張陽光　陳　蔚

●她是職業(yè)“花錢族”，每月撒出上千萬很正常

●她已逛膩了日本銀座、巴黎香榭麗和香港女人街

●她的年薪加獎金超過50萬

走進商場，當你如愿買到正宗的路易·威登（LOUIS VUITTON）手袋，又以意外的平價購得只在時尚雜志上見過的香港驚艷禮服、瑞典水晶、法國餐具時，定會感到驚喜不已。此時，別忘了這樣一個神秘職業(yè)群體----“時尚買手”（Buyer），他們憑著對時尚的驚人“嗅覺”，常年滿世界跑著搜羅個性、時髦的“寶貨”，并用流利的英語在談判桌上爭取到合理價位，將其引進國內(nèi)各大購物中心。這些“國際飛人”的生活究竟如何？下面是一位煙臺女孩的“買手”生涯自述：

曾是營銷路上的“溫柔獵鷹”

1997年，我剛從人民大學(xué)畢業(yè)回到煙臺老家，就順利地與當?shù)匾患掖鲐S厚的大型民營企業(yè)簽約，成了這家公司的文員。起初我以為自己很幸運，然而，當我躊躇滿志地走向工作崗位時，卻被通知要先在辦公室負責(zé)接一年電話！自己學(xué)的是國際貿(mào)易專業(yè)，自然不甘淪為一個“接電話的”，當我找到上司理論時，這位農(nóng)民企業(yè)家說：“公司只要大學(xué)生撐撐門面，并沒有指望你們挑“重擔”。那一刻我覺得很憤怒，第二天就提出了辭職。

丟掉工作不久，一位在深圳的同學(xué)向我伸出了橄欖枝----她說她供職的那家公司剛成立不久，營銷部人力不足，老總正在廣納賢才。于是，在同學(xué)的鼓動下，兩個月后我便去了那座特區(qū)城市。

到深圳后才知道，這家名叫“智多星”的臺資公司，是一家專門生產(chǎn)、銷售各種成人玩具的企業(yè)。因為公司花重金請來了幾位國外的產(chǎn)品設(shè)計者，一看到那些新穎別致的跳舞可樂瓶、水晶帽、Kiss豬，我都覺得愛不釋手，于是就對這家公司的發(fā)展充滿信心！

被安排到營銷部后，公司給我的任務(wù)是開拓深圳周邊市場。每次出發(fā)到鄰市跑業(yè)務(wù)時，我都要背上一個大登山包，里面裝著公司生產(chǎn)的各種產(chǎn)品。自己時常在一星期內(nèi)跑遍東莞、珠海、汕頭、廣州等地，擠進各種新產(chǎn)品發(fā)布會、商品展銷會，向人家推介我們的產(chǎn)品。當然，大多時間還要奔赴各批發(fā)市場聯(lián)系客戶。一個21歲的女孩子，整天背著30多斤的大包，馬不停蹄地奔波著到處推銷產(chǎn)品，其間的辛苦可想而知。

第一次失敗的推銷經(jīng)歷，令我刻骨銘心。由于初涉此行沒有經(jīng)驗，那天我站在汕頭市一家購物中心的大廈門口，進去了又出來，上了樓又下來，躊躇了1個多小時，也沒想清楚該怎樣開口向人家推薦自己的商品。商場的員工都用疑惑的眼神看著我，最后，我一咬牙“噔噔噔”爬上樓，徑直闖進他們的采購部經(jīng)理室，硬著頭皮大膽地說：“經(jīng)理，我是深圳智多星玩具公司的營銷人員，我推銷的產(chǎn)品是各種成人玩具！”這時，我才看清那位經(jīng)理正在和幾個人談話。我的冒失一下激怒了他：“誰讓你闖進來的？！沒看到我正和客戶談生意嗎，滾出去！”轉(zhuǎn)過身，我感覺淚水正在眼眶里打轉(zhuǎn)。

3天后我又輾轉(zhuǎn)來到湛江，在當?shù)氐纳唐放l(fā)市場，我費盡口舌聯(lián)系到一位有實力的代理商。其間又是請他吃飯，又是送禮物，并一再讓利給對方，這下他才答應(yīng)代理我們的玩具，并表示晚上就同我鑒訂單。哪知，當晚我在酒店請他共進晚餐時，這人竟趁著幾分醉意向我提出無理要求，他厚顏無恥地說，如果我能陪他上床，價格好說，并馬上簽一份大訂單給我。“和你這種德性的人合作，簡直就是對我人格的污辱！”丟下這句話，我氣憤地轉(zhuǎn)身而去。

