，尋找開創(chuàng)事業(yè)的空間。他設(shè)計(jì)了一張介紹龍須糖的精美名片，然后與送報(bào)員達(dá)成合作關(guān)系，利用他們的便利，將名片帶往各大寫字樓。走好第一步后，陳明再次招收了兩名工人，專門為寫字樓的白領(lǐng)們送龍須糖。

果然，自名片發(fā)出去后，陳明的手機(jī)鈴聲不斷，電話中，有不知龍須糖為何物，感到非常好奇，想嘗嘗口味的；有已經(jīng)吃過(guò)龍須糖，咨詢?cè)鯓佑嗁?gòu)龍須糖的……為了穩(wěn)固自己的事業(yè)，讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在地感受到實(shí)惠，陳明決定免費(fèi)送糖上門。將龍須糖打入白領(lǐng)市場(chǎng)后，陳明的生意再次上了一個(gè)臺(tái)階，他的生意越做越紅火！

隨著市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大，陳明已明顯感覺到，光靠自己一個(gè)人做龍須糖，顯然無(wú)法滿足市場(chǎng)的需要，而要想生意保持良性循環(huán)，只有招收師傅了。為了招收到技術(shù)過(guò)硬的制作師傅，陳明特別讓自己的家人去香港，在他叔父的介紹下，聘請(qǐng)了一個(gè)點(diǎn)心師傅回廣州，做陳明的幫手。

陳明的龍須糖火爆羊城，引起了媒體的廣泛關(guān)注，2004年8月，香港《娛樂周刊》采訪了陳明，對(duì)陳明敢于將傳統(tǒng)的食品文化進(jìn)行創(chuàng)新作了專題報(bào)道，并稱陳明制造了一個(gè)創(chuàng)業(yè)神話；《廣州日?qǐng)?bào)》也對(duì)他的故事作了報(bào)道。

隨著龍須糖知名度的上升，引起了商家的注意。廣州各大小茶樓、酒店紛紛與陳明取得了聯(lián)系，要求陳明為他們提供龍須糖，當(dāng)成餐前小吃，甚至還有人跑上門來(lái)拜訪陳明呢，要求拜師學(xué)藝或是開連鎖店的都有。

這個(gè)傳統(tǒng)手工藝之所以會(huì)受到這么多人的青睞，陳明知道，是自己的創(chuàng)新讓龍須糖有了市場(chǎng)。意識(shí)到“白胡子”已成為一個(gè)品牌后，他決定將事業(yè)做大，打算在2004年年底將“白胡子”注冊(cè)成為商標(biāo)。并且再次從香港請(qǐng)來(lái)一個(gè)點(diǎn)心師傅為他打工，自己則退居二線，負(fù)責(zé)對(duì)外的業(yè)務(wù)。他一方面積極與商家合作，將龍須糖發(fā)展到餐桌上去；一方面與有意合作開連鎖店的人接觸，打算用一年的時(shí)間，將“白胡子”店開到全國(guó)各地去！

目前，陳明已開始和一些茶樓、酒店的老板洽談合作的相關(guān)事宜；而在海珠區(qū)和花都區(qū)，“白胡子”連鎖店也即將開業(yè)了。筆者沒有從陳明的口中得知他究竟賺了多少錢，但根據(jù)他提供的一組數(shù)據(jù)得知：2004年8月的某天，陳明賣出去的龍須糖，竟有1000多盒！

如今的陳明，不再是當(dāng)初那個(gè)為了生計(jì)而上下奔波的落魄青年，而是做起了名副其實(shí)的老板！他的成功經(jīng)歷給了我們這樣的啟示：發(fā)現(xiàn)商機(jī)只是事業(yè)成功的第一步，而迎合時(shí)尚潮流，與時(shí)俱進(jìn)才是創(chuàng)業(yè)成功的最大法寶！