成功營銷

真實案例

陳總近來比較煩。

做為內(nèi)蒙古制藥企業(yè)A公司的老總，自己公司最近研制的新產(chǎn)品“沙棘血脂凈”本該上市了，可到現(xiàn)在為止，他還沒有拿定主意，到底是把這一產(chǎn)品當作什么來賣，是賣到藥房還是賣到超市？

“沙棘血脂凈”是利用當?shù)氐奶烊灰吧参锷臣鳛樵系臏p肥降脂產(chǎn)品，實驗證明降脂效果非常好，而且沒有副作用。從試驗室到出產(chǎn)品用了整整三年時間，三年間企業(yè)一直在純投入，而沒有任何產(chǎn)出。現(xiàn)在產(chǎn)品該上市了，可陳總卻更加一籌莫展，舉棋不定：

第一，說它是蒙藥，肯定存在一個教育市場的問題。人們長期以來對蒙醫(yī)蒙藥存有很深的誤解，教育市場可不是一朝一夕的事，需要付出時間和巨大的代價。而且要想拿到國藥準字號也不是那么容易；

第二，說它是保健品，準死無疑。今天的保健品市場已經(jīng)沒有什么信譽可言了，消費者對保健品的消費變得非常理性，當年那種暴利現(xiàn)象已經(jīng)不復存在；

第三，說它是禮品，那肯定需要投入巨大的廣告費用，這可不是A公司所能負擔得了的；

第四，它的目標受眾究竟該是誰?高血脂人群？亞健康人群？老人？還是商務人士？這不僅關系到產(chǎn)品定位，其實還關系到定價策略；

第五，A公司建廠三年，一直把精力投在了新產(chǎn)品試制上，沒有建渠道，沒有鋪網(wǎng)絡，沒有建立銷售隊伍?，F(xiàn)在，產(chǎn)品倒是出來了，可到底靠誰來賣，賣給誰？是該去招商，還是該采用直銷、會議營銷、教育營銷……

那么，對A公司和陳總，您有哪些忠告？

網(wǎng)友支招

定位 飛揚十年：瞄準中老年人群

沙棘降脂也不是什么新鮮產(chǎn)品，其概念在中老年人群中已經(jīng)有了相應的認知。如果企業(yè)有實力申報到國藥準字或者中藥制劑，那炒作很簡單，綠色天然降脂藥品，無毒害，藥準字，效果保障。 但看了案例描述，這產(chǎn)品很難通過藥品的申報，如果只批了個國食健字還是在保健品功效訴求上做文章吧，也別想什么蒙藥了，太懸乎，可信度不大。想想“漢林清脂”的下場，別去和中年商務人士較勁，這些人只認西洋參。

瀟灑：強調(diào)有功效的保健食品

產(chǎn)品是保健食品，保健食品是具有功效的，所以降脂市場和減肥市場是可以嘗試，肯定得走藥店和商場的保健品專區(qū)，走普通食品的路子是自尋絕路，中國的消費者保健意識教育程度，遠遠沒有到保健食品就是營養(yǎng)食品的程度。消費者用來保健也是想起到一定的功效，身體的亞健康癥狀消失了，才是需求的熱點，所以差異化是必須的，降脂市場早晚要成為一個成熟而巨大的保健市場。

在心：定位公務員與白領

建議企業(yè)該產(chǎn)品在發(fā)展初期定位于公務員與白領！ 1.公務員降血脂市場前景巨大。他們生活得未必好，但吃得肯定好！每天面對大量應酬，血脂必然偏高。生命對他們而言，是更加寶貴的，好不容易爬上去了，沒有命享受多可惜！這些人群的購買能力不容置疑。讓他們購買的關鍵問題是兩點：一是如何讓他們感受到高血脂的危害！二是如何讓他們認識到這個產(chǎn)品質(zhì)量好。2.在公務員市場拓展成功后，下一步就自動會成為白領市場了。一旦一種消費在公務員市場形成，白領們是會經(jīng)常向領導們看齊的。