當然，營銷路上并非都是陰雨朦朦。說來有趣，在摸索出一些經(jīng)驗后，有時我還會“狡黠”地利用一些媒介為公司做點免費廣告。自己出差時每踏上一列火車，車廂里就有這樣的廣播找人：“深圳智多星玩具公司的陳蔚同志請注意，某車廂某號鋪位有名旅客要找你談訂貨的事……”我身邊的旅客看看我的鋪位號，詫異地問：“是你在找人嗎？”我小聲說：“這是我做的免費廣告?！睆V播一遍遍播放著尋人啟事，身旁的旅客終于明白了是怎么回事，他們前仰后合地大笑著，夸我這一招想得真絕。

營銷員的床、餐桌都是流動的，旅途中，我一旦聽說哪有小商品訂貨會，就馬上跑去參加。有時因為沒有主辦單位的邀請函，我經(jīng)常不是向門衛(wèi)求情，就是在會場外拉關(guān)系，借客戶的代表證混進去，再逐個叩開客戶的房門推銷產(chǎn)品……汗水和收獲總成正比，4個月后，公司分給我的5個市場終于被自己全部轟然打開了。攥著手中那一大疊訂單，我差點落淚。當年我的推銷業(yè)績在全公司排名第二，并拿到2萬元年終獎金。

和許多女孩一樣，在商場拼殺之余，我喜歡用逛街、泡吧等放松方式，卸去職業(yè)女性特有的身心疲憊。我覺得女性逛街的樂趣，不僅僅是看中了一件喜歡的商品而后付款包裝使其變?yōu)榧河?，更重要的是逛街能調(diào)整我們的情緒，喚起女性的激情，激發(fā)出內(nèi)心深處的濃濃愛意，而后獲得一種潛在的精神滿足。當然，逛街少不了購物，而我對服裝、手飾以及各種日用品的選擇都是很挑剔的，這或許因為姐姐是位服裝設(shè)計師，自己受她的影響太深吧。許多商品在朋友眼里物美價廉，卻難入我的法眼，而那些前沿時尚的服飾、工藝品，卻對我有著難以抗拒的誘惑力。

每出差到一座城市，我總會拎回幾件自己在商場里覓得的“寶貝”，于是后來我的房間里就有了巴黎高筒女靴、韓國水晶腳鏈、巴巴拉（BURBERRYS）香水、星座戒指、老人造形的中國根雕……女友們看到這些充滿詩意的新鮮商品后，無不驚得目瞪口呆。

此外，我對著裝也頗有研究，深諳服裝與身材、膚色的搭配技巧。比如自己身材嬌小，在上街時我一般都是這樣的休閑打扮：身穿一件印有“DIORLOGO”的小背心，外套是柔軟光滑的緊身小羊皮外套，加上黑色紗裙，細瘦的牛仔褲，既流溢著一點點野性，又不失時髦和雅致。女友調(diào)侃說，據(jù)她統(tǒng)計，我走在街上的回頭率高達90％以上！此后，一幫小姐妹上街購物時，也都樂意借用一下我的“火眼金睛”。憑著自己對服飾的熱愛，以及對時尚的把握，我總能用敏銳的目光在繽紛多彩的商品堆里，幫她們挑選出獨樹一幟的“寶貨”。而這些服飾，不久后準能在深圳流行起來。

正當自己陶醉在這種邊“廝殺”邊休閑的豐富生活中時，公司里卻發(fā)生了突然變故。自從老總的兒子接管公司后，急功近利的他為了降低成本，竟以次充好，使用劣質(zhì)原材料生產(chǎn)玩具。后來造成許多客戶紛紛退貨，并解除了與公司的合作關(guān)系。茍延殘喘了兩個月，這家小公司最終宣布倒閉。失去飯碗后，我開始四處張羅著尋找新工作，不料就在這時，自己對時尚的敏銳“嗅覺”，竟幫我踏上了“國際買手”之路。

跟著香港“買手”上路

1999年10月的一天晚上，我在酒吧遇到了一位熟人，深圳福田區(qū)“麗都”購物中心的采購部總監(jiān)劉女士。因在做營銷時曾和這位來自九龍的女士打過幾次交道，彼此一見，自然要寒暄一番。其間，這位目光銳利的商界麗人盯著我身上那套精心搭配的服裝贊嘆不已，說我這套衣服和手袋、飾物配合得簡直完美極了，而且夠新潮、時尚！當晚我們就自然而然地聊起了女性感興趣的話題，比如購物、著裝方面的經(jīng)驗等等。有意思的是，我們都很崇拜兩位服裝設(shè)計師，一位是川久保玲，她絕對是時裝界的教母，她的設(shè)計充滿了哲理，已經(jīng)遠遠超出了衣服的內(nèi)涵。另一位是John Galliano，他那些天馬行空的創(chuàng)意，叛逆又具有殺傷力，讓人一見就愛不釋手，不得不買。

