借助他人的優(yōu)勢才能更好地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，發(fā)展代理是一件慎重的事情，也是一件必不可少的事情。

代理做好了，無疑可以促進(jìn)廠商的銷售成長，但做不好，不僅會(huì)帶來很多麻煩，還有可能使廠商徹底喪失某一領(lǐng)域的市場。

發(fā)展什么樣的代理公司

對于開辟一個(gè)新的區(qū)域市場，選擇當(dāng)?shù)氐墓咀鳛榇砼c自己一道開拓市場是一個(gè)比較好的方法。很多廠商都希望選擇當(dāng)?shù)卮蟮幕蛴忻墓咀鞔?，其?shí)未必如此，因?yàn)檫@些大的公司往往有自己的產(chǎn)品或者還正在代理著許多其他廠商的產(chǎn)品，他們不一定重視或全力以赴做你的產(chǎn)品。與其這樣，還不如根據(jù)自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場特點(diǎn)，找一個(gè)即使公司不大，但能夠把你的產(chǎn)品作為他們的主要業(yè)務(wù)方向的公司來做代理。

選擇和發(fā)展代理公司要注意以下幾個(gè)方面：

1.具有行業(yè)或地區(qū)的背景：代理公司的價(jià)值就在于他們在行業(yè)和地區(qū)的背景，作為廠商不可能在短時(shí)間內(nèi)覆蓋如此廣泛，也不可能深入到各個(gè)方面。

2.在產(chǎn)品的應(yīng)用和增值上具有優(yōu)勢：代理公司在對產(chǎn)品的熟悉方面當(dāng)然不如廠商，但由于對行業(yè)和客戶更熟悉，所以在應(yīng)用上往往有其獨(dú)特的優(yōu)勢，并能提供廠商所不能提供的應(yīng)用服務(wù)和增值服務(wù)。

3.可以彌補(bǔ)自身人員和時(shí)間上的不足：最主要是搶占市場的先機(jī)，因?yàn)榇砉疽欢ㄓ兴忍斓膬?yōu)勢，而廠商只能從零開始。

4.應(yīng)該節(jié)省一定的費(fèi)用：其實(shí)這是一個(gè)綜合成本的考慮，也是一個(gè)成功概率的考慮，代理公司的價(jià)值就是成功的可能和把握要比廠商高，而且達(dá)到成功的成本要比廠商低。

5.能夠分擔(dān)運(yùn)做、收款、儲(chǔ)運(yùn)等方面的風(fēng)險(xiǎn)：有時(shí)這方面的問題是廠商無法或不值得去解決的，而代理公司可能已經(jīng)有現(xiàn)成的模式和渠道在運(yùn)行了。

給予代理公司足夠的培訓(xùn)

對于代理要進(jìn)行必要的和適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，培訓(xùn)代理就好比是培訓(xùn)自己的員工。如果代理公司的規(guī)模很大，已形成了自己一套獨(dú)特的模式，要想改變已不太可能。但在這種情況下，其實(shí)負(fù)責(zé)代理銷售某個(gè)廠商產(chǎn)品的人是有限的，因此讓他們適應(yīng)和配合廠商是能夠做到的。

培訓(xùn)代理不僅僅是到代理那里講幾堂課，而是要落實(shí)到市場開拓和銷售過程的方方面面。具體的培訓(xùn)基本上是以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1.產(chǎn)品和技術(shù)：除了本公司的產(chǎn)品外，還要有與競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)劣比較，以及行業(yè)的最新技術(shù)和發(fā)展趨勢，要讓代理掌握其應(yīng)用和開發(fā)增值服務(wù)。

2.銷售技巧和市場運(yùn)作：很多公司在這方面可能都不夠正規(guī)，在銷售和市場的模式與技巧方面、在銷售人員的素質(zhì)與能力方面、在公司的管理與長遠(yuǎn)發(fā)展方面……可能都還有待提高。但他們也一定有自己的高招，否則也不可能生存，所以廠商和代理之間其實(shí)是彼此的優(yōu)勢互補(bǔ)?？梢詫⒋砉镜氖袌鲞\(yùn)作納入廠商統(tǒng)一的規(guī)劃和行動(dòng)之中，從而共同發(fā)展。

3.內(nèi)部管理：這好像是代理內(nèi)部的事，但卻關(guān)系到與廠商的合作，如果內(nèi)部管理的風(fēng)格和模式不能協(xié)調(diào)統(tǒng)一，合作就很可能會(huì)產(chǎn)生摩擦。

