陳惠民

失敗的活動(dòng)策劃大多忘記了要檢查一下信息是怎樣流向客戶的。失敗的活動(dòng)在信息流策劃上有三大不足：?jiǎn)蜗蛐畔⒘?、被?dòng)信息流和無趣信息流。

失 敗的活動(dòng)策劃，其思考出發(fā)點(diǎn)僅僅是讓活動(dòng)“看上去很美”，做表面功夫居多，比如在現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)計(jì)和裝飾上下功夫，比如用什么樣的應(yīng)景的圖片來裝飾布置等，或者只進(jìn)行一些粗略的分區(qū)布置。需知攻心為上，活動(dòng)策劃也不例外，失敗的活動(dòng)策劃大多忘記了要檢查一下：信息是怎樣流向客戶的？

失敗的活動(dòng)策劃，基本上既沒有從分析現(xiàn)場(chǎng)人流和受眾的心理出發(fā)，也沒有充分利用所邀請(qǐng)的嘉賓發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，所以很可能到時(shí)候，現(xiàn)場(chǎng)的布置是很漂亮的，但是銷售業(yè)績(jī)不佳，而且產(chǎn)品的具體信息也會(huì)傳達(dá)不到位，讓人感覺你只是花錢搞了一個(gè)記不太清的活動(dòng)形式，一堆人亂哄哄地走馬燈似地講講話、碰碰杯就完了，感覺像霧里看花。

因此，失敗的活動(dòng)在信息流策劃上有三大不足：?jiǎn)蜗蛐畔⒘?、被?dòng)信息流、無趣信息流，這樣的信息傳播在效果上一定會(huì)大打折扣。

單向信息流 失敗原因：滿堂灌

我們發(fā)現(xiàn)很多會(huì)議的議程都是某某領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言、某某領(lǐng)導(dǎo)的致辭、某某題目的宣講介紹等。很少能夠考慮到客戶的接受程度，設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、雙向溝通的項(xiàng)目。

這樣，整個(gè)會(huì)議呈現(xiàn)為干巴巴的單向信息流在宣講，完全是一種滿堂灌的活動(dòng)。

解決措施：雙向互動(dòng)

信息的傳播需要聽眾的理解與參與，才能不斷吸收，如果沒有聽眾配合，當(dāng)然就談不上什么到達(dá)率了。要讓聽眾參與，就要在活動(dòng)策劃上下功夫。

比如可以設(shè)計(jì)一些節(jié)目，像頒獎(jiǎng)禮，雖然獎(jiǎng)是頒給一部分人的，但是過程卻是設(shè)計(jì)給潛在客戶看的，通過獲獎(jiǎng)?wù)叩闹罗o、主持人與獲獎(jiǎng)?wù)叩幕?dòng)對(duì)話，可以傳達(dá)更為精彩和豐富的內(nèi)容，值得認(rèn)真策劃。

再比如，設(shè)計(jì)主持人的脫口秀、現(xiàn)場(chǎng)提問抽獎(jiǎng)、填寫調(diào)查問卷可以獲得獎(jiǎng)品等活動(dòng)，可以激發(fā)人氣，還可以把產(chǎn)品的訴求信息串在這些生動(dòng)的形式中間，通過口頭的、書面的、互動(dòng)的等多種信息流循環(huán)的設(shè)計(jì)，使聽眾的理解更為容易，使企業(yè)信息的傳達(dá)更為豐富和準(zhǔn)確。

特別是銷售行為本身就是一種互動(dòng)行為，在做活動(dòng)的過程中應(yīng)該具體地設(shè)計(jì)銷售流程，引導(dǎo)銷售行為，比如：從邀約開始，設(shè)計(jì)邀約的措詞；簽到的時(shí)候，安排負(fù)責(zé)這方面的銷售人員提供服務(wù)，并以小禮品、調(diào)查問卷了解銷售目標(biāo)更多的資訊，及時(shí)引導(dǎo)其閱讀現(xiàn)場(chǎng)信息；在安排座位的時(shí)候使之與我們的銷售人員共同就座，一對(duì)一進(jìn)行營(yíng)銷等。