定價

yzhy1977821614!：渠道不同，定價亦不同。

1.自建直銷或會議營銷網(wǎng)絡進行區(qū)域代理商的方法。建議零售價，中檔價格如：496、538、588、 596 、638 元（獨立包裝服用量2～3個月）。2～4折供貨給代理商。此模式需高手操盤，建樣板市場，建維護系統(tǒng)。收效時間較長，收益高。2.做藥店、商超等傳統(tǒng)渠道，招區(qū)域代理商的方法進行推廣。建議定價，中檔如：78、88、99、128、138、168元（獨立包裝服用量8～15天）。1.5～3.5折供貨給代理商。

渠道

營賊：

可采用全程主控的招商模式：即企業(yè)借助經(jīng)銷商的力量完成渠道的任務，解決消費者能否買到產(chǎn)品的問題，企業(yè)再自建推廣隊伍，進行產(chǎn)品推廣及品牌建立、維護，解決消費者想不想買產(chǎn)品的問題。相信企業(yè)的資金也不會非常雄厚，所以必須先試點后推廣。將試點市場打造成樣板市場后再采用全程主控招商的模式在全國逐步推廣。

瀟灑：

一、雇傭全職職業(yè)經(jīng)理團隊合作。采取低工資保證，搞回款兌現(xiàn)的方式，只要條件合適，全國這樣的團隊很多，做好了能達到雙贏。優(yōu)點：慢慢培養(yǎng)自己的隊伍，自建網(wǎng)絡，自己的孩子自己養(yǎng)，風險相對較小。缺點：奶媽一走，“孩子”沒有人管，另外，前期需要的資金也相對較多，可能還會受團隊制約。二、進行市場大包。在全國有很多這樣的操盤手，他們有資金實力和經(jīng)銷商隊伍，只要產(chǎn)品折扣率和效果合拍，是很容易找到的。優(yōu)點：啟動全國快，短時間風險很小，回收資金快。缺點：產(chǎn)品容易短命。忠告，如果企業(yè)準備自主招商，風險雖然小，但是企業(yè)提供的支持必須到位，這個方式是很多公司采用的，但是不太適合A公司，因為這個方式適合小品種短線賺錢和無風險操作，不適合做大做強。

此地無人：

從A企業(yè)目前實力來看，可以采取招商的辦法來解決資金的問題，本人覺得雖說蒙派的經(jīng)銷商給人的感覺像是掠奪式的市場營銷方式，但是隨著醫(yī)藥保健品營銷難度的加大，不少蒙派的經(jīng)銷商也開始逐漸轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，開始多元化營銷，包括廣告+專柜、會議營銷+專賣店等，蒙派經(jīng)銷商的最大特點就是市場啟動快。產(chǎn)品生命周期要看A公司先期的策劃，如果策劃時就是按長線產(chǎn)品做的，那這個產(chǎn)品就是長線產(chǎn)品，如果定位為強調(diào)清脂作用的保健品，那就是短平快。等將來有了錢，升了國藥，那就再說，到時候可以來個低價位的，自己全國營銷。

核心競爭力 richard1385!：

建議陳總先想一下自己企業(yè)的核心競爭力，在市場競爭激烈的今天，競爭環(huán)境變得更加細化和專業(yè)化。陳總企業(yè)的核心競爭力在哪里是問題的關鍵。簡單來講，可在以下三個方面給自己企業(yè)進行核心競爭力導向。 1.技術性導向:做研究所和科研基地——要以產(chǎn)品研發(fā)為主，有后續(xù)的科研能力和設備，繼續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新，進行配方創(chuàng)新和生產(chǎn)工藝升級，或?qū)⒓夹g賣給其他企業(yè)，賺取費用。 2.生產(chǎn)型導向:做同類產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)——行設備改造，培養(yǎng)熟練工人，追求最大產(chǎn)能和生產(chǎn)效率；給其他企業(yè)定牌生產(chǎn)該種產(chǎn)品，隨公司的產(chǎn)值上升，迅速積累財富；將產(chǎn)品簡單地賣給國內(nèi)外保健品銷售團體，做市場是他們的事，貨到款清OK。 3.市場型導向:考慮陳總的市場和銷售這一環(huán)節(jié)最薄弱，該導向也就最難，如沒有人樂意承銷陳總的產(chǎn)品，只好自己一搏。