當晚，品味十足的劉女士讓我找到一種遇到知音的感覺，我們聊得興奮異常。后來，她的一番話最終改寫了我的命運，她說：“通過今晚的交流，我覺得你是個難得的人才，因為你的時尚觸覺很好，能比別人更早察覺時尚流行商品?！崩^而她話峰一轉(zhuǎn)說：“如果有興趣，到我們購物中心來吧，我很需要你這種‘嗅覺很棒的‘買手。”“什么買手？”我大惑不解。劉女士笑著解釋說：“買手制度最早源于歐洲的百貨中心和商場中，有點像我們熟悉的采購員，但不同的是，采購員是公司讓買什么就買什么，而且盡量找便宜的買，買回來后就萬事大吉；而時尚買手的工作雖然也是為商家進貨，但她們買的是一切看起來非常棒的，前沿時尚的，甚至是一切奢華的、能讓顧客看得喘不過氣來的美麗服飾和商品?！眲⑴拷又f，做時尚買手，最重要的是直覺好，能夠從千百件華衣美飾里，發(fā)現(xiàn)最獨特的、最有代表性的作品，并能想像出穿它上街的樣子。聽到這兒，我不禁怦然心動。這不就是為自己量身訂做的時尚職業(yè)嗎？太棒了！

事實上，真正進到“麗都”的采購部后，我才完全了解到，“時尚買手”這一職位對各大購物中心、百貨大樓而言十分重要，因為他們要負責(zé)商品采購、定價、陳列甚至銷售策略等各個環(huán)節(jié)。香港的百貨公司、購物中心都有許多Buyer（買手），他們分別負責(zé)不同種類商品的進購。但當時，“時尚買手”在我國內(nèi)地城市還很鮮見。

劉女士把我安排到采購部，讓一位30歲左右的許先生傳授我做“時尚買手”的訣竅。不久，華東箱包展示交易會在上海舉辦，許先生帶著我乘飛機直奔申城看貨。

在會展現(xiàn)場，許先生顯得輕車熟路：“實力最雄厚的品牌，肯定占據(jù)著最好的市口！”果然，位于中央的兩個展位是兩大國際知名品牌的地盤！“看出他們的主打產(chǎn)品了嗎？”早已眼花繚亂的我連連搖頭?！胺旁谧钔饷娴呢浛隙ㄊ侵鞔?，左邊那家以‘硬箱見長，右邊那家是做‘軟箱的。要采購，就要選主打！”明白了，放在最外面的箱包都成系列，每個品種都從大到小排列整齊。不過許先生又說，真正的新品未必會展示出來?！白鱿浒钆聞e人‘駁樣（仿造）。在香港的箱包展上，為防那些來偷拍樣品的人，商家的‘秘密武器都專門放在一間‘秘室里，不是誰都能看的。”

雖然品種多，可一圈箱包看下來，都是一張方方正正的“臉”，什么防撬密碼箱、貴族箱、真皮箱、女式箱，都是司空見慣的，我覺得似乎沒什么新意。許先生哈哈一笑說：“箱包畢竟是用來裝東西的，怎么可能在形狀上窮翻花樣？關(guān)鍵要看細節(jié)！”他指指點點：這款淡紫箱包非常出挑，適合優(yōu)雅的女士；那款箱包的拉桿呈弧線型，令箱包“剛中帶柔”……“它們都很有流行潛質(zhì)！”更令許先生看重的是配件，他說：“這些小東西才是主角！要是顧客的箱包使用時間長了，拉桿拉不出或輪子掉下來，拉鏈‘開口什么的，免不了需要這些?！备S先生看了半天箱包，最后他卻沒怎么動心：“不是東西不好，主要是大部分箱包太‘大眾，進普通賣場更合適，但和我們購物中心的商品定位不合拍?！贝藭r我才悟出，買手最忌諱“拉到藍里就是菜”，就算是新品、高端產(chǎn)品，也要看和商場的定位合不合拍，如果賣不掉，再好有什么用？結(jié)果我們空手而歸。見我一臉失望，許先生不以為然地說，對“時尚買手”而言，寧缺勿濫，“淘”不到滿意的商品很正常，但絕不能一時沖動亂“出手”。