被動(dòng)信息流 失敗原因：放任客戶的注意力跑馬

被動(dòng)信息流，就是所有的活動(dòng)我都布置好了，你來看、你來聽、你來試。這種姿態(tài)是被動(dòng)的，是放任客戶的注意力跑馬。如果沒有主動(dòng)地設(shè)計(jì)信息流向，沒有引導(dǎo)信息流向，就無法引導(dǎo)客戶的注意力。

解決措施：用各種手段感染客戶

可以根據(jù)人的接受習(xí)慣設(shè)計(jì)會(huì)議流程（從現(xiàn)象到理論），強(qiáng)化案例感染性（用身邊的人物或者故事），需要有現(xiàn)身說法的企業(yè)代表（做漂亮的PPT以及動(dòng)畫片，調(diào)動(dòng)視頻與小游戲等現(xiàn)場(chǎng)手段感染用戶，比如有些具體生動(dòng)的案例可以請(qǐng)當(dāng)事人或見證人到現(xiàn)場(chǎng)，以主持人脫口秀采訪來做）。

還可以把宣傳手冊(cè)、媒體報(bào)道手冊(cè)、案例手冊(cè)做得更完備一些，方便現(xiàn)場(chǎng)的取閱，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)到會(huì)的都是目標(biāo)客戶，宣傳資料放在隨手可取的地方，一方面充分發(fā)揮公關(guān)新聞報(bào)道的威力，一方面有助于傳播更詳實(shí)的信息。

信息流有靜態(tài)的，有動(dòng)態(tài)的。靜態(tài)的像媒體剪報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)布置易拉寶海報(bào)等展示系統(tǒng)；動(dòng)態(tài)的就是通過主持人的串場(chǎng)、游戲的互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)提問等形式，有目的地將我們要傳達(dá)的信息流傳播出去。

無趣信息流失敗原因：引不起客戶的興趣

沒有趣味性，客戶的參與度下降，活動(dòng)的深入程度就很有限，要向客戶傳達(dá)的信息就會(huì)被過濾掉絕大部分。因?yàn)槿藗兛赡軟]心思聽，特別是你的時(shí)間比較長(zhǎng)的時(shí)候，就會(huì)有人開始退場(chǎng)，并引起連鎖反應(yīng)，使整個(gè)會(huì)議收效極差。

任何信息的傳播都會(huì)衰減的，而缺乏趣味性的信息流衰減得更加厲害。

解決辦法：讓客戶置身其中

要讓客戶感到有興趣其實(shí)并不難，最簡(jiǎn)單的辦法之一，就是讓內(nèi)容與客戶本身息息相關(guān)，他就會(huì)有興趣。比如，介紹現(xiàn)場(chǎng)客戶的真實(shí)故事，讓現(xiàn)場(chǎng)的人參與搶答的游戲，給你的客戶一個(gè)機(jī)會(huì)出出自己的“洋相”等，這些有趣的過程都可以讓客戶把企業(yè)的信息記得更牢。

比如，可以做簡(jiǎn)單的小游戲，像比賽扔紙片看誰扔得遠(yuǎn)（還可以選擇拓展訓(xùn)練中有意思的小游戲）；搞一些具有現(xiàn)場(chǎng)形式感的儀式，設(shè)計(jì)一個(gè)搞笑的頒獎(jiǎng)儀式，頒給你的客戶(目的是介紹獲獎(jiǎng)的原因、銷售的過程，突出應(yīng)用與用戶的需求，表面是頒給一個(gè)客戶的獎(jiǎng)，實(shí)際上都是說給臺(tái)下的潛在客戶聽)，例如最佳服務(wù)獎(jiǎng)（通過獎(jiǎng)項(xiàng)反映的故事，介紹我們平時(shí)難以傳達(dá)、看上去很虛的“服務(wù)到家”的事跡和理念，讓潛在客戶信賴我們的服務(wù)）。

有策劃、有設(shè)計(jì)、有技巧，就可以設(shè)計(jì)出具有多向信息流、主動(dòng)信息流、趣味信息流的活動(dòng)，就能使企業(yè)與產(chǎn)品的信息傳達(dá)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)和銷售達(dá)成更充分。