管理好代理公司

對于代理公司不能聽之任之，任其代理的業(yè)務(wù)自生自滅，必須要進(jìn)行有效的管理。代理和廠商的根本利益是一致的，要讓代理明白他的責(zé)任是要維護(hù)這個(gè)利益，在保證他們的利益的同時(shí)，也一定要讓他們承擔(dān)應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。要讓代理和廠商一起把客戶端的工作做好。

沒有坐享其成的結(jié)果，代理是自己的伙伴，更是自己的客戶，自己如何對待客戶，也要如何對待代理。發(fā)展代理數(shù)量的多少，沒有一定之規(guī)，主要是要管理和協(xié)調(diào)好。數(shù)量少了，代理沒有壓力和競爭，可能不夠努力，也容易客大欺主；數(shù)量多了，又容易搞亂市場，不便于管理。作為廠商不僅要從工作上，更要從感情上搞好與代理之間的關(guān)系，但沒必要為代理做一些不應(yīng)該做的事。對于素質(zhì)較差和行為不夠規(guī)范的代理，也沒必要過分地依賴和遷就，因?yàn)榕c這樣代理的合作很難維持長久。代理一般都不會(huì)考慮廠商的長遠(yuǎn)利益，所以在代理的銷售過程和市場活動(dòng)中，很多環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)廠商最好參與和進(jìn)行必要的控制。

管理代理公司的原則主要就是兩點(diǎn)，支持和約束：

1.規(guī)范代理的市場行為，給予代理足夠的支持并協(xié)調(diào)好代理之間的沖突：代理和廠商畢竟不是一家，而且大多數(shù)代理往往還有其他業(yè)務(wù)。因此要時(shí)刻注意代理在銷售過程中的行為，不要與廠商的銷售策略相違背。一般的代理在產(chǎn)品的實(shí)力上都不及廠商，所以要在技術(shù)支持、銷售服務(wù)、市場開拓甚至有關(guān)的費(fèi)用上給予相當(dāng)?shù)闹С帧．?dāng)代理不只一家時(shí)，無論當(dāng)初把市場劃分的如何妥當(dāng)，沖突都是不可避免的，協(xié)調(diào)代理之間的銷售行為是銷售人員的重要工作。

2.在制定自己的銷售計(jì)劃時(shí)把代理考慮進(jìn)去，但不要把市場全部交給代理：既然有代理的存在，就要讓他們的步調(diào)與自己相一致，既不相互依附，又要相互配合。但代理公司畢竟不是自己的分公司和辦事處，如果自己不掌握相當(dāng)?shù)氖袌觯坏┐砀淖兘?jīng)營方向，其損失將是無法彌補(bǔ)的。

處理好代理公司間的沖突

當(dāng)有多家代理公司存在時(shí)，一定會(huì)有沖突發(fā)生，處理代理之間的沖突是廠商的一項(xiàng)重要的工作。

銷售人員要了解代理公司的銷售過程和細(xì)節(jié)，這樣才能根據(jù)有關(guān)原則處理具體事物，否則不切合實(shí)際的處理決定，代理公司是不會(huì)接受的。銷售人員不要只是坐在辦公室里指揮代理，最好與代理一道深入到銷售的第一線，并把代理的行動(dòng)統(tǒng)籌納入自己的計(jì)劃中。并肩作戰(zhàn)無疑是得到代理公司信任、理解和支持的好方法。

在處理代理之間的沖突時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

1.在有可能沖突之前預(yù)防

2.讓代理充分明白優(yōu)先支持的原則

3.利用有關(guān)的人情關(guān)系

4.給予確實(shí)受到損失的代理一些必要的補(bǔ)償

5.必要或關(guān)鍵時(shí)刻必須采取斷然措施

代理之間的沖突是不可避免的，沒有沖突也未必就是好事。關(guān)鍵是要善于把代理之間的沖突轉(zhuǎn)化為一種合理而有益的競爭。處理代理之間的沖突一定要獲得代理的理解，不要以為自己是廠商就可以決定別人的命運(yùn)。只有與代理之間取得充分的信任和理解，以后才可以盡量避免沖突的再發(fā)生。

可能的沖突是有跡象的或是應(yīng)該可以事先想到的，在制定計(jì)劃時(shí)就要有所避免。處理沖突必然要公平，公平就要按原則辦事，優(yōu)先支持的原則一定要讓代理公司充分理解和明白。如果沖突發(fā)生，一定是各有各的道理，就很難百分之百地做到應(yīng)該怎么樣或不應(yīng)該怎么樣，所以既然有付出，最好給予補(bǔ)償，只是補(bǔ)償?shù)姆绞娇梢允嵌鄻拥摹_突一旦發(fā)生，就會(huì)產(chǎn)生不利的影響，絕不可久拖不決，一定要及時(shí)做出決斷。