2000年夏季，為了給麗都購物中心組織一個“德國消費品展銷周”活動，我們又赴德國采購。在9天時間里，我們挑貨色，談價格，簽合同,忙得像打仗一樣。最難忘的是德國服裝的種類繁多、質(zhì)地良好，就拿襯衫來講，人家分類很講究：商務(wù)襯衫、宴會襯衫、休閑襯衫、孕婦襯衫……這還不算，同一款襯衫，圖案、顏色都分得很細：格子有大格子、小格子、天藍底格子、白底格子，紅色還被分為橘紅、磚紅、淡粉紅、紅帶黃……看得人大開眼界。此外，德國人不少制衣理念對中國人來說也很新，比如我們還在流行“免燙”，人家卻早就淘汰了，他們說免燙衣料都經(jīng)過藥水處理，對健康不太有利。

德國人的認真是出了名的，采購過程中，你得用心應(yīng)付他們的“逼問”：你們商場的服裝品牌都在什么層次？你們會怎樣展示我們的服裝？出樣是用平板、衣架還是塑料模特？都滿意了，他才會把貨給你。談價格時，雙方陷入了“拉鋸戰(zhàn)”。在許先生的暗示下，我用流利的英語與他們據(jù)理力爭：“你們的報價加上關(guān)稅就偏高了，能不能降低出廠價？”但他們也寸步不讓。那天一直談到制衣公司的德國員工全都下班了，雙方還在“不依不饒”。后來見天色已晚，大家就各讓一步，德國廠方以折中的價格答應(yīng)給我們貨。我和許先生選中一批內(nèi)衣和名牌西服，滿意而歸。

此后我還隨許先生到巴黎采購飾品，法國的飾品五花八門：鮮艷的羽毛、超長的耳墜、夸張的臂環(huán)……可惜這些東西太過前衛(wèi)，不適合中國人。當天我們和其他中國買手一樣，挑選了一批具有法國民族特色的飾品; 而那些在當?shù)匾呀?jīng)流行了一段時間，正在日本、韓國逐漸“走紅”的飾品，也是我們獵取的對象----因為它們接下來就會在中國走俏。

當年，每一次國際時裝秀開幕前，也正是我們往巴黎、紐約、米蘭和倫敦四處出擊的時候！每一次登上飛機，我都好像要去赴一位心儀已久的白馬王子的神秘約會：這次，那些天才設(shè)計師們又將推出怎樣驚心動魄的作品，這一季的時尚主題又是什么？讓人充滿興奮的期盼。

到了2000年10月，我已整整跟著許先生做了一年“時尚學(xué)徒”，這時劉總監(jiān)感覺我可以“上陣”了，就正式與我簽下一份聘用合同。于是換上一套購物中心發(fā)的名牌職業(yè)女裝，我成了月薪2萬元的“時尚買手”。

精彩的“國際飛人”生活

初當Buyer，那種欣喜若狂對我來說是難以言表的——總之太開心了！2001年春天一個陽光如瀑的上午，當我來到大名鼎鼎的巴黎香榭麗大道時，看著名牌林立的豪華店鋪、繁華、璨燦得令人眩目的街景，仍有種不真實的感覺：眼前這么多精彩的上衣、短裙、長褲、涼鞋、靴子、腰帶、手袋……難道都可以經(jīng)自己的手簽單一一買下？這時，我看到身邊有來自世界各地、精明又時髦的“國際買手”們，像靈敏的獵豹聚集在樣品的沙龍里。她們的眼睛閃著光，十分挑剔又十分瘋狂，模特在她們的指揮下不厭其煩地進行著試穿。于是我一邊仔細打量著自己感興趣的服裝，也開始在腦子里回想深圳美女們的喜好和特征，這些短裙、T恤穿到她們身上會怎樣呢？我一遍遍嚴肅思考著。當我覺得胸有成竹時，才與商家簽下訂單。

即便是在時尚之都巴黎采購服裝，我也不會輕易出手，首先挑選時裝顏色時要當心，紫色、咸菜色的衣服穿在東方人身上，會襯得臉黃。還有尺碼搭配要合理：100件衣服中，小號和中號挑70件，大號、特大號、特小號各挑10件，這樣才符合中國人的各種身材比例。

