蔣光宇

1999年4月5日，美國談判專家史帝芬斯決定建個家庭游泳池，建筑設(shè)計的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有溫水過濾設(shè)備，并且在6月1日前竣工。

隔行如隔山。雖然談判專家史帝芬斯在游泳池的造價及建筑質(zhì)量方面是個徹頭徹尾的外行，但是這并沒有難倒他。史帝芬斯首先在報紙上登了個建造游泳池的招商廣告，具體寫明了建造要求。很快有A、B、C三位承包商前來投標，各自報上了承包詳細標單，里面有各項工程的費用及總費用。史帝芬斯仔細地看了這三張標單，發(fā)現(xiàn)所提供的抽水設(shè)備、溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)標準和付錢條件等都不一樣，總費用也有不小的差距。

于是4月15日，史帝芬斯約請這三位承包商到自己家里商談。第一個約定在上午9點鐘，第二個約定在9點15分，第三個則約定在9點30分。三位承包商如約準時到來，但史帝芬斯客氣地說，自己有件急事要處理，一會兒一定盡快與他們商談。三位承包商只得坐在客廳里一邊彼此交談，一邊耐心地等候。10點鐘的時候，史帝芬斯出來請一個承包商A先生進到書房去商談。A先生一進門就介紹自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池實在是胸有成竹、小菜一碟。同時，還順便告訴史帝芬斯，B先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng)；C先生曾經(jīng)丟下許多未完的工程，現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。

接著，史帝芬斯出來請第二個承包商B先生進行商談。史帝芬斯從B先生那里又了解到，其他人所提供的水管都是塑膠管，只有B先生所提供的才是真正的銅管。

后來，史帝芬斯出來請第三個承包商C先生進行商談。C先生告訴史帝芬斯，其他人所使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不認真負責(zé)了，而自己則絕對能做到保質(zhì)、保量、保工期。

不怕不識貨，就怕貨比貨，有比較就好鑒別。史帝芬斯通過耐心地傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清楚了游泳池的建筑設(shè)計要求，特別是掌握了三位承包商的基本情況：A先生的要價最高，B先生的建筑設(shè)計質(zhì)量最好，C先生的價格最低。經(jīng)過權(quán)衡利弊，史帝芬斯最后選中了B先生來建造游泳池，但只給C先生提出的標價。經(jīng)過一番討價還價之后，談判終于達成一致。就這樣，三個精明的商人，沒斗過一個談判專家。史帝芬斯在極短的時間內(nèi)，不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價錢便宜的建造者。

這個質(zhì)優(yōu)價廉的游泳池建好之后，親朋好友對其贊不絕口，對史帝芬斯的談判能力也佩服得五體投地。史帝芬斯卻說出了下面發(fā)人深省的話：“與其說我的談判能力強，倒不如說用的競爭機制好。我之所以成功，主要是設(shè)計了一個公開競爭的舞臺，并請這三位商人在競爭的舞臺上做了充分的表演。競爭機制的威力，遠遠勝過我駕馭談判的能力。一句話，我選承包商，不是靠相馬，而是靠賽馬?！?/p>

文/劉強摘自《思維與智慧》