作為廠商給予代理公司的支持肯定不可能是平均的，那么就要有一些優(yōu)先支持的原則。原則只是一個(gè)準(zhǔn)則而不是教條，任何時(shí)候都不可以不講條件地去套用。原則是要堅(jiān)持的，但運(yùn)用也是要靈活的。

要控制好價(jià)格以及技術(shù)、市場開拓方面的支持傾向，這些是控制代理的重要手段。沒有切實(shí)的手段，光憑嘴說或廠商的牌子，是沒有人理你的。代理公司看中的只是實(shí)惠，只不過有些側(cè)重短期的，有些側(cè)重長期的。代理的作用只有在長期的合作中才能顯示出來，短期行為解決不了廠商的根本問題。在其它條件相同時(shí)，合作的潛力和遠(yuǎn)景是非常重要的和必須重視的。

對于開拓新的市場領(lǐng)域，也要把握好原則，是廠商自己先去，還是讓哪個(gè)代理先去，要根據(jù)不同的具體情況，采取不同的對策。對于那些在各方面都有實(shí)力且能長期合作的代理，要盡快地扶持、幫助他們迅速成長，這樣也能避免一定的沖突。

一般來說上級(jí)代理的作用比其他的代理大，而且業(yè)績也比其他的好。對于有些項(xiàng)目并不是最先做的成功性就大。要樹立好的典范，這樣也可以避免不必要的麻煩。要讓代理明白代理之間不是競爭對手，廠商的競爭對手才是他們的競爭對手。對于如何優(yōu)先支持代理，可以參考以下的原則：

1.優(yōu)先支持上級(jí)代理而不是下級(jí)和零散的。

2.優(yōu)先支持最有可能贏得項(xiàng)目的代理而不是忙于搶先或緊跟別人做項(xiàng)目的。

3.優(yōu)先支持最終客戶選擇的或有意合作的代理而不是自以為是的。

4.優(yōu)先支持可長期合作的代理而不是僅有短期利用價(jià)值的。

5.優(yōu)先支持勇于開拓新行業(yè)、新領(lǐng)域、新地區(qū)的代理而不是坐享其成的。

6.優(yōu)先支持技術(shù)、銷售、市場推廣、售后服務(wù)有優(yōu)勢的代理而不是有欠缺的。

7.優(yōu)先支持市場行為一貫規(guī)范的代理而不是不規(guī)范的。

參與代理公司的內(nèi)部事務(wù)

為了最好地發(fā)揮代理公司的作用，有一點(diǎn)也很重要，那就是有必要參與代理公司的內(nèi)部事務(wù)。幫助別人就是幫助自己，參與代理公司的內(nèi)部事務(wù)并不是要越俎代庖去管理代理公司，千萬不要讓他們產(chǎn)生反感和抵觸。參與代理公司的內(nèi)部事務(wù)最好通過引導(dǎo)和影響代理公司中的與自己業(yè)務(wù)有關(guān)的人來實(shí)現(xiàn)，比如提供建議和培訓(xùn)，最重要的是要讓他們看到實(shí)際效果。

參與代理公司的內(nèi)部事務(wù)實(shí)質(zhì)上是一種投資，只是這種投資更多的是時(shí)間和精力上的。把代理公司當(dāng)成自己的另一支團(tuán)隊(duì)或自己的員工，傾注自己的關(guān)心和義務(wù)，花大力氣提高代理公司的整體素質(zhì)和行為規(guī)范，這樣必然能對自己的銷售和業(yè)務(wù)的發(fā)展起到幫助。

可以通過很多方式參與到代理公司的內(nèi)部事務(wù)中去，例如：幫助培訓(xùn)人員、幫助完善內(nèi)部管理制度和模式、幫助制定發(fā)展規(guī)劃和銷售計(jì)劃、幫助解決有關(guān)的具體問題、幫助度過危難時(shí)期……

除了培訓(xùn)銷售人員之外，還要經(jīng)常與相關(guān)的經(jīng)理進(jìn)行多方面的溝通，讓他們接受廠商的模式和行為方法，并給予足夠的重視和支持，這樣也有利于加強(qiáng)彼此的合作和減少不必要的摩擦。代理公司的目標(biāo)和行為一定是以利潤為標(biāo)準(zhǔn)的，所以要讓代理樹立與廠商長期合作的信心。代理在其成長的過程中會(huì)遇到各種各樣的問題，廠商要在自身允許的情況下盡力去幫助解決。如果代理遇到了危機(jī)，就會(huì)對廠商的銷售產(chǎn)生負(fù)面影響，對于這種危機(jī)，廠商有可能也無能為力，但如果能夠幫助代理度過危機(jī)，那么彼此之間的合作將牢不可破。