由于自己的眼光很準確，這次我訂購的具有法國民族風(fēng)情的上裝，路易·威登花布拼縫的背包，以及YSL豹紋長袍引進國內(nèi)后，均被顧客搶購而空。事后我暗暗一算不由吃了一驚，僅此一次，我就為“麗都”創(chuàng)造了80多萬元的盈利！當然，香港老總不會虧待他的功臣，當月我拿到了第一筆獎金：整整5萬元！事實上，能在世界各地的華麗衣飾堆中，挑選出自認為有“含金量”的商品，那種如魚得水的自信和自如感，比獲取金錢更能給人帶來快樂。

2003年初，我又負責(zé)為“麗都”一手操辦禮品及家居品賣場，當消費者看到那些從未見過的時尚杰作后，無不發(fā)出嘖嘖贊嘆-----精美的貨架上擺放著日本瓷器、瑞典水晶、法國餐具、意大利玻璃工藝、美國設(shè)計師的手繪靠墊、各種與真水果大小相仿的玻璃香蕉、蘋果等——都是深圳少見的好玩意兒。還有那套意大利ＡＬＥＳＳＩ的系列廚房用品，簡潔的不銹鋼質(zhì)地，創(chuàng)意卻讓你驚艷，艾菲爾鐵塔造型的橙子榨汁器，美人魚舞蹈造型的牛筋鼠標墊……透過這些日常家用的東西讓你洞見生活的詩意。這些大小“細軟”都是我跑遍了美國、日本、德國法蘭克福等世界知名的家居用品展覽會“淘”出來的，從開始的洽談到最后的商品陳設(shè)，自己負責(zé)到底，整整經(jīng)歷８個月。

“上午在紐約談判、下午在深圳下單、晚上出現(xiàn)在香港的蘭桂坊過夜生活；穿意大利時裝，戴瑞士軍表，喝藍山咖啡，吃中國菜?！边@是人人羨慕的標準“國際飛人”形象，而我們這些時尚買手過的正是這種“國際生活”。我1年中有7個月要滿世界去看東西、找東西、與各國供貨商進行溝通、談判，有時在半夜里忽然醒來，卻忘了自己是在哪個國家睡覺？而每次一離開深圳就是10多天，我的最高紀錄是整整2個月在世界各地做“飛人”，其間既要參加各國的商品展銷會，又要到東京銀座商業(yè)街、巴黎香榭麗大道、香港女人街等地挑貨、捕捉時尚信息。將那些時尚商品引進國內(nèi)還不算完，有時自己還要留在商場，對銷售人員進行商品知識和陳列技巧培訓(xùn)。

朋友們都對我的職業(yè)艷羨不已，說我每月都可以免費旅游好幾個國家和世界著名的商業(yè)街，而且不用請示老板，自己大筆一揮就可以和外商簽下幾百、甚至上千萬的訂單，多瀟灑??！說心里話，剛開始一走進那些被稱做“購物天堂”世界名街，我的確滿懷驚喜，感覺眼界大開。但如今我對法蘭克富、銀座商業(yè)街以及香港女人街等地早已沒有了新奇感，甚至可以說都跑膩了，哪條街上有多少店鋪我都了如指掌。但只要這些商業(yè)街上一出現(xiàn)耀眼奪目的“時尚寶貨”，我的眼睛立即就會大放光芒，心里又涌滿了激情。誰讓我是一名吃時尚飯的“Buyer”呢！

我們采購部的“買手”最常去香港，這不僅因為它毗鄰深圳，更重要的是，香港國際貿(mào)易樞紐的地位能使我們更容易接觸到新潮的東西，事實上，它也是許多中國買手做市場調(diào)研的基地。我到香港后，常住在灣仔的海邊酒店，這里有充滿特色的“沙灘餐廳”。置身其間，蔚藍的海水近在眼前，我常會赤腳踩在松軟的銀色沙灘上，喝著沁涼的椰子汁,享用各種美味海鮮。清爽的海風(fēng)揚起我的秀發(fā)，悅耳的浪聲令人感到心曠神怡……

如今，憑著自己對時尚的熱愛，我已被沉淀成了一位冷靜的資深買手。因幾年來業(yè)績突出，老總早已把我的年薪提升到了30萬元，加上各種獎金，現(xiàn)在每年拿到50萬不成問題！而且在今年8月，我還有了自己的助手。

憑心而論，我十分看好自己從事的這份金領(lǐng)職業(yè)。因為商家競爭的主要砝碼并不是價格，而是商品的新鮮度，即經(jīng)營別人沒有的東西，形成差別化競爭----所以采購將是商場的靈魂。如果你覺得自己的目光異常敏銳，能夠準確地捕捉時尚，而又善于交際，那就不妨做我的同行吧！